順德家具市場(chǎng)的營(yíng)銷模式研究畢業(yè)論文

1、<p>　　本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）</p><p>　　順德家具市場(chǎng)的營(yíng)銷模式研究</p><p>　　學(xué) 院： </p><p>　　專 業(yè)： 國(guó)際貿(mào)易 </p><p>　　班 級(jí)：

2、 </p><p>　　學(xué)生姓名： </p><p>　　指導(dǎo)老師： </p><p>　　完成日期： 2013年4月10日 </p><p><b>　　摘要</b></p><

3、p>　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的提高，人們對(duì)家具的需求不斷增長(zhǎng)，家具營(yíng)銷模式也成為學(xué)界關(guān)注的焦點(diǎn)。本文以順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷模式為研究對(duì)象，首先介紹了國(guó)內(nèi)及歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，特別是順德家具市場(chǎng)狀況，并梳理了順德家具市場(chǎng)的主要營(yíng)銷模式。其次，著重分析了順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷模式所存在的主要問(wèn)題。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合家具行業(yè)營(yíng)銷管理模式的現(xiàn)狀和實(shí)際，提出了改善順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷模式的建議。</p><p>　　關(guān)鍵詞：順

4、德家具市場(chǎng)；營(yíng)銷模式；研究</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　With the social and economic development, people have a growing consumer demand

5、 for furniture. Marketing of furniture has also become the focus of attention. In this paper, the Shunde furniture marketing&

6、#160;mode is defined as the research object, the essay firstly give a brief introduction of the furniture market in China

7、0;and western countries. Shunde is highly emphasized and its main marketing modes are listed. Secondly, existing and potential pro

8、blems in Shunde market are analyzed, combined with </p><p>　　Key Words: furniture；Shunde；marketing strategy</p><p><b>　　目 錄</b></p>

9、;<p><b>　　第1章 緒論1</b></p><p>　　1.1 選題背景1</p><p>　　1.2 對(duì)家具市場(chǎng)的相關(guān)研究述評(píng)1</p><p>　　1.3研究方法與本文框架結(jié)構(gòu)2</p><p>　　第2章 國(guó)內(nèi)及歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r3</p><p>　　

10、2.1國(guó)內(nèi)家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r3</p><p>　　2.2 歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r3</p><p>　　第3章 順德家具市場(chǎng)概況5</p><p>　　3.1 順德家具市場(chǎng)的發(fā)展歷程5</p><p>　　3.2 順德家具市場(chǎng)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)5</p><p>　　3.3 順德家具市場(chǎng)分布主要特點(diǎn)6</p&g

11、t;<p>　　第4章 順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷模式分析7</p><p>　　4.1 順德家具市場(chǎng)的主要營(yíng)銷模式7</p><p>　　4.1.1 廠家直銷7</p><p>　　4.1.2 家具銷售代理7</p><p>　　4.1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷7</p><p>　　4.1.4 參展8</

12、p><p>　　4.1.5 投標(biāo)工程8</p><p>　　4.1.6 混合的營(yíng)銷模式8</p><p>　　4.2 順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷模式存在的主要問(wèn)題8</p><p>　　4.2.1 理念落后8</p><p>　　4.2.2 渠道單一10</p><p>　　4.2.3 誠(chéng)信問(wèn)題1

13、0</p><p>　　4.2.4 市場(chǎng)秩序問(wèn)題11</p><p>　　第5章 改善順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷模式的建議12</p><p>　　5.1 找準(zhǔn)順德家具的市場(chǎng)定位12</p><p>　　5.2 通過(guò)政府引導(dǎo)改變市場(chǎng)的商貿(mào)模式12</p><p>　　5.3 推出誠(chéng)信企業(yè)認(rèn)證措施12</p>

14、<p>　　5.4 提高市場(chǎng)法規(guī)執(zhí)行力度13</p><p>　　第6章 結(jié)論與展望14</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)15</b></p><p><b>　　致謝16</b></p><p><b>　　第1章 緒論</b></p>

15、<p><b>　　1.1 選題背景</b></p><p>　　據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，2010年全行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到了7000億，預(yù)計(jì)2011年會(huì)達(dá)到7500億，在家具市場(chǎng)上，從2002年起中國(guó)己經(jīng)超過(guò)德國(guó)成為第二大家具出口國(guó)，并在2004年超過(guò)意大利成為第一家具出口貿(mào)易大國(guó)。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，中國(guó)家具企業(yè)在營(yíng)銷方面有了很大的突破，形成了以市場(chǎng)為主體、以顧客為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，同時(shí)也

16、成長(zhǎng)了一批發(fā)展比較成熟的家具企業(yè)，比如曲美、全友、聯(lián)邦、紅蘋(píng)果等，但是從家具行業(yè)的總體來(lái)看，中國(guó)家具業(yè)仍以中小企業(yè)為主，營(yíng)銷模式落后以及家具設(shè)計(jì)抄襲模仿嚴(yán)重。因此，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，加強(qiáng)營(yíng)銷能力的培育，利用營(yíng)銷策劃的手段，利用營(yíng)銷來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這已成為中國(guó)家具企業(yè)所要解決的迫在眉睫的大事。 </p><p>　　順德的家具企業(yè)現(xiàn)擁有規(guī)模以上家具企業(yè)1000多家，從業(yè)人數(shù)8萬(wàn)人

17、，現(xiàn)已基本形成了以樂(lè)從、龍江及周邊地區(qū)為主導(dǎo)的家具制造工業(yè)群，建設(shè)起以實(shí)木家具、板式家具為主的多元化品種結(jié)構(gòu)。雖然順德是一個(gè)擁有上千家家具企業(yè)的家具王國(guó)，但真正能夠耳熟能詳?shù)谋镜仄放浦挥星缚蓴?shù)的幾家，究其根本原因是順德家具企業(yè)本身競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，而營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題更是嚴(yán)重影響家具企業(yè)發(fā)展的重要原因之一。因此，順德家具企業(yè)如何利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)，制定合理的家具營(yíng)銷策略，對(duì)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有深遠(yuǎn)的意義。另外國(guó)內(nèi)對(duì)于提升家具企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的研

18、究雖然已經(jīng)有很多，但是對(duì)于從營(yíng)銷角度提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的研究基本上還沒(méi)有，因此本文對(duì)提升順德家具企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的研究是很有現(xiàn)實(shí)意義的。 </p><p>　　本論文選題就是在這樣的背景下，試從營(yíng)銷的角度討論提升順德家具企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于提升其整體競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的意義，從而為企業(yè)提升其本身競(jìng)爭(zhēng)力，提供理論依據(jù)。 </p><p>　　1.2 對(duì)家具市場(chǎng)的相關(guān)研究述評(píng)

19、60;</p><p>　　朱劍剛(2004) 的《中國(guó)家具制造業(yè)信息化與競(jìng)爭(zhēng)力提升》一文綜合運(yùn)用了S.W.0.T分析模型方法、價(jià)值鏈分析方法、策略矩陣分析法等研究分析方法，從信息化建設(shè)的角度探討了我國(guó)家具制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升問(wèn)題，并從產(chǎn)業(yè)和企業(yè)兩個(gè)層面提出了相應(yīng)的信息化建設(shè)策略[1]。 </p><p>　　張寒等(2008)對(duì)中國(guó)木質(zhì)家具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)證分析，通過(guò)國(guó)際

