銀行保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)交流

1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)交流,為什么要做網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營？,網(wǎng)點(diǎn)是財(cái)富業(yè)務(wù)賴以生存的土壤。渠道是根，客戶是源。網(wǎng)點(diǎn)資源有限，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。招商每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)最多和3家保險(xiǎn)公司合作。光大現(xiàn)在也只與國壽與光大合作。我們的收入來源絕大部分是來自網(wǎng)點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的好壞直接影響網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能和我們的業(yè)績(jī)，考核和晉升。,自己的定位：,銷售者：專業(yè)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員訓(xùn)練者：個(gè)人金融投資理財(cái)專家和培訓(xùn)講師服務(wù)者：公司、客戶、銀行之間的紐帶,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對(duì)我們的要求,具備專業(yè)的知識(shí)：

2、 保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銀行知識(shí)、發(fā)展動(dòng)態(tài)、個(gè)人投資理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)；具備專業(yè)技能： 銷售技能、溝通技能、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的能力——不僅自己會(huì)做，做得好，而且要和銀行理財(cái)經(jīng)理一起做好！積極樂觀敬業(yè)的心態(tài)：態(tài)度決定一切！,如何做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營？,前期準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù),網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研,銀行網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)材料搜集網(wǎng)點(diǎn)位置、聯(lián)系電話、人員名單、代理同業(yè)品種的、同業(yè)客戶經(jīng)理的情況、同業(yè)費(fèi)用和競(jìng)賽情況、

3、網(wǎng)點(diǎn)主要人員的家庭狀況、出生日期、喜好等,對(duì)同業(yè)的調(diào)研,網(wǎng)點(diǎn)共賣的保險(xiǎn)公司有哪幾家,同業(yè)的產(chǎn)品是什么，有什么優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),同業(yè)目前有什么競(jìng)賽方案，網(wǎng)點(diǎn)參與熱情如何,同業(yè)費(fèi)用情況如何，如何分配的,同業(yè)客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)有什么關(guān)系,了解網(wǎng)點(diǎn)的客流量、網(wǎng)點(diǎn)的存款余額，柜員的綜合素質(zhì)、銷售意愿了解和熟悉網(wǎng)點(diǎn)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)尋找核心柜員或者理財(cái)經(jīng)理，作為自己的協(xié)力者，來穩(wěn)固自己在網(wǎng)點(diǎn)的地位,銀行人員賣保險(xiǎn)的動(dòng)力：,賺錢型完成任務(wù)型追求政績(jī)型幫忙型

4、提升型,動(dòng)力充分，但容易誤導(dǎo),動(dòng)力充分，但時(shí)間有限、業(yè)績(jī)有限,動(dòng)力有限，但任務(wù)一定能完成,無動(dòng)力，只是為了幫忙,只要認(rèn)為能提升自己，就能創(chuàng)造奇跡,,情感交流的方式：1、要有責(zé)任心，要把網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)成自己的家，要將自己融入到家之中2、真誠的對(duì)待柜員，對(duì)力所能及的事情要盡力去幫助3、時(shí)刻關(guān)心、關(guān)注理財(cái)經(jīng)理，讓他們覺得我們很重視他們；4、在節(jié)假日進(jìn)行電話、短信的問候或者利用節(jié)假日舉辦家庭小聚會(huì)，邀請(qǐng)他們參加,,5、送禮物（例如土特產(chǎn)等）

5、6、下班后等銀行人員一起回家7、偶爾進(jìn)行聚會(huì)8、幫助完成儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，三方存管任務(wù)等等；9、多參加網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)，融入銀行團(tuán)隊(duì)中。如銀行加班、學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)、年終結(jié)算等。10、晚上電話的聯(lián)系,網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通,日常溝通,真誠,溝通要素,以對(duì)方為中心，避免先入為主溝通時(shí)要注意“質(zhì)”，而不是“量”任何事情不能“我覺得怎樣……”讓每一次溝通都能創(chuàng)造價(jià)值澄清及確認(rèn)對(duì)方的需求和動(dòng)機(jī)傾聽與詢問多于訴說,怎么去做日常溝通：,休息時(shí),早會(huì)、下班,新產(chǎn)

6、品出臺(tái),沒有客戶時(shí),業(yè)務(wù)考核時(shí),萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,日常經(jīng)營方式,網(wǎng)點(diǎn)集中或三兩人一對(duì)一：就平時(shí)工作中遇到的問題進(jìn)行分析、解決或柜員對(duì)產(chǎn)品有疑問時(shí)，一對(duì)一具體說明、解釋。休閑式輔導(dǎo)（例如邀約散步、喝茶等）家中走訪電話、短信等方式,話術(shù)分享,針對(duì)行長(zhǎng)： 楊行長(zhǎng)，非常感謝您對(duì)我們工作的支持，在這里讓我學(xué)到了很多知識(shí)，收獲很大。網(wǎng)點(diǎn)有您的領(lǐng)導(dǎo)各項(xiàng)業(yè)務(wù)都發(fā)展得很好。大家跟著你，這日子

