保險(xiǎn)營銷有效發(fā)問成功簽單

1、有效發(fā)問，成功簽單,頂尖高手的秘密——,超級銷售 =,超級顧問,聽︰說 =,80︰20,一針見血,Dialogue 對話,問 vs. 答,人可以抗拒答案,很難有抗拒問題,收集客戶資料的成功關(guān)鍵,有效發(fā)問,問題之于營銷 有如呼吸之于生命。如果發(fā)問失敗，您就完了。如果問錯(cuò)問題，則雖不致于馬上致命，但仍難逃死路一條。如果問對問題，結(jié)果將是—— 一次成功銷售！

2、 銷售圣經(jīng),詢問,◎您既非法官，準(zhǔn)客戶亦非犯人 →不能演包青天連續(xù)劇◎?qū)⒛约夯蓽?zhǔn)客戶的家人，或把準(zhǔn)客戶 當(dāng)成您最親愛的子女 →演一場人倫感情劇◎請將您的準(zhǔn)客戶當(dāng)成您所要追求的對象 →您不僅要得到他的人，還要擄獲她的心,審問,≠,傾聽＋發(fā)問＝成功,他為什么不下決心購買？是因?yàn)椤牪怀鏊嬲毁I的原因(抗拒點(diǎn))您沒問對問題您尚未弄懂客戶真正的需要沒有弄懂需求，沒有共識結(jié)果可想而知,您為什么覺

3、得這對您非常重要？對于此事您有什么看法？對這個(gè)問題您是否想過什么解決方法？怎么說？為什么？您打算如何……？除了這個(gè)以外，還有沒有其它因素？對于這個(gè)您有何期待？如果可以，您是否愿意……？您會不會覺得……我向您請教一個(gè)假設(shè)性的問題？假如事情是……您想……？,常用、常練習(xí)有力的問句,需求發(fā)展過程,◎客戶的保險(xiǎn)需求是業(yè)務(wù)人員引導(dǎo)出來的◎如何引導(dǎo)客戶深入了解自己的需求，是一個(gè)成功業(yè)務(wù)員非常重要的關(guān)鍵?！蛞粋€(gè)百分之百滿足于現(xiàn)

4、狀的客戶是不會采取行動花錢的◎什么時(shí)候會讓他愿意花錢呢？ 讓客戶從百分之百變成百分之九十九點(diǎn)九的時(shí)候?！虍a(chǎn)生需求的第一個(gè)征兆，就是些微的不滿意。,需求發(fā)展變化過程圖,,,小,大,業(yè)務(wù)員,1.制造一個(gè)問題,2.擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性,3.增加一個(gè)問題,4.再擴(kuò)大問題,5.再增加一個(gè)問題,,,,,如何安排需求問句的邏輯順序？,第一問：產(chǎn)生問題,第二問：確認(rèn)問題,第三問：解決問題,客戶感覺,生活是如此平順，反正每天都如此，不必為未來

5、的事?lián)鷳n,是啊！現(xiàn)在的平順可能是表象，只是幸運(yùn)沒遇上大麻煩而已,是該考慮花點(diǎn)錢買一些保險(xiǎn)或買足保險(xiǎn)的時(shí)候了,決心購買，要買什么商品？,,,,客戶想法,買保單是多余的,買保單要花錢，不買保單有風(fēng)險(xiǎn)，陷入兩難之境，天人交戰(zhàn)之際,買保單花小錢，花小錢解決風(fēng)險(xiǎn),多比較看看，今天就買好了,,,,案例一：醫(yī)療費(fèi)用切入壽險(xiǎn),人物：張姐 年齡：四十三歲職業(yè)：私營服裝店店主年收入：六萬元經(jīng)歷：原為國企員工，36歲后下崗自己經(jīng)營一家時(shí)裝

6、 店；因當(dāng)時(shí)離崗國家統(tǒng)籌保險(xiǎn)未在繳納，現(xiàn)在 沒有任何醫(yī)療保障類保險(xiǎn)。,業(yè)務(wù)員：張姐，請問您是否曾經(jīng)有到醫(yī)院探病的經(jīng)歷？客 戶：有啊…業(yè)務(wù)員：有個(gè)問題不知能不能請教您？客 戶：您說說看。業(yè)務(wù)員：您會不會覺得照顧病患很辛苦？客 戶：會啊。業(yè)務(wù)員：張姐，不曉得您有沒有想過，如果有一天我們自己 必須臥病在床，您想有誰會在旁邊照顧您？

7、 （產(chǎn)生問題）客 戶：……,業(yè)務(wù)員：自己的妹妹可以嗎？客 戶：恐怕不會。業(yè)務(wù)員：弟弟呢？父親呢？母親呢？客 戶：大概母親可以吧！業(yè)務(wù)員：如果由她來照顧我們，您覺得我們母親的身 體能負(fù)荷得了嗎？我們做兒女的會不會于心 不忍？客 戶：那也

