Q機(jī)床制造公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究.pdf

1、機(jī)床工具行業(yè)代表著一個(gè)國(guó)家的裝備制造業(yè)水平，在“十一五”期間我國(guó)機(jī)床行業(yè)飛速發(fā)展，取得了世界矚目的成績(jī)。但近兩年，在整體經(jīng)濟(jì)不景氣的影響下，機(jī)床行業(yè)產(chǎn)能過剩與需求不足的矛盾逐步顯現(xiàn)，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不斷加劇，調(diào)整結(jié)構(gòu)和轉(zhuǎn)型升級(jí)成為機(jī)床制造企業(yè)迫在眉睫的問題。在此背景下如何利用自身優(yōu)勢(shì)、克服劣勢(shì)做出適應(yīng)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷策略，提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，成為機(jī)床行業(yè)共同關(guān)注的新課題。
　　本文以 Q公司為研究對(duì)象。首先，通過大量的資料收集和

2、市場(chǎng)調(diào)研，分析了Q公司的營(yíng)銷環(huán)境。在外部環(huán)境方面主要分析了國(guó)內(nèi)宏觀政策對(duì)機(jī)床市場(chǎng)的影響和國(guó)內(nèi)機(jī)床市場(chǎng)現(xiàn)狀。接著對(duì) Q公司現(xiàn)行的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，找出存在的不足，為后續(xù)提出新的營(yíng)銷策略提供依據(jù)。然后運(yùn)用SWOT工具從Q公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅四個(gè)方面進(jìn)行分析，確定 Q公司營(yíng)銷戰(zhàn)略。其次，運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分理論以客戶企業(yè)規(guī)模、客戶企業(yè)性質(zhì)和近期業(yè)績(jī)所屬行業(yè)為細(xì)分變量將整體市場(chǎng)細(xì)分為多個(gè)子市場(chǎng)；利用目標(biāo)市場(chǎng)理論，確定了市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)方向；利用市

3、場(chǎng)定位理論確定了Q公司的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)范圍；以營(yíng)銷組合策略為理論依據(jù)，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四方面制定了揚(yáng)長(zhǎng)避短的營(yíng)銷策略。最后，以營(yíng)銷策略為基礎(chǔ)，結(jié)合 Q公司現(xiàn)狀，從優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)方面、強(qiáng)化銷售隊(duì)伍建設(shè)方面、改進(jìn)考核體系方面以及分公司化運(yùn)作方面提出了具體的實(shí)施措施。
　　本文以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、企業(yè)戰(zhàn)略管理學(xué)為主要理論依據(jù)，運(yùn)用了理論與實(shí)際相結(jié)合的分析方法，對(duì) Q公司營(yíng)銷情況做了廣泛調(diào)研，搜集大量營(yíng)銷數(shù)據(jù)，同時(shí)充分查閱相關(guān)文獻(xiàn)，運(yùn)用系統(tǒng)的分