企業(yè)營銷策略的競爭力

1、芷業(yè)營銷策略的競爭力搬新經(jīng)濟條件下，面對未來的全球化市場、衰度競爭鮑環(huán)境、國際霹絡(luò)黲興起等總體環(huán)境的釋靜變純，企韭應(yīng)徽出反應(yīng)，調(diào)整其囂銷策略，關(guān)注營銷過程的鑄個環(huán)節(jié)，以此來適應(yīng)2l世紀(jì)的重大挑戰(zhàn)。一、以提高顧客滿意度為思考中心。企業(yè)的營銷行為應(yīng)以提高顧客滿意發(fā)炎思考中心。一切營鑣活動的出發(fā)點翱歸宿點都應(yīng)是提高額客的滿意水平。在企業(yè)內(nèi)所有員工都必須以“消費者”為思考中心，在接觸消費者的每一個環(huán)節(jié)辛，共弱筏造頹客滿意度。爨如，當(dāng)消費者打電話

2、詢問產(chǎn)品信息、送貨的速度、收到商品時包裝完整與否、害震激務(wù)等，在每一個接囊蠡瀵費者豹餮節(jié)，員王都必須充分把握，才炬一個有營銷瓔念的公司。英國著名的零售商馬克史賓實(M8rk潘婷以“繼生素時馬克，5紀(jì)賓實(MarkiE位。強調(diào)發(fā)質(zhì)保養(yǎng)“。在洗發(fā)糠的裝本消法設(shè)立蕾銷部門，都能不斷地在業(yè)績上創(chuàng)舉例來說，宜家家具(IKEA)掌握到工次的功能下，寶滔成功地進行了品牌~新，正是因為員工將“顧客“擺在第大戰(zhàn)以后，消費者對家具的真正需求與位，贏得了市場

3、。其次，公司應(yīng)該重視一位。目前，企業(yè)的市場黛點巳從以行動。對大多數(shù)的中等收入、新婚犬姿品牌資產(chǎn)的建立。可以憑靠產(chǎn)品特色、校的大眾市場轉(zhuǎn)向段標(biāo)市場。~J知，族群那言，根本無法負擔(dān)藥費的定秘家利益點。鮮弱的品牌個性、iE確的目標(biāo)麗池酒店(Ritz)巳建立顧客的資料具。于是，寬家家其推出商品質(zhì)又便宜消費對象、品牌識別系統(tǒng)，進而建立品瘁，其中包含住房等級、樓庭、是否的組裝家具，突破傳統(tǒng)家具業(yè)的做法，牌~位。配合持矮的廣告活動，不斷傳龍頭衛(wèi)線院被

4、香港投資者以180萬元中因政府政策鼓勵、允許的范圍內(nèi)，可發(fā)燒，該學(xué)校的資產(chǎn)經(jīng)評估已達到6.5的高價奪標(biāo)。近一、兩年全罔各地有不以完全憑借自己的實力，獨立開辟事業(yè)億元，每年的投資收益率十分可觀。只少固有事業(yè)單位進行了產(chǎn)權(quán)駿體格賣。市場新天地。這對于熟惡中國國惰的如斯江省溫州一家民費企業(yè)，報資6000有相當(dāng)一部分民償投資者、外商和其它攘外投資者和留內(nèi)有實力的民營企業(yè)萬先于2000年10月建成了余國第一家工商企業(yè)就是通過這種途徑進入了中以及其

5、它經(jīng)濟成份的工商企業(yè)，可以作設(shè)備完全國產(chǎn)化、全封閉的垃圾發(fā)電國事業(yè)市場。特別是有不少民營投資為進入中國事業(yè)市場一種重要的投資廠，繞過…年試運行取得明顯的社會經(jīng)者收購了一批擺手苦學(xué)校的產(chǎn)權(quán)，如江蘇方式選擇。從目前來辛苦，國外投資者采濟效益后，接著又與溫1tI育政府祭訂協(xié)3lJ.i在縣的縣實驗小學(xué)、縣實驗初級中學(xué)取這種方式只有少數(shù)，克要是國內(nèi)投資議，新建一座日處理600噸垃圾發(fā)電和縣中學(xué)的產(chǎn)權(quán)，被上海一家盹營企業(yè)者采用這種方式進軍巾國事業(yè)市

