【商業(yè)地產(chǎn)】中國本溪銀座時尚購物廣場行銷傳播策略-46ppt

1、行銷傳播策略中國本溪KINGZONESHOPPINGPLAZA作為沈陽房地產(chǎn)專業(yè)廣告公司之一的尚華廣告公司，憑借多年房地產(chǎn)策劃經(jīng)驗的優(yōu)勢，已經(jīng)積累深厚的業(yè)內(nèi)品牌。我們非常榮幸有機會參與貴公司《銀座購物廣場》的整合推廣的招標(biāo)工作。一個資深地產(chǎn)廣告公司具有多樣化樓盤推廣之經(jīng)驗。對于貴公司《銀座購物中心》推廣之強大信心建立在我們多年來地產(chǎn)市場的摸爬滾打，尤其是商業(yè)地產(chǎn)的全程推廣的操作。我們將因循地產(chǎn)市場之規(guī)律，在總結(jié)以往經(jīng)驗教訓(xùn)的同時，從競爭

2、激烈的市場中，尋求項目的機會點及發(fā)展點。我們堅信通過與貴公司一起對項目進(jìn)行深刻的市場分析和論證，迅速達(dá)成一致的理解，營造一種強強合作，同時也對本策劃報告的科學(xué)定位，雙方進(jìn)行多方求證。預(yù)祝項目推廣成功！前言提報內(nèi)容第一部分：本溪商業(yè)市場概述第二部分：目標(biāo)客戶定位第三部分：項目SWTO分析第四部分：項目定位第五部分：推廣節(jié)奏第六部分：本案規(guī)劃建議第七部分：銷售策略第八部分：平面表現(xiàn)1、本溪市商業(yè)業(yè)態(tài)層次較低，購買力有外移現(xiàn)象永豐商業(yè)區(qū)，是本

3、溪市的商業(yè)中心，但商業(yè)街區(qū)道路建設(shè)滯后，鋪位門面裝潢普通，所謂的大型商場內(nèi)部布局也比較雜亂，經(jīng)營的品牌質(zhì)量及知名度較低。本溪的商業(yè)購買力以本地人為主，由于上述業(yè)態(tài)層次的負(fù)作用，城市商業(yè)一般只能提供區(qū)內(nèi)購買力的基本消費，屬中低檔消費層次。大件商品和品牌商品的消費傾向于外區(qū)域，如沈陽、丹東、北京等。長期以來存在嚴(yán)重的購買力外移現(xiàn)象。第一部分：本溪商業(yè)市場概述2、本溪市商業(yè)布局以臨街商鋪為主本溪市區(qū)的主要商業(yè)街是以永豐商業(yè)區(qū)為主，輻射周邊區(qū)域

4、，主要特點如下：1、永豐周邊沿街小商鋪比較多，“馬路商業(yè)”現(xiàn)象嚴(yán)重。2、沿街店鋪經(jīng)營品種多且比較雜。3、經(jīng)營品種缺少品牌專場，周邊居民要買此類物品，都須跑好幾個店鋪。4、缺少專業(yè)化、規(guī)?；?、高檔次的統(tǒng)一經(jīng)營的專業(yè)購物中心。5、因此形成了“小商鋪，集散經(jīng)營”的模式。3、本溪市商場經(jīng)營方式落后主要表現(xiàn)為以下幾點：1、商場不成規(guī)模，這是本溪市現(xiàn)有商場的先天缺陷之一。2、缺乏統(tǒng)一的經(jīng)營管理，難以保證商場的檔次。3、缺乏嚴(yán)格的物業(yè)管理。4、配套設(shè)

5、施不完善，交通、經(jīng)營環(huán)境不好。本溪市目前很多商場極少考慮周邊的配套設(shè)施和交通狀況。如停車位等情況。4、本溪市商鋪投資活躍本溪市商業(yè)以街鋪為主，主要商業(yè)街區(qū)商鋪基本上是供不應(yīng)求。因為近年來，居民對房地產(chǎn)投資的逐漸升溫，尤其是對商鋪投資更為明顯。商鋪投資的觀念為絕大部分投資者所接受，商鋪較穩(wěn)定的收益大大吸引眾多投資者的眼光，同時對商鋪本身素質(zhì)的要求也逐漸提高。5、市場期待大型商業(yè)項目的出現(xiàn)本溪市的商家和消費者都很期待本溪市有一個現(xiàn)代化的大型

