研究消費(fèi)者需求賣場成功營銷前提

1、研究消費(fèi)者需求賣場成功蕾鋪前提買蒸奇制勝能否增加業(yè)績達(dá)成目標(biāo)活動的方案設(shè)置是成功的前提，有效執(zhí)行是保證?；顒釉撊绾卧O(shè)置才能達(dá)到預(yù)期的效果呢7我們首先要了解活動是為誰而做參與者有著怎樣的特性，才能量體裁衣”策劃出適宜的方案。無論是量體裁衣”、還是“度身定做因地制宜首先需要做的就是“測量“工作。要做好“測量工作要弄清楚的是為誰測量測量什么，怎么測量。一切的工作都是為了目的服務(wù)我們必須明確目的到底是什么才能整體考慮開始計(jì)劃。各類營銷方案的目標(biāo)

2、不盡相同有的是為了提高來客量有的是為提高客單價(jià)有的是為了提高知名度和美譽(yù)度，有的可能直接創(chuàng)造業(yè)績有的間接創(chuàng)造業(yè)績。無論哪種目標(biāo)的營銷方案，最終的目的都是業(yè)績。因此我們要測量的對象當(dāng)然是能夠給我們創(chuàng)造業(yè)績的人，這是～群怎樣的人呢7找到我們的衣食父母每個(gè)行業(yè)每個(gè)領(lǐng)域都有自己特定的消費(fèi)人群這就是營銷學(xué)中定義的人群定位。大賣場兜售的商品是包羅萬象的，因此消費(fèi)對象看起來不是特定的人群，是廣大受眾，但事實(shí)上賣場消費(fèi)的還是一部分特定客戶。準(zhǔn)確地找到了

3、這群人，了解他們的需求是營銷工作的前提基礎(chǔ)。對消費(fèi)人群的定位首先用區(qū)域來劃分，每個(gè)賣場都有自己的商圈范圍，一般以賣場為核心的3公里的小區(qū)居民為主要客群。針對目標(biāo)客群進(jìn)行人群分類按每次來店的消費(fèi)能力分類，按來店的頻次分類按來店常購買的商品類別分類等。分類的依據(jù)通常為會員系統(tǒng)j200808I1“強(qiáng)代曩胃數(shù)據(jù)記錄針對不同的人群采用不同的宣傳方式。如針對來店頻次較高的進(jìn)行DM的郵寄，對來店消費(fèi)客單價(jià)較高的進(jìn)行電話拜訪對經(jīng)常購買某品牌服飾類的人群

4、以短信的形式發(fā)布該品牌獨(dú)有的活動信息等。這樣有的放矢可以更好的控制營銷成本達(dá)成最大化的宣傳效果。研究我們的衣食父母找到了我們的衣食父母，要想獲得他們的忠誠和信賴必須研究他們的需求以消費(fèi)者的消費(fèi)需求為根本導(dǎo)向進(jìn)行營銷才能事半功倍的收到績效。我們把核心的客戶分為了2類來店頻次最高的和消費(fèi)單價(jià)最高的。影響賣場業(yè)績的通常是來店頻次較高的客戶，他們對賣場有較高的忠誠度，只有針對其持續(xù)不斷的提高吸引力，才能維持這種青睞，就如談戀愛一樣。什么是影響忠

5、實(shí)客戶日用消費(fèi)的因素則成為賣場營銷的重中之重。賣場銷售的主要是日用商品客戶關(guān)心的是在保證質(zhì)量的情況下，降低自己的生活成本，所以價(jià)格成為影響其消費(fèi)的主要因素。價(jià)格營銷是一個(gè)復(fù)雜的營銷系統(tǒng)，不是單純的將價(jià)格降到最低就能收到績效最大化。降低價(jià)格意味著犧牲毛利。薄利多銷獲得的收益必須遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于與正常銷售獲得的收益才是成功的營銷。找到損益平衡點(diǎn)到底該怎樣找到這個(gè)損益平衡點(diǎn)”呢，筆者所在的賣場把這個(gè)課題研究的成果定義為價(jià)格策略。價(jià)格策略的宗旨是以犧牲