20、市場(chǎng)占有率、顯示性比較優(yōu)勢(shì)指數(shù)、貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)和出口價(jià)格，對(duì)1992-2006年中國(guó)木質(zhì)家具的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行測(cè)算，并同意大利、德國(guó)等國(guó)進(jìn)行比較分析。在此基礎(chǔ)上，提出提升中國(guó)木質(zhì)家具國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策[2]。 </p><p>　　J.Ratnasingam與F.loras(2003)在其文章《亞洲木制家具工業(yè)的支撐力》對(duì)比了亞洲國(guó)家家具制造商的要素生產(chǎn)率、家具工業(yè)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力、相對(duì)勞動(dòng)生產(chǎn)率、科研院所投入家具

21、及木制品的科研經(jīng)費(fèi)比率等，闡述了如何通過(guò)加大家具行業(yè)人力資源投入和增強(qiáng)研發(fā)能力來(lái)提升亞洲國(guó)家家具產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力水平 。 </p><p>　　Albertschuler和 ursBuehhnatm于2003[3] 年發(fā)表了《識(shí)別未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)性的商業(yè)策略:美國(guó)民用木制家具工業(yè)基準(zhǔn)點(diǎn)和范例的轉(zhuǎn)換》，針對(duì)美國(guó)過(guò)去十年間丟失了三分之一國(guó)內(nèi)民用木制家具市場(chǎng)的現(xiàn)狀，提出了如何避免與亞洲和南美國(guó)

22、家同類產(chǎn)品在成本方面的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而依靠自己在設(shè)計(jì)、制造技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品配送等方面的優(yōu)勢(shì)使本國(guó)家具工業(yè)得到生存和繁榮。美國(guó)具有世界第一大家具消費(fèi)市場(chǎng)，因此，美國(guó)未來(lái)家具產(chǎn)業(yè)的道路應(yīng)該建立在唯一一個(gè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上面—臨近本國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；另外，需要結(jié)合在設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、制造、配送、服務(wù)和客戶關(guān)系等方面的不斷創(chuàng)新。 </p><p>　　1.3研究方法與本文框架結(jié)構(gòu) </p><p&

23、gt;　　為了對(duì)順德家具市場(chǎng)的營(yíng)銷模式進(jìn)行探究，本文選擇了從以下方式去進(jìn)行研究。第一，網(wǎng)絡(luò)資料的調(diào)查。借助前人都家具行業(yè)的見(jiàn)解和體會(huì)去進(jìn)行學(xué)習(xí)，從而得出社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題，再進(jìn)行更深的探討；第二，實(shí)踐探查。通過(guò)實(shí)習(xí)以及工作，對(duì)家具市場(chǎng)上的實(shí)際有更進(jìn)一步的了解，再結(jié)合理論學(xué)習(xí)得到的結(jié)論，做最終的分析。 </p><p>　　在結(jié)構(gòu)上，本文首先對(duì)國(guó)內(nèi)外以及順德本地市場(chǎng)進(jìn)行概況總結(jié)，然后分析順德市場(chǎng)的營(yíng)銷模式

24、的現(xiàn)狀，從而提出問(wèn)題，最終作出解決問(wèn)題的建議。</p><p>　　第2章 國(guó)內(nèi)及歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r</p><p>　　2.1國(guó)內(nèi)家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r</p><p>　　家具行業(yè)屬于傳統(tǒng)制造行業(yè)，與其它如玩具、服裝行業(yè)不同，不可簡(jiǎn)單地歸為“朝陽(yáng)”或“夕陽(yáng)”產(chǎn)業(yè)。在特定時(shí)期，家具可成為具有收藏價(jià)值的藝術(shù)品。 </p><p>　　國(guó)

25、內(nèi)家具行業(yè)中的企業(yè)從地域上分為南、北兩類生產(chǎn)企業(yè)，北方以光明、 紅蘋(píng)果、全友、華豐等生產(chǎn)企業(yè)為代表，這類企業(yè)通常做出自不多，大部分只是做國(guó)內(nèi)銷售，在北方家具市場(chǎng)擁有一定的知名度，市場(chǎng)占有率較高，。南方以皇朝、聯(lián)邦等為代表，南方家具行業(yè)中，廣東順德的家具企業(yè)多以內(nèi)銷為主，廣東東莞大嶺山的家具企業(yè)幾乎全部出口外銷，東莞厚街的企業(yè)在做外銷的同時(shí)兼做內(nèi)銷，由于地域、習(xí)俗、氣候、收入、文化差異，這些企業(yè)的產(chǎn)品在南北兩方市場(chǎng)各自平行運(yùn)作，

26、無(wú)太多交叉。國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)紛雜，市場(chǎng)格局不平衡，國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)上有吉盛偉邦、紅星美凱龍、金海馬等幾家專業(yè)家具連鎖大賣場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)品種以家庭家居用品為主，同時(shí)也銷售辦公家具，所占市場(chǎng)份額不大；采取品牌專營(yíng)店的以美克.美家和工KEA為代表，專門(mén)經(jīng)營(yíng)自有品牌，但也未形成行業(yè)氣候。市場(chǎng)總的來(lái)講，屬于戰(zhàn)國(guó)紛爭(zhēng)狀態(tài)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目前正處于等待一個(gè)有資金和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的盟主來(lái)整合散亂的資源，把這個(gè)潛隱的巨大的市場(chǎng)挖掘出來(lái)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)利潤(rùn)，完成市場(chǎng)更換，樹(shù)立市場(chǎng)領(lǐng)軍，使

27、資源更為有效的利用和分配。而有序的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不管是于企業(yè)還是于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是極其有利的[4]。 </p><p>　　加入WTO給我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了很多機(jī)遇，大量國(guó)外資金流入我國(guó)，給我國(guó)中小型家具企業(yè)帶來(lái)了合作、合資的好機(jī)會(huì)，也為我們與國(guó)際接軌提供了一次千載難逢的機(jī)會(huì)。我國(guó)是家具生產(chǎn)大國(guó)，更為重要的是還是一個(gè)家具消費(fèi)大國(guó)。我們13億人口的巨大的潛在的消費(fèi)市場(chǎng)已為眾多國(guó)家所關(guān)注。 </p&

28、gt;<p>　　我國(guó)近十多年來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展格外好，其直接結(jié)果是為相關(guān)產(chǎn)業(yè)尤其是家具行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了非常好的外部環(huán)境，同時(shí)消費(fèi)的升級(jí)也為家具市場(chǎng)帶來(lái)了頗多機(jī)遇。在過(guò)去的五年中，中國(guó)的房市熱漲到極致，眼下，在國(guó)家努力擴(kuò)大內(nèi)需政策的引導(dǎo)下，家具業(yè)可以實(shí)現(xiàn)西方不亮東方亮，甚至于內(nèi)銷、外銷皆上升的趨勢(shì)。 </p><p>　　2.2 歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r </p>&l

