畢業(yè)論文—交互式合作零售創(chuàng)新模式研究

1、<p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p>　　題 目 交互式合作零售模式創(chuàng)新研究 </p><p>　　系 別 市場學(xué)系 </p><p>　　專 業(yè) 市場營銷（連鎖經(jīng)營管理方向）</p><p>　　年 級 2008級

2、 </p><p>　　層 次 本科 </p><p>　　學(xué) 號 </p><p>　　姓 名 </p><p>　　指導(dǎo)老師

3、 </p><p>　　2012年4月15日</p><p><b>　　目錄</b></p><p>　　1緒論················

4、····································

5、3;·········1</p><p>　　2交互式合作營銷概述·····················

6、3;··························2</p><p>　　2.1交互式合作營銷介紹····&#

7、183;····································

8、·····2</p><p>　　2.2與傳統(tǒng)零售模式區(qū)別·························

9、3;····················2</p><p>　　3交互式合作零售競爭優(yōu)勢··········&#

10、183;·································4</p><p

11、>　　3.1轉(zhuǎn)變顧客角色，把握市場動態(tài)·································

12、······4</p><p>　　3.2培養(yǎng)忠誠顧客，推廣品牌效應(yīng)························

13、··············4</p><p>　　3.3減少流通渠道，降低企業(yè)成本················

14、·······················5</p><p>　　3.4整合多種零售模式，提高市場競爭······

15、3;····························5</p><p>　　4交互式合作零售目前存在問題··

16、····································

17、3;·5</p><p>　　4.1內(nèi)涵模糊導(dǎo)致消費者難以接受····························

18、3;·········5</p><p>　　4.2多種模式造成零售渠道沖突·····················

19、;···················6</p><p>　　4.3員工素質(zhì)欠缺影響企業(yè)聲譽···········

20、·····························6</p><p>　　4.4高價商品不易滿足大眾消費·&

21、#183;····································

22、;··6</p><p>　　5如何實施交互式合作零售模式····························&

23、#183;···········7</p><p>　　5.1吸引更多消費者參與···················

24、;···························7</p><p>　　5.2提供高效人員培訓(xùn)與考核···&

25、#183;····································

26、;··7</p><p>　　5.3有效運行企業(yè)渠道模式····························&#

27、183;···············8</p><p>　　5.4有效管理交互式零售產(chǎn)品及服務(wù)··············&

28、#183;·····················8</p><p>　　5.5提高企業(yè)社會責(zé)任·········

29、····································

30、3;··8</p><p>　　6結(jié)論與展望·····························&#

31、183;··························9</p><p>　　參考文獻(xiàn)·····&#

32、183;····································

33、··················9</p><p>　　致謝··············&#

34、183;····································

35、············11</p><p>　　Interactive Cooperation Retail Pattern Innovation Research</p><p>　　Abstract：With the increasing competition a

36、mong enterprise and diversity demand of customer, personal characteristic feature is increasingly prominent. The global retail is experiencing a transformation. The enterprise keeps on changing marketing management to ad

37、apt to such changes. Interactive cooperation marketing is a kind of original commodity distribution and retail marketing model, the enterprise will focus tendency terminal, involve the consumer into interest distribution

38、 channels and circ</p><p>　　Keywords：Interactive Cooperation Marketing; Business Cooperation; Retail; Innovative Marketing </p><p>　　交互式合作零售模式創(chuàng)新研究</p><p>　　摘要：隨著企業(yè)競爭的不斷加劇以及客戶需求多元化、個

39、性化特征表現(xiàn)的日益突出，全球零售業(yè)正在經(jīng)歷一場變革。企業(yè)要適應(yīng)這種變化，就要不斷進行營銷管理變革。交互式合作營銷是一種獨創(chuàng)的商品分銷及其零售營銷模式，企業(yè)將重心傾向終端，把消費者捆綁進渠道流通、利益分配，架構(gòu)了一個嶄新的顧客和零售商合作關(guān)系。本文先分析交互式合作零售模式與傳統(tǒng)模式的區(qū)別，然后通過對交互式合作零售模式優(yōu)勢及其存在問題進行分析，并針對問題提出解決方法，企業(yè)需要吸引更多消費者參與，應(yīng)重點關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品定位、渠道選擇、員工管理和社