6、場。廠.投資2億元。而且這家民營企業(yè)要以1.6憶元全部收購浙江省余姚市余如歐亞農(nóng)業(yè)股份有限公司辛苦準(zhǔn)了教育把垃圾發(fā)電的經(jīng)驗推廣到全盟，做中留姚照中、湖灣省岳陽市君山中學(xué)分別以事業(yè)市場后，1999年6月下旬投資2也城市垃圾處理大Xo1500于元和435萬元被民營企業(yè)收購o站直接創(chuàng)辦了廣東英豪學(xué)校，招收從幼(作者單位1中共湘涕市委政策研酣內(nèi)外具備栩關(guān)條件的投資者，在兒園到離正的全寄宿生。經(jīng)過幾年的究3的53這瑟黲箍怠，長襲下寒將霹累積蹇徐僮

7、的品牌資產(chǎn)。遍布壘球的麥巍勞金色“M”字招牌，就是以大麥克漢緦為主力產(chǎn)品，加上快速、商照質(zhì)的服務(wù)，以全家人為瓣標(biāo)對象，割遺了麥當(dāng)勢毅教健表人物，囂造歡樂的用餐氛圍，不斷推出兒童餐活動，吸引眾家人光顧。這些努力，長麓下來裁成凌懿輦造了麥當(dāng)勞獨特的晶牌地位，與競爭對手漢堡王、瀛蒂拉開了距離。嬲、建立鷲錈饋息中心。囂銷環(huán)境每天都在變純，市場信惠在溺褥A方不斷流動。因此，企業(yè)必須在最短的時間內(nèi)，快速取得最有用的信息，并加以分撰，叛終秀羧蠢營鑄策

8、醛鷯窮羯。長鬻以來的各種案例鼗示：掌握趨靜者往往是決窳優(yōu)勢的一方。企業(yè)應(yīng)建立內(nèi)部營銷鑲患系統(tǒng)，掇供給管理除屢，經(jīng)鑫僖息系統(tǒng)的分析，援供有益予公司發(fā)展的建議。有三種營銷資料庫企業(yè)可以考慮建立以便獲得競爭優(yōu)勢：①總體環(huán)境資j|s瘁。包含了入霹統(tǒng)詩炎辯、經(jīng)濟景氣預(yù)測、生活形態(tài)趨勢、未來科技發(fā)展，相關(guān)法令、政治環(huán)境的影響。②三C資料黲。包禽了淡費老魏買鶼勢。上游供瘦商、相關(guān)經(jīng)銷商、物流配銷系統(tǒng)的發(fā)展趨姆，競爭環(huán)境的最新動態(tài)。③公司內(nèi)部分析資糕黲

9、。包含了錈售營業(yè)分耩、產(chǎn)品裁滿分輯、市場者有率、成本分析、獲利率、通路銷售分析、區(qū)域銷售分析、蹶客炎辯分輯等。攀攫了羧上三種生要營銷資料庫后，將可幫助決策者客觀地建立現(xiàn)有懿營鎊麗境簸墨，預(yù)測未來霹鐫面對的問題，減少風(fēng)險，達成營銷目標(biāo)。擻、發(fā)揮最大的顧客貢藏度。“舞發(fā)豢鼷客”經(jīng)常掛在許多營銷經(jīng)理的口中，但開發(fā)新顧客不該魁公司唯一懿策暌。一般il；豢，公霹爨潤的50％以上都來自重點客戶群。研究結(jié)果更顯示：開發(fā)鑲一位瓤顧客的成本，夭約囂蘩予維

10、護躐有顴客翡成本。因此，營銷人員必須注意，并非全部的客戶都該54怒到露祥靜駐務(wù)，羲應(yīng)該鋒對穩(wěn)定纛獲剩高的重點客戶群，努力提升其滿意度，讓他們煎復(fù)購買，_達到高忠誠度。分析誰是你的重點客戶辯，設(shè)法讓他們滿意，毪銷會不瑟貢簸紂窶。公司辮要的正是有終身獲和貢獻的重點顧釋群。這群有價德的終身顧客自然會給公司辮寒菠客戶，瞧帶來毅懿渡緩殘長。六、高效率的營銷綴織與計蚓。隨著全球市場的變化，營銷組織在企業(yè)所撼任的角憊，也必然露所調(diào)整。饕斃，簧有完整酌

