經(jīng)濟(jì)管理類畢業(yè)論文---經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

1、<p>　　經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析</p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　隨著我國(guó)旅游市場(chǎng)日益成熟，旅游交通條件的大力改善，國(guó)內(nèi)旅游業(yè)高速、持續(xù)發(fā)展，并呈上升趨勢(shì),為經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展帶來(lái)了巨大的商機(jī).國(guó)內(nèi)外一些著名的連鎖品牌經(jīng)濟(jì)型酒店紛紛在全國(guó)各地崛起,并且效益良好,從而引發(fā)了一輪經(jīng)濟(jì)型酒店的投資熱潮.在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的酒店發(fā)展過(guò)

2、程中,酒家也面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力.進(jìn)行適合的營(yíng)銷已經(jīng)成為酒店成敗的關(guān)鍵.為此本文分析來(lái)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)生背景,概念以及特點(diǎn),探討了我姑經(jīng)濟(jì)型酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀和在營(yíng)銷中存在的問(wèn)題.并在此基礎(chǔ)上歸納出經(jīng)濟(jì)型酒店的營(yíng)銷策略,以及可以采納的一些措施,希望對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)營(yíng)管理能帶來(lái)一定的幫助.</p><p>　　關(guān)鍵字：經(jīng)濟(jì)型酒店；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略</p><p><b>　　Ab

3、stract </b></p><p>　　Under the big background of China’s rapid development in the tourism industry, the development of budget hotel fills with tremendous opportunities. Some famous brands of chain budg

4、et hotels at home and abroad explore their market in such regions as the Yangtze Delta one after another and have made great achievements, which has led to a new round of upsurge investment in budget hotels. In this proc

5、ess, working out the suitable marketing strategy is the key to success, and Home Inn, has done quite</p><p><b>　　目錄</b></p><p>　　一、經(jīng)濟(jì)型酒店的內(nèi)涵、發(fā)展概況……………………………………………………..1</p><

6、;p>　?。ㄒ唬┙?jīng)濟(jì)型酒店的概念……………………………………………………………..1</p><p>　?。ǘ┙?jīng)濟(jì)型酒店的特征………………………………………………………………1</p><p>　　二、我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的SWOT分析……………………………………………………...2</p><p>　　（一）我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的優(yōu)勢(shì)……………………………………………

7、……………2</p><p>　　1、成本優(yōu)勢(shì)……………………………………………………………………………………………2</p><p>　　2、價(jià)格優(yōu)勢(shì)……………………………………………………………………………………………2</p><p>　　3、客戶關(guān)系管理的優(yōu)勢(shì)………………………………………………………………………………2</p><p&g

8、t;　　4、觀念優(yōu)勢(shì)……………………………………………………………………………………………2</p><p>　?。ǘ┪覈?guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的劣勢(shì)…………………………………………………………2</p><p>　　1、管理專業(yè)化水平不高………………………………………………………………………………2</p><p>　　2、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)混亂…………………………………………………

9、……………………………………2</p><p>　　3、認(rèn)識(shí)混亂……………………………………………………………………………………………2</p><p>　　4、缺乏酒店品牌………………………………………………………………………………………2</p><p>　?。ㄈ┪覈?guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的機(jī)遇…………………………………………………………………3</p>&

10、lt;p>　　1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來(lái)的新機(jī)遇……………………………………………………………………………3</p><p>　　2、國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)的新機(jī)遇……………………………………………………………………………3</p><p>　　3、酒店供給結(jié)構(gòu)不合理帶來(lái)的機(jī)遇…………………………………………………………………3</p><p>　?。ㄋ模┪覈?guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的挑戰(zhàn)……

11、……………………………………………………………3</p><p>　　1、國(guó)際品牌紛紛搶占中國(guó)……………………………………………………………………………3</p><p>　　2、政府一些部門的行政干預(yù)…………………………………………………………………………3</p><p>　　三、我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀和存在問(wèn)題………………………………………………….3-4&

12、lt;/p><p>　?。ㄒ唬┪覈?guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀………………………………………….……………………4</p><p>　?。ǘ┪覈?guó)經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷中存在的問(wèn)題………………………………………………………4</p><p>　　1. 市場(chǎng)細(xì)分不完全………………………………………………………………………….……………4</p><p>　　2.