6、商場。并且根據(jù)市場供不應(yīng)求的現(xiàn)象所表明，有相當(dāng)大的一部分商家準(zhǔn)備在未來買鋪，這為我們推出商鋪進(jìn)行銷售提供了市場機會。6、綜述永豐商業(yè)區(qū)的人流量和車流量比較大，在經(jīng)營內(nèi)容上也有不同的偏重。我們走訪得知永豐商業(yè)區(qū)現(xiàn)沒有商圈核心。銀座時尚購物廣場的出現(xiàn)，可能會使得該區(qū)域具備商圈核心的區(qū)位條件。以整個本溪市來看，目前最缺乏的是商圈的龍頭，檔次較高的商業(yè)廣場成為本地市場的缺口。隨著人們生活水平的提高，多功能、綜合性的購物中心已呈呼之欲出之勢，本項

7、目正好填補了這一市場空白。如何突出本項目在規(guī)模、商業(yè)價值上的稀缺性以及綜合性檔次性；如何改造周邊環(huán)境和交通；如何引入核心店駐場；如何推行統(tǒng)一的經(jīng)營管理，將成為本項目營銷的重要工作。第二部分：目標(biāo)客戶定位1、目標(biāo)客戶群定位：第1類是投資者（購買商鋪用來出租商鋪取得回報）；第2類是經(jīng)營者（購買商鋪自己經(jīng)營）；第3類是連鎖品牌店。2、目標(biāo)客戶類型分析沖動型：有些目標(biāo)客戶屬于初始投資，由于金錢到手較易，造成消費較為沖動。理智型：本項目的目標(biāo)客戶

8、以理智務(wù)實型的也將會有相當(dāng)大的一部分群體。3、目標(biāo)客戶群個性分析A專業(yè)投資型這部分客戶群已經(jīng)過了前期資本積累，屬于“先富起來”的一批人，大多文化程度不高，但投資經(jīng)驗豐富，投資心態(tài)成熟，理智務(wù)實，相信實實在在的、邏輯性強的投資分析，同時由于市場因素等問題，需轉(zhuǎn)向投資以獲取更大的經(jīng)營利潤空間。B周轉(zhuǎn)資金較充足，但不知如何使用的投資者這部分客戶群具有充裕的資金實力，希望通過保障性較大的投資，獲得穩(wěn)定的升值與回報但欠缺投資經(jīng)驗，相信專家和朋友的

9、建議，容易受外在因素影響，投資較為沖動。C周轉(zhuǎn)資金不多，希望通過自身眼光和知識來賺錢的投資者這部分客戶群知識結(jié)構(gòu)和綜合素質(zhì)較高，意識觀念略為新潮和現(xiàn)實，對新生事物能給予較高關(guān)注度，相信自己的眼光和判斷，會結(jié)合政策等因素對投資目標(biāo)作詳細(xì)的考察，出手謹(jǐn)慎。4、目標(biāo)客戶特征描述：投資需求（關(guān)注點）a、區(qū)位地段b、人氣c、項目本身的特點、優(yōu)勢d、發(fā)展前景e、政策背景購買力a、理智型的投資者一旦考察顯示有利，即會選擇與自身資金實力相匹配的面積進(jìn)行

10、投資。b、沖動型的投資者資金無虞，易猶豫，但受煽動后將會比較沖動。信息來源受本溪市整體氣氛影響，其主要信息來源為：a、報紙媒體b、電視媒體c、朋友口碑相傳1、項目優(yōu)勢發(fā)展商的品牌優(yōu)勢大連成熟開發(fā)商，具備一定的品牌知名度和信任感。硬件優(yōu)勢：中庭、停車場本項目有較大的中庭廣場，周邊商鋪圍繞著中庭進(jìn)行設(shè)計，現(xiàn)代感較強，采光效果好。地下停車位及倉庫的規(guī)劃，在本溪市商業(yè)項目中目前僅有的。地處傳統(tǒng)商業(yè)旺區(qū)本溪市傳統(tǒng)商業(yè)旺區(qū)是永豐商業(yè)區(qū)。而銀座時尚購