29、t;p>　　美國(guó)市場(chǎng)的家具是傳統(tǒng)歐洲大陸家具的再設(shè)計(jì)再生產(chǎn)，此類家具多以實(shí)木框架為主，產(chǎn)品個(gè)體大，多用雕刻裝飾，做工相對(duì)復(fù)雜;歐式家具現(xiàn)代感十足，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，線條流暢，個(gè)體較為單薄，有木質(zhì)家具的同時(shí)，也有金屬及玻璃家具。 </p><p>　　美國(guó)家具消費(fèi)量位居全球首位，2005年全年家具銷售額達(dá)750億美元，占全世界家具生產(chǎn)總值的近四成之多。美國(guó)家具市場(chǎng)發(fā)展久遠(yuǎn)、成熟，它們的行銷主要有兩種傳統(tǒng)模式

30、:1、由銷售公司進(jìn)行銷售。全美國(guó)約有5000多家大型銷售公司專營(yíng)家具銷售，這些銷售公司控制著全美70%的家具銷售額。2.由大型家具商城進(jìn)行銷售。其中100多家超大型家具商城壟斷了全國(guó)近一半的家具市 場(chǎng)。美國(guó)家具市場(chǎng)規(guī)模龐大，銷售系統(tǒng)較為復(fù)雜，市場(chǎng)呈多元化發(fā)展。分別有國(guó)際品牌專賣店，超市，綜合性居室用品店，舊家具店，連鎖店，不同的銷售渠道所售家具的價(jià)格水平也不同；近年來(lái)崛起的網(wǎng)絡(luò)銷售，發(fā)展迅速，占據(jù)家具市場(chǎng)銷售總額的近1/3，因

31、其價(jià)格低廉，相對(duì)于傳統(tǒng)銷售模式更具競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)[5]。 </p><p>　　歐洲家具行業(yè)有將近90000家企業(yè)，主要由一些中小企業(yè)組成，直接雇員近一百萬(wàn)，間接雇員也達(dá)70萬(wàn)，主要生產(chǎn)辦公家具、臥室家具、起居家具、桌椅類家具、廚房家具等。歐洲前四大家具生產(chǎn)國(guó)以德國(guó)為首，其次是意大利，英國(guó)排序第三，法國(guó)名列第四。歐洲市場(chǎng)的家具商大體可分為生產(chǎn)制造商和品牌銷售商。這些生產(chǎn)制造商大多為百年品牌老店，且家族經(jīng)營(yíng)居

32、多，擁有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品大都是自行構(gòu)思設(shè)計(jì)，這些家具制造商只做自己品牌的生產(chǎn)，將生產(chǎn)出的產(chǎn)品賣給品牌銷售商，由品牌銷售商銷售產(chǎn)品，自己則不進(jìn)行銷售。品牌銷售商所銷售的產(chǎn)品大都來(lái)自于這些百年家族企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，自己不參與生產(chǎn)。 </p><p>　　全球化產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移以及發(fā)達(dá)國(guó)家用工成本相對(duì)較高，使生產(chǎn)商經(jīng)營(yíng)支出較高，家具生產(chǎn)已無(wú)利可圖，于是他們看到了資源豐富，生產(chǎn)力充足及用工低廉的發(fā)展中國(guó)家，于是他們中

33、的絕大多數(shù)紛紛關(guān)掉本土工廠，到中國(guó)或者其他發(fā)展中國(guó)家進(jìn)行直接采購(gòu)。近10多年來(lái)，美國(guó)家具業(yè)關(guān)掉的工廠，成千上萬(wàn)。近幾年關(guān)廠的速度加快。據(jù)美國(guó)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)資料顯示，1999年，美國(guó)家具業(yè)總雇員67.63萬(wàn)人，到2004年只有50萬(wàn)7225人，約有16.9萬(wàn)多人相繼失業(yè)[6]。 </p><p>　　在歐美國(guó)家市場(chǎng)，家具行業(yè)已是充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻很高，國(guó)內(nèi)銷售商一時(shí)半會(huì)還沒(méi)有能力撬動(dòng)這個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)

34、。同時(shí)，由于金融風(fēng)暴的影響，市場(chǎng)在逐步的萎縮。在英、美國(guó)家，至少在未來(lái)的三到五年是不可能回復(fù)過(guò)來(lái)，回復(fù)到之前借貸消費(fèi)的高水平就更不可能。所以目前歐美市場(chǎng)不具有多大的吸引力。</p><p>　　第3章 順德家具市場(chǎng)概況</p><p>　　3.1 順德家具市場(chǎng)的發(fā)展歷程 </p><p>　　順德家具市場(chǎng)始起于20世紀(jì)80年代，主要集中在樂(lè)從、龍江兩鎮(zhèn)。早

35、年在順德華僑們的幫助下，本土人民能夠較先接觸海外的家電、家具等高端產(chǎn)品，木匠們憑著頑強(qiáng)不屈的學(xué)習(xí)模仿精神，利用325國(guó)道以及原材料供給的方便，開(kāi)始了家具生產(chǎn)以及路邊販賣。后來(lái)，這一風(fēng)氣慢慢傳開(kāi)，很多順德人民都紛紛做起了家具生意，在市場(chǎng)極大空虛的條件下，大家都賺了錢(qián)，于是各式各樣的家具店鋪開(kāi)始不斷涌現(xiàn)，聚集在國(guó)道上，形成了一個(gè)專業(yè)的家具市場(chǎng)。 </p><p>　　鄧小平視察南方讓更多的順德人投身于家具實(shí)

36、業(yè)，涂料、木工機(jī)械、五金配件等行業(yè)的興起也為家具市場(chǎng)的發(fā)展提供了動(dòng)力。 </p><p>　　經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展和不斷擴(kuò)張，在樂(lè)從325國(guó)道兩旁，建成了一系列專業(yè)的家具及其原材料商城和展覽中心。如：羅浮宮國(guó)際家具博覽中心、皇朝家具城、順聯(lián)家具城、紅星美凱龍、亞洲國(guó)際材料中心、亞洲木業(yè)城、樂(lè)從國(guó)際會(huì)展中心、龍江前進(jìn)會(huì)展中心等。本地也出現(xiàn)了一些相對(duì)優(yōu)秀的品牌，如：時(shí)尚坊、名匠軒、卓越年華、駿業(yè)家具、志達(dá)家具

37、。每年兩鎮(zhèn)都會(huì)舉辦家具專業(yè)展會(huì)，吸引了來(lái)自世界各國(guó)的采購(gòu)商。  </p><p>　　如今，順德逐漸形成了明確的地域分工，龍江成為了“中國(guó)家具生產(chǎn)重鎮(zhèn)”，而樂(lè)從則是“中國(guó)家具商貿(mào)之都”，兩者相輔相成，密不可分，共同譜寫(xiě)著家具王國(guó)的神話。 </p><p>　　3.2 順德家具市場(chǎng)的區(qū)域優(yōu)勢(shì) </p><p><b>