6、部分商品的利潤維持賣場的價(jià)格形象，以獲得更多的成交量來滿足總體業(yè)績的提升。該犧牲哪些商品的利潤才能維持賣場的價(jià)格形象呢7這就必須以賣場主要目標(biāo)客群的消費(fèi)習(xí)性■黃靜彭艷為依據(jù)。如百貨和超市大賣場的主要客群是家庭主婦她們?nèi)粘Ｉ钏璧慕?jīng)常購買的商品則自然成為需要犧牲部分利潤維持便宜價(jià)格形象的商品。筆者所在的賣場將這部分商品稱之為媽媽商品，消費(fèi)者對這部分商品價(jià)格的敏感度是非常高的，所以也稱之為敏感性商品。怎么從紛繁的商品中將這部分商品挑選出來

7、呢通常用兩類方法來解決。一是以賣場歷史的銷售數(shù)據(jù)記錄為依據(jù)即制定暢銷商品排行榜銷量多的商品自然成為敏感度最高的商品。值得注意的是商品銷量排行的制定也必須有遵循客觀的規(guī)律，即并不是一股腦把所有的商品拿來一塊比而是根據(jù)商品的類別先進(jìn)行分類，每一類被進(jìn)行比較排行如酒的銷量是不能跟醬油比較。第一種方式是以問卷的形式直接面對主要消費(fèi)群進(jìn)行調(diào)查如定期在賣場內(nèi)或者郵寄問卷進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，直接的獲得消費(fèi)者常買關(guān)心的商品類別品牌等。縱向的研究，我們需要找到

8、消費(fèi)者重點(diǎn)關(guān)心的商品進(jìn)行營銷，橫向的研究我們需要了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，通常早上購物和晚上購物的客戶的需求有差別，平時(shí)和周末購物的客戶需求是有差別。如早上來賣場購物的客戶是以購買新鮮的瓜果蔬菜為主筆者所在的賣場針對消費(fèi)習(xí)性開展了您賣菜我送餐的活動即早上的某一個(gè)時(shí)間段購物達(dá)一定消費(fèi)額的客戶可獲得一份早餐，此活動成效是將早上購物客戶的客單價(jià)比未做活動前提升了10％左右。關(guān)心我們的衣食父母永遠(yuǎn)是各個(gè)行業(yè)經(jīng)營根本你不了解他，不研究他，不引導(dǎo)他他一

9、定不會拽你，這和追女孩子是一樣的道理。寸(責(zé)編連小衛(wèi))維普資訊研究消費(fèi)者需求賣場成功蕾鋪前提買蒸奇制勝能否增加業(yè)績達(dá)成目標(biāo)活動的方案設(shè)置是成功的前提，有效執(zhí)行是保證。活動該如何設(shè)置才能達(dá)到預(yù)期的效果呢7我們首先要了解活動是為誰而做參與者有著怎樣的特性，才能量體裁衣”策劃出適宜的方案。無論是量體裁衣”、還是“度身定做因地制宜首先需要做的就是“測量“工作。要做好“測量工作要弄清楚的是為誰測量測量什么，怎么測量。一切的工作都是為了目的服務(wù)我們

10、必須明確目的到底是什么才能整體考慮開始計(jì)劃。各類營銷方案的目標(biāo)不盡相同有的是為了提高來客量有的是為提高客單價(jià)有的是為了提高知名度和美譽(yù)度，有的可能直接創(chuàng)造業(yè)績有的間接創(chuàng)造業(yè)績。無論哪種目標(biāo)的營銷方案，最終的目的都是業(yè)績。因此我們要測量的對象當(dāng)然是能夠給我們創(chuàng)造業(yè)績的人，這是～群怎樣的人呢7找到我們的衣食父母每個(gè)行業(yè)每個(gè)領(lǐng)域都有自己特定的消費(fèi)人群這就是營銷學(xué)中定義的人群定位。大賣場兜售的商品是包羅萬象的，因此消費(fèi)對象看起來不是特定的人群，

11、是廣大受眾，但事實(shí)上賣場消費(fèi)的還是一部分特定客戶。準(zhǔn)確地找到了這群人，了解他們的需求是營銷工作的前提基礎(chǔ)。對消費(fèi)人群的定位首先用區(qū)域來劃分，每個(gè)賣場都有自己的商圈范圍，一般以賣場為核心的3公里的小區(qū)居民為主要客群。針對目標(biāo)客群進(jìn)行人群分類按每次來店的消費(fèi)能力分類，按來店的頻次分類按來店常購買的商品類別分類等。分類的依據(jù)通常為會員系統(tǒng)j200808I1“強(qiáng)代曩胃數(shù)據(jù)記錄針對不同的人群采用不同的宣傳方式。如針對來店頻次較高的進(jìn)行DM的郵寄，