13、削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈……………………………………………………………………………………………4</p><p>　　3. 缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人才……………………………………………………………….…………………4</p><p>　　4. 市場(chǎng)營(yíng)銷手段缺乏，銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)不全……………………………………………………………4</p><p>　　四、經(jīng)濟(jì)型酒店的營(yíng)銷策略……………………

14、…………………………………………………4-10</p><p>　　（一）經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略的制定基礎(chǔ)………………………………………………………5-8</p><p>　　1、經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)分析…………………………………………………………………………5-6</p><p>　　2. 選擇目標(biāo)市場(chǎng)……………………………………………………………………………………7&l

15、t;/p><p>　　3. 確定市場(chǎng)定位……………………………………………………………………………………………8</p><p>　　（二）經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略組合……………………………………………….……………8-10</p><p>　　1 提供適當(dāng)產(chǎn)品………………………………………………………………………………………8-9</p><p

16、>　　2 確定合理價(jià)格…………………………………………………………………………………………9</p><p>　　3 注重優(yōu)質(zhì)服務(wù)…………………………………………………………………………………………9</p><p>　　4進(jìn)行有效溝通 …………………………………………………………………………………………10</p><p>　　

17、5加強(qiáng)口碑促銷……………………………………………………………………………………………10</p><p>　　五、經(jīng)濟(jì)型酒店在未來(lái)的主打策略----網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷………………………………………10-12</p><p>　　（一）酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的市場(chǎng)分析………………………………………………………………10-11</p><p>　?、本频觐A(yù)訂行業(yè)發(fā)展情況…………………………

18、……………………………………………………10</p><p>　?、病【W(wǎng)絡(luò)預(yù)定用戶分析………………………………………………………………………….………</p><p>　　⒊　網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶行為特點(diǎn)………………………………………………………………………10</p><p>　?。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)策略………………………………………………….……………10-11&

19、lt;/p><p>　　⒈　采用訂房系統(tǒng)+酒店網(wǎng)站的二元營(yíng)銷模式………………………………………………………11</p><p>　?、簿频戟?dú)立網(wǎng)站建設(shè)可分階段進(jìn)行……………………………………………………………………11</p><p>　?、场∵M(jìn)行全方位、多角度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道管理………………………………………………….…12</p><p>　　

20、六、結(jié)束語(yǔ)………………………………………………………………………………12</p><p>　　參考文獻(xiàn)…………………………………………………………………………………13</p><p>　　致謝………………………………………………………………………………………14</p><p>　　一、經(jīng)濟(jì)型酒店的內(nèi)涵、發(fā)展概況</p><p>　　（一

21、）經(jīng)濟(jì)型酒店的概念</p><p>　　在歐美國(guó)家,經(jīng)濟(jì)型酒店(Economic Hotel)是指相對(duì)于中高檔酒店的全套服務(wù)(Full Service),將市場(chǎng)定位于中低檔消費(fèi)者,而只提供有限服務(wù)(Limited Service)的酒店。對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的界定不應(yīng)僅包括其硬件條件,也應(yīng)該包括其軟件條件。具體來(lái)說(shuō)主要包括以下幾個(gè)方面: 　　(1)從星級(jí)上劃分,是指三星級(jí)及三星級(jí)以下的或沒(méi)有星級(jí)的各類酒店; 　　(2

22、)從檔次上細(xì)分,是指中低檔次的各類酒店; 　　(3)從規(guī)模上分,一般是指中小型的各種酒店。 </p><p>　　（二）經(jīng)濟(jì)型酒店的特征 </p><p>　　(1)、產(chǎn)品的有限性。經(jīng)濟(jì)型酒店緊扣酒店的核心價(jià)值——住宿，以客房產(chǎn)品為靈魂，去除了其他非必需的服務(wù)，從而大幅度削減了成本。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)型酒店只提供客房和早餐(Bed & Breakfast)，一些有限服務(wù)酒店還提供簡(jiǎn)單

23、的餐飲、健身和會(huì)議設(shè)施。 </p><p>　　(2)、產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性。與一般社會(huì)旅館不同的是，經(jīng)濟(jì)型酒店非常強(qiáng)調(diào)客房設(shè)施的舒適性和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，突出清潔衛(wèi)生、舒適方便的特點(diǎn)。 </p><p>　　(3)、價(jià)格適中。相對(duì)于高檔飯店動(dòng)輒上千元的房?jī)r(jià)，經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格一般在人民幣300元以下，一些青年旅舍和汽車旅館甚至只有幾十至一百元左右。 </p><p>　　

24、(4)、經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場(chǎng)是一般商務(wù)人士、工薪階層、普通自費(fèi)旅游者和學(xué)生群體等。而高檔酒店往往以高端商務(wù)客人、高收入階層、公費(fèi)旅客為主要目標(biāo)市場(chǎng)。 </p><p>　　(5)、從外在表現(xiàn)來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)型酒店一般采取連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高品牌價(jià)值。這也是經(jīng)濟(jì)型酒店區(qū)別于其他星級(jí)酒店和社會(huì)旅館的一個(gè)明顯特征。</p><p>　　T二、　我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的SWOT分析&l

