星級酒店餐飲市場定位與競爭策略研究-畢業(yè)論文

1、<p>　　南陽市星級酒店餐飲市場定位與競爭策略研究</p><p>　　摘要：改革開放以來我國餐飲業(yè)連續(xù)數(shù)十年保持兩位數(shù)的高增長率，然而星級酒店的餐飲發(fā)展卻不理想，增長緩慢，并沒有跟上當前餐飲業(yè)快速發(fā)展的步伐。當前星級酒店沒有找準自己的目標市場，經營主題不明確是其發(fā)展受阻的主要原因。本文以南陽市星級酒店為研究對象，從分析南陽市星級酒店餐飲市場環(huán)境入手，結合南陽市星級酒店餐飲目標市場的現(xiàn)狀，探究星級酒店

2、應該如何做好餐飲市場定位，提出星級酒店餐飲經營競爭策略，給酒店餐飲經營以啟示。 </p><p>　　關鍵詞：南陽市；星級酒店；餐飲市場定位；競爭策略</p><p>　　1 南陽市星級酒店的發(fā)展狀況及所面臨的的問題</p><p>　　1.1 我國星級酒店餐飲的發(fā)展概況</p><p>　　改革開放30年來，隨著我國國民經濟穩(wěn)定快速增長和城

3、鄉(xiāng)居民收入水平明顯提高，我國餐飲市場表現(xiàn)出旺盛的發(fā)展勢頭，餐飲消費成為拉動社會消費需求穩(wěn)定增長的重要力量。餐飲業(yè)在國民經濟各行業(yè)中保持領先地位，2007年，餐飲業(yè)實現(xiàn)零售額12352億元，占全國GDP比重達5%，同比增長19.4%，連續(xù)17年保持兩位數(shù)的高速增長；全年上繳利稅逾1155億元，占全國財政收入2.25%[1]。由此可見我國餐飲業(yè)正呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的良好態(tài)勢。</p><p>　　就在我國餐飲業(yè)形勢一片大

4、好的情形下，星級酒店餐飲的現(xiàn)實狀況卻不理想，正面臨著不斷興起的社會餐飲和洋快餐等的沖擊，處在“曲高和寡”的尷尬局面。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前飯店餐飲業(yè)大多數(shù)處于難以維持的局面。如用百分比計算，有60%的虧損經營，有20%處于持平經營，只有20%是有贏利的，在與社會餐館爭奪客源的競爭中，星級酒店餐飲明顯處于下風[2]。</p><p>　　1.2 南陽市星級酒店餐飲的發(fā)展現(xiàn)狀分析</p><p>

5、;　　南陽作為一個典型的中部城市，星級酒店也在此如雨后春筍般破土而出， 獲得了快速發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計截至2009年底，南陽市共有星級酒店38家，增長速度迅猛。然而星級酒店餐飲的發(fā)展卻舉步維艱，不少酒店處于虧損經營狀態(tài)。因此有必要對南陽市星級酒店餐飲發(fā)展現(xiàn)狀進行分析，認識星級酒店餐飲發(fā)展的優(yōu)劣勢、機遇和挑戰(zhàn)，探討酒店餐飲在激烈殘酷的市場競爭中應該采取什么樣的對策。</p><p>　　1.2.1 南陽市星級酒店餐飲

6、發(fā)展的優(yōu)勢</p><p>　　當前社會餐飲的不斷興起給酒店餐飲帶來了很大的沖擊，但是南陽市酒店餐飲的內在優(yōu)勢是客觀存在的。它表現(xiàn)在硬件和軟件兩個方面: </p><p>　　硬件方面表現(xiàn)在南陽市星級酒店具有先進的設施和完備的配置，廚房、宴會設備設施等都比社會餐館要好。例如酒店餐飲擁有不同種類和風格的餐廳、宴會廳、中西餐廳、風味廳、自助餐廳等，可以滿足各類型客人的不同需要，同時也具備承辦

7、各種會議和大型宴會的能力。 </p><p>　　軟件方面表現(xiàn)在名廚云集，技術高超；有著深厚的管理文化；具備眾多較高素質的員工，可以提供高質量的服務，這一點是與社會餐飲競爭的有利武器。</p><p>　　1.2.2 南陽市星級酒店餐飲發(fā)展所面臨的問題</p><p>　　首先，南陽市星級酒店餐飲經營靈活度不夠，管理層級多，信息傳遞速度慢，要推出一道新菜須經層層審批

8、。等到得到批準推出時，已經落后，變成“舊菜”了，結果總是被動地跟著市場走。而且酒店餐飲部門在采購和后勤保障方面經歷的環(huán)節(jié)多，耗時長，其成本優(yōu)勢無從談起。</p><p>　　其次，飯店餐飲食品菜肴不盡人意。美味可口、質價相符的食品菜肴是樹立餐廳良好形象的基礎，而星級飯店餐廳在此留有許多遺憾。其一，菜單設計無特色，更新不及時，常出現(xiàn)單上有名而廚中無物的現(xiàn)象；其二 ，中、高、低菜肴數(shù)量配置比例不適宜；其三，因客人對菜

