某地產(chǎn)策劃培訓(xùn)講義

1、編號： 時間：2021 年 x 月 x 日 書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 頁碼：第 1 頁 共 43 頁第 1 頁 共 43 頁序 言進入中原的同事，都抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。但企劃是沒有固定的思路，可變的情況實在太多，唯有靠個人平日累積的經(jīng)驗及吸收市場的資訊，活學(xué)活用。所以通過與發(fā)展商/同事/部門的交流、個案研究、實際經(jīng)驗的過程等，才是學(xué)習(xí)的主 要渠道。此培訓(xùn)計劃分九部分： 一、企劃目的二、一般策劃流程三、策

2、劃報告的內(nèi)容 四、銷售工具種類五、活動六、廣告七、營銷策劃常見的失敗因素八、房地產(chǎn)開發(fā)項目運作程序（投資商） 九、策劃部制度一、企劃目的企劃是什么？企劃可簡單地理解為“策謀及計劃”，但企劃會比策劃更高一個層次，因為企劃是以公司的層面作為出發(fā)點。 策劃樓盤的好與壞，在于能否給予樓盤獨突的個性，而這個個性是能滿足客戶所需的。策劃是將樓盤的獨特理念貫穿于整個樓盤銷售過程的，從開始市場調(diào)研、產(chǎn)品 定位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止。當(dāng)策劃人員必須

3、要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。無論樓盤大大小小的事項，例如文案、 廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親 為，才不會出現(xiàn)與樓盤、與市場脫節(jié)。策劃樓盤必須對樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對整個銷售有全面的計劃， 并須于銷售過程中及時做出調(diào)整(前瞻性及果斷)。創(chuàng)作 所謂的創(chuàng)作，是反映人們下意識的渴望，把人們下意識的需要表達出來，故此 創(chuàng)造出前所未有的東西不是創(chuàng)作。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識

4、，讓人們的需求和渴望在意識的層面浮現(xiàn)出來。 目的：----為樓盤達到最理想的銷售業(yè)績； ----令發(fā)展商用最小的資金達到最大的效益； ----為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌；----塑造樓盤與眾不同的個性、賣點。編號： 時間：2021 年 x 月 x 日 書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 頁碼：第 3 頁 共 43 頁第 3 頁 共 43 頁----律師 ----效果圖公司----模型公司 ----室內(nèi)裝修

5、公司----公積金代辦公司、展位特裝公司1.4 工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會議 ----會議需最少每周一次； ----訂立固定時間，以方便每一個人都能好好的安排時間及作好會議前的準備； ----每次會議必須做會議紀要并傳真給與會的公司； ----通過會議進一步落實及執(zhí)行各方案的細致部分；----固定與會的策劃人員及銷售部代表（如有）； ----所有發(fā)展商同意或確定執(zhí)行之內(nèi)容，必須有發(fā)展商的書面確認及存檔。1.5 動態(tài)市場調(diào)研由于市場變化速度

6、極快，所以動態(tài)的市場調(diào)研是必須的，充分了解其他競爭對 手的動向、銷售情況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點，廣告頻率，促銷手段，價格走勢等等。 動態(tài)市場調(diào)研必須每月最少做一次。 項目策劃組必須將調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果交市場研究部，另需存放一份在策劃部秘書處，供其他同事閱讀，并有責(zé)任更新替換。 1.6 開盤前策略性檢討及修正此部分必須要于開盤/內(nèi)部認購 1 個月前做，以配合最接近市場動態(tài)的策略。請 不要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，因目的只在乎有更

7、理想的銷售業(yè)績。如 果由于沒有做出及時的修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能承擔(dān)的后果。發(fā)展商以數(shù)以億萬元的金額投資，這個數(shù)額是非常龐大的，所謂 ‘一指錯，全盤皆落錯’。我們需抱有客觀的分析，將可能發(fā)生的結(jié)果完全反應(yīng)給發(fā)展商知道。 1.7 開盤 開盤時策劃人員必須長時間留守銷售現(xiàn)場，以留意客戶的來電情況，關(guān)心問題，成交單位走勢，成交速度，銷售人員的接聽電話技巧，引導(dǎo)客戶情況，對 樓盤的熟悉情況，銷售情況是否與計劃相符，以及對

8、開盤時所反映的問題及時做出調(diào)整。 1.8 訂立各銷售階段的目標(biāo) 前文提到策劃必須具備前瞻性及預(yù)測能力，令銷售的每個細節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個營銷推廣的制定下，策劃人員要對該策劃制定目標(biāo)，例如預(yù)計售出 的單位的比例，那個戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們 針對的客群等，從各階段的銷售反應(yīng)與制定目標(biāo)相比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。 每月底必須設(shè)定策劃目標(biāo)，并交予***。2．