情緒對(duì)網(wǎng)絡(luò)雙邊談判影響的實(shí)證研究.pdf

1、情緒對(duì)認(rèn)知存在影響的證據(jù)越來越充分，因此，情緒對(duì)談判的影響也成為研究者關(guān)注的焦點(diǎn)?；谇榫w影響談判的實(shí)證研究較匱乏，為此，本研究通過實(shí)驗(yàn)探討情緒對(duì)談判的影響。情緒主要包括談判者談判前自身經(jīng)歷的與對(duì)手無關(guān)的情緒、談判者談判前自身經(jīng)歷的由對(duì)手誘發(fā)的情緒及談判過程中對(duì)手表達(dá)的情緒三種。通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的談判，情緒的表達(dá)是通過表情符號(hào)進(jìn)行傳達(dá)的，因此，本研究探討談判者情緒、由對(duì)手誘發(fā)的情緒和對(duì)手使用的表情符號(hào)（即對(duì)手表達(dá)的情緒）對(duì)談判的影響（包括談

2、判的經(jīng)濟(jì)結(jié)果、談判的社會(huì)結(jié)果的影響）。通過研究得出如下結(jié)論:
　　通過研究一得出的結(jié)論:
　　(1)處于不同情緒狀態(tài)下的談判者的初次報(bào)價(jià)、僵持次數(shù)、成交價(jià)差異、對(duì)談判的滿意度和與對(duì)手再次合作的期望均存在顯著差異。
　　(2)由對(duì)手誘發(fā)的情緒和非由對(duì)手誘發(fā)情緒對(duì)談判者的初次報(bào)價(jià)、成交價(jià)差值、對(duì)談判的滿意度和與對(duì)手再次合作的期望影響均不存在顯著差異。
　　(3)情緒誘發(fā)對(duì)象和情緒效價(jià)對(duì)談判者的初次報(bào)價(jià)、成交價(jià)差值、對(duì)

3、談判的滿意度和與對(duì)手再次合作的期望影響存在交互作用。
　　通過研究二得出的結(jié)論:
　　(1)當(dāng)談判對(duì)手使用不同表情符號(hào)（即表達(dá)不同的情緒）時(shí)，談判者的僵持次數(shù)、成交價(jià)差值、對(duì)談判的滿意度和與對(duì)手再次合作的期望均存在顯著差異。
　　(2)談判對(duì)手使用的表情符號(hào)（即表達(dá)不同的情緒）和談判者自身的情緒對(duì)談判的經(jīng)濟(jì)結(jié)果（僵持次數(shù)、成交價(jià)差值）的影響不存在交互作用。
　　(3)談判對(duì)手使用的表情符號(hào)（即表達(dá)不同的情緒）和談