38、　　1、交通四通八達(dá) </b></p><p>　　順德區(qū)位于珠江三角洲中部，靠近廣州，毗鄰港澳，面積約806平方公里?！爸袊?guó)家具商貿(mào)之都”樂(lè)從鎮(zhèn)位于順德西北部，全鎮(zhèn)面積77.5平方公里。而“中國(guó)家具生產(chǎn)重鎮(zhèn)”龍江鎮(zhèn)則位于順德西部，全鎮(zhèn)面積72.3平方公里，包括龍江、龍山、里海三個(gè)片，兩鎮(zhèn)都位于珠江三角洲的中心地帶，都是工業(yè)衛(wèi)星鎮(zhèn)之一。兩鎮(zhèn)的交通非常便利。龍江鎮(zhèn)水陸交通發(fā)達(dá)，廣湛公路穿境而過(guò)

39、，經(jīng)良龍公路可以到大良和珠海等地。除了325國(guó)道、佛開(kāi)高速、沙龍路、龍洲路等多條交通大動(dòng)脈在本鎮(zhèn)穿過(guò)，還有以混凝土為基礎(chǔ)路面的東華路、里海路、風(fēng)華路、三聯(lián)路、聚龍大道等一批高等級(jí)的公路。50年代開(kāi)挖了英雄河、躍進(jìn)河，成為西北兩江接連的水網(wǎng)。樂(lè)從的水路交通業(yè)同樣也很方便，廣湛公路自北向南而過(guò)，三樂(lè)公路、樂(lè)樵公路橫貫鎮(zhèn)區(qū)東西，英雄河、細(xì)河、沙良河、九洲河、細(xì)海等縱橫交錯(cuò)，南通順德水道，北通東平水道，形成發(fā)達(dá)的水陸交通網(wǎng)絡(luò)。 <

40、;/p><p>　　2、濃厚的工商文化 </p><p>　　順德家具的繁榮，離不開(kāi)當(dāng)?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)，這里很早就有著濃厚的工商氛圍。早起的?；~(yú)塘讓順德人與世界聯(lián)系在一起，塘魚(yú)以及生絲的出口讓順德人得以與洋商人打交道，到清朝因?yàn)樯庖约皯?zhàn)爭(zhēng)的原因，已經(jīng)有很多順德人移居海外打拼做生意，而且有許許多多的僑鄉(xiāng)用自己賺的錢(qián)來(lái)建設(shè)家鄉(xiāng)，他們不但捐建學(xué)校，醫(yī)院等公共單位，還把外面的先進(jìn)產(chǎn)品及知識(shí)帶

41、到家鄉(xiāng)，再經(jīng)過(guò)順德人的努力學(xué)習(xí)和創(chuàng)造，讓本土經(jīng)濟(jì)文化得以蓬勃發(fā)展。 </p><p>　　3、當(dāng)?shù)卣恼_引導(dǎo)和支持 </p><p>　　政府的引導(dǎo)同樣非常重要。當(dāng)其他地方的人民還深深認(rèn)為香港是一個(gè)妖魔化的地方的時(shí)候，順德人民已經(jīng)開(kāi)始搭起魚(yú)骨架偷偷去收看香港的電視，由于能夠提早接受多元化的先進(jìn)思想，順德人民的政府領(lǐng)導(dǎo)也有著敢為人先的拼勁。“產(chǎn)權(quán)改革”就是一個(gè)佳話。同

42、時(shí)順德政府在招商引資之前更傾向于培養(yǎng)本地人民的創(chuàng)業(yè)精神，因此，家具業(yè)的繁榮昌盛跟政府的大力支持有著密不可分的關(guān)系。 </p><p>　　3.3 順德家具市場(chǎng)分布主要特點(diǎn) </p><p>　　順德家具的分工格局十分清晰，從行政區(qū)劃來(lái)看，龍江以家具生產(chǎn)為主，樂(lè)從以家具銷售為主。龍江的家具企業(yè)主要集中于涌口、仙塘、華西、旺崗等地。而樂(lè)從的家具企業(yè)主要分布在水藤、沙邊、羅沙

43、、大閘、新隆、楊窖、沙窖等地。從龍江—樂(lè)從整個(gè)區(qū)域來(lái)看，在325國(guó)道兩側(cè)是家具銷售及中間產(chǎn)品及原料市場(chǎng)，銷售企業(yè)不斷地集中，在空間上連成一片，形成了全國(guó)最大的家具銷售一條街。家具生產(chǎn)企業(yè)及原輔材料加工企業(yè)則分布在銷售企業(yè)的外圍，并有不斷聚集的趨勢(shì)。容桂的家具涂料、倫教的木工機(jī)械、勒流的五金配件都為順德家具提供了完善的配套。</p><p>　　第4章 順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷模式分析</p><p&g

44、t;　　4.1 順德家具市場(chǎng)的主要營(yíng)銷模式 </p><p>　　順德家具市場(chǎng)現(xiàn)有的主要營(yíng)銷模式：廠家直銷，家具銷售代理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，參加展會(huì)，投標(biāo)工程。 </p><p>　　4.1.1 廠家直銷 </p><p>　　廠家直銷這種模式是家具制造企業(yè)自己設(shè)立分公司對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，即經(jīng)營(yíng)直營(yíng)店[7]。由于廠家能夠在生產(chǎn)的過(guò)程中進(jìn)行銷

45、售，對(duì)各種售前、售中、售后的問(wèn)題都要考慮，所以企業(yè)需要花很大心思精力去進(jìn)行管理，需要企業(yè)老板有著比較先進(jìn)的營(yíng)銷理念，否則很難與其他分工細(xì)化的專業(yè)賣家相抗衡，由于順德家具企業(yè)的老板大多都是洗腳上田的老一輩或者木匠出身，很難有較強(qiáng)的能力去經(jīng)營(yíng)這樣一個(gè)企業(yè)模式。 </p><p>　　4.1.2 家具銷售代理 </p><p>　　家具銷售代理即采取家具銷售外包的形式，把銷售

46、的工作交給經(jīng)銷商去做。目前龍江大部分家具工廠都在采用這樣一種模式，可以節(jié)省很多銷售成本，特別是企業(yè)客源開(kāi)發(fā)渠道相對(duì)空白的時(shí)候，能夠讓企業(yè)比較迅速地進(jìn)入市場(chǎng)，然而企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的依賴性卻因此變得很強(qiáng)，于是只能賺取微薄的利潤(rùn)，難以提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，因而自主開(kāi)發(fā)客戶的動(dòng)力受到很大的影響。同時(shí)，這類廠家與經(jīng)銷商的合作關(guān)系非常松散，并沒(méi)有嚴(yán)格的規(guī)則限制兩者的行為，廠家可能為了賺取利潤(rùn)對(duì)經(jīng)銷商采取來(lái)者不拒的態(tài)度，造成了同區(qū)域不同經(jīng)銷商同類產(chǎn)品的惡

