基于BSC和KPI的醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績效考核體系構(gòu)建研究.pdf

1、銷售人員在醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營活動中發(fā)揮著中流砥柱的作用，如何有效地管理醫(yī)藥企業(yè)銷售人員并提高其工作績效，是醫(yī)藥企業(yè)獲取經(jīng)營利潤，實現(xiàn)銷售目標的關(guān)鍵。建立科學完善的績效管理體系，可以為銷售人員進一步明確工作目標和方向，幫助他們克服銷售中遇到的障礙與困難，提高工作積極性，促進他們完成銷售目標和提升銷售業(yè)績。
　　平衡計分卡（BSC）和關(guān)鍵績效指標（KPI）這兩種基于企業(yè)未來績效評估制度的管理工具，由于具備集戰(zhàn)略管理與績效管理相結(jié)合的效用，

2、在全世界范圍內(nèi)被越來越多的企業(yè)所應用。文章主要利用BSC和KPI兩種戰(zhàn)略績效工具對醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的績效考核體系構(gòu)建進行研究。
　　本文采用理論研究和實證研究相結(jié)合的系統(tǒng)分析方法，對BSC、KPI和戰(zhàn)略地圖等理論進行了詳細介紹。在描述QJ藥業(yè)基本情況基礎(chǔ)上，概括的總結(jié)公司銷售人員特質(zhì)，并深入調(diào)查其績效管理的現(xiàn)狀和問題。然后以大量訪談和問卷為依據(jù)，借鑒BSC和KPI的思想構(gòu)建QJ藥業(yè)銷售人員績效考核體系，運用層次分析法對績效考核指標

3、進行權(quán)重分配，并進行一致性驗證。再利用模糊層次分析法，設(shè)置績效評價標準，并將QJ藥業(yè)銷售人員績效考核體系應用于A員工，建立 A員工的績效改進計劃。最后進一步完善醫(yī)藥企業(yè)銷售人員考核體系的保障機制，以保證績效考核體系的順利實施。
　　論文研究過程中，綜合采用了文獻分析、問卷調(diào)查、人員訪談、層次分析法、模糊綜合評價等方法，結(jié)合QJ藥業(yè)銷售人員實際情況，設(shè)計和構(gòu)建銷售人員績效考核體系，以期該方案對QJ藥業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展有所貢獻，同時為我國醫(yī)