11、物廣場處于這個經(jīng)濟(jì)帶，可以受整個板塊的帶動效應(yīng)?？梢酝菩幸涣鞯奈飿I(yè)管理第三部分：項目SWTO分析2、項目劣勢交通狀況銀座時尚購物廣場周邊道路比較多，交通比較混亂。市容狀況銀座時尚購物廣場周邊的環(huán)境不太理想，靠近銀行附近，亂擺放的各類水果攤，占道經(jīng)營嚴(yán)重。商業(yè)能見度不理想商業(yè)的根本目的是吸引顧客來消費，如果商業(yè)建筑不容易被找到或能見度差，就會影響到以后的經(jīng)營。廣場正面不利于以后商業(yè)氛圍營造銀座時尚購物廣場的正面是學(xué)校，不利于大幅廣告位對營

12、造商業(yè)氛圍。3、項目機會點市政府的支持本溪市政府對銀座廣場比較重視，在項目運作過程中可以獲得一些政府的支持。有利的發(fā)展趨勢本溪市這幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，而大型商業(yè)項目還不多，市民的消費欲望沒有完全被釋放出來。具備成為商業(yè)龍頭的條件銀座時尚購物廣場從規(guī)模、區(qū)位、綜合性等方面來看，都具備成為商業(yè)龍頭的條件。商鋪投資熱情和商家的經(jīng)營熱情不僅是本溪市，從全國范圍來看，目前人們進(jìn)行投資的方式，商鋪是首選的幾種方式之一。4、項目威脅部分客戶的攔截由于

13、地理位置和商業(yè)能見度問題點的出現(xiàn)，在經(jīng)營日常用品和一般性品牌時候，消費者會選擇一些進(jìn)入方便或就近原則。開發(fā)量逐漸加大本溪市永豐商業(yè)區(qū)鋪面開發(fā)量加大，市場日趨飽和。招大商家的困難性現(xiàn)在各大商業(yè)企業(yè)對選擇商場入駐經(jīng)營越來越慎重，要求也越來越高。第四部分：項目定位(一)項目整體定位及內(nèi)涵整體定位：1、集購物、休閑、娛樂、餐飲于一體的中高檔大型購物中心。2、“時尚領(lǐng)地，流行天堂”。3、本溪市商業(yè)的引擎。定位內(nèi)涵：1、“集購物、休閑、娛樂、餐飲于

14、一體”體現(xiàn)出銀座商業(yè)廣場的提供服務(wù)功能的全面性。2、“中高檔”是指銀座商業(yè)廣場在購物環(huán)境、商品品質(zhì)、消費群體的檔次定位。3、“大型”是指銀座商業(yè)廣場的純商業(yè)廣場，在本溪市目前是唯一的。4、“時尚領(lǐng)地，流行天堂”是指當(dāng)所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，出現(xiàn)的時尚型購物中心，就其硬件規(guī)模上來講，本溪市目前的發(fā)展現(xiàn)狀來看，比較適合發(fā)展時尚型的購物中心。銀座商業(yè)廣場必須要對周邊交通和環(huán)境進(jìn)行改造，合理定位，從而強化其作為龍頭商場的作用，用以保證其長期

15、的興旺。(二)定位細(xì)分1.形象地位定位：“城市名片、商業(yè)引擎”定位內(nèi)涵：(1)從本溪市目前商業(yè)的整體發(fā)展來看，缺乏一個引擎。(2)隨著本溪市的發(fā)展，迫切需要一個為市民提供購物、休閑、娛樂、餐飲綜合型購物中心。(3)銀座商業(yè)廣場將成為本溪市的一張“城市名片”，也代表本溪城市發(fā)展的成就。2.功能定位：“具備商業(yè)、社會、文化交流消費及服務(wù)功能”銀座商業(yè)廣場不僅是具備購物功能，而且還具備休閑娛樂餐飲方面的功能這些方面的功能不僅可以提供旺場保證，

16、并且對樹立銀座商業(yè)廣場的整體形象和檔次有很大的作用。3.業(yè)態(tài)定位地上一層：精品街鋪、美式快餐、原有經(jīng)營品牌。地下一層：專賣店、服飾、鞋帽等賣場地下二層：化妝品、首飾、服飾等。（進(jìn)行細(xì)分，分區(qū)設(shè)賣場）地下三層：停車場及倉庫（1）首層主要是用來吸引人氣，利用品牌優(yōu)勢，吸引消費群體。（2）地下一層，包含范圍很廣泛，包括專賣店、服飾、鞋帽商品等。（3）地下二層。主要是一些時尚、流行、小件飾品及化妝品等。第五部分：推廣節(jié)奏1、店鋪的配置從外國MA