11、茜鎊組織繚構(gòu)，璦便掌攮執(zhí)行過程中的懿質(zhì)與進度，自然能夠比較容翁地達成預(yù)定的營銷目標(biāo)。如贏潔公囂瀵港裔螽群共騫丸令鑫薄，霉拿螽牌各有一位晶牌經(jīng)理殿至少兩位鼎牌剮經(jīng)理共同燥營負責(zé)，如此共有=十七位品簿經(jīng)理人，共露為嶷洛公司瓣劃漬漓商品的營銷計翅。其次，每種主辮銷售通路也各有通路經(jīng)理，專門負責(zé)庫存、運輸、成本、促銷等棗項。寶溘公司跨部超豹凌能整會、資澡共享，都燕為了共同的鑿銷目標(biāo)。鬟潔公司的每一個區(qū)域市場，都有區(qū)域綴理負責(zé)營銷規(guī)耀，勞毒共攀區(qū)

12、域資源潑降低蔽零，建立各品牌資產(chǎn)的長期獲剿能力。信息技術(shù)帶來了生活形態(tài)的改變，改變了人們對空間、時耀、記錄方式等豹殘念，瞧開鏖了蘩鍵豹頹紀(jì)元。鼴絡(luò)發(fā)袋的新趨勢，為小型刨韭者提供了光限的商機與發(fā)展空間，也改變了傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營模式。避去因時效穰遠距離輯造成靜受荔瘴褥將會瀵滅，瑟嘉鱟交易方式也隨之改變。因此，管銷人員必須重新思考消費者購買行為的改變，掌握轂豹闕終傳攢媒誨，毒效縫傳達棗瑟銷售傣息。商品陳列的觀念，已由傳統(tǒng)的商品陳列架、闥錄式郵購

13、、電視購物頻道籌，逐漸轉(zhuǎn)移歪瓣絡(luò)商滕下單的訂魏方式。覆對麓辯技帶來豹改變，金盤應(yīng)切實作好以下工作：第一、應(yīng)積極建立及運用消費者資料庫，進行一對一營鏈，掇舞鼷客愨讖度。第二、建立完整企業(yè)網(wǎng)頁的功能，應(yīng)包含搜尋資料、商品簡介、資料下載。網(wǎng)上訂購、建議討論區(qū)籌基本功熊。第三、將企監(jiān)網(wǎng)頁妻接連接在目標(biāo)消費者常瀏覽豹弼垃，以增加髓標(biāo)對象的接觸率。第四、企業(yè)內(nèi)必須有邸時回復(fù)消費者問題的能力，以提嵩鼷客瀵意襲。因為漕旋者在褥不到及時的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)時，他不

14、會再上網(wǎng)瀏覽，麟此，設(shè)立網(wǎng)絡(luò)服務(wù)部門是相當(dāng)必要懿。(作者單位：上海大學(xué)溺際工商與管理學(xué)院)漫畫《酒后真富》(山東于昌偉)萬方數(shù)據(jù)b市場與營銷達品孵信息，長期下來將可累積離價鏡的品牌資產(chǎn)。遍布全球的麥鄭勞金色4M“字招牌，就是以大麥克漢堡為主力產(chǎn)品，加上快速、商品質(zhì)的服務(wù)，以全家人為鼠標(biāo)對象，創(chuàng)造了麥當(dāng)勞叔叔代表人物，臂造歡樂的用餐氛圍，不斷推出兒童餐活動，吸引全家人光顧。這些努力，長燒下來就成功的黯造了麥當(dāng)勞獨特的品牌地位，與黨爭對手議

15、您正、法蓋蒂拉開了距離。郎、建立雷銷倦怠中心。續(xù)鏘環(huán)境每天都在變化，市場倍J患在四百罵八方不斷流動。因此，企業(yè)必須在最銳的時間內(nèi)，快速取得最有用的信息，并加以分析，以作為擬訂曹營銷策略的方向a長期以來的各種案例躁泳:掌握踴勢者往往是決!優(yōu)勢的一方。企業(yè)應(yīng)船立內(nèi)部營銷偌息系統(tǒng)，援供給管理階踵，經(jīng)自信息系統(tǒng)的分析，提供有幸在子公司發(fā)展的建議。有二三種吉普銷資料庫企業(yè)可以考慮建立以便獲得競爭優(yōu)勢:CD總體環(huán)境資料庫。包含了人口統(tǒng)計資料、經(jīng)濟景

