星網(wǎng)銳捷公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究.pdf

1、IT、電子及通信設(shè)備制造產(chǎn)業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，亦是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的前沿地帶，承擔(dān)著與國(guó)際高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)接軌及開拓創(chuàng)新的重任。經(jīng)過近三十年的發(fā)展，我國(guó)的IT、電子及通信設(shè)備制造產(chǎn)業(yè)有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，然而與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有相當(dāng)差距，不僅體現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新能力上，也體現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷和人力資源管理水平等方面的差距上。
　　 星網(wǎng)銳捷公司是我國(guó)企業(yè)級(jí)網(wǎng)絡(luò)通訊設(shè)備及終端設(shè)備的主流廠商，具有突出的軟件、硬件和增值服務(wù)三位一體的綜

2、合服務(wù)提供能力。在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，既抓硬件，又注意研發(fā)投入和軟實(shí)力建設(shè)，尤其在主營(yíng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷方面，“多條戰(zhàn)線作戰(zhàn)”，取得了不俗的業(yè)績(jī)。近幾年來，為適應(yīng)市場(chǎng)變化和需求，其主營(yíng)業(yè)務(wù)銷售模式已從單純的硬件銷售轉(zhuǎn)為向客戶提供整體的解決方案。其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，特別是應(yīng)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的“低端切入、高端突破”的差異化戰(zhàn)略和集中力量占領(lǐng)部分市場(chǎng)的行銷策略，保障了其主營(yíng)業(yè)務(wù)得以向行業(yè)縱深發(fā)展，不僅避免了與國(guó)際同類廠商思科、3Com等大公司的正面相撞，而且有效地抬高

3、了主營(yíng)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，取得了較好的主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率。
　　 本文藉用PEST理論對(duì)星網(wǎng)銳捷所處宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，并運(yùn)用波特的“五力分析”模型和麥肯錫(Mackinsey)的SWOT工具對(duì)星網(wǎng)銳捷的微觀環(huán)境和公司內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、面臨的威脅和可能的發(fā)展機(jī)會(huì)進(jìn)行抽絲剝繭似的分析，以此找出其優(yōu)劣所在。通過對(duì)星網(wǎng)銳捷案例的研究，探討了公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的共性和個(gè)性問題，其營(yíng)銷戰(zhàn)略理念和策略方案的長(zhǎng)處和可改進(jìn)之處，進(jìn)而嘗試著為該公司設(shè)計(jì)出可能適合

4、其經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向的營(yíng)銷戰(zhàn)略方案，期許能為該公司日后的發(fā)展有所幫助。
　　 營(yíng)銷戰(zhàn)略事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷的成敗，在某種程度上，甚至成為企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和總體戰(zhàn)略能否成功實(shí)施的關(guān)鍵所在。視野決定境界，目標(biāo)決定高度，思遠(yuǎn)方能行遠(yuǎn)。企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)的使命、愿景、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略緊密相連，源自企業(yè)家高遠(yuǎn)的哲學(xué)思考而一脈相承。就某種意義而言，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略同等重要，這三者目標(biāo)一致、協(xié)調(diào)互補(bǔ)，則猶如均衡奔馳的“三駕馬車”一樣，將