40、會責(zé)任等方面，這樣才能有效實施交互式合作零售新型模式。</p><p>　　關(guān)鍵詞：交互式合作營銷；零售業(yè)；直銷；創(chuàng)新營銷</p><p><b>　　1緒論</b></p><p>　　隨著新經(jīng)濟時代的到來，社會經(jīng)濟快速發(fā)展，我國消費者需求層次日益提高，由物資需求逐漸提升到自我實現(xiàn)需求，渴望經(jīng)濟獨立與自由，參與社會財富分配。經(jīng)濟全球化之后，我

41、國零售業(yè)受到沃爾瑪、家樂福、麥德龍等外資零售業(yè)沖擊，一方面，由于企業(yè)競相殺價，較低利潤。另一方面，由于消費者需求的變化，傳統(tǒng)促銷方式已經(jīng)難以留住顧客。世界營銷權(quán)威菲利普.科特勒博士認(rèn)為“公司發(fā)展忠誠顧客的最后一個挑戰(zhàn)是把顧客轉(zhuǎn)化為‘合伙人’，然后‘合伙人’與公司共同開展工作”。 [1] 方均煒根據(jù)這一理論，進一步提出零售營銷新模式——交互式合作零售創(chuàng)新模式，讓部分消費者變成經(jīng)營者，把兩者純買賣關(guān)系演變成合作關(guān)系，讓消費者與企業(yè)共同構(gòu)建營

42、銷網(wǎng)絡(luò)，在本企業(yè)內(nèi)外把高質(zhì)量商品銷售給顧客。[2]新型零售營銷模式的提出，有利于促進未來零售業(yè)的發(fā)展。要吸引更多顧客接受營銷新模式，在實施過程中對人際圈、網(wǎng)絡(luò)圈、市場圈的管理，還需要考慮更細(xì)致問題。本文將從交互式合作營銷概念，與傳統(tǒng)零售模式區(qū)別，新模式競爭優(yōu)勢及目前存在的問題進行探究，并根據(jù)問題結(jié)合文獻(xiàn)，提出針對性的實施策略，有效管理產(chǎn)品及員工，合理分配利潤，避免零售渠道沖突，提高企業(yè)社會責(zé)任等，促</p><p&g

43、t;　　2交互式合作營銷概述</p><p>　　2.1交互式合作營銷介紹</p><p>　　交互式合作營銷（Interactive Cooperation Marketing，簡稱ICM），是指企業(yè)為消費者搭建滿足其需要和欲望的平臺，通過教育培訓(xùn)和消費者自身進步，把部分消費者變成經(jīng)營者，讓他們利用其與企業(yè)共同構(gòu)建的營銷網(wǎng)絡(luò)，在本企業(yè)內(nèi)外把商品銷售給顧客，并按照網(wǎng)絡(luò)的營銷額，獲得收入的一

44、種營銷方式。[3]把部分消費者轉(zhuǎn)化為經(jīng)營者，集合了傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營、直銷創(chuàng)業(yè)傭金激勵分配機制和特許經(jīng)營知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓等優(yōu)勢為一體，銷售世界各國優(yōu)質(zhì)商品的一種零售創(chuàng)新模式。</p><p>　　2.2與傳統(tǒng)零售模式區(qū)別</p><p>　　2.2.1店鋪零售模式</p><p>　　在傳統(tǒng)的店鋪零售模式下，供應(yīng)鏈管理通過反饋信息流和物料流，把供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商，

45、直達(dá)最終用戶連成一體，零售商向上游批發(fā)市場批發(fā)商品，通過門店出售給消費者，并盡可能滿足消費者需求。傳統(tǒng)零售經(jīng)營模式是把合適的商品，以合適的數(shù)量，在合適的時間，放到合適的場所銷售給有需要的顧客。零售商以更低的成本超越競爭對手，減少庫存，提高周轉(zhuǎn)次數(shù)，店鋪靠有特色品種或較好的服務(wù)，甚至地理環(huán)境的便利，就可以拉住顧客。[4]隨著社會發(fā)展，消費者需求產(chǎn)生了變化，為適應(yīng)快速的生活節(jié)奏，消費者追求更便利，更快捷的消費方式。消費者文化素養(yǎng)的提高，追求

