壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)案例解

1、壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)案例解析壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)案例解析如何維護(hù)競(jìng)賽的公平性如何維護(hù)競(jìng)賽的公平性●情景模擬＊某分公司制定火紅５月業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案：截至５月３１日下午５點(diǎn)前預(yù)收（并能夠承保）的排名前１０名的員工獲得泰國(guó)旅游獎(jiǎng)勵(lì)＊Ａ營(yíng)業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)員小明３１日５點(diǎn)后收到一張２０萬元的年繳保費(fèi)的保單，為分公司本月最大保單，區(qū)經(jīng)理為了鼓勵(lì)小明的工作積極性，幫其錄入＊Ｂ營(yíng)業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)員小安也在５點(diǎn)后收到一張１５萬元的年繳保單（為分公司本月第二大保單），要求營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理幫

2、助其錄入，被區(qū)經(jīng)理拒絕＊由于分公司電腦無法區(qū)分保單錄入時(shí)間，競(jìng)賽業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)時(shí)小明進(jìn)入排名前十名＊由于信息渠道暢通，小安得知小明的保單下午５點(diǎn)后錄入，如果自己的保單能夠錄入，也可進(jìn)入排名前十，于是小安進(jìn)行舉報(bào)●處理結(jié)果＊經(jīng)過調(diào)查核實(shí)，小明的保單確實(shí)為３１日下午５點(diǎn)后錄入，取消小明的獲獎(jiǎng)資格，并對(duì)Ａ營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行嚴(yán)肅的處理。＊同時(shí)考慮小明和小安的保單分別為該月保費(fèi)排名第一和第二，加之業(yè)績(jī)表現(xiàn)一貫優(yōu)異，在月度表彰大會(huì)上給予特別獎(jiǎng)勵(lì)。●解析業(yè)務(wù)競(jìng)

3、賽是營(yíng)銷管理中提升業(yè)績(jī)的常用手段之一。好的業(yè)務(wù)競(jìng)賽不但能提升競(jìng)賽期間的保費(fèi)收入，而且對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的士氣和意愿也應(yīng)該有長(zhǎng)遠(yuǎn)積極的影響。然而在實(shí)際操作中，我們有些競(jìng)賽活動(dòng)卻事與愿違，競(jìng)賽結(jié)束后不是激情高漲而是抱怨聲不斷。例如有營(yíng)業(yè)單位競(jìng)賽后方案過了半年才兌現(xiàn)，業(yè)務(wù)人員早就失去了獲獎(jiǎng)時(shí)的熱情，反而會(huì)抱怨公司辦事效率低下；有的營(yíng)業(yè)單位獎(jiǎng)勵(lì)獲獎(jiǎng)人員電飯煲，回去沒多長(zhǎng)時(shí)間就出故障，由于是集團(tuán)購(gòu)買沒有個(gè)人發(fā)票，沒有辦法保修，業(yè)務(wù)人員又是滿腹牢騷。類似的

4、現(xiàn)象在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中經(jīng)常出現(xiàn)，經(jīng)常聽見有些管理人員交流說，業(yè)務(wù)員真的難搞，覺悟低，一點(diǎn)點(diǎn)小事都會(huì)和你計(jì)較。但事實(shí)上我們的管理者是需要做出檢討的，因?yàn)樗麄兿氲降闹皇嵌唐诘谋ＹM(fèi)結(jié)果，而沒有把他的銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)做他的客戶來真正的經(jīng)營(yíng)，如果你把你的團(tuán)隊(duì)看成你的客戶，你會(huì)半年不兌現(xiàn)你的承諾嗎？你會(huì)不給你的客戶購(gòu)物保修發(fā)票嗎？另外我們實(shí)在沒有必要抱怨業(yè)務(wù)人員太“在意”，如果他們不“在意”，如何能取得優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)，如果他們不“在意”，團(tuán)隊(duì)中的競(jìng)爭(zhēng)氛圍從

5、何而來，如果他們不“在意”，你的一切管理行為將變得沒有意義。本案中管理者的處理結(jié)果我們認(rèn)為是恰到好處，一方面維護(hù)了競(jìng)賽的公平性，另一方面有效地保護(hù)了小明和小安的工作意愿，對(duì)整個(gè)競(jìng)賽的完美結(jié)束有重要的意義。我們可以設(shè)想換一種處理方法：處理１：經(jīng)過調(diào)查，確認(rèn)小明的保單確實(shí)是３１日下午５點(diǎn)后進(jìn)行的預(yù)收錄入，取消小明的獲獎(jiǎng)資格，同時(shí)對(duì)Ａ營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行相關(guān)處理。這樣做競(jìng)賽的公平性得到了很好的保護(hù)，但作為小明來講，原先的泰國(guó)旅游計(jì)劃落空了，公司就因

6、為自己晚交了１個(gè)小時(shí)的單，就否認(rèn)自己的成績(jī)，真是太不盡人情了，一段時(shí)間內(nèi)情緒肯定會(huì)受到影響，銷售意愿自然降低，如果一些溝通工作做得不好，不良后果可能會(huì)更大。處理２：管理者考慮到小明以往業(yè)績(jī)表現(xiàn)一貫優(yōu)秀，維持原獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果，同時(shí)考慮小安以往的業(yè)績(jī)表現(xiàn)也是優(yōu)異，追加一個(gè)名額，讓小安也獲得泰國(guó)旅游的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣處理，小明和小安的工作意愿得到了很好的保護(hù)，但競(jìng)賽的公平性就失去了。管理者可能會(huì)想反正沒有多少人知道，對(duì)團(tuán)隊(duì)沒有大的影響，但作為營(yíng)銷管理者的

7、信譽(yù)已經(jīng)被扣分，而Ｂ營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理的工作意愿也會(huì)受到一定的消極影響；下次再遇到類似情況，會(huì)有更多的小明和小安出現(xiàn)和你爭(zhēng)取他們本不該擁有的利益。本案中還有一個(gè)細(xì)節(jié)值得關(guān)注，３１日下午５點(diǎn)作為預(yù)收的截止時(shí)間是該公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)無法進(jìn)行控制的，這樣的人為因素可能影響競(jìng)賽結(jié)果。業(yè)務(wù)競(jìng)賽是一個(gè)系統(tǒng)化的操作過程，不僅僅是在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成提升保費(fèi)的目的，而且是達(dá)成管理目的一個(gè)手段，競(jìng)賽不應(yīng)該只重視事前的宣導(dǎo)和事中的追蹤，競(jìng)賽期結(jié)束后的方案執(zhí)行同樣對(duì)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)有