25、t;/p><p>　　（一）　我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的優(yōu)勢(shì)</p><p>　　1、成本優(yōu)勢(shì)。目前。四星級(jí)飯店一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)的建造成本約為70萬(wàn)元，五星級(jí)約為85萬(wàn)元，初建成本居高不下；經(jīng)濟(jì)型酒店的硬件產(chǎn)品功能配置體現(xiàn)實(shí)用性，不需要多余浪費(fèi)的擺設(shè)，節(jié)省了初建成本。高星級(jí)酒店服務(wù)齊全和細(xì)致，需要員工人數(shù)眾多，人工成本較高；經(jīng)濟(jì)型酒店由于酒店規(guī)模小，配套簡(jiǎn)單，員工可以一人多崗，從而大大節(jié)約了人工成本。 　　

26、2、價(jià)格優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于高星級(jí)酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店的固定成本以及后期追加成本少，保本點(diǎn)低，同時(shí)管理和服務(wù)成本也較低，管理和服務(wù)費(fèi)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高星級(jí)酒店的水平，經(jīng)濟(jì)型酒店具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)位一般在150～400元之間。我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)價(jià)格，能夠迎合我國(guó)一般公務(wù)、商務(wù)旅客等大眾旅游消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)需求，具有較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 　　3、信息化和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，突出客戶關(guān)系管理的優(yōu)勢(shì)。無(wú)論錦江之星還是如家快捷，排名比較靠前的經(jīng)

27、濟(jì)型酒店都非常注重運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)手段以吸納和穩(wěn)定客源。 　　4、觀念優(yōu)勢(shì)。由于經(jīng)濟(jì)型酒店以其價(jià)廉、舒適的住宿設(shè)施、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最大限度滿足了中國(guó)人講究實(shí)惠的觀念。如長(zhǎng)住商務(wù)型客人在滿足工作要求的基礎(chǔ)上，不再盲目追求酒店的檔次，更注重酒店</p><p>　　從目前經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀看，經(jīng)濟(jì)型酒店存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)混亂，管理專業(yè)化水平不高，管理模式單一，沒(méi)有統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等問(wèn)題，以及人們對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的認(rèn)識(shí)不足，經(jīng)濟(jì)型酒店

28、缺乏知名品牌，國(guó)內(nèi)尚沒(méi)有形成大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖企業(yè)。 　　1、管理專業(yè)化水平不高。中國(guó)前20年的酒店發(fā)展，是一個(gè)主要適應(yīng)國(guó)外客源的階段。業(yè)內(nèi)人士更多關(guān)注的是高星級(jí)酒店的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展動(dòng)態(tài)，無(wú)論從理論研究到實(shí)踐操作，從管理模式到建筑設(shè)計(jì)，無(wú)不將高檔星級(jí)酒店作為模板，強(qiáng)化著人們的心理定勢(shì)，而很少有人關(guān)注相對(duì)于高檔酒店的經(jīng)濟(jì)型酒店。 　　2、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)混亂。我國(guó)高檔酒店增長(zhǎng)速度太快，競(jìng)爭(zhēng)手段主要是削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，使得酒店結(jié)構(gòu)與客源結(jié)構(gòu)的對(duì)應(yīng)規(guī)

29、律被打破，這不但降低了酒店業(yè)的總體效益，擾亂酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)秩序，同時(shí)導(dǎo)致了高檔酒店相對(duì)地剝奪了其他酒店的邊際利潤(rùn)。這恐怕也是經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格混亂的原因之一。 　　3、認(rèn)識(shí)混亂。一些服務(wù)質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差、管理不規(guī)范的酒店，以為罩上經(jīng)濟(jì)型酒店光環(huán)，就會(huì)財(cái)源滾滾，也打出“經(jīng)濟(jì)型酒店”旗號(hào)，使得人們將經(jīng)濟(jì)型酒店同臟、亂、差的旅館、招待所等同起來(lái)。實(shí)質(zhì)上“經(jīng)濟(jì)型”酒店是相對(duì)于豪華酒店而言的，決不是臟、亂、差</p><p&g

30、t;　?。ㄈ┪覈?guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的行業(yè)機(jī)遇 　　1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來(lái)的新機(jī)遇。一是政府機(jī)構(gòu)改革。附屬單位與政府部門脫鉤是改革的既定方向，如此大量的政府招待所將走向市場(chǎng)，為經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。二是民營(yíng)資本的快速進(jìn)入。酒店業(yè)的改組、改制、出售將成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的方向，在這個(gè)過(guò)程中，民營(yíng)企業(yè)會(huì)大有可為，將給經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展注入新的活力。三是旅游環(huán)境進(jìn)一步優(yōu)化。我國(guó)政府正在努力調(diào)整其接待機(jī)制，增加和改善接待設(shè)施，建立了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化預(yù)定系