9、肴不滿意而出現(xiàn)頻策調換的現(xiàn)象使菜肴的廢品率提高；其四，人員的頻繁流動使得菜肴質量不統(tǒng)一、不穩(wěn)定。同時，由于飯店餐廳的菜肴過于講究刀工和造型、裝盤和點綴裝飾，人們普遍認為其菜肴花架子多、實在東西少[3]。</p><p>　　然而，南陽市星級酒店餐飲發(fā)展不容樂觀的現(xiàn)狀，其最重要的原因是酒店對餐飲市場定位模糊，沒有很好的找到屬于自己的目標市場。一個餐廳經營成功的前提是有明確的目標市場，繼而是采取各種有效的促銷措施去吸

10、引目標顧客。</p><p>　　南陽市星級酒店餐飲部因為星級標準的規(guī)定而設立了各種類型的餐廳，小而全，沒有明確的目標市場，各餐廳各自為政，所以很難形成一個統(tǒng)一的經營風格。由于餐飲市場定位不明確，使酒店餐廳很難拿出適合自己的特色主導產品，讓酒店很難形成自己特色的經營主題。同時，也使酒店很難形成行之有效的營銷策略。宣傳的乏力，使得眾多名廚、名菜“養(yǎng)在深閨人未識”，過去那種“皇帝女兒不愁嫁”，“酒香不怕巷子深”的銷售

11、觀念已經過時。所有這些原因導致了星級酒店餐飲在與社會餐飲的競爭中處于不利地位。</p><p>　　2 星級酒店餐飲市場定位分析</p><p>　　2.1 星級酒店餐飲市場定位的含義</p><p>　　“定位”一詞最早由美國廣告學者艾爾·里斯 (AL Rise)和杰克·特羅 (Jack Trout)于1972年提出的，其核心觀點是：定位是對

12、產品在未來的潛在顧客的腦海里確定一個合理的位置，也就是把產品定位在未來潛在顧客的心目中。所謂定位，不是去創(chuàng)造某種新奇的或與眾不同的東西，而是指顧客心理的定位，即產品在顧客心目中的地位。</p><p>　　星級酒店餐飲市場定位就是指星級酒店為自己的餐飲產品在市場上樹立一個明確的、區(qū)別于競爭者產品的、符合消費者需要的位置 。餐飲市場定位以餐飲產品為中介，要求星級酒店通過科學設計產品，在細分市場的基礎上，體現(xiàn)酒店在消

13、費者心目中的地位。而在日趨白熱化的市場競爭中，星級酒店惟有認真地分析現(xiàn)狀，洞悉市場環(huán)境，才能準確把握市場機遇[4] 。</p><p>　　2.2 星級酒店餐飲市場定位分析</p><p>　　從市場學的角度通俗理解，定位就是跑馬圈地，就是在較多的消費者當中，以及消費者的多層次消費需求中，鎖定要為之服務的人群，以及確定如何滿足其需求層次的決策。它應該有如下思維步驟：　</p>

14、<p>　　餐飲市場有著龐大的顧客人群，從理論上講，地球上有多少人口，餐飲市場的潛在顧客就有多少。一個餐飲企業(yè)是無論如何無法同時滿足形形色色消費者的消費需求的，而作為星級酒店來說更是如此。因此，有必要進行市場細分。所謂市場細分，是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干具有共同特征的市場的過程。分屬于同一細分市場的消費者，他們的需要和欲望極為相似；分屬于不同細分市場的消費者對同一產品的需要和欲望存在著明顯的差別[5]。

15、星級酒店通過市場細分確定細分變量和細分市場。</p><p>　　餐飲經營者確定餐飲市場目標是在餐飲細分市場的基礎上進行的。要選擇有利的餐飲目標市場，必須對各種不同的餐飲細分市場進行評估。在評估餐飲細分市場時，應該考慮餐飲細分市場的規(guī)模和增長程度、餐飲細分市場結構的吸引力、餐飲企業(yè)的目標和資源等因素。在評估了不同的細分市場之后，餐飲經營者或星級酒店就要決定選擇哪些和選擇多少細分市場，從而合理選擇目標市場策略，確定

16、自己的目標市場[6]。</p><p>　　餐飲市場定位，就是勾畫餐飲產品在目標市場即目標顧客心目中的形象，使酒店所提供的產品具有一定的特色，適應一定顧客的需要和偏好，并與競爭者的產品有所區(qū)別。星級酒店要從本酒店所處的地理位置、經營環(huán)境、品牌名氣等狀況出發(fā)，在廣泛市場調查研究的基礎上，明確潛在的競爭優(yōu)勢、選擇本酒店競爭優(yōu)勢和定位戰(zhàn)略以及顯示獨特的競爭優(yōu)勢的方案策劃，做出符合本酒店餐飲市場的定位。</p>