17、LL的規(guī)劃經(jīng)驗中，我們可以清楚地看到其基本的規(guī)劃理論：所有的店均面向街道，核心店的位置在商場的最里面。由此我們知道影響整個賣場空間格局，最主要的因素是店鋪的配置，尤其是核心店的位置。（1）核心店的配置一般而言，核心店的面積都是很大的，且具有較大的顧客吸引力（聚集人氣）。同時核心店最理想的位置是在商場的最里側(cè)或是整個賣場的最里側(cè)，希望所有前往核心店的顧客都能夠先經(jīng)過其他商店。根據(jù)銀座購物廣場的實際情況，在確定商業(yè)中心的位置作為核心店外，建

18、議在步行街設(shè)立飲食類的核心店，如麥當(dāng)勞、肯德基等，以保證整個商場的便利性和流暢性，更能夠為步行街創(chuàng)造出更大的價值空間。第六部分：本案規(guī)劃建議（2）商品區(qū)域劃分有關(guān)一般專賣店的位置規(guī)劃，可分為兩個步驟來進(jìn)行：首先是依據(jù)經(jīng)營理念劃分不同的商品區(qū)域范圍。雖然購物中心不像百貨商店，但是站在為使顧客容易比較和選擇購買的立場上，購物中心仍然需要按品位、主題或是心理及性別年齡等因素，來考慮不同的商品區(qū)域的表現(xiàn)。但是，基本上在規(guī)劃商品區(qū)域時，最需要費神

19、的應(yīng)該是餐飲業(yè)。因為根據(jù)資料顯示，到商場中消費的客人當(dāng)中，有80%的人一定會到美食廣場消費。所以當(dāng)我們在決定餐飲行業(yè)的位置時，理論上必須考慮能讓購物中心中每一個角落的顧客，都可以很方便地來到美食廣場才行。（3）搭配組合原則完成商品區(qū)域劃分后，接下來的第二個步驟是針對主要不同特性的專賣店，作一適當(dāng)?shù)奈恢冒才?。因此，我們建議發(fā)展商在前期銷售過程中不適宜將店鋪經(jīng)營種類劃分得太細(xì)，從而局限了今后經(jīng)營的安排。搭配原則——不同個性、不同商品構(gòu)成，但

20、相同業(yè)種的店，要相鄰配置或是配置在視線內(nèi)，以便顧客的比較購買。組合原則——同一主題與同一對象層的不同業(yè)種店，配置在同一區(qū)域，以增加顧客逛街的樂趣。（4）店鋪空間店鋪空間的大小，影響到日后銀座銷售的店數(shù)?；旧希y座的店數(shù)必須越多越好，除了面積的考慮外，重要的是能提供顧客更多的商品選擇。然而今后經(jīng)營時，一般的租戶總是要求得到更多的面積，以便能夠陳設(shè)更多的商品，并在與其他店的競爭中取得優(yōu)勢。如何平衡雙方的需求，是決定店鋪空間大小的關(guān)鍵所在。

21、銀座店鋪面積的劃分上，我公司建議銷售面積介于10平方米至200多平方米之間，基本上能夠滿足各類商家的需要。另外我們還建議將首層店鋪在劃得小一些，以增強首層的營業(yè)氣氛，更有利于營造“旺場”局面。2、街道與廣場的規(guī)劃街道的主要功能是促使顧客能夠更加舒適地游逛所有的店鋪與核心店。為此，從原則上來說最好只有一條街，以免顧客錯過任何一家店。但是由于銀座規(guī)劃的特殊性，其步行街已經(jīng)設(shè)計為葉脈式的多條街道，因此這些只能通過實際情況給予修改。建議廣場利用

