跨文化商務談判沖突管理中面子行為方式研究.pdf

1、A S t u d y o f F a c e P r a c t i c e s i nC o n f l i c tM a n a g e m e n t o fI n t e r c u l t u r a lB u s i n e s sN e g o t i a t i o nY a o Q i u m e iS u p e r v i s o r ：L u J i a n f e iA T h e s i sS u b m

2、i t t e d t oF o r e i g nL a n g u a g , C o l l e g o r e ln a n g u a g e o l l e g eS h a n g h a i N o r m a l U n i v e r s i t yI nP a r t i a lF u l f i l l m e n to f t h eR e q u i r e m e n t s f o rT h e D e

3、g r e eo f M a s t e r o f A r t si nE n g l i s h L a n g u a g ea n d L i t e r a t u r eM a r c h 2 0 1 3A b s t r a c tF a c ei s a c o n c e p t t h a tp e n e t r a t e s a l lf o r m so f s o c i a la n d p e r s

4、o n a lr e l a t i o n s h i p si nA s i a n c u l t u r e s ．H o w e v e r ，i ti sn o tl i m i t e dt oE a s t e r nc u l t u r e s ，b u tau n i v e r s a ln o t i o n ．R e s e a r c ho nc r o s s —c u l t u r a lp s y

5、c h o l o g y ，s o c i o l o g y ，a n da n t h r o p o l o g ys u g g e s t st h a tt h ei n f l u e n c eo f f a c e o ns o c i a li n t e r a c t i o n s i sb o t hp e r v a s i v ea n dp o w e r f u l ．F a c ei s s u

6、c ha ni n e v i t a b l e i s s u ei n a n yc o m m u n i c a t i o n s i t u a t i o nt h a tw h e t h e ri tc a nb ee f f e c t i v e l ym a n a g e d o r n o t w i l l d i r e c t l y i n f l u e n c e t h e c o n s e

7、 q u e n c e o f t h e c o m m u n i c a t i o np r o c e s s ：S U C C E S S o rf a i l u r e ．M o s t s t u d i e sd e a l i n g w i t hf a c eh a si d e n t i f i e df a c ef a c t o r si ni n t e r p e r s o n a l c o

8、 m m u n i c a t i o n t os h o w t h ei m p o z ‘t a n c eo f t h e c o n s t r u c t f a c e ．T h ef a c tt h a tf a c e p l a y s ad o m i n a n ta n de v e n c e n t r a lr o l ei n s o c i a lr e l a t i o n si sw e

9、 l le s t a b l i s h e dT h i s s t u d y f o c u s e s o n f a c e p e r c e p t i o n s a n d a s s o c i a t e d c o n f l i c t m a n a g e m e n ts t y l e si n i n t e l ‘c u l t u r a l b u s i n e s s n e g o t

10、i a t i o n ．T h e p l ‘e s e n t a u t h o rd e s c r i b e sf i n d i n g so fr e s e a r c h a b o u t t h e c o m p r e h e n s i v e r o l e o f l h c e w o r k i n i n t e r c u l t u r a l b u s i n e s sn e g o t

11、 i a t i o n ．b a s e d 0 1 1d e t a i l e dd e s c r i p t i o n so fC h i n e s ea n ds o m ef o r e i g ni n t e r c u l t u r a ln e g o t i a t o l ‘S w h o h a v eh a dt h e r i c he x p e r i e n c eo l 、n e g o t

12、 i a t i n g ．A n dt h r o u g ha n a l 3 , 7 s i so fc o l l e c t e dd a t a ．1 h ea u t h o rt r i e st oi d e n t i f y1 1 m 、’l ’i n g —F o o m e y ’Sf a c en e g o t i a t i o nt h e o ui n f l u e n c e si n t m ‘

13、c u l t u r a l n e g o t i a t o r s ；a sw e l l a s w h a t d i f f e r e n tc o n f l i c t m a n a g e m e n ts t y l e s n e g o t i a t o r s w o u l de m p l o y a c c o r d i n g t o t h e i r d i f f e , ‘e n t

14、c u l t u r a l b a c k g r o u n d sA l s o t h e r e i s a d i s c u s s i o n o ft h e s e f i n d i n g s ，w h i c t i s h o w sl i g h t O I l u n d e r s t a n d i n gb e h a v i o r s i n i n t e r c u l t u r a l

15、b u s i n e s s n e g o t i a t i o n b a s e do nf a c e ．F u r t h e r m o r e ，r e l a t e dr e c o m m e n d a t i o n sa r e p r o v i d e d f o r i n t e r c u l t u r a l n e g o t i a t o r s t o a d d r e s s l

16、a c e m o r ee f f e c t i v e l y i n b u s i n e s sn e g o t i a t i o n ．K e yW o r d s ：f a c e ；f a c en e g o t i a t i o nt h e o i y ；c o n f l i c tm a n a g e m e n ts t y l e s ；i n t e r c u l t u r a lb u s