46、更多高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)。零售業(yè)的經(jīng)營由以銷售為中心轉(zhuǎn)向以顧客為中心。交互式合作零售模式運用直銷傭金激勵機制，以門店為中心大量招聘銷售人員，為顧客提供方便快捷服務(wù)。利用銷售員營銷網(wǎng)絡(luò)快速傳播產(chǎn)品，占領(lǐng)市場地位，針對不同顧客需求，銷售高質(zhì)量、多樣化的產(chǎn)品或服務(wù)。以顧客為中心，把傳統(tǒng)零售中消費者和經(jīng)營者的純買賣關(guān)系演變成合作關(guān)系，讓部分消費者參與到企業(yè)管理和營銷中，形成雙向溝通的合作關(guān)系，以合作關(guān)系獲得忠誠顧客。ICM模式又運用傳統(tǒng)連鎖門店的

47、管理模式，把產(chǎn)品或服務(wù)特許授</p><p>　　2.2.3特許經(jīng)營模式</p><p>　　特許經(jīng)營最早起源于美國，是目前世界上極為普遍的投資方式。在西方發(fā)達(dá)國家，特許行業(yè)的銷售額占社會消費品消費總額的40%以上，特許加盟店面占總店面數(shù)的50%以上。近年來，我國特許經(jīng)營有了快速的發(fā)展，門店多數(shù)以零售為主、服務(wù)企業(yè)規(guī)模小、網(wǎng)點多、分布面廣，特許經(jīng)營創(chuàng)造了統(tǒng)一管理與分散經(jīng)營的最佳結(jié)合模式。特

48、許經(jīng)營定義廣泛，中國政府對特許經(jīng)營的法律定義為：特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應(yīng)的費用。被特許者需要向特許者支付的費用有，加盟費、特許權(quán)使用費、保證金以及合同內(nèi)提出的相應(yīng)費用（設(shè)計費、代理費、廣告分?jǐn)傎M等）。特許經(jīng)營是21世紀(jì)主流的商業(yè)經(jīng)營模式，作為一種經(jīng)營方式，它可以向任何行業(yè)領(lǐng)域擴張。特許

49、經(jīng)營近年迅速興起，但人們對特許經(jīng)營還缺乏了解和認(rèn)識，而且缺少相關(guān)的法律、法規(guī)及政策配套措施等。</p><p>　　交互式合作零售模式下的特許經(jīng)營，是特許授權(quán)方把它的商品、商標(biāo)等和交互式合作營銷商業(yè)模式，授權(quán)給同意按照合同條件來運作的，而被授權(quán)方不需要向特許授權(quán)方支付首期特許授權(quán)費，和今后繳納持續(xù)特許權(quán)使用費的法人或自然人，雙方按照彼此的約定共同建立“三網(wǎng)合一”的交互式營銷網(wǎng)絡(luò)體系，以達(dá)成雙方共贏的集產(chǎn)品物流、零

50、售和消費者為一體的經(jīng)營模式。交互式特許經(jīng)營以“消費者和加盟商”為中心，以“顧客同我們都是老板”的營銷觀念，不收取“特許授權(quán)費”和“持續(xù)特許權(quán)使用費”為加盟者降低了經(jīng)營風(fēng)險。并為加盟者提供了各種獲利機會，如商品銷售收入、教授和培訓(xùn)其他交互式特許加盟商收入、教授和培訓(xùn)其他業(yè)務(wù)推廣代表收入、演講費收入、公司股票收入、繼承收入、以及不在職收入等。</p><p><b>　　2.2.2直銷模式</b>