22、噴泉、花卉、樹木、雕塑小品及建筑挑空等設(shè)計手法來增加它的魅力，同時廣場上應(yīng)該設(shè)有休憩座椅并留有活動空間，作為商業(yè)促銷的重要場所。事實上，廣場正應(yīng)該是銀座經(jīng)營差異化的重要手段之一。精品服裝（核心主力店）原有經(jīng)營品牌美式快餐學(xué)校精品街精品街（1）地上一層規(guī)劃建議3、地下二層規(guī)劃建議服飾化妝品飾品服飾第七部分：銷售及招商策略1、銷售策略第一步第二步第三步第四步1、招——大型商家市場能否順利開業(yè)的關(guān)鍵就看多少經(jīng)營商家來捧場，而經(jīng)營商家進(jìn)駐的數(shù)量

23、首先要看行業(yè)大戶對市場的態(tài)度。在商業(yè)領(lǐng)域，經(jīng)營戶們的“羊群效應(yīng)”十分突出——行業(yè)大戶走向哪，散戶多半會跟隨而至。2、引——行業(yè)典范取得多數(shù)經(jīng)營商戶的認(rèn)同，為項目成功開業(yè)奠定了基礎(chǔ)，但市場開業(yè)后的經(jīng)營、管理、發(fā)展、升值卻是長期任務(wù)，需要持續(xù)的經(jīng)營管理。這就需要在整個項目過程中，挑選合適且優(yōu)質(zhì)的公司一起發(fā)展。2、招商策略3、挖——周邊及下游商家除了大商家整層的包場經(jīng)營情況以外，應(yīng)還剩下部分鋪位沒有招商。這時候，就應(yīng)該充分挖掘本溪市區(qū)及周邊的

24、下游商家和小業(yè)主。以大型商家為主體，小商家為補充的模式。第八部分：視覺表現(xiàn)DESIGNADESIGNBDESIGNCDESIGNLOGODESIGN綜合商場類房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下載075583513598QQ:69031789銷售訓(xùn)練流程《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資

25、料免費下載075583513598QQ:69031789第一部分、案前一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下載075583513598QQ:69031789四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建

26、筑商建材設(shè)備特色介紹2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群五、整理吸引買家的優(yōu)越點1、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)表《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料

27、免費下載075583513598QQ:69031789第二部分、案中一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，”《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下載0755835135

28、98QQ:690317895、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意

29、向。9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來2）客戶簽約（強烈要求，請再打來）二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要

30、精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下載075583513598QQ:69031789三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡

31、量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”實地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購

32、買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進(jìn)樣板房帶看四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下載075583513598QQ:69031789SP技巧概念SP（salespromotion）”銷售促進(jìn)”，是一種

33、說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進(jìn)客戶成交。現(xiàn)場SP運用的要點建立客戶對你的信任營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動團(tuán)隊間的協(xié)同作戰(zhàn)用言行去感染客戶實戰(zhàn)技巧利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫

34、比較。對話流程業(yè)務(wù)員控臺控臺請進(jìn)請問賣掉了沒有對不起，賣掉了注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠?qū)υ捔鞒虡I(yè)務(wù)員控臺請確認(rèn)一下，現(xiàn)在還有沒有？恭喜，現(xiàn)在還有請保留3分鐘保留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）注意事項：控臺在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒

35、有。你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運用時機：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。對話流程業(yè)務(wù)員控臺告訴控臺你在介紹的戶別戶別，這一戶業(yè)務(wù)員也在帶看，請把握機會是嘛，我知道了，謝謝注意事項：當(dāng)控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？告訴客戶，別人也在看這一戶控臺建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙

36、對話流程業(yè)務(wù)員控臺回答控臺其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹請再保留一分鐘注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？請快做決定，最后保留一分鐘團(tuán)隊協(xié)作現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是

37、否能換一戶介紹。議價技巧裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易“假底價表”專案可準(zhǔn)備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。多請求業(yè)務(wù)員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。注意事項：業(yè)務(wù)員在與客戶洽

38、談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機應(yīng)變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客

39、戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹第三部分、案尾交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項證明《大產(chǎn)

40、證》或者《住宅交付使用許可證》《新建商品住宅質(zhì)量保證書》《新建商品住宅使用說明書》質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書》物價局出具的收費標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費維修基金：不配備電梯：12950.02面積配備電梯：12950.03面積建筑垃圾清運費（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽署驗收單，（如有質(zhì)量問題，提出意見，進(jìn)行整改后驗收）小業(yè)主繳納上述費用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)