銷售員正確提問的九種方式

1、銷售員正確提正確提問的九種方式的九種方式在銷售過程中，最具價值的一項技能就是如何了解顧客的需求以及我們如何針對顧客的疑慮進行解說我們的產品。事實上這項技術已經被很多的銷售員所使用并驗證成功，這就是如何提問題。只有在我們能夠了解顧客時，我們才能進行銷售。因此，有效的提問將對我們能否成交起著決定性的作用。1開放型的問題。什么是開放型的問題，舉個例子：“陳卓你好嗎？”“很好！”我問他的是“身體好？工作好？親戚好？女朋友好？收入好？還是感情好？

2、”他不知道我到底問他哪一個好。他說“很好”，我當然也不知道他哪里很好?！肮ぷ骱茫扛星楹?？還是生活好？”這種問題就是開放式的問題，就是問的很廣泛?！白罱趺礃印敝T如此類的問題通常得到的也是泛泛的信息，一般在還不太了解顧客情況下我們使用這種提問方式，在得到顧客的信息之后我們就可以提出相對有針對性的問題。2特定型的問題?！澳阕罱谧鲂┦裁?？”“做培訓課程！”我問了他一個特定的問題，就是他最近在做什么？他說他在做培訓課程。我問他在做什么方面的課

3、程。他說是關于性格方面的。我問：“是楊濱老師的嗎？”他說：“是”。這里還有一個例子：“昨天你與誰談的這個問題？”你在電話中可以問：“昨天你跟誰談到了這個問題？”特定型的問題就是必須有特定性答案的問題。3選擇式的問題。比如說：“我會告訴戴偉，是讓他給你回電話還是我現(xiàn)在給你做點什么？”讓顧客做出選擇，是讓他給你回電話比較好？還是我現(xiàn)在給你做點什么比較好？這一點，我們每一個人在生活中都用得非常多?！爸茜?，你好像是告訴過我你是從事ＩＳＯ９０００

4、，１４０００的那種資訊的認證項目是不是？”“是”?！胺浅：?，我個人對那些項目不太了解，但是我真的是很感興趣，希望從你們那里學習一點這方面的知識，我不知道是今天上完課程之后晚上找你稍微聊一聊，還是明天下午的時候找你聊一聊比較好呢？你看是明天下午還是今天晚上，你比較方便？”“任何時間都可以。”我問了她一個二選一的問題，她給我回答表示任何一個時間都可以。我現(xiàn)在可以繼續(xù)追問她一個問題：“那今天晚上好不好？”“好的?！蔽覇柫怂粋€二選一的問題，她

5、回答我什么時間都可以，表示是開放的被選擇。這時我掌握了主動，我就可以選擇一個適合我的時間，所以我說：“那今天晚上怎么樣？”“可以。”她只有答應我的要求，別無選擇，因為她已經作了承諾。一個二選一的問題，或者說選擇式的問題，可以限定顧客的注意力，要求顧客在限定范圍內做出選擇，讓自己而不是讓顧客掌握主動權?！皩O博，你看是今天晚上我們去打保齡球，還是明天早上，或者下個禮拜去打保齡球？”我問了他一個三選一的問題。選擇式的問題，可以二選一，也可以三

6、選一，甚至多選一?！岸Y拜一到禮拜五什么時候有空？”“禮拜四比較有空?！眴枂栴}的時候，不一定是二選一式的，但是你要問顧客可以做出選擇的問題。4引導型的問題。湯姆霍普金斯問的許多問題大都是引導型的問題?！拔蚁脒@樣非常好，那么你是否愿意一個月之后收到這些資料呢？”引導性的問題里面有一個技巧：“先陳述一個事實，先用一種話術，先做一個預先的框式?！鳖A先的框式有什么作用呢？就是我用這個框把你框住?！澳憧唇裉焱砩系恼n程到這個時間會非常的合適，因為會幫

7、助大家做最好的休息，食用更好的晚餐，能為明天準備更好的精力。所以，我們現(xiàn)在下課，會比今天晚上學到九點、十點鐘效果更好，因為我們的時間更有生產力，學習效果會更好！各位，你們說是不是？”我用了一個預先框式，引導顧客做出我想要的回答。5推測型的問題。什么叫推測型的問題？在電話行銷的過程當中，經常會遇到顧客的預測和有意向的推測或者說一種假想。比如：“你們有希望發(fā)出消息的話，那么你們是否可以同意我們的細節(jié)要求?！北热缭陔娫捫袖N的過程中，是你假裝不

8、知道，顧客會覺得很焦急，他下一次還會打電話給你。這樣你就給自己找到一次跟顧客恢復和談的機會，如果你當場給他回復了，他就會認為已經通告給你了，沒問題了。“你剛才說下個禮拜解決這個問題，現(xiàn)在又說要我等下去，我不知道為什么？”有時候，你可以使用一些裝傻型的問題，牽住顧客，按你的思路去走，而且越走越正確。9離題型的問題。離題型的問題就是跟他說一些不著邊際的問題。比如對方問了你許多問題，你突然說了一句：“你吃晚餐了沒有？”他突然被你打斷了，我們叫

9、打斷思維連結。比如說有人跟你吵架，你突然說：“你丟東西了嗎？”給對方的感覺是突然打斷：“喂，你有沒有忘記鑰匙在那個車上？”“喂，你的車是不是被別人偷走了？”我上一次到青島講課，課程講完之后，中午就休息，去吃飯。青島市的主辦單位邀請了青島市電視臺的一名記者為我們作媒體報道，他給了我很大的鼓勵。他說：“我十六年來，采訪了許多的會議，參加了很多的活動，從來沒有一個活動和會議讓我主動地愿意留下來做一整天的采訪，并且讓我坐在這里聆聽一整天?！蓖砩?/p>

10、，他親自開車送我回賓館。他當時講的話，給了我莫大的鼓勵。我認為他是一位修養(yǎng)、能力都非常好的人?；氐劫e館之后，我們一起吃飯，突然有一個服務生跑過來對他說：“先生，是您的車被人偷走了嗎？”本來他跟我講得興致正濃，聽到這句話，馬上拿著鑰匙跑去看。結果偷走的不是他的車，我們都虛驚了一場?？墒悄泱w會到了嗎，一句問話的力量到底有多么大！這九種問題只是給了你們一些可以參照的系數(shù)，給了你們一些問問題的參考模式。怎么去問？怎么結合你的工作去問，結合你的行