51、;</p><p>　　有店鋪的成本遠(yuǎn)比無店鋪成本大，2005年12月《直銷管理條例》的頒布，直銷在我國得到了肯定，營銷渠道從多級模式向零級終端靠攏，大大降低分銷渠道成本。直銷在我國得到快速發(fā)展，如單層次直銷雅芳，直銷產(chǎn)品經(jīng)過一代直銷商就可以達(dá)到消費者手中，和多層次直銷安利，直銷人員通過面對面把商品直接銷售給最終消費者而計提報酬，或教授和培訓(xùn)其直接或間接推薦的直銷人員，并通過直接或間接推薦的直銷人員把商品直接銷售

52、給最終消費者后，從他的報酬中，抽出相應(yīng)的比例，而計提腦力勞動付出的報酬的一種產(chǎn)品的營銷模式。[5]直銷在營銷界中定義廣泛，這里所指的直銷是指《直銷管理條例》里面的理解，任何人只要會員推薦入會，即可成為直銷員，直銷員在店外以專職或兼職方式，任何時間，任何地點銷售商品或服務(wù)，利用人際網(wǎng)絡(luò)獲得團隊計酬的模式。</p><p>　　交互式合作營銷是把傳統(tǒng)店鋪銷售模式、無店鋪直銷模式，和特許經(jīng)營模式的營銷精華加以歸納整合，

53、獨創(chuàng)的一種商品分銷模式。加入交互式合作營銷的從業(yè)人員，需要參加公司培訓(xùn)，并通過考核后，申請成為特許經(jīng)營商和業(yè)務(wù)銷售代表，合格后同公司簽訂相關(guān)法律合同，根據(jù)門店布局合理分布聘用直銷人員，以點到面，根據(jù)消費者需求銷售高質(zhì)量有形產(chǎn)品或無形產(chǎn)品，運用傭金激勵機制分配利潤，利用專門的“調(diào)換貨制度”提高庫存周轉(zhuǎn)率，建立“無因退貨保證”和“賠償基金制度”以解決售后服務(wù)。</p><p>　　3交互式合作零售競爭優(yōu)勢</p

54、><p>　　3.1轉(zhuǎn)變顧客角色，把握市場動態(tài)</p><p>　　固定的消費群體是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)，為得到更多忠誠顧客，所有企業(yè)都會對顧客滿意，以及顧客忠誠進行考慮。交互式零售把顧客與零售商的關(guān)系，從一手交錢一手交貨的純買賣關(guān)系演變成合作關(guān)系，讓部分消費者能夠參與到企業(yè)的管理和營銷中。企業(yè)與消費者雙向溝通的合作關(guān)系，使企業(yè)更容易把握市場動態(tài)。[6]消費者也是經(jīng)營者，使企業(yè)更容易了解市場需求

55、，從而更迅速進行市場調(diào)研，靈活的應(yīng)對市場變化，捕捉市場信息。</p><p>　　3.2培養(yǎng)忠誠顧客，推廣品牌效應(yīng)</p><p>　　交互式合作零售是把部分者變成經(jīng)營者，把顧客轉(zhuǎn)化為合伙人，然后合伙人與公司共同開展工作。部分消費者變成經(jīng)營者，經(jīng)營者也是消費者，兩者是相互合作，利益共享的雙贏關(guān)系。雙重身份便于企業(yè)與消費者的溝通，相互合作關(guān)系，培養(yǎng)了顧客忠誠。把部分消費者變成經(jīng)營者，消費者在

56、其本身所屬的群體內(nèi)，更具有發(fā)言權(quán)和感染力，可以為企業(yè)形成良好的口碑和有利的宣傳，這種軟性的營銷方式樹立了企業(yè)的形象，并節(jié)省了企業(yè)建立品牌效應(yīng)的成本。</p><p>　　3.3減少流通渠道，降低企業(yè)成本</p><p>　　交互式合作零售的目標(biāo)是建立比較大的分銷體系，和比較大的零售終端網(wǎng)絡(luò)店鋪，并且去掉多層代理商、批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)而直面終端。流通環(huán)節(jié)越少，中間流通費用就越少?？偛扛鶕?jù)各門店

