獲得項目的急迫心理對談判結果的影響：某電廠項目談判.pdf

1、本文通過對一次真實跨國談判案例進行研究，期望找出造成談判者急迫心理的影響因素，并提出應對談判者急迫心理對談判結果產(chǎn)生消極影響的策略和技巧，以便為越來越多走出國門的中國工程承包公司提供借鑒。
　　本文的研究方法以Robert.K.Yin提出的案例研究方法為基礎，通過結合現(xiàn)有談判理論，力求尋找出各輪次談判過程中造成談判者急迫心理并對談判結果產(chǎn)生影響的關鍵因素；并嘗試建立上述關鍵因素在各輪次之間交互影響的評價模型，從而梳理出具有明顯表征

2、的、由于急迫心理對談判結果造成消極影響的評價指標。最終提出應對在談判過程中由談判者的急迫心理對談判結果造成的消極影響的策略和技巧。
　　急迫心理通過影響談判者的行為方式對談判結果產(chǎn)生了消極影響，本文作者期望通過此項研究，發(fā)現(xiàn)這種心理狀態(tài)在談判過程中的表現(xiàn)形式和對談判者的作用方式，并提出應對這種急迫心理的對談判結果產(chǎn)生的消極影響的策略和技巧。
　　最后，本文作者通過分析雙邊多輪談判過程中談判者急迫心理的表現(xiàn)形式和急迫心理對談判

3、者的作用方式總結出6條命題：
　　命題1：一方主/客場談判次數(shù)比與其在談判過程中的急迫心理程度成負向相關關系。命題2：一方被對方邀請次數(shù)與其在談判過程中的急迫心理程度成負向相關關系。命題3：談判過程中，一方受邀請次數(shù)與實現(xiàn)訪問次數(shù)的比值與其談判的急迫心理程度成負向相關關系。命題4：談判過程中一方被動訪問的次數(shù)與其在談判過程中的急迫心理程度成正向相關關系。命題5：在談判過程中一方分配式策略的使用次數(shù)與其急迫心理程度成負相關關系。命題