壽險營銷道德

1、壽險營銷的道德牽引及專業(yè)支撐——個險會長蹇宏在壽險分會上的演講如果離開道德信用的牽引，我們的壽險營銷將失去方向，我們的壽險營銷將走到一條我們真的不敢想象的路上去。今天我要講的很多。第一個要講的是感恩的心。要感謝的人太多，要感謝的事太多，真的無法用語言來表達(dá)。只能說謝天，謝地，謝人?？蛻艟褪俏倚闹械囊黄?，他們給了我生命中的所有一切。感謝客戶這片替我延伸生命的天空。第二感謝孕育了自強(qiáng)不息的我的平安這塊大地，正是在平安這塊大地上我才能生根發(fā)

2、芽。感謝所有支持關(guān)心幫助過我的人，正因?yàn)樗麄儾攀刮矣辛嗽倥矢叻宓挠職狻Ｒ?、信用道德牽引在我們今天的壽險營銷當(dāng)中道德信用已經(jīng)成為一個非常關(guān)鍵的問題。我們集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)，我們壽險的王總不止一次地講到，我們要建立一支最具道德水準(zhǔn)的隊(duì)伍。為什么道德在壽險營銷中占有一個非常重要的地位？我把它提出來稱作壽險營銷的牽引力，如果離開道德信用的牽引，我們的壽險營銷將失去方向，我們的壽險營銷將走到一條我們真的不敢想象的路上去。前一段時間我們極個別的業(yè)務(wù)員的

3、道德言行，導(dǎo)致了我們很多的兢兢業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)員，導(dǎo)致我們整個公司品牌，導(dǎo)致整個行業(yè)都受到了影響，所以大家應(yīng)該看到道德信用對我們有多么的重要。保險這種商品和其他商品都不一樣，壽險的真諦就是用金錢去規(guī)劃美好的人生，去關(guān)注美好的人生。我們壽險不是用生命和器官去換金錢，而是用金錢去規(guī)劃美好的將來。壽險營銷賣的就是父母對子女的關(guān)愛，賣的是子女對父母的孝心，賣的是自我價值的實(shí)現(xiàn)，賣的是天長地久的真愛，賣的是子女受教育的權(quán)力，賣的是天倫之樂，是完美人生。

4、壽險營銷的核心是人人為我，我為人人。壽險是一種非常人性化的商品，我們只有用我們的道德，我們的信用才能讓客戶感受到壽險的好處。中國的壽險跟國外比尤為艱難，不是中國人沒有保險意識，是中國人沒有得到保險的好處，沒有體會到保險帶給我們的美好人生，所以只能靠我們用自己的信用，自己的道德去打動、去牽引、去感染我們的客戶。關(guān)于道德方面，最近我做了一些事情。從前年開始，我就在我的遺囑里面留下了為客戶終身服務(wù)的基金，這是跟北京的趙小東會長一起的一種做法。

5、我們在身后都留下了為客戶終身服務(wù)的錢。我可能明天就離開這個世界，但我的客戶他們還要有自己美好的一生，那我必須在我的身后，做到讓我們每一個客戶，讓我的服務(wù)能陪伴他們終身。這才叫終身服務(wù)，所以我在我的身故受益金里面留下了三百萬給客戶。我自己買的保險非常多，保額已經(jīng)達(dá)到了一千四百萬。最近我又在我的團(tuán)隊(duì)建立了終身服務(wù)基金，去年我還以客戶的名義在湖北的武豐建立了一所平安思源中學(xué)，也是感謝我的公司平安，感謝我所有的客戶。讓客戶知道蹇宏是一個有信用的

6、人，讓客戶知道蹇宏的團(tuán)隊(duì)、蹇宏這個人不是只懂得為自己賺錢的人。當(dāng)這樣的人，這樣的一個團(tuán)隊(duì)，這樣的一支隊(duì)伍出現(xiàn)在客戶面前的時候，他們沒有理由不相信人壽保險會帶給他們美好的東西，他們沒有理由不相信人壽保險可以去規(guī)劃美好的將來。其實(shí)我很少去買商品，而是經(jīng)常去跟客戶講我的人生夢想，我說我將來最大的一個夢想就是在海南島建一所養(yǎng)老院?？蛻魡枮槭裁茨?，我說我得規(guī)劃自己的終身呀，將來我老的時候，可能兒子都不在我的身邊，那時候我就希望我的同事呀，兄弟呀、

7、朋友呀，全部在一塊，每天誰也不用擔(dān)心別的事情，早晨開早會，晚上開舞會，中午跟幼兒園聯(lián)歡，多美好的生活啊。所以就是要更多地把美好的東西向客戶展現(xiàn)，但這種展現(xiàn)必須以道德和現(xiàn)在交保費(fèi)沒有什么問題，主要擔(dān)心將來嘛！買保險最大的風(fēng)險就是將來交不起保費(fèi)。不過你放心，根據(jù)保險法和投保規(guī)則的規(guī)定，續(xù)期保費(fèi)的交付有兩個月的寬限期，所以現(xiàn)在我?guī)湍戕k了，以后每一年我會根據(jù)寬限期安排你在四月份交保費(fèi)，所以將來也沒有問題。我覺得我們應(yīng)該在展業(yè)過程中，琢磨一些專業(yè)

