L公司關(guān)系營銷策略研究.pdf

1、隨著中國加入世界貿(mào)易組織及世界經(jīng)濟一體化的發(fā)展，中國經(jīng)濟的發(fā)展步伐更加快了，同時國外的大公司以不同的方式紛紛搶占中國的市場，企業(yè)之間的競爭變得越來越激烈了，這就給企業(yè)的經(jīng)營管理提出了更高的要求，尤其是企業(yè)的營銷策略需要不斷地創(chuàng)新，以適應(yīng)日益激烈競爭的需要。關(guān)系營銷這一創(chuàng)新理論自上世紀八十年代提出以來，正日益受到理論界和企業(yè)界的關(guān)注，許多企業(yè)嘗試著用關(guān)系營銷來改善自己的營銷困境，工業(yè)產(chǎn)品對關(guān)系營銷的需求更加迫切。L公司是世界聞名于世的皮帶

2、秤、采樣系統(tǒng)、檢驗秤、金屬探測器、測量控制系統(tǒng)的制造商，產(chǎn)品遍布世界各地。近十年來，在中國市場就有成千臺L公司的產(chǎn)品在各行各業(yè)使用，如電力行業(yè)的華能石洞口二電廠、煤炭行業(yè)的安太堡露天煤礦、冶金行業(yè)的鞍山鋼鐵公司等。這些產(chǎn)品以卓越的性能，優(yōu)良的品質(zhì)，深受用戶的歡迎，但同時公司目前運用的還是交易營銷的思想和做法，這樣就導(dǎo)致了公司營銷能力的欠缺，由此導(dǎo)致公司在客戶管理以及營銷方面的成本增加。所以本文在總結(jié)當(dāng)前國內(nèi)外關(guān)系營銷理論的發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)

3、上，運用關(guān)系營銷學(xué)、客戶價值分析及定位、4R營銷等理論，對L公司的目前客戶現(xiàn)狀進行了深入的分析，結(jié)合L公司關(guān)系市場現(xiàn)狀及市場分析，制定出了L公司的關(guān)系營銷策略。首先對L公司的客戶進行分類，將客戶分為高價值客戶、中等價值客戶和底價值客戶。然后運用4R(反應(yīng)(Reaction)、關(guān)聯(lián)(Relevancy)、關(guān)系(Relation)、回報(Retribution))理論對L公司客戶提出了相應(yīng)的關(guān)系營銷策略。最后對L公司關(guān)系營銷的實施提出了相關(guān)