31、統(tǒng)，以及建立了廣泛、高效、優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。 　　2、國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)的新機(jī)遇。世界旅游組織調(diào)研報(bào)告預(yù)測(cè)，“中國(guó)將在2020年成為世界第一旅游接待大國(guó)，屆時(shí)到中國(guó)境內(nèi)旅游的外國(guó)客人將超過(guò)1.37億人次。”在未來(lái)的20年間，大批國(guó)際游客的擁入必將進(jìn)一步促進(jìn)中國(guó)旅游飯店業(yè)的飛速發(fā)展。 　　3、酒店供給結(jié)構(gòu)不合理帶來(lái)的機(jī)遇。我國(guó)目前已經(jīng)建成的酒店在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價(jià)格高的高星級(jí)酒店和質(zhì)量次、價(jià)

32、格低的社會(huì)旅館數(shù)量大，質(zhì)量與價(jià)格較適中的少。這一消費(fèi)斷層，給經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展提供了大好機(jī)遇。 (四）我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店面臨的威脅。 </p><p>　?。ㄒ唬┪覈?guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀 </p><p>　　經(jīng)濟(jì)型酒店在我國(guó)尚處于起步階段，國(guó)人對(duì)其尚有不少誤解，常常從短期現(xiàn)象做出不客觀的判斷，往往只看到其較高的回報(bào)率，卻未預(yù)料到同時(shí)存在高風(fēng)險(xiǎn)，在目前市場(chǎng)形勢(shì)較好的情況下，對(duì)其預(yù)期過(guò)于樂(lè)觀，有人

33、甚至認(rèn)為投資經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)型酒店，不必研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略等問(wèn)題，只要愿意投資，肯定就會(huì)盈利，這是很片面的。本人認(rèn)為目前大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店既是一個(gè)機(jī)會(huì)，也是一種挑戰(zhàn)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店，仍需對(duì)其進(jìn)行認(rèn)真的研究，不能盲從。樹(shù)立經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的新理念，制定正確的營(yíng)銷策略對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的健康發(fā)展是非常重要的。目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀可以概括為三點(diǎn)：第一、突出了住宿功能，滿足了顧客最基本的需求；第二、大部分經(jīng)濟(jì)型酒店力求奉行優(yōu)質(zhì)高效的有限服務(wù)；第三、

34、把客房銷售作為營(yíng)銷工作的絕對(duì)重點(diǎn)。</p><p>　?。ǘ┪覈?guó)經(jīng)濟(jì)型酒店在營(yíng)銷中存在的問(wèn)題</p><p>　　1. 市場(chǎng)細(xì)分不完全。由于起步晚，很多酒店對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分不夠細(xì)，導(dǎo)致了市場(chǎng)重疊。根據(jù)國(guó)外的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)型酒店有三類檔次：有限服務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)酒店和廉價(jià)酒店。有限服務(wù)酒店屬于高檔次，經(jīng)濟(jì)酒店屬中檔，廉價(jià)酒店則屬于最低檔次。這三種層次的酒店價(jià)格相差很大，硬件設(shè)施的差距也很大，有

35、限服務(wù)酒店的客房硬件設(shè)施不亞于四五星級(jí)賓館，而一些廉價(jià)酒店的客房設(shè)施比較簡(jiǎn)陋。但是在目前中國(guó)市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分。</p><p>　　2. 削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈。經(jīng)濟(jì)型酒店采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段主要來(lái)自于兩方面的壓力：一是高端豪華酒店，二是低端家庭旅店、單位招待所。過(guò)去20年里，豪華酒店投資過(guò)快、過(guò)熱，導(dǎo)致供應(yīng)過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。失去理智的降價(jià)行為不但壓低了豪華酒店的整體行業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)也掠奪了經(jīng)濟(jì)型酒店的

36、利潤(rùn)空間。此外，家庭旅店、單位招待所為招來(lái)顧客，與經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)帄Z客源，惡性殺價(jià)，也對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店構(gòu)成嚴(yán)重威脅。于是，一些經(jīng)濟(jì)型酒店為了在行業(yè)中生存，引發(fā)了行業(yè)價(jià)格大戰(zhàn)。</p><p>　　3. 缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人才。經(jīng)濟(jì)型酒店的組織主要特征之一就是人員配置非常精簡(jiǎn)，組織結(jié)構(gòu)層次較少，中國(guó)以往的酒店人才是按照高星級(jí)酒店的服務(wù)規(guī)范和特性培養(yǎng)出來(lái)的，無(wú)法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。對(duì)于高層管理者來(lái)說(shuō)，很少

37、有精通經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)人才。此外，經(jīng)濟(jì)型酒店各個(gè)層次的人才都面臨供應(yīng)不足的局面。 </p><p>　　4. 市場(chǎng)營(yíng)銷手段缺乏，銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)不全。與國(guó)外品牌相比，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的意識(shí)和手段。很多經(jīng)濟(jì)型酒店知名度低，品牌形象構(gòu)建不成功。由于資金、經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)等多方面條件的限制，更多的酒店處在自我摸索階段。大多數(shù)酒店仍沒(méi)有重視市場(chǎng)區(qū)分和特色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，依舊用大眾化的產(chǎn)品面對(duì)廣大市場(chǎng)。另外，除

