大連a家具公司市場營銷策略精選問題診斷與改進對策

1、大連大連A家具公司市場營銷策略問題診斷與改進對策家具公司市場營銷策略問題診斷與改進對策第1章企業(yè)介紹11發(fā)展歷程1998年，作者因工作需求，經(jīng)常到經(jīng)濟相對發(fā)達的南方出差。一次偶然的機會，發(fā)現(xiàn)當?shù)劁N售的辦公家具產(chǎn)品憑借新穎的款式、富有現(xiàn)代化和人性化的設(shè)計，吸引了來自全國各地的客戶，每個銷售商的生意都異?；鸨?。當時，東北地區(qū)絕大部分企事業(yè)單位正在使用的傳統(tǒng)辦公家具不僅樣式陳舊、占地面積較大，而且不利于工作效率的提高和企業(yè)良好形象的樹立。因此

2、，作者認為，隨著東北地區(qū)經(jīng)濟形勢的不斷好轉(zhuǎn)，在當?shù)亟?jīng)銷現(xiàn)代派辦公家具肯定有廣闊的發(fā)展前景。在經(jīng)過一番周密的市場調(diào)查之后，作者辭去了原來的工作，于1998投資100萬元注冊成立了大連A家具公司(以下簡稱A公司)，開始生產(chǎn)和銷售鋼木辦公家具1，同時還經(jīng)銷臺灣生產(chǎn)的高檔全鋼辦公家具2。經(jīng)過lO多年的發(fā)展，A公司已經(jīng)成為一家集辦公家具設(shè)計、生產(chǎn)和銷售為一體的專業(yè)化公司，并在廣大東北地區(qū)具有較高的市場知名度。縱觀A公司的發(fā)展歷程，根據(jù)其業(yè)務范圍的

3、不同，可以分為以下兩個階段。111產(chǎn)品銷售階段(1998年2003年)作為大連市第一家銷售高檔全鋼和鋼木辦公家具的公司，盡管A公司在成立之前作者已經(jīng)對市場情況進行了一番調(diào)查，但出乎意料的是，由于東北地區(qū)氣溫比南方偏低，全鋼辦公家具因使人產(chǎn)生涼的感覺而受到了冷遇。面對這意想不到的情況，從1998年的作者帶領(lǐng)其他7名員工通過積極宣傳和大力推廣，終于使全鋼辦公家具逐步得到了客戶的認可。1999年，A公司實現(xiàn)了500多萬元的銷售收入。之后，A公

4、司通過開辦產(chǎn)品展廳、規(guī)范管理制度i提高產(chǎn)品設(shè)計能力、以及積極的產(chǎn)品促銷策略，使產(chǎn)品的銷售收入出現(xiàn)快速增長態(tài)勢。2003年，A公司實現(xiàn)銷售收入2000萬元，一躍成為當時東北地區(qū)具有較強競爭實力的辦公家具銷售企業(yè)。112工貿(mào)一體化階段(2004年一至今)2004年是A公司發(fā)展歷程中具有里程碑意義的一年。這一年，A公司建成占地面積多達2萬平方米的生產(chǎn)基地，并從意大利、德國、日本和臺灣等地購買了先進的木工機械生產(chǎn)設(shè)備，開始生產(chǎn)中檔實木辦公家具3

5、，從此走上了工貿(mào)一體化雙輪驅(qū)動的發(fā)展道路。與此同時，A公司著力強化市場營銷工作。首先，在大連市中心地區(qū)成立了營銷本部，將原來在香爐礁的產(chǎn)品展示廳搬遷至大連市會展中心附近，并將其面積擴展在到2000平方米；其次，在北京設(shè)立了銷售分公司，使市場范圍得到了進一步擴展。此外，管理人員進一步規(guī)范銷售業(yè)務流程，使售前、售中和售后服務的質(zhì)量得到了大幅度提高。目前，A公司銷售的辦公家具包括本公司自行加工生產(chǎn)的中檔實木和來自臺灣、美國的高檔全鋼和鋼木系列

6、產(chǎn)品，涵蓋了辦公桌、文件柜、椅子、沙發(fā)、屏風工作站和移動式高隔墻4等6大系列、5000多個品種，銷售區(qū)域遍布東北三省以及北京市，年銷售收入超過3000萬元。進入到2008年下半年以來，由于受國際金融危機的影響，辦公家具需求量驟減，A公司的銷售業(yè)績也呈現(xiàn)出一定程度的下滑，但A公司的全體員工堅信，隨著國內(nèi)、國際經(jīng)濟的逐步回暖，A公司很快就會迎來發(fā)展的春天。手產(chǎn)品的性能、價格和促銷手段等信息進行收集、整理和分析；策劃并組織各種促銷活動，提高品

7、牌知名度；對消費者的購買心理和行為進行調(diào)查，為公司調(diào)整產(chǎn)品和營銷策略提供依據(jù)；規(guī)劃展示廳空間設(shè)置和產(chǎn)品搭配，熱情接待來訪客戶，激發(fā)客戶的購買欲望；提供及時、周到的專業(yè)服務，進行客戶滿意度調(diào)查，培養(yǎng)客戶的忠誠度。122員工結(jié)構(gòu)經(jīng)過10多年的發(fā)展，A公司從當初經(jīng)營單一的辦公家具產(chǎn)品銷售業(yè)務發(fā)展成集設(shè)計、生產(chǎn)、銷售與安裝為一體的專業(yè)化辦公家具企業(yè)，員工也從創(chuàng)業(yè)伊始的8名增加到目前的100余名，從而形成了專業(yè)化與多元化相結(jié)合的人才結(jié)構(gòu)。其中，A