D公司基于客戶價(jià)值細(xì)分的營銷策略研究.pdf

1、D公司塑料添加劑業(yè)務(wù)部門是在全球范圍內(nèi)處于行業(yè)領(lǐng)先地位的塑料助劑供應(yīng)商，抗沖擊改性劑和加工助劑是其主打產(chǎn)品。該業(yè)務(wù)部門在全球擁有7個(gè)生產(chǎn)基地，并在美國費(fèi)城、法國瓦爾邦納以及中國上海設(shè)立了三個(gè)世界一流水準(zhǔn)的技術(shù)和研發(fā)服務(wù)中心。
　　該業(yè)務(wù)部門自上世紀(jì)九十年代在中國開拓市場以來，經(jīng)歷了市場的導(dǎo)入、開發(fā)和競爭階段。近十年以來，隨著國際性競爭對手紛紛進(jìn)入中國市場以及本土供應(yīng)商的快速成長，中國市場的競爭環(huán)境日趨激烈。當(dāng)前D公司塑料添加劑業(yè)務(wù)

2、在中國區(qū)的客戶關(guān)系管理也暴露出了客戶細(xì)分不科學(xué)、客戶分類管理粗放、公司資源配置不合理、營銷策略缺乏差異化等局限性。針對這些問題，本文提出了以客戶生命周期價(jià)值為理論依據(jù)的客戶細(xì)分方法，以當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)維度考量客戶價(jià)值，分別選取了毛利潤率、采購數(shù)量、客戶支付能力、客戶關(guān)系、交叉業(yè)務(wù)數(shù)量、客戶市場能力以及轉(zhuǎn)移成本等7個(gè)客戶價(jià)值評價(jià)指標(biāo)，利用層次分析法模型計(jì)算各個(gè)客戶評價(jià)指標(biāo)的層次總排序權(quán)重，并對客戶重新細(xì)分。再依據(jù)細(xì)分結(jié)果對客戶進(jìn)行分