57、需求批量發(fā)貨，銷售員直接到所屬門店直接拿貨，并銷售給消費者。交互式合作營銷這種發(fā)展縱向一體化方式，即確保生產(chǎn)供給與需求的平衡，又降低了中間商的風(fēng)險，降低產(chǎn)品成本。企業(yè)聘用銷售兼職人員，降低雇傭成本，擴大營銷網(wǎng)絡(luò)。銷售員自覺自愿的為企業(yè)做好采購、銷售和管理等職務(wù)，大大降低了企業(yè)渠道管理。</p><p>　　3.4整合多種零售模式，提高市場競爭</p><p>　　交互式合作營銷是集合傳統(tǒng)店

58、鋪銷售模式、無店鋪直銷模式、特許經(jīng)營模式和電子商務(wù)模式的營銷優(yōu)勢，并加以整合。它避免了單門店的“孤島式經(jīng)營”、無店鋪直銷的“自產(chǎn)自銷”、以及特許經(jīng)營收取“特許費用”等劣勢。利用連鎖門店組成的店鋪網(wǎng)絡(luò)，以及銷售人員建立的人際網(wǎng)絡(luò)，再利用特許經(jīng)營的管理方式，以店鋪為點，以銷售人員為面，從點到面，快速形成規(guī)模，使企業(yè)迅速占領(lǐng)市場，提高了市場競爭力。</p><p>　　4交互式合作零售模式目前存在的問題</p&g

59、t;<p>　　4.1內(nèi)涵模糊導(dǎo)致消費者難以接受</p><p>　　交互式合作營銷模式整合多種模式優(yōu)點，在發(fā)展過程中具有相對優(yōu)勢，但往往內(nèi)涵模糊，所走模式就會不相同。如安利（中國）的以店鋪為主有店外推銷員的多層次模式，雅芳的以店鋪為主無店外推銷員的單層次模式，以及連鎖店外加推銷員的模式，另外還有直接被誤認(rèn)為是違法傳銷。在西方所謂的直銷就是傳銷，并允許合法運行。而在中國，直到2005年《直銷管理條例

60、》和《禁止傳銷條例》的出臺，直銷行業(yè)才獲得肯定，并取得了非常大的成果，基本遏制了“老鼠會”傳銷。</p><p>　　交互式合作營銷是把部分消費者變成經(jīng)營者，集合傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營、直銷創(chuàng)業(yè)傭金激勵分配機制和特許經(jīng)營知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓等優(yōu)勢為一體。利用消費者與企業(yè)共同構(gòu)建的營銷網(wǎng)絡(luò)，在本企業(yè)內(nèi)外把優(yōu)質(zhì)商品銷售給顧客，并按照網(wǎng)絡(luò)的營銷額，獲得收入的一種營銷方式。</p><p>　　4.2員工素質(zhì)欠缺影

61、響企業(yè)聲譽</p><p>　　交互式合作營銷所聘用的員工可以是專職人員或是兼職人員，并以傭金激勵機制獲得收入,以及其他額外收入。在一定利益機制作用下，從業(yè)人員的工作積極性、主動性能得到充分發(fā)揮，但企業(yè)員工沒有經(jīng)過嚴(yán)格考核和培訓(xùn)，容易對現(xiàn)在行業(yè)環(huán)境、對法規(guī)制度解讀不深，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營偏差。如擁有18億直銷隊伍的安利公司，對于直銷員從業(yè)沒有任何限制，只要會員推薦入會即可成為安利直銷員。員工沒有統(tǒng)一管理直接影響企業(yè)聲譽

62、，降低知名度。新產(chǎn)品、新規(guī)章的更新，員工沒有及時修改，導(dǎo)致門店間差異。而這種激勵機制沒有嚴(yán)格的監(jiān)督和約束，很容易被模仿，以致帶來欲望的不斷膨脹，讓這種模式嚴(yán)重變異，變成非法集資，或者是其他違法企業(yè)。</p><p>　　4.3多種模式造成零售渠道沖突</p><p>　　交互式合作零售整合多種零售模式形成一種新型營銷模式，在多種模式中即使擇優(yōu)選擇，也會相互造成障礙。有店鋪與無店鋪人員管理，

