基于客戶價值與客戶穩(wěn)定性的銀行個人客戶細分研究.pdf

1、隨著中國金融業(yè)逐步開放，個人客戶作為商業(yè)銀行客戶資源的重要組成部分已經(jīng)成為中外銀行爭奪的焦點。銀行的資源是有限的，無法滿足所有客戶的全部要求，也并非滿足了每個客戶的需求都能給銀行帶來同等收益；然而目前我國各大銀行對個人優(yōu)質客戶的識別能力差、缺乏有效的手段衡量個人客戶價值，不能科學細分客戶實施差異化的管理營銷策略。因此需對客戶進行合理可行的細分，區(qū)分出優(yōu)質客戶。
　　本文通過對國內(nèi)外客戶細分理論和方法及其在銀行的應用研究進行深入分析

2、，認為傳統(tǒng)的客戶細分不能夠揭示客戶內(nèi)在的價值，更不能全面地反映客戶關系的質量?；诖耍瑫r針對國內(nèi)商業(yè)銀行市場細分方法中存在維度單一、含信息量少或操作性不強的問題，本文從客戶價值（CV）和客戶穩(wěn)定性（CS）入手：首先建立包括貨幣性價值與非貨幣性價值、歷史價值與未來價值的銀行個人客戶價值評價指標體系，并給出了具體測算方法；同時，提出對客戶穩(wěn)定性進行評價，建立包含屬性變量與行為變量的相關的測量模型并給出測算方法。然后提出了基于客戶當前價值（

3、CCV）、客戶潛在價值（CPV）與客戶穩(wěn)定性（CS）的科學合理的三維客戶細分方法。
　　最后應用以CCV、CPV和CS作為細分維度構建的三維立體的客戶細分模型對某銀行個人客戶進行細分，將客戶分為8類，分別描述各類客戶的特點并與銀行已有的細分方法進行比較分析。本文提出的銀行個人客戶細分方法既反映收益又考慮風險因素，除了運用常用的個人客戶的人口統(tǒng)計信息還涵蓋客戶行為信息，所建立的多維客戶細分模型既可以動態(tài)地區(qū)分客戶的價值，又可以全面地