38、了錦江之星、如家快捷等少數(shù)幾家酒店連鎖建設(shè)了獨(dú)立銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和電話中心，其他很多酒店都主要依靠專業(yè)的訂房中心和旅行社來(lái)銷售客房。即使有預(yù)定網(wǎng)絡(luò)，其技術(shù)和效率也不高。</p><p><b>　　5.循環(huán)累計(jì)效應(yīng)</b></p><p>　　循環(huán)累積效應(yīng)最初由著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家納克斯提出來(lái)解釋不發(fā)達(dá)國(guó)家走不出貧困的原因。筆者認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)型酒店這樣的連鎖行業(yè)也存在循環(huán)累積效應(yīng)。即

39、發(fā)展的好的、資本雄厚的、已經(jīng)打出一定品牌知名度的酒店品牌將發(fā)展得越來(lái)越好，越來(lái)越輕松；而越是那些現(xiàn)在發(fā)展落后的、資本薄弱、品牌知名度不高的酒店品牌則越難以走出被動(dòng)落后的局面。原因有如下幾點(diǎn)：</p><p><b>　　客源方面</b></p><p>　　大品牌經(jīng)濟(jì)型酒店的一大優(yōu)勢(shì)就是規(guī)模已初步形成，在各大城市均布下分店。在外國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店大舉挺進(jìn)中國(guó)之前，這些大品牌

40、已把國(guó)內(nèi)大部分市場(chǎng)牢牢瓜分。酒店這一特殊行業(yè)依賴于顧客忠誠(chéng)度，而品牌效應(yīng)和已初步形成的連鎖體系則是當(dāng)前中國(guó)大品牌經(jīng)濟(jì)型酒店顧客忠誠(chéng)度的保證。品牌意味著信任和影響力，而龐大的連鎖網(wǎng)帶來(lái)的統(tǒng)一的格調(diào)和熟悉的環(huán)境則加深了顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。所以，大品牌的經(jīng)濟(jì)型酒店因品牌效應(yīng)和連鎖服務(wù)贏得大批忠實(shí)客戶群，保證它們各地分店的入住率。同時(shí)，增開(kāi)一家分店的邊際收益也是可以保證的。而對(duì)于那些較小的、品牌知名度不高的經(jīng)濟(jì)型酒店，由于不具備品牌優(yōu)勢(shì)和分店數(shù)

41、量太少原因，即使服務(wù)質(zhì)量較高也很難鎖定忠實(shí)客戶群，這一因素反過(guò)來(lái)也限制了品牌的發(fā)展。</p><p><b>　　加盟者方面</b></p><p>　　中國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店就像麥當(dāng)勞一樣，走的是加盟商路線。而擁有龐大資產(chǎn)及地方關(guān)系的加盟商出于利益最大化考慮，對(duì)酒店品牌的考量是苛刻的。他們必須權(quán)衡比較哪個(gè)品牌能給他們未來(lái)的加盟分店帶來(lái)更大收益。這個(gè)時(shí)候，擁有強(qiáng)大品牌和大批

42、忠實(shí)客戶群的經(jīng)濟(jì)型酒店比小品牌酒店對(duì)于加盟商的吸引無(wú)疑更大。</p><p><b>　　資金運(yùn)作方面</b></p><p>　　品牌擴(kuò)張除了有加盟商對(duì)口外，企業(yè)內(nèi)部的融資也是一大問(wèn)題。可以想象,一年來(lái)如家快捷之所以能達(dá)到新開(kāi)46家分店的擴(kuò)張速度,與其在納斯達(dá)克的上市和股票升值是分不開(kāi)的。而對(duì)于錦江、莫泰這樣的大品牌經(jīng)濟(jì)型酒店,品牌帶來(lái)的無(wú)形資產(chǎn)使得其在銀行等其他融

43、資渠道的融資水平必然比小品牌酒店要容易得多。</p><p>　　四、濟(jì)型酒店?duì)I銷策略對(duì)策 （一）經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略的制定基礎(chǔ) </p><p>　　1、經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)分析 　　分析中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)，要從分析中國(guó)旅游市場(chǎng)著手，了解旅游者的旅游消費(fèi)情況，掌握對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生重要影響的關(guān)鍵因素，才能對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，制定切實(shí)可行的市場(chǎng)策略。 ⑴.國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)分

