不同文化維度下的跨文化商務(wù)談判沖突解決機制探究.pdf

1、在經(jīng)濟全球化浪潮的席卷之下，世界不同國家和地區(qū)之間的經(jīng)貿(mào)往來日益頻繁，跨文化商務(wù)談判也呈上升趨勢。但是，由于談判過程中利益的分配以及文化差異導致的誤解等眾多因素，跨文化商務(wù)談判者面臨著很大的困擾和挑戰(zhàn)，這也在一定程度上影響了談判的順利進行。不同的文化視角和價值觀念也使得跨文化背景下的談判沖突更容易產(chǎn)生。而且在面對沖突時，來自不同文化的談判者對解決機制有不同的偏好和傾向。因此，要想充分的認識和化解跨文化商務(wù)談判過程中的沖突，首先要做的就是

2、弄清楚沖突產(chǎn)生的原因以及談判者慣用的沖突解決機制，在知己知彼的基礎(chǔ)上，通過有效的溝通解決沖突，求同存異，實現(xiàn)共贏。
　　 本文的目的是研究不同文化背景的談判人員在面對跨文化談判中的沖突時，態(tài)度有何差異以及文化因素對談判者選擇沖突解決機制的影響，后者是本文的重點。在研究過程中，作者根據(jù)Hofstede提出的文化理論，將談判者分為個人主義(individualism)和集體主義(collectivism)兩個文化維度。在沖突解決方式

3、上，采用Rahim提出的五種方式:整合型(lntegratingstyle)，隨和型（Obligingstyle），獨斷型(Dominatingstyle)．規(guī)避型(Avoidingstyle)和妥協(xié)型(Compromisingstyle)。本研究利用調(diào)查問卷的方式進行定量研究，并輔助以采訪所得資料進行定性研究，在此基礎(chǔ)上，得到不同文化背景下的談判者在解決沖突時更愿意采取的方式。
　　 調(diào)查結(jié)果大部分與作者的假設(shè)相符合。在研究結(jié)