47、性競(jìng)爭(zhēng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這對(duì)于企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展是非常不利的。 </p><p>　　4.1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 </p><p>　　隨著阿里巴巴、環(huán)球資源、中國(guó)制造等電子商務(wù)平臺(tái)的普及推廣，很多家具企業(yè)都開(kāi)始著手電子平臺(tái)營(yíng)銷的方法，嘗試實(shí)現(xiàn)高效率、低成本的銷售。然而，由于家具本身固有的特性，以及消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，一般消費(fèi)者對(duì)大件貴重物品的購(gòu)買(mǎi)會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎，而且電子商務(wù)的

48、推廣在龍江樂(lè)從兩鎮(zhèn)也是處于一個(gè)相對(duì)早期的階段，因此廠家對(duì)電子網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的駕馭能力并不太高，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)并沒(méi)有很快地幫助順德家具企業(yè)實(shí)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)的飛躍。 </p><p><b>　　4.1.4 參展 </b></p><p>　　順德家具企業(yè)一般比較重視的展會(huì)包括廣州、深圳、東莞、龍江、上海等地方的家具展銷會(huì)。除上海展外其余四個(gè)展會(huì)經(jīng)常同期進(jìn)行,以方便各

49、地買(mǎi)家一次性觀看。龍江的家具廠相對(duì)規(guī)模比較小,其展銷會(huì)也相對(duì)低端,展位租金不貴,而且買(mǎi)家準(zhǔn)入規(guī)則比較寬松,外商主要來(lái)自中東,非洲等國(guó)家,一個(gè)不好的地方就是樂(lè)從往龍江的325國(guó)道路段,即便不是展會(huì)期間也會(huì)經(jīng)常塞車,給買(mǎi)家?guī)?lái)很多不便。廣州深圳東莞的展會(huì)相對(duì)高端，深圳主要面對(duì)國(guó)內(nèi)的客商，而廣深則想方設(shè)法迎合西方國(guó)家的辦公時(shí)間，提高客流量。早年展會(huì)效率很高，當(dāng)場(chǎng)下單的幾率很大，隨著電子商務(wù)的發(fā)展以及買(mǎi)家專業(yè)知識(shí)的提高，展會(huì)效率變低了不少，尤其

50、是廣東省內(nèi)的展會(huì)。現(xiàn)在，順德一部分的家具企業(yè)一般比較傾向于參加省外的展會(huì)。同時(shí)在省內(nèi)各大展會(huì)期間到場(chǎng)派發(fā)資料，收集市場(chǎng)資訊。省錢(qián)之余還真會(huì)得到收益。 </p><p>　　4.1.5 投標(biāo)工程 </p><p>　　這種營(yíng)銷模式主要是以政府機(jī)關(guān)、醫(yī)院、學(xué)校、酒店、辦公樓等為合作對(duì)象。這是近年出現(xiàn)的引人注目的銷售方式，通常訂單比較大，對(duì)家具企業(yè)有比較多的硬性指標(biāo)以及服務(wù)要

51、求，在產(chǎn)品的選擇，貨款的支付，工程的安排以及售后服務(wù)上面有更多明細(xì)的規(guī)定，對(duì)很多順德家具企業(yè)來(lái)說(shuō)會(huì)非?？量?。而且這一營(yíng)銷渠道目前主要還得依賴企業(yè)口碑和老板的人脈，“陪標(biāo)”現(xiàn)象廣泛存在，招標(biāo)公示形同虛設(shè)，標(biāo)書(shū)購(gòu)買(mǎi)也會(huì)花費(fèi)小型企業(yè)許多的資金。正是因?yàn)橥稑?biāo)過(guò)程中存在層層的審批程序以及一系列非公開(kāi)公平的操作，使得一般的家具廠商只能“望標(biāo)輕嘆”[8]。 </p><p>　　4.1.6 混合的營(yíng)銷模式 

52、</p><p>　　相對(duì)大型或者經(jīng)營(yíng)理念比較先進(jìn)的家具企業(yè)一般會(huì)選擇同時(shí)利用多種營(yíng)銷渠道來(lái)開(kāi)發(fā)自己的客戶，一般而言，都是前期通過(guò)直銷、代理等模式積累了、前期的資金和經(jīng)驗(yàn)，然后再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、展會(huì)營(yíng)銷、投標(biāo)工程等去自主開(kāi)發(fā)自己的客戶。目前順德市場(chǎng)上最廣泛存在的是“工廠＋展廳”模式或者加上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)主要為阿里巴巴中英文網(wǎng)，極少數(shù)的家具企業(yè)選擇更前沿的網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)發(fā)客源，利用谷哥搜索熱門(mén)關(guān)鍵詞很難找到順德的家具

53、企業(yè)[9]。</p><p>　　4.2 順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷模式存在的主要問(wèn)題 </p><p>　　4.2.1 理念落后 </p><p><b>　　1、品牌意識(shí) </b></p><p>　　厚利適銷才是多數(shù)企業(yè)應(yīng)該走的路線，順德家具企業(yè)正逐步邁入品牌競(jìng)爭(zhēng)。雖然部分企業(yè)已經(jīng)萌發(fā)了品牌意識(shí)

54、，開(kāi)始極力打造自身品牌，推廣企業(yè)形象，也取得一定的效果，然而大部分的家具廠家仍然處于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的階段，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)原始，整個(gè)行業(yè)還沒(méi)形成品牌競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)氣，而且就目前來(lái)說(shuō)，賣場(chǎng)的品牌推廣效果優(yōu)于廠家，區(qū)域形象優(yōu)于單個(gè)企業(yè)的形象。更多人聽(tīng)說(shuō)皇朝家具而不知道志達(dá)家具，很多人都知道樂(lè)從家具而不了解名匠軒。</p><p><b>　　2、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) </b></p><p>

55、　　家具市場(chǎng)的規(guī)范化會(huì)吸引來(lái)越來(lái)越多歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的采購(gòu)商，然而此類國(guó)家的市場(chǎng)對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品會(huì)設(shè)置不同的準(zhǔn)入規(guī)則，它們常常以不同的認(rèn)證形式出現(xiàn)。例如：CE, GREENGUARD等。CE標(biāo)志是產(chǎn)品進(jìn)入歐盟國(guó)家及歐盟自由貿(mào)易協(xié)會(huì)國(guó)家市場(chǎng)的“通行證”。任何規(guī)定的（新方法指令所涉及的）產(chǎn)品，無(wú)論是歐盟以外還是歐盟成員國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品，要想在歐盟市場(chǎng)上自由流通，在投放歐盟市場(chǎng)前，都必須符合指令及相關(guān)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)的要求，并且加貼CE標(biāo)志。這是歐盟法律