44、析 　　國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，到去年底，中國(guó)的人均GDP已經(jīng)超過(guò)2000美元。按照發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，人均GDP在1000元～3000元時(shí)，將是國(guó)內(nèi)旅游的高速發(fā)展時(shí)期。中國(guó)在2000年以來(lái)的國(guó)內(nèi)旅游業(yè)保持了持續(xù)增長(zhǎng)的強(qiáng)勁勢(shì)頭</p><p>　?、賴?guó)內(nèi)城鎮(zhèn)旅游市場(chǎng)分析 　　中國(guó)城鎮(zhèn)居民的國(guó)內(nèi)旅游是國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)擴(kuò)大的主要力量。根據(jù)《中國(guó)旅游年鑒2006》公布的分析數(shù)據(jù)我們可以知道，在國(guó)內(nèi)旅游者的職業(yè)構(gòu)成中，退休人員占

45、的比重最大，其次是企事業(yè)單位管理人員、工人、專業(yè)文教人員和學(xué)生，這幾部分的總和約占國(guó)內(nèi)旅游者的86%。從這些人的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣來(lái)看，除了少數(shù)企事業(yè)單位管理人員會(huì)選擇高級(jí)酒店下榻外，絕大部分會(huì)選擇清潔、安全、方便、實(shí)惠的經(jīng)濟(jì)型酒店。顯然，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該把這些人作為自己主要的目標(biāo)客源市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)旅游者的旅游目的構(gòu)成中我們可以了解到，觀光游覽、探親訪友、度假休閑這三類旅游者占的比例最大，占85%，特別是旅游觀光者，占了41.4%的比例。這

46、部分基本上都屬于自費(fèi)，旅游消費(fèi)預(yù)算是有限的，經(jīng)濟(jì)型酒店是他們的理想選擇。 ②國(guó)內(nèi)農(nóng)民旅游市場(chǎng)分析 　　從國(guó)內(nèi)旅游者的職業(yè)構(gòu)成分析中我們可以看出，農(nóng)民所占的比例是最少的，只有0.1%，而中國(guó)有十億農(nóng)民。這一方面說(shuō)明中國(guó)幾乎沒(méi)有農(nóng)民旅游，另一方面說(shuō)明農(nóng)民旅游存在巨大的市場(chǎng)空間。目前能夠外出旅游的農(nóng)民主要集中在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)、城鄉(xiāng)差別很小的地區(qū)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的角度考慮，隨著國(guó)家支農(nóng)惠農(nóng)政策</p><p>　　⑶.出境

47、旅游市場(chǎng)分析 　　中國(guó)公民的出境旅游增長(zhǎng)速度很快（如圖3），由2002年的1660萬(wàn)增長(zhǎng)到2006年達(dá)到3450萬(wàn)，平均每年增長(zhǎng)23%。截至2006年7月，中國(guó)已批準(zhǔn)124個(gè)國(guó)家和地區(qū)為公民出境旅游目的地，現(xiàn)在可組團(tuán)前往的有84個(gè)。這一發(fā)展趨勢(shì)為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店走向世界提供了機(jī)遇，到國(guó)外去是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。從2005年的出境旅游看，有將近80%的是因私自費(fèi)出國(guó)，能住中國(guó)人自己的品牌連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店肯定是他們的理想選擇，但前提是在國(guó)內(nèi)這些

48、經(jīng)濟(jì)酒店也要受到客人的喜歡。所以，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店不僅要在國(guó)內(nèi)發(fā)展，還有到國(guó)外去發(fā)展的市場(chǎng)空間。 2. 選擇目標(biāo)市場(chǎng) </p><p>　　經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，國(guó)外知名經(jīng)濟(jì)型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，國(guó)內(nèi)的如“如家”、“錦江”逐漸在經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)中樹(shù)立了自己的地位，他們將目光瞄準(zhǔn)了經(jīng)濟(jì)型酒店這個(gè)市場(chǎng)，將目標(biāo)市場(chǎng)定位為中低檔消費(fèi)者，主要包括度假家庭、政府職員、工薪階層、一般商務(wù)人士、學(xué)生群體等。但是很

49、少有經(jīng)濟(jì)型酒店象星級(jí)酒店那樣將某個(gè)特定的市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。其實(shí)，隨著投資的火熱及經(jīng)濟(jì)型酒店之間競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店對(duì)市場(chǎng)的整合已成大勢(shì)，細(xì)分市場(chǎng)，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)已成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的重要戰(zhàn)略手段。 </p><p>　　經(jīng)濟(jì)型酒店可以針對(duì)不同的目標(biāo)人群，將自己的目標(biāo)市場(chǎng)定位為商務(wù)型、會(huì)議型、家庭度假型、自駕車旅游型、自由人型、學(xué)生旅游型等類型中的某一個(gè)或兩個(gè)市場(chǎng)，然后根據(jù)該市場(chǎng)中消費(fèi)

