潤(rùn)衡公司LIS產(chǎn)品的關(guān)系營(yíng)銷策略研究.pdf

1、隨著上海市醫(yī)療衛(wèi)生資源的重組整合，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的運(yùn)行管理模式的變化，檢驗(yàn)科信息系統(tǒng)LIS（Laboratory Information System）已經(jīng)成為了醫(yī)院必備的信息系統(tǒng)之一。2010年以來(lái)，越來(lái)越多的大型軟件企業(yè)進(jìn)入醫(yī)療信息化行業(yè)，LIS產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。
　　作為滬上一家小型民營(yíng)以篩查檢驗(yàn)產(chǎn)品為主打的LIS廠商，經(jīng)歷了近幾年激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，客戶數(shù)量持續(xù)減少，利潤(rùn)不升反降。如何整合企業(yè)現(xiàn)有資源，充分利用通過(guò)篩查產(chǎn)品所獲得的婦

2、產(chǎn)科、兒科等三級(jí)醫(yī)院檢驗(yàn)部門(mén)的關(guān)系，在維持現(xiàn)有客戶滿意度的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)LIS新業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)公司LIS業(yè)務(wù)穩(wěn)定與持續(xù)發(fā)展，是潤(rùn)衡公司目前急需解決的問(wèn)題。
　　在關(guān)系營(yíng)銷理論理念下，論文首先對(duì)潤(rùn)衡LIS產(chǎn)品的市場(chǎng)與客戶進(jìn)行了分析與分類，使用波特五力分析法對(duì)公司所在宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，組織研討小組，利用SWOT戰(zhàn)略工具對(duì)公司內(nèi)、外部?jī)?yōu)劣勢(shì)進(jìn)行討論與分析，最后選定最適合潤(rùn)衡目前發(fā)展現(xiàn)況的SO戰(zhàn)略。
　　接下來(lái)，利用客戶價(jià)值和客戶是否已

3、是潤(rùn)衡LIS用戶兩個(gè)尺度，對(duì)公司現(xiàn)有客戶進(jìn)行分類，為不同定位的客戶設(shè)計(jì)有針對(duì)性的市場(chǎng)策略。使用IPA方法對(duì)客戶目前的滿意程度進(jìn)行調(diào)研，找出公司目前的缺陷所在，為L(zhǎng)IS產(chǎn)品的拓展做好充分準(zhǔn)備。
　　論文最后，提出了潤(rùn)衡公司在建立客戶關(guān)系前、中、后的三個(gè)階段的市場(chǎng)策略，包括：客戶關(guān)系建立前的關(guān)系領(lǐng)先策略。關(guān)系領(lǐng)先策略是指業(yè)務(wù)關(guān)系確定前就開(kāi)始為目標(biāo)客戶提供服務(wù)和支持，以獲得客戶對(duì)公司的信任的策略。客戶關(guān)系建立中的一站解決服務(wù)策略，主要是