56、對(duì)相關(guān)產(chǎn)品提出的一種強(qiáng)制性要求，為各國(guó)產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)進(jìn)行貿(mào)易提供了統(tǒng)一的最低技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，簡(jiǎn)化了貿(mào)易程序。目前包括24條新方法指令涉及CE認(rèn)證。GREENGUARD 是室內(nèi)空氣質(zhì)量認(rèn)證的簡(jiǎn)稱,中文譯名為綠色衛(wèi)士，能獲得GREENGUARD認(rèn)證的產(chǎn)品,也證明產(chǎn)品通過(guò)了世界上最權(quán)威的室內(nèi)空氣質(zhì)量認(rèn)證測(cè)試[10]。然而，大多數(shù)的家具老板并沒(méi)有從中國(guó)式生產(chǎn)作坊中醒覺(jué)過(guò)來(lái)，沒(méi)有意認(rèn)識(shí)到開(kāi)發(fā)國(guó)外市場(chǎng)要注重健康和環(huán)保的意識(shí)，未能滿足認(rèn)證所需要的

57、硬性指標(biāo)，甚至對(duì)各種市場(chǎng)所需認(rèn)證沒(méi)有任何概念，單憑口頭信譽(yù)去讓外商相信產(chǎn)品的質(zhì)量好和危害性低，這是非常原始的做法，早就與市場(chǎng)的需求脫節(jié)。 </p><p><b>　　3、創(chuàng)新意識(shí) </b></p><p>　　中國(guó)家具企業(yè)為了追求短期的利潤(rùn)，紛紛走上OEM（貼牌生產(chǎn)，即采樣加工和模仿制造）的道路，心甘情愿做起了外國(guó)企業(yè)的幕后加工廠，而順德家具業(yè)正

58、是這種現(xiàn)象的典型代表。順德本地相當(dāng)多的家具企業(yè)產(chǎn)品出口過(guò)分依賴于OEM，較少實(shí)行ODM（自主設(shè)計(jì)制造）和OPM（自創(chuàng)品牌）。家具設(shè)計(jì)方面的人才嚴(yán)重缺乏，目前開(kāi)模師傅的也大多是工廠生產(chǎn)出身，他們只要依賴簡(jiǎn)單的工藝簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)就可以在這行業(yè)立足，卻很難把新時(shí)代的元素融入到產(chǎn)品里頭，與歐美的家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)相抗衡，抄襲國(guó)外款式是常有的事情，然而抄襲并不意味著生產(chǎn)工藝和質(zhì)量就好。市場(chǎng)上很多產(chǎn)品諸如布藝沙發(fā)、戶外藤藝家具等本身可以有多元化的設(shè)計(jì)，然而順

59、德乃至整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)上卻很難發(fā)現(xiàn)新鮮的款式。因而自主創(chuàng)新能力和品牌力不強(qiáng)是家具出口的軟肋。即使生產(chǎn)的是國(guó)際知名產(chǎn)品，也只是長(zhǎng)期停留在貼牌生產(chǎn)環(huán)節(jié)，只做到了“中國(guó)制造”，甚少看到“中國(guó)設(shè)計(jì)”、“中國(guó)名牌”。 </p><p>　　4.2.2 渠道單一 </p><p>　　由于順德本地電子商務(wù)的普及進(jìn)度沒(méi)有廣州等大城市的速度那么快，并且由于城市化進(jìn)程相對(duì)緩慢而導(dǎo)致的人才流失

60、、房地產(chǎn)的熱炒造成的表面繁榮，讓順德大部分的家具企業(yè)在營(yíng)銷上過(guò)分依賴于重復(fù)建設(shè)的大賣場(chǎng)，同時(shí)以租賃形式存在的比自營(yíng)形式存在的要多很多。除非家具展銷會(huì)期間，日常成交的訂單很大一部分是普通零售而非經(jīng)銷商的批量進(jìn)貨，而順德很多家具企業(yè)的核心銷售人員都被安排到賣場(chǎng)上工作，企業(yè)的效率因而難以提高。所以在很多時(shí)間段上都可以看到賣場(chǎng)上的銷售人員特別的清閑，大量的時(shí)間被浪費(fèi)，因而企業(yè)在開(kāi)發(fā)客源方面顯得比較被動(dòng)，企業(yè)必須愿意投入很多時(shí)間金錢(qián)去開(kāi)創(chuàng)經(jīng)營(yíng)自己

61、的新型渠道以及培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，同時(shí)自我增值。 </p><p>　　4.2.3 誠(chéng)信問(wèn)題 </p><p>　　1、原材料概念模糊 </p><p>　　這是一個(gè)讓消費(fèi)者頭痛的問(wèn)題。有些概念連賣家自身也得不到明確的答案。譬如：實(shí)木、高密度海棉、環(huán)保膠水。實(shí)木的概念在國(guó)內(nèi)很模糊，衡量的標(biāo)準(zhǔn)參差不齊。一些名詞，例如“100%實(shí)木”、“純實(shí)

62、木”、“原木”、“板木結(jié)合”、“部分實(shí)木”、“60%實(shí)木”，讓消費(fèi)者無(wú)所適從[11]。賣家一般對(duì)自己家具的木頭進(jìn)行五花八門(mén)的描繪，紅木是實(shí)木，雜木也是實(shí)木，雜木可以說(shuō)是進(jìn)口的，木皮加中纖板或者三氨板也可以說(shuō)是進(jìn)口實(shí)木。消費(fèi)者不了解此類家具的生產(chǎn)工藝很難去辨別其質(zhì)量層次。而且，很多投資者熱炒實(shí)木家具，消費(fèi)者盲目追求名貴家具的話買(mǎi)到劣質(zhì)產(chǎn)品的幾率會(huì)很大。很多家具產(chǎn)品中都會(huì)用到海綿，導(dǎo)購(gòu)員一般都說(shuō)告訴你海綿密度很高，甚至是進(jìn)口的海綿。但作為普

63、通消費(fèi)者，他們很難去鑒別海綿的密度高低。并非說(shuō)密度高的海綿硬度就大，因?yàn)閺S家可以把同一密度的海綿做成軟和硬，單憑短時(shí)間的感受，海綿密度是難以分辨出來(lái)。買(mǎi)家具的時(shí)候也會(huì)提及到甲醛的釋放問(wèn)題，尤其是板式家具的封邊質(zhì)量和所用的膠水，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)告訴消費(fèi)者那是環(huán)保膠水，就算封邊處理不好，釋放出來(lái)的甲醛也是很少量的。事實(shí)上，連廠家本身可能也不太了解所用膠水的質(zhì)量。 </p><p>　　2、電子商務(wù)平臺(tái)的誠(chéng)信問(wèn)題&#

64、160;</p><p>　　家具企業(yè)用以開(kāi)發(fā)國(guó)外客戶的電子商務(wù)平臺(tái)主要有阿里巴巴、環(huán)球資源以及中國(guó)制造。然而有很多一部分用戶存在同一個(gè)困惑，就是三大平臺(tái)的假詢盤(pán)問(wèn)題。三大平臺(tái)都存在很多地方讓用戶有理由去懷疑其效率，如果公司花了錢(qián)購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)，購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞，花時(shí)間經(jīng)歷去經(jīng)營(yíng)，每天處理的卻是虛假的詢盤(pán)信息，那該會(huì)浪費(fèi)多少的人力資源？據(jù)了解，平臺(tái)的客戶經(jīng)理入職標(biāo)準(zhǔn)并不高，20歲出頭的年輕職員很多，往往對(duì)特定的行業(yè)市場(chǎng)并沒(méi)有

