A銀行在華高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略研究.pdf

1、A銀行是一家在中國(guó)擁有過(guò)百年歷史的外資銀行，客戶超過(guò)5400萬(wàn)而且遍布全球75個(gè)國(guó)家與地區(qū)。隨著中國(guó)加入WTO開(kāi)始對(duì)外資銀行業(yè)務(wù)的放寬，A銀行（中國(guó)）有限公司才在2007年4月2日正式注冊(cè)。因此，對(duì)比國(guó)內(nèi)的銀行來(lái)說(shuō)，A銀行是一個(gè)后來(lái)參與者。同時(shí)，受限于外資銀行管理?xiàng)l例，A銀行自中國(guó)入世以來(lái)，并未真正與國(guó)內(nèi)銀行一樣享受著“國(guó)民待遇”。面對(duì)A銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和人力相對(duì)不足的基礎(chǔ)上，A銀行為了提高在華的競(jìng)爭(zhēng)力，須利用自身跨國(guó)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)資源，鎖定

2、跨國(guó)業(yè)務(wù)客戶群體為目標(biāo)客戶，巧用網(wǎng)上銀行在任何時(shí)候、在任何地方、以任何方式的3A優(yōu)勢(shì)，并為跨國(guó)業(yè)務(wù)客戶群體提供量身訂造的高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)為主要手段，逐步在華發(fā)展業(yè)務(wù)、增加客戶量，從而提高在華的市場(chǎng)占有率，趕超國(guó)內(nèi)其他商業(yè)銀行，以及縮短彼此間的業(yè)務(wù)差距的業(yè)務(wù)為主要發(fā)展戰(zhàn)略。然而，A銀行在具體戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行過(guò)程中，在華向目標(biāo)客戶營(yíng)銷高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)服務(wù)時(shí)卻面對(duì)以下挑戰(zhàn):(1)A銀行的高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)服務(wù)費(fèi)用，面對(duì)金融市場(chǎng)價(jià)格的激烈競(jìng)爭(zhēng)，其使用服務(wù)

3、費(fèi)也難以提高。(2)A銀行高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本因人力、物力價(jià)格提高而不斷上升。(3)銀行行業(yè)內(nèi)網(wǎng)上銀行服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)變得越來(lái)越空間小。(4)網(wǎng)絡(luò)詐騙、木馬病毒、釣魚(yú)網(wǎng)等的出現(xiàn)，導(dǎo)致網(wǎng)上銀行安全問(wèn)題的產(chǎn)生甚至越來(lái)越嚴(yán)重。
　　本文通過(guò)研究A銀行在華營(yíng)銷高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的狀況，分別采用管理學(xué)的SWOT分析法與營(yíng)銷學(xué)的4P營(yíng)銷戰(zhàn)略分析法，以及國(guó)內(nèi)外銀行業(yè)在華營(yíng)銷高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)A銀行在華營(yíng)銷高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)策略進(jìn)

4、行詳細(xì)分析。針對(duì)A銀行所面臨的四大難題，本文提議A銀行:(1)在應(yīng)對(duì)其高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)收費(fèi)不低的問(wèn)題上，可利用有效的產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)，特別針對(duì)跨國(guó)企業(yè)客戶提供個(gè)性化、差異化的獨(dú)特服務(wù)，讓客戶感受A銀行服務(wù)與其他銀行所提供的服務(wù)優(yōu)勝之處，從而產(chǎn)生“物有所值”甚至“物超所值”客戶體現(xiàn)。(2)在應(yīng)對(duì)高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)維護(hù)、升級(jí)所產(chǎn)生的人力、物力成本上升壓力問(wèn)題上，A銀行可以通過(guò)遷移原加拿大技術(shù)研發(fā)中心到低成本支出的發(fā)展中國(guó)家，從而降低成本支出，

5、提升競(jìng)爭(zhēng)力。(3)在行內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)變小的問(wèn)題上，A銀行可以采用差異化的收費(fèi)方式，在應(yīng)對(duì)金融市場(chǎng)價(jià)格的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，適當(dāng)按照客戶使用的服務(wù)范圍增加、減免客戶的使用服務(wù)月費(fèi)，從而可以捆綁客戶使用A銀行更多的其他產(chǎn)品業(yè)務(wù)，增加利潤(rùn)收入。(4)在網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)與安全問(wèn)題上，A銀行可以采取內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理、客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)培訓(xùn)等方式應(yīng)對(duì)。同時(shí)，為確保A銀行在華順利營(yíng)銷高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)，實(shí)施一些保障性措施:包括業(yè)務(wù)管理模式、客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、服務(wù)管理

6、工作和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理，從而獲得更多的市場(chǎng)份額并提高銀行收益。除此之外，A公司在華業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)與國(guó)家政策導(dǎo)向相一致，特別是國(guó)務(wù)院在2014年12月20日對(duì)外資銀行管理?xiàng)l例進(jìn)行修改，進(jìn)一步放寬限制，允許外資銀行與國(guó)內(nèi)銀行真正享受“國(guó)民待遇”的相同前提下，抓準(zhǔn)商機(jī)和機(jī)遇，做好高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)，開(kāi)辟客源，創(chuàng)造收益，健康發(fā)展，最終在華成為領(lǐng)先外資銀行之一。
　　在我國(guó)，很多外資銀行通過(guò)在華營(yíng)高端銷網(wǎng)上銀行來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中也可能像A銀行一