咨詢(xún)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1、咨詢(xún)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析咨詢(xún)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析1.客戶(hù)的基礎(chǔ)客戶(hù)的基礎(chǔ)咨詢(xún)業(yè)與許多其他專(zhuān)業(yè)服務(wù)一樣，擁有穩(wěn)定的經(jīng)常來(lái)的客戶(hù)或許比提供卓越的產(chǎn)品更加重要。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)了解并信任咨詢(xún)公司的客戶(hù)們，有了新的工作仍然準(zhǔn)備回來(lái)找你，這是一筆重要的資產(chǎn)。咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)的戰(zhàn)略家們一定會(huì)傾注極大的注意力去留住現(xiàn)有的客戶(hù)，并向現(xiàn)有的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和制定其它的戰(zhàn)略。這已由重復(fù)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)所證實(shí)，即在某些公司，重復(fù)業(yè)務(wù)已占到總收益的7585%。咨詢(xún)師和客戶(hù)之間的關(guān)系是咨詢(xún)

2、專(zhuān)業(yè)的核心。當(dāng)咨詢(xún)公司評(píng)估和制定戰(zhàn)略時(shí)，客戶(hù)充當(dāng)著特殊的角色，向客戶(hù)學(xué)習(xí)的確是重大的戰(zhàn)略選擇。不詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的所思、所想，就得出公司能力和未來(lái)前景的結(jié)論，這樣的做法過(guò)于自信，它往往是徒勞的。公司必須準(zhǔn)確地了解客戶(hù)是怎么想的。有關(guān)于服務(wù)的客戶(hù)反饋信息，可以從項(xiàng)目評(píng)價(jià)、與客戶(hù)組織管理者的聯(lián)系、行業(yè)會(huì)議和研討會(huì)，以及其他渠道中得到。在評(píng)估和制定戰(zhàn)略時(shí)，所有上述信息都必須認(rèn)真仔細(xì)地審查。除此之外，可以向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)一些具體的問(wèn)題，關(guān)于他們預(yù)計(jì)的未來(lái)需要

3、和需求。他們會(huì)給咨詢(xún)師提供寶貴的建議。與經(jīng)常性客戶(hù)建立聯(lián)系并加以管理，是專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)管理的又一項(xiàng)重要任務(wù)。沒(méi)有客戶(hù)，就沒(méi)有咨詢(xún)。咨詢(xún)師不可能備貨，一旦找到客戶(hù)，馬上供應(yīng)。事實(shí)上，客戶(hù)是服務(wù)生產(chǎn)的直接參與者。最低限度，他(或她)要幫助咨詢(xún)師確定服務(wù)的范圍，提供必要的信息，然后聽(tīng)取建議。在咨詢(xún)過(guò)程中，是客戶(hù)在“生產(chǎn)”，而咨詢(xún)師，正如常常強(qiáng)調(diào)的，他主要充當(dāng)媒介的作用?！跋蚩蛻?hù)學(xué)習(xí)，與客戶(hù)一同工作”是咨詢(xún)公司應(yīng)該樹(shù)立的觀(guān)念。2.咨詢(xún)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服

4、務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)在該行業(yè)中基礎(chǔ)牢固的公司不喜歡運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，特別是廣告，這不足為奇。同樣的態(tài)度也在咨詢(xún)師協(xié)會(huì)中流行。在美國(guó)，直到二十世紀(jì)七十年代末的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，廣告才被認(rèn)可為一種正當(dāng)?shù)?、可以接受的?zhuān)業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)手段。管理咨詢(xún)必須營(yíng)銷(xiāo)其服務(wù)主要有兩方面的原因：的客戶(hù)了解公司的形象，技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)及標(biāo)準(zhǔn)和單個(gè)咨詢(xún)師的能力、個(gè)性及風(fēng)格之間差異。因此，咨詢(xún)公司不僅要營(yíng)銷(xiāo)自己而且要營(yíng)銷(xiāo)它的每個(gè)成員和小組。(2)咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo):七項(xiàng)基本原則經(jīng)驗(yàn)表明，成功的咨詢(xún)服務(wù)

5、營(yíng)銷(xiāo)必須遵循一定的基本原則：把客戶(hù)的需要和要求視為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心把潛在客戶(hù)不需要或不想購(gòu)買(mǎi)的東西賣(mài)給他們是沒(méi)有道理的。如果客戶(hù)聽(tīng)說(shuō)你是一位卓越的非常成功的專(zhuān)業(yè)人員時(shí)可能很高興，但更為重要的是要使客戶(hù)確信你關(guān)心他(或她)，了解情況，隨時(shí)耐心傾聽(tīng)他(或她)的意見(jiàn)，能幫助找到有利于其業(yè)務(wù)的解決問(wèn)題的辦法并付諸實(shí)施。這是一條金科玉律。你的營(yíng)銷(xiāo)努力必須是以客戶(hù)為中心，而不是以咨詢(xún)師為中心。你對(duì)客戶(hù)的關(guān)注必須是真摯的，并甚于對(duì)你自身的關(guān)注。記住每個(gè)

6、客戶(hù)都是唯一的你過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和成就是一筆重要的財(cái)富。但這些也可能成為陷阱：你可能感覺(jué)你事先已經(jīng)對(duì)新客戶(hù)的需要了解得很清楚你以前不是處理過(guò)很多同樣的情況嗎？但即使所有其他條件都一樣(實(shí)際上是不可能的)，涉及的人也總有不同。要了解新客戶(hù)的唯一性。告訴客戶(hù)你會(huì)提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設(shè)計(jì)的模型。要有自知之明提供和銷(xiāo)售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的。常常，一個(gè)信任你的客戶(hù)在把工作委托給你時(shí)不會(huì)要求表明你能勝任的任何證據(jù)。