售樓部客戶來訪接待流程

1、 來訪客戶接待流程 來訪客戶接待流程 步驟一：客戶進門 步驟一：客戶進門 基本動作 基本動作 ? 禮貌問候：“您好！請問是看房嗎？” ? 客戶確認：是否來過，是否跟業(yè)務(wù)員聯(lián)系過約好的，避免產(chǎn)生接待沖突，同時幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。 ? 認知途徑： 您是怎么知道咱們這賣房子的， 是看了今天的報紙嗎？通過隨口招呼，掌握客戶情況，搜集有效宣傳方式。 注意事項 注意事項 ?

2、第一接待除接待客戶，不得擅離崗位 ? 第一接待在崗期間不參與其他與接待無關(guān)的日常工作 ? 個人的銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。銷售工具包括：資料夾、計算器、筆、名片、置業(yè)單、宣傳單。 ? 未有客戶時，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。 ? 客戶進門，銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 ? 詢問客戶是否第一次看房，如以前來過， 或者

3、是雖然是第一次來卻是別的業(yè)務(wù)員電話約過來的，便由第一接待或約客戶者進行接待；反之，則繼續(xù)接待。 ? 業(yè)務(wù)員接待客戶一般一次只接待一組，最多不要超過兩組。 ? 若不是真正的客戶，也應(yīng)該作簡潔而又熱情的招待。 ? 不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到售樓部門口。 標(biāo)準(zhǔn)說辭 標(biāo)準(zhǔn)說辭 ? 您好，歡迎光臨！我是名仕苑的銷售員×××，請問您是第一次過來嗎？（

4、如果是）是提前和業(yè)務(wù)員約好的嗎？（沒有）那由我給您介紹一下項目的整體情況！您請這邊走（走的過程當(dāng)中可以了解認知途徑），這是我們項目的沙盤，整體規(guī)劃、樓體顏色、結(jié)構(gòu)與實體是一模一樣的。（指名仕苑的整體規(guī)劃模型） 步驟二：項目介紹 步驟二：項目介紹 基本動作 基本動作 一般的介紹次序為: ? 位置→交通→周邊環(huán)境及配套→項目的整規(guī)劃→戶型講解→戶型定位 （加深居住感受的聯(lián)想） 注意事項 注意事項 ? 做全面介

5、紹時強調(diào)項目的整體優(yōu)勢點， 并提煉對方認可的亮點及時信息反饋與整合,以便后期進行置業(yè)商討時有重點的進行塑造。 ? 了解客戶的個人資訊。如:姓名、單位、需求、購買實力、購房用途、性格特點、喜好等，找到客戶的弱勢，即客戶對咱們這個項目的興奮點在哪？ ? 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。 然后根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重居住環(huán)境、樓房的品質(zhì)、風(fēng)水等的說明） ?

6、 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ? 要求客戶進行登記（來訪客戶公共登記表），告知我們將對登記客戶給予更詳細的工程告知及購買優(yōu)惠。 ? 再次告訴客戶聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 ? 對有意向的客戶再次約定看房時間。 注意事項 注意事項 ? 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 ? 囑咐客戶帶好

7、隨身所帶物品，并送客出門 步驟六：登記客戶資料 步驟六：登記客戶資料 基本動作 基本動作 ? 無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻按要求填寫來訪客戶公共登記表和個人的來訪客戶登記本。 ? 個人來訪客戶登記本的填寫重點：A 來訪日期 B 姓名、聯(lián)系方式 C 客戶特征 D 需求 E 購買實力 F 及時分析成交或未成交的真正原因，并記錄在案，及時進行答客問和說辭的更新。針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，

8、視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。G 意向評估（a 很有希望 b 有希望 c 一般 d 希望渺茫，四個等級，方便日有重點的追蹤）H 后期的追蹤和來訪記錄。及時分析暫未成交或未成交的真正原因，并記錄在案。I 終止符號（成交√死掉×表示） ? 回顧之前客戶所認同的系列優(yōu)點，并給予總結(jié) 注意事項 注意事項 ? 淡化登記和實際購買之間的聯(lián)系，提高客戶接受度 ? 銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，可提示客

9、戶下回與家屬一起前來 ? 客戶資料應(yīng)認真填寫，越詳盡越好。 ? 客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 ? 客戶等級應(yīng)視具體情況進行階段性調(diào)整。 ? 每天或每周，應(yīng)有銷售經(jīng)理、主管定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。 ? 整理客戶問題并提出相關(guān)建議 步驟七：客戶追蹤 步驟七：客戶追蹤 基本動作 基本動作 ? 根據(jù)

10、客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。 ? 對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。 ? 將每次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。 ? 邀約客戶到現(xiàn)場參與銷售活動， 無論最后成功與否都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙推薦新客戶。 注意事項 注意事項 ? 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 ?