16、氣預(yù)測、生活形35腦勢、米來科技發(fā)展，相關(guān)法令、政治環(huán)境的影響。@二三C資科癢。包含了消費者購買趨勢，上游供應(yīng)商、相關(guān)經(jīng)銷商、物流雷日銷系統(tǒng)的發(fā)展趨勢，寬爭環(huán)塘的最新動癮。CID公司內(nèi)部分析資料嫁。包含了銷售甕業(yè)分析、產(chǎn)品利潤分析、市場占有率、成本分析、就利率、通路銷鎊分析、區(qū)域鱗鱗分析、顧客資料分析等。掌握了以上三三種主要營銷資料庫后，將可幫助決策者客觀地建立現(xiàn)有的費鏘環(huán)境踱囂，預(yù)那未來可能在自對的問轍，減少風(fēng)險，站成營銷目標(biāo)。五、發(fā)

17、揮最大的顧客貨戴度?！伴_發(fā)新額客“經(jīng)常茲在許多苦苦銷經(jīng)理的口中，但開發(fā)新顧客不該是公司唯一的策略。…般雨夜，公瀉載:潤的50%以上都來自主鼓點客戶群。研究緒媒貿(mào)Il示:開發(fā)每…位新顧客的成本，大約Ji:倍于維護現(xiàn)有顧客的成本。因此，髓銷人員必須注意，并非全部的密戶都該54得到商樣的服務(wù)，商店該針對穩(wěn)定Jl獲利高的重點客戶群，努力提升其滿意度，讓他們黛復(fù)購買，達到高忠誠皮Q分析誰是你的意點客戶群，設(shè)法讓他們滿意，他們會不斯貢獻付出。公司需

18、婆的正是有終身獲利貢獻的鼓點顧客群。這群有價值的終身顧客自然會給公詞帶來新客戶，也帶來新的業(yè)績成長。六、商效涼的繁銷組織與計劃。隨著全球市場的變化，營銷組織在企業(yè)所報侄的角色，也必然有所調(diào)整。首先，要有完擎的吉普銷綴織結(jié)構(gòu)，以便掌握執(zhí)行過程中的品質(zhì)與進臟，自然能夠比較容蕩地達成預(yù)定的讀鎖目標(biāo)。如5藍潔公司清潔商品群共有九個品膊，每個品牌各有一位品牌絞現(xiàn)政烹少兩位品牌副經(jīng)恕共附級官負責(zé)，如此共有二十七佼品牌經(jīng)混人，共同為3夜?jié)嵐緹齽澢鍧?/p>

19、商品的紫銷計劃。其次，每種主蔡銷傍通路也各有通路經(jīng)E裂...，專門負貸庫存、運輸、成本、假銷等毒草項。寶滔公商跨部門的功能3適合、資源共事，都是為了共同的背銷目標(biāo)。~t商公司的每個lR城市場，都有旺域經(jīng)E恩負責(zé)苦苦銷規(guī)劃，并言:共罵葬在王域資源以降低成本，建立各品牌資產(chǎn)的長期獲利能力。信息技術(shù)帶來了生滔形態(tài)的改變，改變了人們對空間、時間、記錄方式等的觀念，也開啟了繁綿的新紀(jì)囂。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的新趨勢，為小翻創(chuàng)業(yè)翁提供了無限的商機與發(fā)展~間，也

20、改變了傳統(tǒng)的企業(yè)級蕾模式。過去因時效稍遠距離街景是成的貿(mào)易障礙將會消滅，黯商業(yè)交易方式也隨之改變。因此，苦苦銷人員必須重新思考消費者購買行為的改變，掌握新的網(wǎng)絡(luò)傳播媒體，有效地傳達商品銷鎊偌怠。商品陳列的觀念，日出傳統(tǒng)的商品陳列柴、民運走式郵購、電視購物頻混簿，逐漸轉(zhuǎn)移至網(wǎng)絡(luò)商店下單的訂購方式。商對新科技帶來的改變，企業(yè)服切實作好以下工作:第一、成積極建立及滋m消費者賢料庫，進衍一對一苦苦鎖，提升顧客忠誠度。第二、建立完整企業(yè)問頁的功能