65、深刻的認(rèn)識(shí)，而平臺(tái)面對(duì)的卻是各行各業(yè)，因而，家具企業(yè)的平臺(tái)操作人員要想從客戶經(jīng)理身上得到很好的指導(dǎo)是很難的。出于對(duì)業(yè)績(jī)的追求，很多參差不齊的企業(yè)都可以充當(dāng)平臺(tái)的付費(fèi)會(huì)員，消費(fèi)者的權(quán)益就因此受到威脅。使用者可以在平臺(tái)上發(fā)現(xiàn)很多假信息，例如，各種企業(yè)的信息（注冊(cè)資金，員工數(shù)量，銷售業(yè)績(jī)，是否經(jīng)銷商等），產(chǎn)品信息（是否認(rèn)證，是否抄襲款式等）。另外，近期阿里巴巴流傳出來(lái)的誠(chéng)信問(wèn)題所導(dǎo)致的高職人員離職，讓廣大的使用者不得不思考其可信度。 

66、;</p><p>　　4.2.4 市場(chǎng)秩序問(wèn)題 </p><p><b>　　1、盜版抄襲問(wèn)題 </b></p><p>　　一直以來(lái)，“盜版”成為中國(guó)家具業(yè)一個(gè)普遍存在而又難以解決的問(wèn)題。根據(jù)我們的走訪，發(fā)現(xiàn)幾乎每個(gè)企業(yè)都有被抄襲過(guò)的現(xiàn)象，一般家具企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代周期為 3～6個(gè)月，造成這種現(xiàn)象的主要原因就是

67、企業(yè)間的互相抄襲。家具產(chǎn)品模仿起來(lái)輕而易舉，模仿者往往用偷工減料的方法來(lái)降低成本，加之省掉了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用，造成了不平等競(jìng)爭(zhēng)。而保護(hù)措施又跟不上，比如進(jìn)行外觀專利申請(qǐng)，從申請(qǐng)到審定結(jié)束，時(shí)間往往要半年左右時(shí)間，等得到正式批準(zhǔn)，產(chǎn)品周期已近尾聲。對(duì)抄襲者進(jìn)行起訴更難了，不僅勞民傷財(cái)，還很難進(jìn)行定性。鑒于創(chuàng)新的成本收益比較，中小企業(yè)對(duì)自主創(chuàng)新熱情往往會(huì)大大降低，所以我們看到的是在家具行業(yè)里面，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的一個(gè)直接后果

68、就是大量企業(yè)在低端產(chǎn)品上的價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。由于缺乏相關(guān)的法律支持體系，不管是單獨(dú)創(chuàng)新還是合作創(chuàng)新都存在諸多困難，很多企業(yè)都在觀望，企盼哪家企業(yè)能夠創(chuàng)造出新的產(chǎn)品，可以模仿以不勞而獲。 </p><p><b>　　2、家具商場(chǎng)規(guī)劃 </b></p><p>　　隨著家具業(yè)的蓬勃發(fā)展，順德很多家具大賣場(chǎng)，大商場(chǎng)等如同雨后春筍一般陸續(xù)出現(xiàn)，不過(guò)銷售模式基

69、本一樣，都是租賃攤位式地營(yíng)銷或者是工廠直營(yíng)式的自營(yíng)店，因?yàn)檫@些大賣場(chǎng)的所謂營(yíng)銷不過(guò)就是充當(dāng)一個(gè)物業(yè)管理的角色，出于對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的追隨，對(duì)客戶的挑選和管理則不會(huì)過(guò)多去考慮，因此消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)很多大賣場(chǎng)里面家具的品種，風(fēng)格，質(zhì)量等參差不齊，網(wǎng)點(diǎn)分布規(guī)劃混亂，整體就是一個(gè)大雜燴，沒(méi)有注重細(xì)化分工和專業(yè)化的分配[12]。 </p><p>　　3、銷售行為欠規(guī)范 </p><p>

70、　　家具銷售由于過(guò)度的分散性競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)透明度差，使各種不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為經(jīng)常出現(xiàn)。由于很多家具商場(chǎng)不參與經(jīng)營(yíng)和銷售，商場(chǎng)里面的家具經(jīng)銷商基本上都以私下討價(jià)還價(jià)的方式銷售產(chǎn)品，不同客戶得到的同一件家具會(huì)有不同的報(bào)價(jià)，造成了降價(jià)的惡性循環(huán)以及市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，衍生出很多賣家之間及買(mǎi)賣兩方之間的矛盾。市場(chǎng)不規(guī)范沒(méi)有秩序，使消費(fèi)者權(quán)益很難得到保障。</p><p>　　第5章 改善順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷模式的建議</p>

71、<p>　　5.1 找準(zhǔn)順德家具的市場(chǎng)定位 </p><p>　　目前，流連在順德家具市場(chǎng)上的外國(guó)采購(gòu)商，主要是來(lái)自非洲，亞洲等地區(qū)，來(lái)自歐美的訂單量不多。國(guó)際買(mǎi)家對(duì)家具產(chǎn)品的質(zhì)量，款式，安全等方面越來(lái)越挑剔，“時(shí)尚”，“環(huán)?！钡让~已經(jīng)成為買(mǎi)家們關(guān)注的熱點(diǎn)，樂(lè)從和龍江兩鎮(zhèn)已經(jīng)成為了家具行業(yè)的一個(gè)品牌，兩地商家在廣告上的投入非常大，然而產(chǎn)品本身的升級(jí)卻停滯不前。大型賣場(chǎng)的常規(guī)做法就是把自己

72、的產(chǎn)品定義成“奢華”，展出一大堆所謂歐式家具，價(jià)格標(biāo)得很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看起來(lái)很華麗，實(shí)際上質(zhì)量還是算不了上乘，款式也是久久沒(méi)更新。很明顯，依靠低檔次的產(chǎn)品，薄利多銷的運(yùn)營(yíng)方式已經(jīng)不能支撐這樣一個(gè)品牌了，因而，順德家具市場(chǎng)需要一個(gè)新的定位，應(yīng)該緊緊跟隨著市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，不斷往產(chǎn)品里面融入新鮮的元素。努力打造健康，時(shí)尚的形象。 </p><p>　　5.2 通過(guò)政府引導(dǎo)改變市場(chǎng)的商貿(mào)模式 </p&

73、gt;<p>　　一方面，政府應(yīng)該要控制好賣場(chǎng)、展覽館的數(shù)量，不能讓其無(wú)節(jié)制地復(fù)制下去，不要試圖讓賣場(chǎng)的規(guī)模和氣派掩蓋了行業(yè)營(yíng)銷模式落后，創(chuàng)新力嚴(yán)重不足的事實(shí)，這樣可以避免了很多的資源浪費(fèi)，從而讓資金得到更好的利用。除了必要的限制，政府對(duì)本土老板的培養(yǎng)也相當(dāng)重要，為了趕上時(shí)代的步伐，順應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的要求，企業(yè)不能再停留在盡量用T/T，不用L/C, 盡量做EXW,不做CIF，老板不懂英語(yǔ)，業(yè)務(wù)員控制平臺(tái)的階段，企業(yè)的

