基于BSC和KPI的醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效考核體系構(gòu)建研究.pdf

1、銷售人員在醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中發(fā)揮著中流砥柱的作用，如何有效地管理醫(yī)藥企業(yè)銷售人員并提高其工作績(jī)效，是醫(yī)藥企業(yè)獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵。建立科學(xué)完善的績(jī)效管理體系，可以為銷售人員進(jìn)一步明確工作目標(biāo)和方向，幫助他們克服銷售中遇到的障礙與困難，提高工作積極性，促進(jìn)他們完成銷售目標(biāo)和提升銷售業(yè)績(jī)。
　　平衡計(jì)分卡（BSC）和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）這兩種基于企業(yè)未來(lái)績(jī)效評(píng)估制度的管理工具，由于具備集戰(zhàn)略管理與績(jī)效管理相結(jié)合的效用，

2、在全世界范圍內(nèi)被越來(lái)越多的企業(yè)所應(yīng)用。文章主要利用BSC和KPI兩種戰(zhàn)略績(jī)效工具對(duì)醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的績(jī)效考核體系構(gòu)建進(jìn)行研究。
　　本文采用理論研究和實(shí)證研究相結(jié)合的系統(tǒng)分析方法，對(duì)BSC、KPI和戰(zhàn)略地圖等理論進(jìn)行了詳細(xì)介紹。在描述QJ藥業(yè)基本情況基礎(chǔ)上，概括的總結(jié)公司銷售人員特質(zhì)，并深入調(diào)查其績(jī)效管理的現(xiàn)狀和問(wèn)題。然后以大量訪談和問(wèn)卷為依據(jù)，借鑒BSC和KPI的思想構(gòu)建QJ藥業(yè)銷售人員績(jī)效考核體系，運(yùn)用層次分析法對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)

3、進(jìn)行權(quán)重分配，并進(jìn)行一致性驗(yàn)證。再利用模糊層次分析法，設(shè)置績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并將QJ藥業(yè)銷售人員績(jī)效考核體系應(yīng)用于A員工，建立 A員工的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃。最后進(jìn)一步完善醫(yī)藥企業(yè)銷售人員考核體系的保障機(jī)制，以保證績(jī)效考核體系的順利實(shí)施。
　　論文研究過(guò)程中，綜合采用了文獻(xiàn)分析、問(wèn)卷調(diào)查、人員訪談、層次分析法、模糊綜合評(píng)價(jià)等方法，結(jié)合QJ藥業(yè)銷售人員實(shí)際情況，設(shè)計(jì)和構(gòu)建銷售人員績(jī)效考核體系，以期該方案對(duì)QJ藥業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展有所貢獻(xiàn)，同時(shí)為我國(guó)醫(yī)