康基公司關(guān)系營(yíng)銷策略研究.pdf

1、我國(guó)凈水機(jī)行業(yè)進(jìn)入了前所未有的快速發(fā)展階段。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)凈水機(jī)市場(chǎng)普及率尚不足2％，增速卻高達(dá)30％-50％，在北京等大城市更是超過(guò)了100％。①在凈水機(jī)行業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，行業(yè)內(nèi)部的問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)，例如:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂，假冒產(chǎn)品多，客戶服務(wù)質(zhì)量不高，企業(yè)管理水平低下，媒體宣傳對(duì)市場(chǎng)的誤導(dǎo)等問(wèn)題，對(duì)于凈水機(jī)整個(gè)行業(yè)的健康有序發(fā)展，帶來(lái)了消極的影響。對(duì)于凈水機(jī)企業(yè)而言，來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)員工高度流失和外部市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)、客戶滿意度低等

2、問(wèn)題，使企業(yè)面臨發(fā)展瓶頸。在這種環(huán)境下，如何運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷理論，借助高效關(guān)系手段，尋找適應(yīng)凈水機(jī)行業(yè)特點(diǎn)的營(yíng)銷策略，具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。
　　 本文在關(guān)系營(yíng)銷理論的指導(dǎo)下，結(jié)合凈水機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，以凈水機(jī)行業(yè)內(nèi)具有較強(qiáng)代表性的康基公司為例，在全面總結(jié)概括該公司營(yíng)銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)從公司內(nèi)部市場(chǎng)、外部市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行剖析，對(duì)其存在的主要問(wèn)題進(jìn)行深入研究，并結(jié)合對(duì)康基公司關(guān)系營(yíng)銷的可行性分析，提出了該公司關(guān)系營(yíng)銷策略。
　　 具

3、體內(nèi)容包括:首先，依據(jù)關(guān)系營(yíng)銷理論以及企業(yè)調(diào)查實(shí)踐，完善和補(bǔ)充了關(guān)系營(yíng)銷策略理論。將關(guān)系營(yíng)銷策略的三大影響要素關(guān)系子市場(chǎng)、關(guān)系發(fā)展階段、關(guān)系營(yíng)銷層級(jí)分別進(jìn)行了闡述。本文對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的六個(gè)子市場(chǎng)，依據(jù)其相對(duì)于企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境，將關(guān)系營(yíng)銷子市場(chǎng)分為內(nèi)部市場(chǎng)和外部市場(chǎng);對(duì)于關(guān)系發(fā)展階段的四個(gè)階段，本文提出了動(dòng)態(tài)評(píng)估及升級(jí)的流程設(shè)定的理念;另外，本文對(duì)關(guān)系層級(jí)進(jìn)行了詳細(xì)闡述，最后以關(guān)系子市場(chǎng)、關(guān)系營(yíng)銷層級(jí)以及關(guān)系發(fā)展階段三要素做為三個(gè)維度，試圖

4、建立關(guān)系營(yíng)銷策略模型。其次，本文剖析了康基公司營(yíng)銷所存在的問(wèn)題，認(rèn)為公司內(nèi)部市場(chǎng)主要營(yíng)銷問(wèn)題包括營(yíng)銷管理層有待提高等問(wèn)題，外部市場(chǎng)主要營(yíng)銷問(wèn)題包括顧客市場(chǎng)、供應(yīng)商市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)、影響者市場(chǎng)等問(wèn)題。最后，遵循關(guān)系營(yíng)銷策略模型，本文結(jié)合康基公司實(shí)際情況，為康基公司關(guān)系營(yíng)銷策略提供建議。該公司關(guān)系營(yíng)銷策略主要?dú)w納為公司在內(nèi)部市場(chǎng)中，應(yīng)以提高員工滿意度，降低人才流失為目標(biāo)，企業(yè)需要提升管理層素質(zhì)，同時(shí)，實(shí)行人才流動(dòng)及選拔培訓(xùn)機(jī)制，進(jìn)而增加企業(yè)

5、智力資本，并建立管理層儲(chǔ)備庫(kù)，同時(shí)企業(yè)要完善內(nèi)部員工職責(zé)制度和提升員工凝聚力。在顧客市場(chǎng)，企業(yè)需要完善營(yíng)銷體系，將品牌建設(shè)、開(kāi)發(fā)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，以此開(kāi)拓營(yíng)銷渠道、降低客戶投訴、健全良好的溝通機(jī)制，使企業(yè)同客戶建立起長(zhǎng)久的親密關(guān)系。還有，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新及營(yíng)銷模式創(chuàng)新，與競(jìng)爭(zhēng)者合作共贏。另外，企業(yè)需注重同公司影響者的關(guān)系，建立媒體信息發(fā)布機(jī)制并積極參與社區(qū)建設(shè)，做好公司影響者市場(chǎng)的關(guān)系營(yíng)銷。論文通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷理論結(jié)合