商業(yè)模式創(chuàng)新中顧客價值主張研究.pdf

1、近年來，商業(yè)模式創(chuàng)新因其在創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展壯大和成熟企業(yè)戰(zhàn)略轉型過程中的決定性作用，得到了業(yè)界和學界的廣泛關注，學者們普遍認為商業(yè)模式創(chuàng)新更能讓企業(yè)與眾不同并創(chuàng)造戰(zhàn)略性競爭優(yōu)勢。特別是隨著新技術的快速發(fā)展和市場的劇烈變化，傳統(tǒng)企業(yè)比以往任何時候都更為迫切的需要通過商業(yè)模式創(chuàng)新實現企業(yè)的轉型升級。盡管學術界對商業(yè)模式及商業(yè)模式創(chuàng)新的概念尚未達成統(tǒng)一共識，但都一致認為商業(yè)模式創(chuàng)新的核心理念是“如何為顧客和企業(yè)自身創(chuàng)造價值”，在構成商業(yè)模式的基本

2、要素中，最一致認同的要素是“顧客價值主張”。顧客價值主張是企業(yè)最重要的組織原則，鮮明、獨特、清晰的顧客價值主張是商業(yè)模式創(chuàng)新的源頭、引領和基石，商業(yè)模式創(chuàng)新的各個環(huán)節(jié)都要圍繞顧客價值主張進行。目前學者們的研究焦點主要放在了商業(yè)模式創(chuàng)新的價值創(chuàng)造、價值傳遞和價值俘獲環(huán)節(jié)，對其源頭——顧客價值主張的研究較少，同時，現有的顧客價值主張研究也忽略了對傳統(tǒng)企業(yè)的關注。
　　以此為背景，本研究以我國傳統(tǒng)企業(yè)為研究對象，在對現有文獻細致深入的回

3、顧基礎上，采用案例研究、扎根理論以及統(tǒng)計檢驗的分析方法，從傳統(tǒng)商業(yè)模式創(chuàng)新企業(yè)發(fā)現獨特顧客價值主張的“例外現象”出發(fā)，圍繞商業(yè)模式創(chuàng)新中顧客價值主張這一核心概念，開展了三個階段的研究工作:(1)商業(yè)模式創(chuàng)新中顧客價值主張的概念化及其操作化測量研究;(2)商業(yè)模式創(chuàng)新中顧客價值主張的影響因素研究;(3)商業(yè)模式創(chuàng)新中顧客價值主張對商業(yè)模式創(chuàng)新績效的影響研究。
　　首先，本研究通過探索性案例研究和對商業(yè)模式創(chuàng)新及顧客價值主張等文獻的系

4、統(tǒng)回顧基礎上，結合對企業(yè)高層管理者的定性訪談，發(fā)現了商業(yè)模式創(chuàng)新中顧客價值主張是一個多維度概念，具體由顛覆性、共振性、多邊性和專業(yè)性四大維度構成。在定性研究的基礎上，作者還利用定量實證研究方法，通過從企業(yè)高層管理者處獲取的樣本數據，開發(fā)了具有良好信度和效度的商業(yè)模式創(chuàng)新中顧客價值主張測量量表。
　　接著，本研究通過探索性案例研究、驗證性案例研究以及文獻比對，識別出創(chuàng)新文化、高層管理者推動和驅動市場導向三個影響商業(yè)模式創(chuàng)新中顧客價值

5、主張的關鍵前因。研究結果表明，創(chuàng)新文化對商業(yè)模式創(chuàng)新中顧客價值主張的影響作用最大，驅動市場導向的作用次之，高層管理者推動與前兩個影響因素相比，作用關系相對較弱。研究認為，如果企業(yè)在商業(yè)模式創(chuàng)新過程中想要創(chuàng)建具有一定特性的顧客價值主張，重中之重是要具備創(chuàng)新文化，而在創(chuàng)新的文化環(huán)境下，企業(yè)需要進一步實施以驅動市場為導向的一系列企業(yè)行為，同時這些行為要想取得積極的效果還離不開企業(yè)高層管理者的支持和推動。
　　最后，本研究通過文獻回顧和對

6、企業(yè)高層管理者的定性訪談，論述了商業(yè)模式創(chuàng)新中顧客價值主張與企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新績效之間的關系，明確了商業(yè)模式創(chuàng)新中顧客價值主張的有效性，并在此基礎上，構建了本文的研究模型，并對該模型進行了實證檢驗。分析結果表明，商業(yè)模式創(chuàng)新中的顧客價值主張通過價值創(chuàng)造、價值傳遞和價值俘獲進而影響企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新績效，并且價值傳遞在顧客價值主張與創(chuàng)新績效間的中介作用最為顯著，價值創(chuàng)造和價值俘獲的影響作用大致相當。
　　本研究的創(chuàng)新之處主要體現在以下三

7、個方面。第一，本文從企業(yè)視角提取出商業(yè)模式創(chuàng)新中顧客價值主張的四個構成要素，豐富和深化了對顧客價值主張內涵的研究，并開發(fā)了具有良好信度和效度的測量量表。第二，本文發(fā)現創(chuàng)新文化、高層管理者推動和驅動市場導向是影響商業(yè)模式創(chuàng)新中顧客價值主張形成的重要前因，并對其進行了實證檢驗，部分解決了目前文獻中影響因素過多、混亂、關鍵要素不突出等問題，豐富了有關顧客價值主張影響因素的研究成果。第三，本文通過定量實證研究證實了顧客價值主張對企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新

8、績效的影響作用，并進一步發(fā)掘出價值創(chuàng)造、價值傳遞和價值俘獲是影響商業(yè)模式創(chuàng)新中顧客價值主張與商業(yè)模式創(chuàng)新績效之間關系的中間變量，認證了商業(yè)模式創(chuàng)新四要素構成的觀點，理清了四者的關系，拓展了顧客價值主張與創(chuàng)新績效關系理論。
　　本文具有較高的理論意義與現實意義。在理論上，本文提煉出商業(yè)模式創(chuàng)新中顧客價值主張的內涵及構成維度，發(fā)現并實證檢驗了商業(yè)模式創(chuàng)新中顧客價值主張的重要前因和與商業(yè)模式創(chuàng)新績效之間的關系，為進一步研究顧客價值主張?zhí)?/p>