12、對來店消費(fèi)客單價(jià)較高的進(jìn)行電話拜訪對經(jīng)常購買某品牌服飾類的人群以短信的形式發(fā)布該品牌獨(dú)有的活動信息等。這樣有的放矢可以更好的控制營銷成本達(dá)成最大化的宣傳效果。研究我們的衣食父母找到了我們的衣食父母，要想獲得他們的忠誠和信賴必須研究他們的需求以消費(fèi)者的消費(fèi)需求為根本導(dǎo)向進(jìn)行營銷才能事半功倍的收到績效。我們把核心的客戶分為了2類來店頻次最高的和消費(fèi)單價(jià)最高的。影響賣場業(yè)績的通常是來店頻次較高的客戶，他們對賣場有較高的忠誠度，只有針對其持續(xù)不

13、斷的提高吸引力，才能維持這種青睞，就如談戀愛一樣。什么是影響忠實(shí)客戶日用消費(fèi)的因素則成為賣場營銷的重中之重。賣場銷售的主要是日用商品客戶關(guān)心的是在保證質(zhì)量的情況下，降低自己的生活成本，所以價(jià)格成為影響其消費(fèi)的主要因素。價(jià)格營銷是一個(gè)復(fù)雜的營銷系統(tǒng)，不是單純的將價(jià)格降到最低就能收到績效最大化。降低價(jià)格意味著犧牲毛利。薄利多銷獲得的收益必須遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于與正常銷售獲得的收益才是成功的營銷。找到損益平衡點(diǎn)到底該怎樣找到這個(gè)損益平衡點(diǎn)”呢，筆者所在的

14、賣場把這個(gè)課題研究的成果定義為價(jià)格策略。價(jià)格策略的宗旨是以犧牲部分商品的利潤維持賣場的價(jià)格形象，以獲得更多的成交量來滿足總體業(yè)績的提升。該犧牲哪些商品的利潤才能維持賣場的價(jià)格形象呢7這就必須以賣場主要目標(biāo)客群的消費(fèi)習(xí)性■黃靜彭艷為依據(jù)。如百貨和超市大賣場的主要客群是家庭主婦她們?nèi)粘Ｉ钏璧慕?jīng)常購買的商品則自然成為需要犧牲部分利潤維持便宜價(jià)格形象的商品。筆者所在的賣場將這部分商品稱之為媽媽商品，消費(fèi)者對這部分商品價(jià)格的敏感度是非常高的，

15、所以也稱之為敏感性商品。怎么從紛繁的商品中將這部分商品挑選出來呢通常用兩類方法來解決。一是以賣場歷史的銷售數(shù)據(jù)記錄為依據(jù)即制定暢銷商品排行榜銷量多的商品自然成為敏感度最高的商品。值得注意的是商品銷量排行的制定也必須有遵循客觀的規(guī)律，即并不是一股腦把所有的商品拿來一塊比而是根據(jù)商品的類別先進(jìn)行分類，每一類被進(jìn)行比較排行如酒的銷量是不能跟醬油比較。第一種方式是以問卷的形式直接面對主要消費(fèi)群進(jìn)行調(diào)查如定期在賣場內(nèi)或者郵寄問卷進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，直接

16、的獲得消費(fèi)者常買關(guān)心的商品類別品牌等?？v向的研究，我們需要找到消費(fèi)者重點(diǎn)關(guān)心的商品進(jìn)行營銷，橫向的研究我們需要了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，通常早上購物和晚上購物的客戶的需求有差別，平時(shí)和周末購物的客戶需求是有差別。如早上來賣場購物的客戶是以購買新鮮的瓜果蔬菜為主筆者所在的賣場針對消費(fèi)習(xí)性開展了您賣菜我送餐的活動即早上的某一個(gè)時(shí)間段購物達(dá)一定消費(fèi)額的客戶可獲得一份早餐，此活動成效是將早上購物客戶的客單價(jià)比未做活動前提升了10％左右。關(guān)心我們的衣