版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進行舉報或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
1、項目四:商務(wù)談判心理,任務(wù)一:案例分析題,這個銷售人員用了大約30分鐘完成了一個CN公司4100打印機的銷售。章程:“您好,請問,李峰先生在嗎?”李峰:“我就是,您是哪位?”章程:“我是XX公司打印機客戶服務(wù)部章程,就是公司章程的章程,我這里有您的資料記錄,你們公司去年購買的XX公司打印機,對嗎?”李峰:“哦,是,對呀”章程:“保修期已經(jīng)過去了7個月,不知道現(xiàn)在打印機使用的情況如何?”李峰:“好像你們來維修過一次,,后來就沒
2、有問題了”章程:“太好了,我給您打電話的目的是,這個型號的及其已經(jīng)不再生產(chǎn)了,以后的配件比較昂貴,提醒您在使用時要盡量按照操作規(guī)范,您在使用時閱讀過使用手冊嗎?”李峰:“沒有呀,不會這樣復(fù)雜吧?還要閱讀使用手冊”章程:“其實,還有有必要的,實在不閱讀也是可以的,但壽命就會降低?!?李峰:“我們也沒有指望用一輩子,不過,最近業(yè)務(wù)還是比較多,如果壞了怎么辦呢?”章程:“沒有關(guān)系,我們還是會上門維修的,雖然收取一定的費用,但比購買一臺
3、全新的還是便宜的”李峰:“對了,現(xiàn)在再買一臺全新的打印機什么價格?”章程:“要看您要什么型號的,您現(xiàn)在使用的是XX公司3330,后續(xù)的升級產(chǎn)品是4100,不過完全要看一個月大約打印多少A4的紙張?!崩罘澹骸白罱牧块_始大起來了,有的時候超過10000張了。”章程:“要是這樣,我還真要建議您考慮4100了,4100的建議使用量是一個月15000張的A4正常紙張,而3330的建議月紙張是10000張,如果超過了會嚴(yán)重影響打印機的壽命
4、?!崩罘澹骸澳隳軌蚪o我留一個電話號碼,年底我可能考慮再買一臺,也許是后續(xù)產(chǎn)品”,章程:“我的電話號碼是888XXX轉(zhuǎn)999,我查看一下,對了,你是老客戶,年底還有一些特殊的照顧,不知道你何時可以確定要購買,也許我可以將一些好的政策給你保留一下。”李峰:“什么照顧”章程:“4100型號的,渠道銷售價格是12150,如果3330的使用者購買的話,可以按照8折或贈送一些您需要的外設(shè),主要看您的具體需要,這樣吧,您考慮一下,然后再聯(lián)系我”
5、李峰:“等一下,這樣我要計算一下,我在另外一個地方的辦公室添加一臺打印機會方便營銷部的人,這樣吧,基本上就確定了,是你送貨還是我們來取?”章程:“都可以,如果您不方便,還是我們過來吧,以前也來過,容易找的,看送到哪里,什么時間好?” 。。。。。。后面的對話就是具體落實交貨的地點時間等事宜了。討論:李峰為什么能在短短半個小時就做成了這筆生意?他抓住了顧客的什么心理?,任務(wù)二:案例分析題,大堂經(jīng)理在總臺收銀處找到剛結(jié)完帳的客人,禮貌
6、地請他到一處不引人注意的地方說:“先生,服務(wù)員在收拾房間時發(fā)現(xiàn)您的房間少了一條浴巾”(客人拿走浴巾被酒店管理人員發(fā)現(xiàn)了)客人生氣道:“開什么玩笑,難道你們懷疑我拿走了你們的浴巾”大堂經(jīng)理:“先生,請您不要生氣,我們只是想把事情搞清楚,請您回憶一下,是否有親朋好友來拜訪過您,順便帶走了”客人說:“我住店期間根本沒有親朋好友來拜訪”,大堂經(jīng)理干脆道:從前我們也有過一些客人說是浴巾不見了,但他們后來回憶起來是放在床上,毯子遮住了,您是否
7、能上樓看看,浴巾可能壓在毯子下被忽略了??腿死斫饬私?jīng)理的意思后,拎著箱子上樓了,大堂經(jīng)理在大堂恭候客人??腿藦臉巧舷聛恚娏舜筇媒?jīng)理,故作生氣狀:“你們的服務(wù)人員檢查太不仔細(xì)了,浴巾明明在沙發(fā)后面嘛‘大堂經(jīng)理知道客人已放回浴巾,禮貌地說:“對不起,先生,謝謝您的合作。”討論:為什么大堂經(jīng)理能成功說服客人還回浴巾?這個案例給你什么樣的啟示?,任務(wù)三:案例分析題,有一個做糧食貿(mào)易的商人,是一個大批發(fā)商。他經(jīng)常從北方購進玉米,賣到南方