63、利潤計酬分配，全職與兼職人員素質(zhì)培訓(xùn)等，企業(yè)管理不當(dāng)必然導(dǎo)致零售渠道沖突。如擁有6000家店鋪的雅芳讓顧客直接到柜臺拿貨，店員也同時成為銷售員，導(dǎo)致專賣店客戶幾乎全部流失、甚至店員直接利用自己的門店和客戶做起了直銷，專賣店因無法支持店鋪的高額費用而面臨倒閉危機。[7]</p><p>　　4.4高價商品不易滿足大眾消費</p><p>　　交互式合作零售模式以快速消費品作為切入市場的主要產(chǎn)

64、品，注重產(chǎn)品功能、特性,生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品。雖然這種產(chǎn)品質(zhì)量比同類產(chǎn)品較好，但定價較高，相比同類普通產(chǎn)品高出幾倍。據(jù)目前中國消費水平統(tǒng)計，收入一般的消費者，都難以接受。如安利開設(shè)170多家店鋪作為儲存發(fā)貨據(jù)點，通過18億經(jīng)銷商銷售，以團隊計酬模式激勵大量直銷員，這種商業(yè)模式相對取得了非人成就。但高價位的產(chǎn)品，以及團隊計酬和多層級結(jié)構(gòu)所產(chǎn)生的激勵效應(yīng)，導(dǎo)致直銷員欲望不斷膨脹，甚至認(rèn)為產(chǎn)品毫無價值，只是作為直銷員拉攏人頭的道具，這種營銷模式直接

65、病變成傳銷。</p><p>　　5如何實施交互式合作零售模式</p><p>　　5.1吸引更多消費者參與</p><p>　　企業(yè)要吸引更多消費者參與交互式合作營銷當(dāng)中，與企業(yè)共同合作，讓更多消費者變成經(jīng)營者，企業(yè)就需要為消費者提供更多優(yōu)勢平臺。首先企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須不斷創(chuàng)新，提供多樣化產(chǎn)品或服務(wù)，滿足不同消費者個性化需求。企業(yè)還需要提供各類免費講座培訓(xùn)，增加加

66、入消費者的福利待遇，塑造消費者自我形象，以相互激勵相互提升，實現(xiàn)消費者個人價值。企業(yè)所聘用的員工既能獲得物資收獲，又能得到精神情感的交換。其次，企業(yè)為增加更多消費者成為經(jīng)營者，需要降低經(jīng)營者投入風(fēng)險，則不收取加盟費、維持費、入門費等費用。銷售員可以全職或兼職從事交互式營銷，可以在任何時候，任何地點銷售產(chǎn)品，獲得額外收入的一種營銷模式。企業(yè)建立各項制度，避免零售渠道沖突，確保店鋪與銷售員營銷網(wǎng)絡(luò)有效運行。[8]</p>&l

67、t;p>　　5.2提供高效的員工培訓(xùn)與考核</p><p>　　為擴大市場規(guī)模，企業(yè)大量聘請員工，在人力資源管理上就要更加規(guī)范嚴(yán)格管理。從安利的直銷模式上來看，安利對銷售員的資格考核沒有任何限制，只要有會員推薦入會即可。在沒有進行嚴(yán)格考核的前提下，大量擴大銷售隊伍，導(dǎo)致銷售員容易受利益誘惑，不是銷售產(chǎn)品，而是變成產(chǎn)品以外的拉人頭，以利益為目的，將一些人捆綁到一起的非法傳銷組織。消費者從事交互式合作營銷，與企

68、業(yè)一起成為經(jīng)營者，必須先參加公司培訓(xùn)，從觀念上進行教育以及技能上進行培訓(xùn)，已達(dá)到與公司一致的經(jīng)營理念，一致的發(fā)展愿景。每位成員必須嚴(yán)格界定直銷與傳銷的區(qū)別，不因急功近利觸犯法律變成小集體傳銷，否則這種合作將會造成企業(yè)反作用效果，帶給企業(yè)倒閉危機。員工培訓(xùn)后，需要參加公司考試，考試合格并領(lǐng)取資格證書，才能成為特許經(jīng)營商或者業(yè)務(wù)銷售代表，并與同公司簽訂相關(guān)法律合同，辦理電子卡，購買相關(guān)工具、資料等。然后公司建立的“傭金激勵機制”分配利潤，而

