G公司關(guān)系營銷策略研究.pdf

1、分類號UDC密級專業(yè)學(xué)位碩士學(xué)位論文G公司關(guān)系營銷策略研究曾治淘專業(yè)學(xué)位名稱一工直笪理亟一指導(dǎo)教師梁修麼麴援論文答辯日期2Q!三生5旦!窆旦學(xué)位授予日期答辯委員會主席萱艷垡塾拯G公司關(guān)系營銷策略研究摘要近年來，零售銀行業(yè)務(wù)和銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，導(dǎo)致銀行客戶群數(shù)量急劇增加。對于銀行而言，為了改善銷售和服務(wù)，各銀行爭相升級分行網(wǎng)絡(luò)，把傳統(tǒng)的現(xiàn)金處理服務(wù)轉(zhuǎn)移到ATM上來，從而驅(qū)動了ATM行業(yè)的飛速發(fā)展，帶來了自助設(shè)備市場近幾年持續(xù)的高速發(fā)展。

2、截止2013年底，加入全國聯(lián)網(wǎng)的ATM設(shè)備4156萬臺，較2012年末的3338萬臺增加了818萬臺，增長率達(dá)到了245l％，同時，根據(jù)預(yù)測，未來幾年，ATM國內(nèi)增長率將仍然以20％以上的增長率增長。在國內(nèi)ATM市場上，G公司已經(jīng)連續(xù)六年市場占有率位居第一，但是隨著ATM市場的發(fā)展，行業(yè)的進(jìn)入壁壘開始削弱，競爭對手越來越多，包括來自國外ATM廠商的競爭對手，寡頭競爭的格局被打破，新的競爭對手不斷加入，G公司面臨著巨大的生存壓力，2013

3、年雖然再次蟬聯(lián)了市場份額第一的位置，但是G公司的銷售增長率再次下降。利潤空間也不斷壓縮，成本壓力不斷加大。而且更為嚴(yán)重的是，基于G公司目前整體客戶結(jié)構(gòu)對大型銀行依賴度較高，大型銀行采購模式及規(guī)則的改變對銷售業(yè)績影響非常大，公司經(jīng)營風(fēng)險非常高。本文從關(guān)系營銷理論作為突破口，分析了關(guān)系營銷理論的發(fā)展，以及G公司目前所處的營銷環(huán)境，繼而從G公司的客戶關(guān)系、分銷商、競爭者這三個方面的關(guān)系營銷進(jìn)行了重點(diǎn)分析，并對G公司關(guān)系營銷方面存在的問題進(jìn)行了