企業(yè)間顧客鎖定性策略競爭的動因與市場均衡分析——以預(yù)付會員卡為例.pdf

1、在產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化日趨明顯的今天，小到美容院、洗車行、健身中心，大到商場、賓館、加油站，預(yù)付會員卡的應(yīng)用也愈發(fā)廣泛。零售企業(yè)紛紛意識到鎖定顧客的重要性，為了搶占更多的市場份額、攫取更多利潤，他們制定了各種各樣的競爭手段，通過發(fā)放預(yù)付會員卡為顧客提供積分、折扣、專享服務(wù)等功能，達到吸引顧客重復(fù)購買、提高客戶忠誠度的目的。
　　本文運用博弈理論，首先討論了在轉(zhuǎn)換成本的影響下，企業(yè)選擇發(fā)放預(yù)付會員卡的動機以及顧客面臨發(fā)卡企業(yè)的反饋

2、行為，然后描述了企業(yè)間利用發(fā)放預(yù)付會員卡作為競爭手段鎖定顧客、爭取客戶資源的不同情形。期望通過一個較新的角度，衡量當(dāng)前預(yù)付會員卡手段給企業(yè)、給消費者、給社會帶來了哪些影響。研究發(fā)現(xiàn)，預(yù)付卡的轉(zhuǎn)換成本大小影響了企業(yè)之間的競爭關(guān)系，較高的轉(zhuǎn)換成本更有利于具有市場優(yōu)勢的企業(yè)抵御潛在進入者的威脅，更容易實現(xiàn)其鎖定顧客、謀求市場壟斷優(yōu)勢的目標，只有在轉(zhuǎn)換成本非常低的情況下企業(yè)進入市場才是有利可圖的，并且隨著市場行為主體的增加，消費者的選擇更多，競