69、且根據(jù)“不在職收入”和“世襲收入”的收入分配制度，員工能得到額外更多收入，這種制度避免了法律的灰色區(qū)域或非法傳銷。公司建設(shè)“店鋪營運階梯式培訓(xùn)體質(zhì)”以點帶面，區(qū)域聯(lián)動，由店鋪對銷售員進行培訓(xùn)。特別是新設(shè)備、新項目的</p><p>　　5.3有效運行企業(yè)渠道模式</p><p>　　交互式合作零售模式運用了直銷中傭金分配利潤的優(yōu)勢，在發(fā)展前必須按照直銷法律規(guī)定，申請辦理直銷營業(yè)牌照，依法遵

70、循《直銷管理條例》所有規(guī)定，以及特許經(jīng)營有關(guān)法律規(guī)定。6000家零售店鋪的雅芳和18億直銷隊伍的安利，在轉(zhuǎn)型過程中所受到的阻礙，說明門店開設(shè)以及銷售員的聘請數(shù)量，直接造成企業(yè)未來的發(fā)展。[9]控制區(qū)域內(nèi)銷售員與店鋪上線數(shù)量，在門店與直銷多渠道模式中有效管理，產(chǎn)品價格統(tǒng)一標(biāo)價銷售，避免營銷沖突。公司應(yīng)根據(jù)網(wǎng)點選址分布，合理選用銷售人員。店鋪不僅是一個銷售渠道，更是營銷人員的提貨中心，倉儲中心、信息中心、展示中心和服務(wù)中心。門店員工要快速處

71、理大量的資金流、貨物流和信息流。并執(zhí)行每項業(yè)務(wù)推廣活動、市場促銷計劃、財務(wù)流程變更、信息系統(tǒng)上線等。在連鎖門店管理中，不收取任何加盟費用，但在分銷商選用及管理上具有更高要求，提高數(shù)據(jù)庫管理，統(tǒng)一按照企業(yè)管理制度進行。</p><p>　　5.4有效管理交互式零售產(chǎn)品及服務(wù)</p><p>　　交互式合作營銷提供給消費者需要與愿望的產(chǎn)品，是在滿足需求的前提下，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)。產(chǎn)品統(tǒng)一

72、標(biāo)價應(yīng)在平均消費水平之內(nèi)，防止同一產(chǎn)品不同網(wǎng)點銷售不同價格問題。在服務(wù)上按照《直銷管理條例》第二十五條規(guī)定保證無因退貨，購買產(chǎn)品30日之內(nèi)，未開封可以憑借發(fā)票到網(wǎng)點辦理換貨或退貨。如需要退貨，公司建立具有中國特色的“賠償基金制度”，消費者提出換貨或退貨7日之內(nèi)按原標(biāo)價辦理換貨或退貨。在交互式合作營銷經(jīng)營的模式下，公司建立專門的“調(diào)換貨制度”和專門的部門來負(fù)責(zé)，把某些店鋪賣不出去的商品在全國范圍內(nèi)進行調(diào)換，以降低加盟商的風(fēng)險。交互式合作營

73、銷模式實現(xiàn)了“把加盟者經(jīng)營的風(fēng)險降到最小，把加盟者獲取利潤的各種機會增加到最大”的承諾。</p><p>　　5.5提高企業(yè)社會責(zé)任</p><p>　　社會責(zé)任是企業(yè)競爭的重要法寶和策略，過去企業(yè)競爭主要依靠人才、技術(shù)和資金，但未來企業(yè)競爭靠這三樣已經(jīng)不能長期發(fā)展。消費者對一個新模式企業(yè)的認(rèn)識，除了廣告、口碑外還要有社會新聞媒體的傳播。為了避免行業(yè)的誠信株連，需要改善企業(yè)文化，符合社會公