7、也是越過越滋潤(rùn)。您看我們現(xiàn)在還差10萬榮享就可獲得一個(gè)塞班名額了，我想還是要請(qǐng)您出個(gè)面，幫大家鼓鼓勁，拿到這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,針對(duì)柜員：岳：袁姐，最近我看你最泰康的金滿倉挺感興趣的，還幫他們出了不少的單，是不是我哪個(gè)方面沒有做好？你可要幫我指出來，我好改正呀！張姐：唉呀，小岳，不是你沒做好，我也不是不想給你做，是最近行里下了泰康的任務(wù)，我也沒辦法。岳：袁姐，其實(shí)我們的紅雙喜是一款很受客

8、戶青睞的產(chǎn)品，從01年上市以來，已經(jīng)在市場(chǎng)上賣了十年，每年的分紅收益都相當(dāng)穩(wěn)定，也有躉交喝期繳，相當(dāng)靈活，并且保障也很有亮點(diǎn)。并且咱們這個(gè)月也有方案，提點(diǎn)也比以前高不少。你看咱們合作這么久也相處得很愉快。你就幫我做做點(diǎn)我們的產(chǎn)品唄。,,日常交流的幾個(gè)重點(diǎn)1）新華的品牌與實(shí)力2）產(chǎn)品的介紹、出單的流程3）銷售技巧與話術(shù)4）業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度,當(dāng)理財(cái)經(jīng)理出現(xiàn)情緒波動(dòng)的時(shí)候,積極主動(dòng)時(shí)：傳授更直接、更有效的銷售話術(shù)讓柜員更多地了解公司實(shí)

9、力利用方案激勵(lì)出單，幫助其獲得獎(jiǎng)勵(lì),被動(dòng)消極時(shí)：通過側(cè)面地方式來了解柜員心里的真實(shí)想法和需求利益的引導(dǎo),注意事項(xiàng),以對(duì)方為中心，避免先入為主溝通時(shí)要注意“質(zhì)”，而不是“量”任何事情不能“我覺得怎樣……”讓每一次出現(xiàn)都能創(chuàng)造價(jià)值澄清及確認(rèn)對(duì)方的需求和動(dòng)機(jī)傾聽與詢問多于訴說,,溝通的結(jié)果,求得銀行對(duì)我們的認(rèn)同讓理財(cái)經(jīng)理熟悉我們的產(chǎn)品形成銷售的習(xí)慣銷售保險(xiǎn)的技巧,,愿做,敢做,時(shí)間較短一般在網(wǎng)點(diǎn)不忙或柜員休息時(shí)主要話

10、術(shù)和銷售技巧了解同業(yè)的銷售情況和銷售技巧培訓(xùn)與感情溝通同時(shí)進(jìn)行,網(wǎng)點(diǎn)一對(duì)一培訓(xùn)輔導(dǎo),,對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)不是一步到位，要經(jīng)常化、形式多樣化力求簡(jiǎn)單明了、突出重點(diǎn)（幾句話）培訓(xùn)的重點(diǎn)放在如何提高理財(cái)經(jīng)理銷售技能上（話術(shù)、賣點(diǎn)、相關(guān)信息）,網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù),取送單要及時(shí)、宣傳品送達(dá)和更新要及時(shí)手續(xù)費(fèi)發(fā)放要及時(shí)競(jìng)賽方案做好跟蹤節(jié)假日經(jīng)營關(guān)鍵人物的特殊日子與網(wǎng)點(diǎn)一起對(duì)有問題的客戶做好服務(wù),學(xué)會(huì)復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn),對(duì)自己成功的網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)要及時(shí)

11、推廣復(fù)制對(duì)別人經(jīng)營的類似網(wǎng)點(diǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)也要復(fù)制對(duì)同業(yè)的好的方法要“拿來主義”復(fù)制要選對(duì)方法，讓人接受、實(shí)用性強(qiáng),注意合理的投入,經(jīng)營一定是有投入有產(chǎn)出投入前一定要深思熟慮、過少不如不投，過多會(huì)有副作用，張弛有度，能出能收。投入要注意關(guān)鍵人、關(guān)鍵點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)。投入要與公司政策相結(jié)合,,投入是為了產(chǎn)出,充分利用資源,充分利用公司資源充分利用親朋資源充分利用自己的資源充分利用同事資源充分利用網(wǎng)點(diǎn)資源,建立個(gè)人的改善機(jī)制,充分