Understanding Busines S-to-Business Marketing in a Customer Solution Perspective——The IBM Case Study.pdf

1、正如標(biāo)題所示，本研究的是要了解企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的演變，走向一個(gè)更加結(jié)構(gòu)化和完整的以客戶(hù)為中心的方向。
　　公司已經(jīng)意識(shí)到利益，或者在更一般的情況下的嚴(yán)格的經(jīng)濟(jì)方面，并不是唯一重要的事情。事實(shí)上，他們對(duì)于公司來(lái)說(shuō)甚至可能不是第一也不是最重要的元素。任何形式的商業(yè)現(xiàn)實(shí)情況都會(huì)以滿(mǎn)足其利益相關(guān)者為目標(biāo)（這意味著從執(zhí)行的活動(dòng)中獲得利潤(rùn)）。無(wú)論如何，非常清楚的是每一個(gè)公司的利益相關(guān)者的滿(mǎn)意度是公司本身的真正的主要目的。
　　最后客戶(hù)受益

2、于該公司的產(chǎn)品和解決方案，其絕對(duì)是一個(gè)極其重要的利益相關(guān)者，其意見(jiàn)應(yīng)受到高度重視。然而，客戶(hù)所扮演的角色并不是全部被動(dòng)的。特別是，從以客戶(hù)為中心的角度出發(fā)，服務(wù)的提供者和接收者之間的有效的合作能夠得到落實(shí)。聯(lián)合項(xiàng)目產(chǎn)生于業(yè)務(wù)合作伙伴的努力，其結(jié)果是得到一個(gè)更加高效和有效的解決方案。這可能是因?yàn)橥ㄟ^(guò)合作，兩家參與的公司可以更快（因?yàn)闇贤◣缀跏橇⒏鸵?jiàn)影的），而且最重要的是更精確（因?yàn)楫?dāng)解決方案在規(guī)劃和設(shè)計(jì)時(shí)，可以得到珍貴的見(jiàn)解和反饋）解決問(wèn)

3、題。
　　在整個(gè)案例研究中，該項(xiàng)目旨在驗(yàn)證并了解近期與本文主題相關(guān)的文獻(xiàn)的背后所隱含的假設(shè)。本文的觀點(diǎn)是要更好地理解以客戶(hù)為中心的方針的特點(diǎn)、尚未開(kāi)發(fā)的潛力、應(yīng)用中的挑戰(zhàn)和問(wèn)題還有商業(yè)客戶(hù)所起到的實(shí)際作用。
　　最后，主要的假設(shè)是，如果彼此想要一個(gè)長(zhǎng)期的專(zhuān)業(yè)合作伙伴，這種與客戶(hù)的關(guān)系可以使雙方得到最好的結(jié)果。為了實(shí)現(xiàn)更加精確的、最新的并且適合每個(gè)客戶(hù)和每一種情況的解決方案，合作是唯一的出路。激烈的競(jìng)爭(zhēng)，即使是在實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、之間，不再是一個(gè)很好的解決方案。有時(shí)候必須拋開(kāi)驕傲，從而獲得更大的利益。正如前面所敘述的，每家公司的作用是滿(mǎn)足其利益相關(guān)者，所以他們?cè)綕M(mǎn)意越好。
　　因此，最終的測(cè)試是看看有多少客戶(hù)得到真正的授權(quán)，他們能從商業(yè)合作中感受到多少實(shí)際的貢獻(xiàn)，如果授權(quán)和意識(shí)的程度可以促成公司的一個(gè)長(zhǎng)期持久的成功，那么其將扮演解決方案提供者的角色。
　　本文分為兩個(gè)主要部分:文獻(xiàn)綜述和案例研究。第一部分描述了什么是工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，解釋了在各種類(lèi)型的業(yè)務(wù)關(guān)

5、系中應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)方法，商業(yè)實(shí)際發(fā)展中所產(chǎn)生的聯(lián)系的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。
　　在第二部分的案例研究中，首先介紹了IBM的歷史和到現(xiàn)在為止所取得的成果。然后，我簡(jiǎn)要地揭露了公司和主要相關(guān)的目標(biāo)公司提供的主要解決方案，還有IBM參與的最重要的業(yè)務(wù)合作。隨后，本文闡釋了2013年IBM全球CMO研究的結(jié)果，為了了解CMO目前的挑戰(zhàn)和未來(lái)在世界各地的流動(dòng)。最后，三個(gè)與營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部門(mén)的知名人士的訪談，提供了解決關(guān)于這個(gè)話(huà)題的最后的疑慮和不確定性的相關(guān)的