8、的，讓客戶覺得我們在幫他的東西。我們一定要替客戶考慮，他拿出這點(diǎn)保費(fèi)來，他的現(xiàn)金流量就會不平衡，所以我們一定要合理安排他們的現(xiàn)金流量，只有平衡了客戶的現(xiàn)金流，客戶才會覺得我們在幫他。其實(shí)客戶每個月都有買保險的理由，也有不買保險的理由，但是站在我們專業(yè)的角度，我們都能找到他買或不買的理由，我們只需幫他合理安排他的現(xiàn)金流就可找到促成的機(jī)會。這是去年我用得比較多的兩個行銷案例。去年下半年開始帶團(tuán)隊(duì)后，我又發(fā)現(xiàn)一個新問題。因?yàn)橛泻芏嘈氯耍氯苏?/p>

9、業(yè)最大的問題不是找不到客戶，而在于找到了客戶不知道怎么講。講出來客戶聽不懂，客戶講出來不知道怎么回答。我就講你帶著筆記本去，管他講什么你都記下來，因?yàn)槟阒v什么客戶都不認(rèn)同，因?yàn)槟悴粚I(yè)嘛，所以你就拿筆記本記下來?？蛻魡栆院笸ㄘ浥蛎浽趺崔k呢？你就記客戶擔(dān)心通貨膨脹?？蛻魡栆院蠼徊黄鸨ＹM(fèi)怎么辦，你就再記客戶擔(dān)心交不起保費(fèi)。最后你可以說，因?yàn)闀r間的關(guān)系，今天你提出的問題我不便一一解答，下次我會在計劃書里對你今天的問題一一解答。下次你只要把其中

10、三個主要問題放在計劃書里，客戶就已經(jīng)滿意了。但是我們?nèi)匀粫龅礁鞣N各樣的難以回答的問題，于是我在想，為什么呢？最根本的原因在于，我們是被動的。客戶提出問題，我們解決問題。我們變得非常被動。所以現(xiàn)在我開始變被動為主動，我主動提出問題，主動解決問題。讓客戶連問問題的時間都沒有。我現(xiàn)在展業(yè)不帶包。第一次去帶個大包，客戶的壓力很大。他老以為我從包里掏出東西來他就得交保費(fèi)。所以我每次去就帶個筆記本。我說你別擔(dān)心我來給你買保險，我來就是了解幾個問題

11、，好給你設(shè)計一個詳細(xì)的計劃。我跟客戶只談三個問題，第一，你有沒有社保？我為什么要問這個，因?yàn)榻?jīng)常有客戶說我已經(jīng)有社保了，不用買保險了。跟他解釋社保、商業(yè)保險，越解釋越糊涂，對社保也不一定專業(yè)。所以與其這樣還不如不講。所以客戶說有社保的時候，我告訴他有社保的人買保險跟沒社保的人買保險是不一樣的。假如你有社保，那有的保險就不用買了，起碼基本的保障有了，再買就重疊了。我問你就是要為你設(shè)計一個除開社保之外的計劃，是對社保的一個補(bǔ)充。第二，我會問

12、他，你最近有沒有什么重大的財務(wù)安排。為什么問這個呢，因?yàn)榭蛻艚?jīng)常會講，我要供房、我要買車，買保險搞得自己壓力更大了。我說我問這些就是怕打亂你的財務(wù)安排，你告訴我這些后，我設(shè)計的計劃就是保證你供房供車不被中斷。所以我提出來的每一個問題都設(shè)計好了答案，根本不怕他回答任何問題，全是我在占主動。供房、買車有針對供房買車的保險，不供房買車有另外的計劃，客戶會感覺你在為他著想。第三，買什么保險，怎么買保險這是我的專業(yè)，你不用擔(dān)心。現(xiàn)在你只需要告訴我

13、，或我們兩個一起商定，你一年或半年拿多少錢出來不會感覺有壓力。就是說我只需要跟客戶談一個保費(fèi)，剩下的不用談。因?yàn)榭蛻舨欢ｋU，所以才需要我們，假如他懂保險我們就沒辦法做保險了。所以我們不能跟他商量你吃什么藥，你必須告訴他你就得吃這個藥。這是你的專業(yè)，我是醫(yī)生你就得聽我的。所以在客戶面前一定要非常強(qiáng)勢，你越不強(qiáng)勢，客戶越懷疑你。你越強(qiáng)勢，客戶反而覺得你不是一個想拿了保費(fèi)就走的人。所以通過這些案例，通過三個提問，讓我感覺到專業(yè)對銷售的支撐。