8、沒有辦法?。?業(yè)務(wù)員：再請教您一個(gè)問題，如果由母親來照顧我們，那她需不 需要暫時(shí)放下手里的工作？ 客 戶：要啊。業(yè)務(wù)員：那誰可以代替她的工作？(或誰可以代替她的工作收入？) 客 戶：……業(yè)務(wù)員：家庭里一旦有個(gè)住院病患，這個(gè)家庭往往會同時(shí)發(fā)生三 個(gè)問題： 1.龐大的醫(yī)療費(fèi)用 ；

9、 2.病患收入的中斷 ； 3.病患家屬之一必須放下現(xiàn)有的工作。 不知您是否同意我的看法？（確認(rèn)問題）客 戶：……,業(yè)務(wù)員：張姐，現(xiàn)在的環(huán)境問題已經(jīng)眾所共憂，誰也不敢說 它什么時(shí)候就會對自己的身體造成影響，如果有一 天這件事情發(fā)生在我們自己的身上，您覺得有什么

10、 方法可以協(xié)助我們解決這個(gè)難題？ 業(yè)務(wù)員：張姐，到時(shí)您希望有一個(gè)24小時(shí)全天候免費(fèi)的特別 護(hù)士來照顧我們嗎？ 除此之外，她還可以幫我們結(jié) 清所有醫(yī)療費(fèi)用，不花自己一毛錢，這樣好不好？ 張姐，您一天可以存下10元嗎？（解決問題）,案例二：子女教育需求切入保險(xiǎn),,人物：夏先生年齡：33歲職業(yè)：電信客戶經(jīng)理年收入：七萬元經(jīng)歷：

11、夏先生就職于電信公司，年輕的他現(xiàn)為公司業(yè)務(wù)經(jīng) 理，事業(yè)進(jìn)展很成功；但由于前些年忙于工作，32 歲才有自己的小寶貝（男孩），孩子今年滿一周歲 ，但沒有任何類型的保險(xiǎn)。,業(yè)務(wù)員：夏哥，恭喜您！有了這么漂亮可愛的孩子！這 孩子一定是您的掌上明珠嘍！客 戶：那可不！一切都是為了他，再累也值得啊！業(yè)務(wù)員：是?。『⒆邮俏覀兊娜?；不過夏哥您有沒有

12、 想過在我們給孩子漂亮的衣服，和可愛的玩具 的同時(shí)，不過這畢竟不是長久的事，我們做為 父母是不是應(yīng)該提早為孩子準(zhǔn)備一個(gè)美好的未 來那？（產(chǎn)生問題）,客 戶：現(xiàn)在就能解決未來的問題，那當(dāng)然好 了。業(yè)務(wù)員：是啊，夏哥每個(gè)做父母的恨不能在 自己內(nèi)力范圍之內(nèi)將所有事情都為 孩

13、子提前做好，你說不是嗎？客 戶：可不是唄！現(xiàn)在都是獨(dú)生子，都是家 里的寶貝啊！,業(yè)務(wù)員：雖然我們愛自己的孩子，想把一切都給他，不過 我們也不能盲目的去付出您說是嗎？客 戶：哦，當(dāng)然。業(yè)務(wù)員：所以我們必須有一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃不知夏哥您認(rèn)為哪 個(gè)方面最需要先關(guān)注呢？客戶：嗯……這個(gè)我到?jīng)]有仔細(xì)想過，但肯定先讓他受到好 的教育吧。業(yè)務(wù)

14、員：夏哥，您的這個(gè)觀念很正確！子女教育一直是父母 親關(guān)注的重點(diǎn)，每個(gè)父母都是望子成龍、望女成鳳。 （確認(rèn)問題）,業(yè)務(wù)員：所以教育金是您決不能省的一筆錢，窮什么不能窮 教育。但是夏哥，您有沒有詳細(xì)了解過，現(xiàn)在要供 完一個(gè)孩子大約需要多少錢哪？客 戶：這個(gè)還還真不清楚。業(yè)務(wù)員：那我們來看個(gè)數(shù)字，這個(gè)是教育網(wǎng)站是公布的一般

15、 家庭的教育費(fèi)用，并沒有計(jì)算課外輔導(dǎo)、出國深造 的特別教育的費(fèi)用，需要大約33萬的費(fèi)用。業(yè)務(wù)員：那對于我們的孩子，您有沒有算過讀高中需要多少 錢？讀大學(xué)需要多少錢？未來還需要一筆創(chuàng)業(yè)金， 您覺得需要多錢給他？客 戶：……,業(yè)務(wù)員：那我們按照現(xiàn)在的教育收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算一下，根據(jù) 可靠數(shù)據(jù)這幾項(xiàng)一起加

16、起來，大約需要xxx錢才能 滿足孩子的教育需求，這筆費(fèi)用說多不多，說少也 不少，那夏哥我想冒昧的問您一下，這筆錢你準(zhǔn)備 好了嗎？客 戶：這個(gè)……很難。業(yè)務(wù)員：是這樣的夏哥，那我現(xiàn)在給您一個(gè)方法，可以現(xiàn)在 就將孩子的一生做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃，在人生不同的 階段為孩子提供一筆資金，讓您不用再某個(gè)階段為