74、綜合素質(zhì)決定了其開(kāi)發(fā)客源的能力[13]，部分老板會(huì)選擇修讀MBA，參加谷歌或者網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等組織的交流會(huì)，但是這畢竟是少數(shù)老板會(huì)主動(dòng)去做的事情，而且都意味著花錢(qián)，如果政府可以定期為行業(yè)提供培訓(xùn)課程，加大力度趨普及電子商務(wù)，在文化宣傳上面多給一些創(chuàng)新的元素，本土的企業(yè)才會(huì)更快地從工廠—賣場(chǎng)的模式中跳出來(lái)，找到更多資源，更多開(kāi)發(fā)客源的渠道。 </p><p>　　5.3 推出誠(chéng)信企業(yè)認(rèn)證措施 <

75、/p><p>　　目前，市場(chǎng)上流傳著各種各樣的假認(rèn)證，包括ISO9001，聯(lián)合國(guó)注冊(cè)供應(yīng)商，中國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品[14]，甚至是商家自制的認(rèn)證標(biāo)志，這些指標(biāo)對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)作用已經(jīng)大大削弱了，消費(fèi)者想要看清楚廠商的營(yíng)運(yùn)能力信譽(yù)程度等是很難的，這個(gè)時(shí)候，我們的工商管理機(jī)構(gòu)以及行業(yè)協(xié)會(huì)可以考慮推出屬于本地的新型誠(chéng)信企業(yè)認(rèn)證，對(duì)本土家具企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的強(qiáng)制性評(píng)定，對(duì)企業(yè)的企業(yè)素質(zhì)，經(jīng)營(yíng)能力，履約能力，社會(huì)信譽(yù)等進(jìn)行分級(jí)，并把誠(chéng)信程

76、度優(yōu)良的企業(yè)名單進(jìn)行公示。還可以對(duì)誠(chéng)信優(yōu)良企業(yè)設(shè)置有效期，分時(shí)段進(jìn)行重新審核。或許短時(shí)間內(nèi)會(huì)對(duì)行業(yè)部分企業(yè)的盈利造成不利，但是對(duì)于行業(yè)的規(guī)范化和健康成長(zhǎng)有著很大的幫助，關(guān)鍵還是得靠行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)的引導(dǎo)。 </p><p>　　5.4 提高市場(chǎng)法規(guī)執(zhí)行力度 </p><p>　　行業(yè)里頭，企業(yè)本身就存在著很多相關(guān)的法規(guī)，雖然順德是以民營(yíng)企業(yè)的崛起而繁榮的，市場(chǎng)上很多的不完

77、善也為人們制造了很多發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，但市場(chǎng)終歸是需要秩序去制約的[15]。首先，像阿里巴巴，環(huán)球資源，中國(guó)制造那樣的商務(wù)平臺(tái)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品抄襲行為的制約，不然產(chǎn)品信息的審批過(guò)程就是一個(gè)虛偽的關(guān)卡。然后，賣場(chǎng)的管理應(yīng)該有自己嚴(yán)格的一套方法，招商的過(guò)程不應(yīng)該是來(lái)者不拒的，應(yīng)該有一個(gè)嚴(yán)格的篩選標(biāo)準(zhǔn)，篩選過(guò)后還要進(jìn)行合理的管理，這樣會(huì)有利于賣場(chǎng)展開(kāi)更多的附加服務(wù)，像紅星美凱龍的“30天無(wú)理由退貨”承諾以及皇朝家具的“摩登店”“實(shí)惠店”等分類的服務(wù)。

78、最后，企業(yè)本身對(duì)代理商以及員工的銷售行為也應(yīng)該有嚴(yán)格的規(guī)定，有原則的報(bào)價(jià)能讓消費(fèi)者更放心地購(gòu)買(mǎi)，能讓企業(yè)的形象得到有效的提升。</p><p><b>　　第6章 結(jié)論與展望</b></p><p>　　在全球經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的背景下，順德家具企業(yè)憑著其實(shí)干的精神，不斷地追趕國(guó)際市場(chǎng)的要求，付出了許多努力，也糟遇了許多阻礙，尤其在營(yíng)銷模式上還有許多值得深究的地方，為了迎合

79、國(guó)際買(mǎi)家萬(wàn)變的需求，順德家具廠商必須先找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)地位，政府部門(mén)通過(guò)引導(dǎo)，合理分配市場(chǎng)資源，提高市場(chǎng)的效率，并且要加大對(duì)家具人才培養(yǎng)的投入，把好誠(chéng)信關(guān)，塑造更健康更優(yōu)秀的地方品牌形象。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 陳敏.關(guān)于中國(guó)家具業(yè)出口狀況的分析及對(duì)策思考 [J]. 經(jīng)濟(jì)研究，2008（8

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81、<p>　　[4] 黃靜遠(yuǎn)、黃秋文、楊耀成.“順德家具現(xiàn)象”的思考[J].商業(yè)研究，2003（6）：103-105 </p><p>　　[5] 李冉、宋維明.政府在家具產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力培養(yǎng)過(guò)程中作用的思考[J].中國(guó)林業(yè)經(jīng)濟(jì)，2008（6）：30-37 </p><p>　　[6] 羅明忠.廣東家具出口的制約因素及其突破 

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84、世豪.順德城市化進(jìn)程的障礙、優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)與對(duì)策 [J]. 資源開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)，2003（1）：14-16 </p><p>　　[12] 許美琪.全球經(jīng)濟(jì)衰退背景下中國(guó)家具業(yè)的科學(xué)發(fā)展 [J]. 林產(chǎn)工業(yè)，2009（3）：3-6 </p><p>　　[13] 楊林.人文地緣塑珠三角區(qū)域品牌形象－以順德區(qū)“龍江家具”

85、為例 [J]. 理論廣角，2009（6）：201-202 </p><p>　　[14] 張聞.淺論家具行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢(shì)及戰(zhàn)略取向 [J]. 湖南林業(yè)科技，2006（1）：72-24 </p><p>　　[15] 朱健儀，廣東家具出口如何應(yīng)對(duì)貿(mào)易摩擦 [J]. 發(fā)展戰(zhàn)略，2005（5）

86、：54-56 </p><p><b>　　致謝</b></p><p>　　本文是在指導(dǎo)老師指導(dǎo)下完成的。指導(dǎo)老師以其嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度、高度的敬業(yè)精神對(duì)我的論文寫(xiě)作任務(wù)進(jìn)行了嚴(yán)格的監(jiān)督。他的教學(xué)精神讓我敬佩。同時(shí)，在此次畢業(yè)論文的寫(xiě)作中，我對(duì)家具行業(yè)的了解又進(jìn)一步加深，對(duì)我的工作有著很深的指導(dǎo)意義，感謝老師對(duì)我的引導(dǎo)，感謝這一次論文寫(xiě)作帶給我進(jìn)行研究學(xué)習(xí)