8、小規(guī)模的飼料加工廠。每當(dāng)他以較低的價格買進后,便分別拜訪那些飼料加工廠的負(fù)責(zé)人,并且開價格單給對方。他拜訪的時間多選擇在中午,并且很自然的請對方吃飯,或被對方請。按照習(xí)慣,吃飯時喝一點酒是正常的,而他是有酒必喝,喝酒必醉。醉后失態(tài),神志不清。結(jié)果把其他人給他的還價單也忘放在飯桌上的公文包內(nèi),恍惚而返。到了晚上才打電話給對方,當(dāng)然是索要他的文件包了,同時提及成交價格。同時,那些飼料廠的負(fù)責(zé)人以為他真的醉了,常常會以大大高出于他的成交底價的
9、價格與他達(dá)成最終協(xié)議 ?問題:為什么這個商人可以成功?,游戲,假設(shè)你自己正跟其他即視為經(jīng)理人一起上高層主管進修班,頭一天,教授從口袋里掏出一張10元的鈔票當(dāng)眾宣布:我要拍賣這張鈔票,你們可以參加拍賣,也可以只看人家拍賣,悉聽尊便。愿意競拍者,可以按1元的倍數(shù)叫價,直到?jīng)]有人繼續(xù)出價,這時候,出價最高者將支付自己報出的金額,贏得這10元鈔票。比如說,張三出3元,而李四出價4元,如果此時不再有人出價,我就付給李四6元(10元減去4元),而
10、出價第二的張三則要付給我3元。,知識點鏈接,商務(wù)談判中的需要馬斯洛的需要層次理論(生理的需要、安全的需要、愛和歸屬的需要;尊重的需要;自我實現(xiàn)的需要,求知和理解的需要;美感的需要 )商務(wù)談判中的動機商務(wù)談判人員的氣質(zhì)商務(wù)談判人員的性格權(quán)力型(為了獲取最大利益,不惜一切代價)說服性(具有良好的人際關(guān)系、處理問題不草率盲從)執(zhí)行性(喜歡照章辦事)疑慮性(猶豫不決,拿不定注意,擔(dān)心吃虧上當(dāng))商務(wù)談判中的情緒和情感幸福型、穩(wěn)
11、定型和中間型;熱情型、冷淡型和中間型;外傾型、內(nèi)傾傾和中間型,膽汁質(zhì)相當(dāng)于神經(jīng)活動強而不均衡型。這種氣質(zhì)的人興奮性很高,脾氣暴躁,性情直率,精力旺盛,能以很高的熱情埋頭事業(yè),興奮時,決心克服一切困難;精力耗盡時,情緒又一落千丈。多血質(zhì)相當(dāng)于神經(jīng)活動強而均衡的靈活型。這種氣質(zhì)的人熱情、有能力、適應(yīng)性強,喜歡交際,精神愉快,機智靈活,注意力易轉(zhuǎn)移,情緒易改變;但是辦事重興趣,富于幻想,不愿做耐心細(xì)致的工作。粘液質(zhì)相當(dāng)于神經(jīng)活動強而均衡的
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 眾賞文庫僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 商務(wù)談判
- 商務(wù)談判心理戰(zhàn)術(shù)論文
- 商務(wù)談判談判劇本
- 商務(wù)談判正文
- 商務(wù)談判劇本
- 商務(wù)談判重點
- 商務(wù)談判方案
- 商務(wù)談判方案
- 商務(wù)談判培訓(xùn)
- 商務(wù)談判實務(wù)
- 商務(wù)談判心理準(zhǔn)備的對策研究
- 商務(wù)談判與禮儀 教學(xué)課件 ppt 作者 左顯蘭 項目七商務(wù)談判綜合模擬談判 (2)
- 對商務(wù)談判中心理因素的分析
- 模擬商務(wù)談判作業(yè)
- 商務(wù)談判實用策略
- 經(jīng)典商務(wù)談判英語
- 商務(wù)談判作業(yè)一
- 商務(wù)談判在線作業(yè)
- 商務(wù)談判試題題庫
- 商務(wù)談判案例
評論
0/150
提交評論