50、人群的消費(fèi)心理、購(gòu)買習(xí)慣等特點(diǎn)展開(kāi)專門的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。經(jīng)濟(jì)型酒店通過(guò)這種方式來(lái)占領(lǐng)某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)又降低自己的營(yíng)銷費(fèi)用，使得酒店能夠長(zhǎng)期而穩(wěn)定的發(fā)展。 3. 確定市場(chǎng)定位 </p><p>　?、沤?jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)定位，首先要認(rèn)識(shí)到自己可利用的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者通常會(huì)選擇那些給他們帶來(lái)更多價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品的價(jià)值取決于產(chǎn)品能提供的效用與產(chǎn)品要支付的價(jià)格之比。因此，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就表現(xiàn)為，當(dāng)你的產(chǎn)品所

51、提供的利益與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品提供的利益相同時(shí)，你的價(jià)格就必然要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格要低；當(dāng)你的產(chǎn)品價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格相同時(shí)，你的產(chǎn)品所提供的利益就必然要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品提供的利益要大。連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店要在價(jià)格與產(chǎn)品效用之間尋找一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的平衡點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)型酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力要素中，最重要的良性指標(biāo)是保持產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量（占33%）和建立完善的預(yù)定與營(yíng)銷系統(tǒng)（占25%），連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店必須要在這兩面構(gòu)筑進(jìn)入壁壘，才能保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ⑵制

52、造產(chǎn)品差別。連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店首先要在設(shè)施設(shè)備的功能上體現(xiàn)自己的特色，要明顯的區(qū)別于高級(jí)酒店和低檔次酒店，同時(shí)還要根據(jù)目標(biāo)顧客的需求來(lái)配置設(shè)施設(shè)備，如“速8”以商務(wù)休閑散客為主要目標(biāo)客源，它的硬件設(shè)施與以家庭為主的經(jīng)濟(jì)型酒店就有較大的區(qū)別；在服務(wù)方面的差別也是容易做到的，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店向客人提供的是有限的服務(wù)，如果能提供一些附加的服務(wù)或個(gè)性化的服務(wù)，就能</p><p>　　五、經(jīng)濟(jì)型酒店在未來(lái)的主打策略----網(wǎng)絡(luò)

53、營(yíng)銷</p><p>　　根據(jù)Merrill Lynch的數(shù)據(jù)，2007年至少三分之一的酒店客房預(yù)訂將通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)（2006年為29%，2005年為25%，2004年為20%），另外三分之一的酒店預(yù)訂也將受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，但通過(guò)脫機(jī)完成（電話預(yù)訂中心、直接入住、團(tuán)體預(yù)訂等等）。到2010年底，將有超過(guò)45%的酒店預(yù)訂在線完成。</p><p>　?、濉【频昃W(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的市場(chǎng)分析 ⒈酒店預(yù)訂

54、行業(yè)發(fā)展情況 　　隨著網(wǎng)民數(shù)量和出游人次的增加，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢酒店并預(yù)訂(包括在線預(yù)訂和電話預(yù)訂)的人也越來(lái)越多。無(wú)論是大型連鎖酒店還是單體酒店，都在為選擇合適的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道以吸引網(wǎng)民群體的購(gòu)買而做出各種各樣的努力。 ⒉　網(wǎng)絡(luò)預(yù)定用戶分析 　　從年齡分布來(lái)看。網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中30歲以上的人最多，占44.7％的比例；其次是25～30歲的用戶占29.2％的比例。25歲以上年齡段的人群大多有幾年的工作經(jīng)歷，不管是職位還是收入都達(dá)到了一定

55、的層次，并且他們是消費(fèi)的主力人群。 　　在學(xué)歷結(jié)構(gòu)上，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中以大學(xué)本科學(xué)歷的人居多，占49.7％的比例；其次是大學(xué)?？茖W(xué)歷用戶占30.9％，大學(xué)?？埔陨嫌脩粽?0.6％。 　　在地域分布上以華東華北為多，其中尤以華東的上海最多，占32.1％；其次是華北的用戶占23.9％。 ?、场【W(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶行為特點(diǎn) 　⑴　收發(fā)電子郵件最多為網(wǎng)上旅行用戶進(jìn)行的網(wǎng)上活動(dòng) 　　網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶的高收入、高學(xué)歷、、職業(yè)性等特征決定了其

56、網(wǎng)上行為傾向與一般網(wǎng)民有較多不同。有調(diào)研結(jié)果顯示，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中在網(wǎng)上收發(fā)電</p><p>　?、婢W(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)策略 　⒈　采用訂房系統(tǒng)+酒店網(wǎng)站的二元營(yíng)銷模式 　　網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)作為現(xiàn)階段無(wú)投入、見(jiàn)效快的方式，應(yīng)與酒店網(wǎng)站營(yíng)銷相結(jié)合，作為營(yíng)銷的有效補(bǔ)充。一方面，客戶能通過(guò)訂房系統(tǒng)很快找到酒店，等于在前期不用花費(fèi)廣告就實(shí)現(xiàn)了搜索引擎的功能。同時(shí)，又能登錄酒店獨(dú)立網(wǎng)站進(jìn)一步了解更詳細(xì)的信息，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。

