1、《絕對成交—顧問式銷售五步法》授課講義(銷售培訓師陳攀斌)

1、,,《絕對成交—顧問式銷售五步法》,學,員,講,義,絕對成交-顧問式銷售五步法,,,,,,,,,,,,引發(fā)興趣,建立信任,發(fā)掘需求,展示方案,發(fā)現(xiàn)增加緊迫感的需求,,銷售前提,談判成交,簡單說就是走對路、找對人、說對話、做對事、用對心,,01 引發(fā)興趣,銷售準備—重塑信心,信自己—我就是銷售冠軍！信產(chǎn)品—我們的產(chǎn)品最棒！信團隊—塑品牌從我開始！,銷售準備—自我規(guī)劃,清晰的職業(yè)定位一手的產(chǎn)品代言鮮明的自我標簽,營銷和銷售,

2、營銷是排兵布陣、貫穿產(chǎn)品開發(fā)、定價策略、渠道建設(shè)和推廣方式。營銷讓東西好賣銷售是沖鋒陷陣，著眼于關(guān)系尋找、信任建立、需求挖掘和產(chǎn)品推介。銷售把東西賣好,銷售的四個層次1、賣專業(yè)2、賣體驗3、賣功能4、賣價格,銷售員的四個段位1、顧問式2、關(guān)系型3、推銷型4、告知型,,,“銷自己 賣觀念”你做到了嗎？,理念一：,A 你誰?。?B你要和我說什么？,C你說的和我有什么關(guān)系？,D 這是真的嗎？,F

3、我為什么要現(xiàn)在買？,故事,弄清六個問句………………,E我為什么要在這買房？,怎樣建立信任？,,交易建立在信任之上，要有信任就要有交情，要有交情就得先有交流。,不要著急發(fā)生關(guān)系你造嗎？敬人者人恒敬之，真正的人情，在于累積細水長流的情感性關(guān)系，而不是以物易物的交易。,知識3：,購買者、決策者、使用者、影響者,顧客角色的“四個者”,安全（質(zhì)量）、金錢（成本）體驗（服務）、身份（品牌）,顧客關(guān)注的“四個點”,總結(jié)潛在客戶最關(guān)心的興趣是？至

4、少列出四點呦(*^__^*) 嘻嘻……,節(jié),作,業(yè),本,分析公司產(chǎn)品的1、目標客戶（自然人，企業(yè)機構(gòu)）2、信息鏈接（發(fā)布、搜索）2、接觸渠道（線上、線下）,節(jié),作,業(yè),本,,02 建立信任,,“建立信任”,,民無信不立—孔子精誠所至，金石為開--王充 一言之美，貴于千金--葛洪,知識1：,知識2：,信任三部曲,,尋找認同（身份、情緒、肢體、價值觀）,,專業(yè)提問（消除逆反、建立信任、掌控過程）,發(fā)揮影響 （

5、影響力六大原理）,1、好意2、好話3、好處,接近客戶三技巧,尋找認同:身份-情緒-肢體-價值觀1、尋找身份上的認同-同宗、同學、同事、同鄉(xiāng)、同好（五倫以內(nèi)）2、尋找過程上的認同-增加相處的時光，共同完成活動的流程 情緒上同理心溝通 語言上保持同節(jié)奏 肢體上進行同行為（握手、遞誰等，抽煙、喝酒也是某種社交行為）3、尋找理念上的認同-在這里體現(xiàn)為共同的觀念、興趣、價值觀,價值觀認

6、同三部曲,1 、認同客戶舊的價值觀2、植入一個新的價值觀3、替代客戶原有價值觀,消除逆反心理-轉(zhuǎn)變立場：,1、以問代說2、中性表達3、提供選擇,互惠、喜好、權(quán)威、短缺、從眾和承諾六大原理的綜合運用互惠-交易從交情開始，互欠是起點喜好-外貌、贊美、相似權(quán)威-外貌、身份和標簽承諾-獲取承諾（決策力的承諾、成交的承諾）從眾-標桿客戶和行業(yè)客戶的實證效果短缺-數(shù)量有限和時間截止,發(fā)揮影響,知識3：,運用影

7、響力六大原理擬一份邀約方案（招商會、訂貨會、經(jīng)銷商論壇）！,本,期,作,業(yè),,03 發(fā)掘需求,需求的本質(zhì)1、銷自己2、售觀念3、買感覺4、賣好處,什么叫需求,需求定義：現(xiàn)實和理想之間的差異。當人們對于現(xiàn)實感到不滿意，認識到如果有所改進就會更好的時候，需求就產(chǎn)生了。,需求來源于煩惱和欲望。,需求分類,即刻需求：當客戶意識到現(xiàn)狀無法令人滿意時，即刻需求就產(chǎn)生了。潛在需求：如果客戶還沒用意識到自己對現(xiàn)狀的不滿，那么他的需求就是潛在需

