錦州港礦石貨源客戶開發(fā)管理對(duì)策研究.pdf

1、港口在國際貿(mào)易運(yùn)輸中扮演著極其重要的作用，目前，隨著鋼鐵工業(yè)的快速發(fā)展，錦州港為東北鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)運(yùn)了大量的進(jìn)口礦石，有力的支持了鋼鐵企業(yè)的發(fā)展，也為企業(yè)自身帶來了一定的經(jīng)濟(jì)效益。然而，市場(chǎng)需求的加快使得周邊港口建設(shè)投入步伐也在逐漸加快，在環(huán)渤海灣出現(xiàn)了與錦州港能力相當(dāng)甚至超過錦州港的碼頭，使得錦州港礦石貨源不斷分流，市場(chǎng)占有率下降。在這種情況下，只有深入研究市場(chǎng)，找準(zhǔn)功能定位，確定競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，制定靈活、有效地競(jìng)爭(zhēng)策略及客戶開發(fā)與管理戰(zhàn)略，才

2、能在港口競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。
　　 本文利用客戶關(guān)系管理和客戶開發(fā)的基本知識(shí)，以錦州港礦石碼頭為主要研究對(duì)象，深入分析了影響客戶價(jià)值的一些主要指標(biāo)，并構(gòu)建了錦州港礦石碼頭客戶價(jià)值的指標(biāo)評(píng)價(jià)體系，然后，采用層次分析法對(duì)錦州港的46家主要礦石碼頭客戶進(jìn)行分級(jí)，識(shí)別一些核心客戶和潛力客戶，針對(duì)錦州港當(dāng)前面臨的主要問題提出相應(yīng)的客戶管理及開發(fā)對(duì)策，最后列出一些具體的解決措施。錦州港礦石客戶采取分級(jí)管理與開發(fā)對(duì)錦州港爭(zhēng)奪貨源，長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展