互聯(lián)網(wǎng)公司如何留住銷售人才——以藍(lán)海公司為例.pdf

1、本文對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司如何留住銷售人才問(wèn)題進(jìn)行了探討。近幾年來(lái),我國(guó)IT產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展,與此同時(shí),經(jīng)濟(jì)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)日益轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬诺母?jìng)爭(zhēng)。但人才的流失,特別是互聯(lián)網(wǎng)公司銷售人才的流失,越來(lái)越成為國(guó)內(nèi)企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。銷售人才是我國(guó)大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司的靈魂和生存之根本,沒(méi)有他們,企業(yè)的營(yíng)運(yùn)成本就無(wú)從說(shuō)起。藍(lán)海公司是國(guó)內(nèi)一家規(guī)模較大的互聯(lián)網(wǎng)公司,本人從2013年開(kāi)始在藍(lán)海公司人力資源部實(shí)習(xí)一年多的時(shí)間,更加深刻認(rèn)識(shí)到銷售人才流失的嚴(yán)重性。據(jù)統(tǒng)計(jì),2013年

2、藍(lán)海公司銷售人員共離職85人。這種現(xiàn)象不僅僅存在于藍(lán)海公司,根據(jù)網(wǎng)上2013年我國(guó)離職率的統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示,我國(guó)各行各業(yè)都出現(xiàn)了人員流動(dòng)情況,而IT行業(yè)的銷售人員更為嚴(yán)重,其流失率達(dá)到了40％以上,而且保持上升趨勢(shì)。銷售人才的流失無(wú)疑會(huì)給公司帶來(lái)嚴(yán)重的損失,直接導(dǎo)致的就是公司業(yè)績(jī)的下滑,客戶工作無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行。導(dǎo)致銷售人員流失的原因有很多,就社會(huì)宏觀因素來(lái)說(shuō),是該行業(yè)的客觀性質(zhì)和社會(huì)對(duì)銷售工作比較看低和排斥的主觀認(rèn)識(shí)所決定的。銷售人才來(lái)自企業(yè)

3、,因此,銷售人才流失最主要的原因在于企業(yè)本身。例如,企業(yè)支付給銷售人員的報(bào)酬待遇不公平或者不合理,企業(yè)對(duì)這些銷售員工沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn),員工的上升空間受限,企業(yè)文化沒(méi)有凝聚力,領(lǐng)導(dǎo)者的管理存在問(wèn)題等等,這些都會(huì)讓員工在公司工作沒(méi)有幸福感,他們最終自然會(huì)選擇離職。分析了這些原因之后,我們需要建立人才戰(zhàn)略模型,才能科學(xué)合理的分析出解決這些問(wèn)題的對(duì)策。
　　首先企業(yè)要進(jìn)行有效的招聘,招到適合的人才,從源頭上解決人才流失問(wèn)題。入職后的銷

4、售人員,企業(yè)需要對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn),讓他們?cè)诼殘?chǎng)上更有戰(zhàn)斗力。利用馬斯洛的需求層次理論和亞當(dāng)斯的公平理論,我們知道企業(yè)只有滿足了銷售人員的基本生活需要,即合理公平的薪酬待遇,才能保證銷售人才在企業(yè)安心工作。再次,根據(jù)弗魯姆的期望理論、洛克的目標(biāo)設(shè)置理論和赫茲伯格的雙因素理論,企業(yè)要對(duì)銷售人員進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃,讓員工的個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)結(jié)合起來(lái),最終才能留住人心。最后,利用感情留人就需要企業(yè)建立優(yōu)秀的企業(yè)文化。綜上,要想留住銷售人才,

5、人力資源的每個(gè)環(huán)節(jié)都不能忽視。本文在分析這些對(duì)策時(shí),也進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)分析和演練,把這些對(duì)策應(yīng)用到藍(lán)海公司里面,起到了很好的效果。這些對(duì)我國(guó)一些互聯(lián)網(wǎng)公司留住銷售人才具有一定的借鑒意義。另外,目前我國(guó)研究人才戰(zhàn)略的文章比較多,但具體研究銷售人才這個(gè)領(lǐng)域的文章甚少,加之該問(wèn)題日益嚴(yán)重,因此也具有一定的現(xiàn)實(shí)研究意義。希望國(guó)內(nèi)企業(yè)一些管理者能通過(guò)本文認(rèn)識(shí)到人才戰(zhàn)略的重要性,并加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的人力資源建設(shè),把企業(yè)的銷售人才培養(yǎng)成真正屬于自己的并能夠?yàn)楣?/p>