8、求。,客戶的需求是模糊和變化的感覺的滿意與不滿也可變化,追求快樂,逃避痛苦,感覺榮譽,人類行為的動機,驢子跟前的紅蘿卜,牛鼻子里的僵繩+鞭子,沖鋒的士兵,雙向溝通的三個行為：,聽,說,問,,,,銷售就是溝通,問題的優(yōu)勢和風險,優(yōu)勢　　　　　　　　　風險,節(jié)省時間　　　　　　 收集信息不全　　控制談話內(nèi)容　　　 　談話氣氛緊張　收集信息全面　　　 　浪費時間　　談話氛圍愉快　　　　

9、談話不容易控制,封閉式開放式,,,控制過程,,,共同價值,,狀況型提問,困難型提問,影響型提問,解決型提問,價值線,,引發(fā)興趣,“問”的藝術(shù)－SPIN,S ＝背景問題 （Situation Question)P ＝難點問題 （Problem Question）I ＝影響問題 （Implication Queation)N ＝示益問題 （Need-pay off Ques

10、tion),堂,練,習,課,情景類別：6道情景練習題目，詳見課堂練習問卷。,,04 展示產(chǎn)品,目標客戶關(guān)注度,,好處包括1、給對方帶來的收益和體驗2、幫對方解決的問題和痛苦,買感覺賣好處！什么是好處呢？,,好處包括理性好處-簡單、聚焦、轉(zhuǎn)化感性收益-呈現(xiàn)、體驗、想象,買感覺賣好處！什么是好處呢？,FAB 銷售賣點分析,F FEATURE 特征A ADVANTAGE 作用B BENEF

11、IT 利益E EVIDENCE 實證,如何展示我們產(chǎn)品的優(yōu)點：強調(diào)利益！,異議處理與投訴應對,異議處理遵循三步曲：1、認同對方舊信念2、植入一個新信念3、替代對方舊信念。異議溝通常用三詞語：感覺……以為……發(fā)現(xiàn)……客戶投訴基本的原則：先處理心情，再處理事情,●“你說的很有道理，但是??” ——他是指你說的沒道理?！袢舭选暗恰睋Q成“也” ： ——“您說的有道理，我這

12、里也有一個滿好的主意，不妨我們再議一議，如何？”,將“但是”換成“也”,異議處理技巧一：把但是換成也,●“我感謝你的意見，同時也??”●“我尊重你的看法，同時也??”●“我同意你的觀點，同時也??”●“我尊重你的意圖，同時也??”,異議與投訴處理技巧2-太極七式,1、你說的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感謝你的建議5、我認同你的觀點6、你這個問題問得很好7、我知道你這樣做是為我好！,技巧三：學會贊美

13、,1、真誠發(fā)自內(nèi)心2、贊美對方的閃光點3、具體4、間接-贊美相關(guān)的人和事5、第三者角度：聽某人講6、及時,通用話術(shù)：我很欣賞、看好、佩服你，你很特別、有趣~~~,堂,練,習,課,情景類別：6道情景練習題目，詳見課堂練習問卷。,,02 談判成交,,問題線與關(guān)聯(lián)線,關(guān)聯(lián)線：讓客戶感到自己占了便宜！,成功的銷售需要滿足三個條件,1、贏得最大限度的利潤多談的每一分錢都是純利潤。2、達成雙贏的結(jié)果也許我們的分歧并沒有想象的那么大。

14、3、讓對方獲得良好的感覺談判高手會讓對方感覺自己贏了談判，占了便宜。,談判談什么,談選擇-客戶數(shù)量與供應商數(shù)量的博弈談時間-時間有限與需求迫切度談信息-專業(yè)信息帶來的心理優(yōu)勢,談判的過程及策略應對,,,,,,,,,,,,,,,,,,開局策略確定談判的方向,中場策略保證方向不發(fā)生變化,終局策略準備結(jié)束談判或交易,開局,中場,終局,店面銷售過程中的談判也許會簡短迅速，但前提是你掌握了每個環(huán)節(jié)的原理和技巧。,1.開出高于預期的條

15、件2.界定目標-讓對方先開價3.永遠不要接受第一次報價4.學會感到意外5.避免對抗性的談判6.不情愿的賣家和買家7.鉗子策略,開局談判技巧,中場策略,訴諸更高權(quán)威避免對抗性談判服務價值迅速貶值永遠不要折中燙手山芋一定要索取回報,1.白臉-黑臉策略2.蠶食策略3.讓步模式4.收回報價5.欣然接受6.起草協(xié)議,終場談判技巧,堂,練,習,課,情景類別：顧客對價格有異議的時候，你應該怎么辦？6道情景練習題目，