74、眾所奉行的價值觀。提升整個行業(yè)的公信力，提高社會責(zé)任，既要重發(fā)展也要重規(guī)范。把交互式合作零售模式當(dāng)做一種商業(yè)模式，而不是賺錢模式，企業(yè)需要有一顆感恩的心。除了規(guī)范內(nèi)部人員素質(zhì)要求、加強內(nèi)部控制、機制和體制之外，企業(yè)自身也要得到社會的尊重，企業(yè)需要多參加公益活動、構(gòu)建和諧消費環(huán)境。通過協(xié)會建立政府、企業(yè)、學(xué)界、媒體的溝通平臺，讓企業(yè)家更多地通過媒體和社會大眾進行交流，和消費者進行交流，和學(xué)者進行交流。</p><p&g

75、t;<b>　　6結(jié)論與展望</b></p><p>　　西方的零售業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了150多年的市場經(jīng)濟磨練，如今也進行了零售業(yè)21世紀(jì)新一輪周期的變革與創(chuàng)新，而中國卻一直在“模仿”別人已經(jīng)衰退的營銷理念或者營銷模式，這“模仿”所謂“外國的先進經(jīng)驗”也只是去試圖在“技巧和方法”上而不是在“觀念和思考方式”上超越別人。[10] “現(xiàn)在我們國內(nèi)企業(yè)市場營銷的發(fā)展，已經(jīng)走到了產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化的階

76、段，留住一個顧客比發(fā)展一個顧客更重要、更難但卻更經(jīng)濟。所以培養(yǎng)和提高顧客對公司、對產(chǎn)品、對品牌的忠誠度，傳統(tǒng)的思維和營銷手段已經(jīng)很難湊效?！?[11]為適應(yīng)中國發(fā)展，安利、雅芳的直銷巨頭都走上了具有中國特色的直銷，即店鋪+雇傭推銷員。交互式合作營銷是在此前提下提出的，集傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營、直銷創(chuàng)業(yè)激勵利益分配機制和特許經(jīng)營知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓等優(yōu)勢于一身，銷售世界各國優(yōu)質(zhì)商品的一種新型零售分銷模式。營銷新型模式要獲得大眾認(rèn)可，在發(fā)展過程中必須不斷發(fā)現(xiàn)

77、不足，并進行改革，我國研究者就針對顧客參與的交互式營銷進行了研究，進一步分析了客戶關(guān)系理論下的交互式營銷，對于創(chuàng)新型零售終端模式的交互式合作營銷來說，進行研究及實踐的企業(yè)并不多，這也是未來營銷發(fā)展的新趨勢。在未來發(fā)展中，交互</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　[1]菲利普?科特勒,凱文?萊恩?凱勒.營銷管理(第十二版)[M].上海:上

78、海人民出版社,2006:145-146.</p><p>　　[2]張曉蕾.創(chuàng)新營銷五模式[G].北京:海洋出版社,2010(7):166-167.</p><p>　　[3]張亦鵬,余世仁.中國零售業(yè)的革命——交互式營銷[J].商場現(xiàn)代化,2008(5):32. </p><p>　　[4]屈云波,牛海鵬.零售業(yè)營銷[M].北京:企業(yè)管理出版社,1996:27-2

79、8.</p><p>　　[5]王萬軍.中國直銷前景[M].廣東:經(jīng)濟出版社,2005:45.</p><p>　　[6]巴里??伯曼,喬爾?R?埃文斯.零售管理(第七版)[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2002:13.</p><p>　　[7]朱玉童.渠道沖突[M].北京:企業(yè)管理出版社,2004:67.</p><p>　　[8]姚剛

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81、[M].北京:企業(yè)管理出版社,2000:42</p><p><b>　　致謝</b></p><p>　　非常感謝老師的幫助和指導(dǎo)，在進行論文的資料收集，開題報告，初稿設(shè)計，論文寫作以及最后的定稿，都受到老師的耐心幫助，盡心盡責(zé)各個環(huán)節(jié)的完成都離不開老師的協(xié)助。在論文寫作中，文章完成的不滿意，老師都會叫我們重新寫過，也會耐心的教導(dǎo)我們?nèi)绾稳ナ占Y料，如何讓我們多看點