索勛公司的客戶價(jià)值管理研究.pdf

1、傳統(tǒng)的產(chǎn)品代理商，歷來(lái)是以產(chǎn)品銷(xiāo)售為導(dǎo)向的。電子商務(wù)的崛起，使得產(chǎn)品的價(jià)格和信息變得前所未有的透明，傳統(tǒng)代理商的價(jià)差利潤(rùn)來(lái)源薄如紙邊。為了順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，越來(lái)越多的產(chǎn)品代理商企業(yè)開(kāi)始將重點(diǎn)從過(guò)去代理哪些品牌的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向如何迎合最終用戶的需求，采取以客戶為中心的理念開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)及服務(wù)。許多產(chǎn)品代理商借助歷年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，制定客戶的價(jià)值管理方案，定位一批具有強(qiáng)大并且具有穩(wěn)定購(gòu)買(mǎi)力的客戶進(jìn)行深入挖掘和關(guān)系維護(hù)，建立配套的產(chǎn)品

2、組合方案，以此提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但如何利用已有的客戶資源、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，來(lái)系統(tǒng)地分析客戶的價(jià)值，提高客戶對(duì)于代理商企業(yè)的價(jià)值是不可避免的問(wèn)題。
　　本文以上海索勛科技發(fā)展有限公司作為研究對(duì)象，分析了公司作為SONY廣播電視設(shè)備代理商的行業(yè)背景、銷(xiāo)售和盈利現(xiàn)狀以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的差異。從公司以客戶為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型發(fā)展目標(biāo)入手，結(jié)合客戶價(jià)值理論，通過(guò)歷年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的整理分析，明晰當(dāng)前公司轉(zhuǎn)型發(fā)展滯緩的原因所在。接著，劃分行業(yè)客戶并從銷(xiāo)量和利潤(rùn)貢