57、這無(wú)疑是最經(jīng)濟(jì)最高效的模式。 　⒉酒店獨(dú)立網(wǎng)站建設(shè)可分階段進(jìn)行 　　在網(wǎng)站建設(shè)初期，應(yīng)以在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)建一個(gè)宣傳“窗口”，重點(diǎn)突出酒店的特色和優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)客戶和酒店互動(dòng)目的為主，而不能抱太大的“盈利”希望。那種認(rèn)為網(wǎng)頁(yè)一建成就有大量訂房，馬上收回投資的想法是不切實(shí)際的。如在國(guó)內(nèi)主要的門戶網(wǎng)站和搜索引擎上建立鏈接，才能保證點(diǎn)擊率和訪問(wèn)人數(shù)，實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷。 ?、场∵M(jìn)行全方位、多角度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道管理</p><p>

58、　　中國(guó)出現(xiàn)了很多專業(yè)的地方網(wǎng)站，比如攜程、藝龍，還有一些專門針對(duì)地域的，服務(wù)更加專業(yè)化的，比如像中國(guó)地方網(wǎng)和廣州地方網(wǎng)站。成都的這個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店是2004年開(kāi)業(yè)的，在成都市場(chǎng)西北，并不是在市中心，它的交通很便利，但因?yàn)槲恢煤芷В腿撕茈y直接到達(dá)那里，所以營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)單一，主要是靠商務(wù)團(tuán)隊(duì)和商務(wù)散客，它擁有120間客房，準(zhǔn)三星，今年5月份開(kāi)始采用易休旅行網(wǎng)的在線預(yù)訂系統(tǒng)。用了這樣一個(gè)完善的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的方案之后，入住率當(dāng)月就有47%的提高，

59、到了7月份的時(shí)候，躍升至月平均80%，就是說(shuō)整個(gè)入住量提高了98%，對(duì)酒店來(lái)講是一個(gè)最直觀的優(yōu)勢(shì)，就是大幅度的提高了酒店的入住量</p><p><b>　　六、結(jié)束語(yǔ)</b></p><p>　　隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的加劇，各種競(jìng)爭(zhēng)尤其是經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在這種情況下，各公司只有在不斷完善自身?xiàng)l件適應(yīng)新的市場(chǎng)特征，公司和顧客之間通過(guò)交流建立起牢固的聯(lián)系才可能成為

60、公司競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。而保持和發(fā)展與顧客的良好聯(lián)系就需要公司同顧客之間進(jìn)行大量的交流。從這一點(diǎn)上來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著很大的發(fā)展前途，因此應(yīng)該成為企業(yè)的重要經(jīng)營(yíng)策略之一。企業(yè)也應(yīng)加大對(duì)這方面的人力、物力等各項(xiàng)投入。隨著通訊和傳播媒介的進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為未來(lái)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要決定性因素。 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 杜 江

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64、4年第五期</p><p>　　[14]、溫浩杰：“商務(wù)旅游在浙初露端倪”，《浙江經(jīng)濟(jì)報(bào)》，2003年3月6日</p><p>　　[15]、劉春濟(jì)、朱海森：“我國(guó)商務(wù)旅游及其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略探討”，《旅游科學(xué)》，2003年第3期</p><p>　　[16]、廖靜嫻在《我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的現(xiàn)狀及發(fā)展策略探析發(fā)》，2006</p><p>　　[17

65、]、徐橋風(fēng).我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的管理問(wèn)題和對(duì)策[J].新經(jīng)濟(jì)雜志，2006（3）   [18]、賀麗霞.經(jīng)濟(jì)型酒店的現(xiàn)狀分析及對(duì)策研究[J].長(zhǎng)沙民政職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2004(9)  [19]、艾熊森.試論我國(guó)經(jīng)濟(jì)型飯店的發(fā)展策略[J].樂(lè)山師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2004（1）  [20]、 吳蘇云.有關(guān)經(jīng)濟(jì)型酒店的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào)(理論版)，2006（3）  </p

66、><p><b>　　致謝</b></p><p>　　大學(xué)四年學(xué)習(xí)時(shí)光已經(jīng)接近尾聲，在此我想對(duì)我的母校，我的老師和同學(xué)們表達(dá)我由衷的謝意。感謝老師和同學(xué)們四年年來(lái)的關(guān)心和鼓勵(lì)。老師們課堂上的激情洋溢，課堂下的諄諄教誨；同學(xué)們?cè)趯W(xué)習(xí)中的認(rèn)真熱情，生活上的熱心主動(dòng)，所有這些都讓我的四年年生活豐富多彩。 這次畢業(yè)論文設(shè)計(jì)我得到了很多老師和同學(xué)的幫助，其中我的論文指導(dǎo)老師ZZX