17、;<p>　　2.3 星級酒店餐飲市場定位的作用</p><p>　　首先，對星級酒店餐飲市場定位有利于建立星級酒店及產品的市場特色，這是參與現(xiàn)代市場競爭的有力武器。星級酒店可以根據(jù)自己所選取的目標市場，有針對性的生產餐飲產品，如以旅游團隊為目標市場的星級酒店，其產品特點應該是突出當?shù)夭穗忍厣⒎奖?、快捷；以商務散客為主要市場的酒店，其餐飲產品應特顯高貴、典雅、精致的特點。這些有市場特色的餐飲產品

18、將會使該酒店在當?shù)夭惋嬍袌錾闲纬蓮娪辛Φ母偁帲瑥亩龠M酒店餐飲的發(fā)展。</p><p>　　其次，星級酒店餐飲市場定位決策是酒店制定市場營銷組合策略的基礎。星級酒店餐飲市場營銷組合策略的制定要受到酒店餐飲市場定位的制約，例如，以旅游團隊為市場定位的星級酒店，其產品就要求質量要高，價格要低，突出當?shù)夭穗忍厣?。其餐飲廣告宣傳的內容就要刻意強調餐飲產品質優(yōu)價廉、有地方特色的特點，要讓目標顧客相信貨真價實，低價也能買到好

19、產品、特色產品。也就是說，什么樣的市場定位就決定了什么樣的市場營銷組合策略。</p><p>　　3 南陽市星級酒店餐飲市場定位分析</p><p>　　3.1 南陽市餐飲市場營銷環(huán)境調查分析</p><p>　　對南陽市星級酒店進行市場營銷環(huán)境分析，目的是認識南陽市餐飲市場狀況和市場競爭強度，從而讓各星級酒店根據(jù)自身的特點，制訂正確的競爭策略。通過競爭環(huán)境調查，

20、了解競爭對手優(yōu)勢，揚長避短，與競爭者在目標市場選擇、產品檔次、價格、服務策略上有所差別，與競爭對手形成良好的互補經營結構[7]。</p><p>　　3.1.1 客源市場分析</p><p>　　通過對南陽市金凱悅東方酒店、銀都建國酒店、南陽賓館等8家星級酒店的調查結果顯示：南陽市星級酒店餐飲主要的客源市場是南陽市以及周邊縣市，河南省其他地區(qū)和省外的客人比例較小。南陽作為一個農業(yè)大市，雖然

21、近幾年經濟得到快速健康發(fā)展，但是整體經濟發(fā)展水平仍然相對滯后，因此星級酒店的用餐對象以本地消費者為主。</p><p>　　3.1.2 產品分析</p><p>　　通過調查發(fā)現(xiàn)，南陽市星級酒店菜肴主導產品以豫菜為主，同時兼有川菜和粵菜等菜品。各家星級酒店都有其特色菜品，如南都賓館的瓦塊魚、瓦罐煲湯、藥膳餃，銀河賓館的富貴團圓蟹、金雞報曉等。這兩家酒店憑借這些特色菜品先后被評為“南陽餐飲名

22、店”的稱號。</p><p>　　3.1.3競爭分析</p><p>　　競爭分析是基于邁克爾·波特的競爭理論。企業(yè)參與市場競爭，總是面臨來自不同方面的威脅力量。能戰(zhàn)勝這些競爭威脅，就能取得市場競爭的勝利。由于南陽市星級酒店餐飲消費群體主要在南陽市及其周邊縣市，客源比較有限，所以星級酒店之間的競爭非常激烈。而競爭將使強者保留，弱者被淘汰。例如在激烈的餐飲市場競爭中，銀都建國酒店

23、餐飲部連連虧損，最后中餐服務被外包給餐飲管理公司，脫離了酒店本身，擺脫了餐飲給它帶來的負擔。</p><p>　　3.2 南陽市星級酒店餐飲市場細分及目標市場選取</p><p>　　3.2.1 南陽市星級酒店餐飲目標市場現(xiàn)狀</p><p>　　星級酒店餐飲市場是一個多元化、多層次的消費需求綜合體，任何一家星級酒店都無法滿足消費者的所有需求。因此酒店應該根據(jù)自身

24、戰(zhàn)略和產品情況從子市場中選取有發(fā)展情景和一定規(guī)模，并且符合酒店的能力和目標的細分市場作為本酒店的目標市場。</p><p>　　本次調查選取了南陽市金凱悅東方酒店、銀都建國酒店、王府飯店、南陽賓館、盛世開元酒店、麗都花園酒店、南都賓館、銀河賓館等8家星級酒店作為研究對象，調查結果如表1所示:</p><p>　　表1 南陽市星級酒店餐飲目標市場現(xiàn)狀</p><p>

25、;　　從上面的調查結果顯示，這8家星級酒店餐飲經營都以團體會議型、公務接待型、商務散客型為主要的目標市場，而旅游團隊和休閑娛樂類客人對酒店餐飲的影響力很小。在被調查的酒店中以公務人員、企業(yè)管理人員、私營業(yè)主為主要的消費對象。</p><p>　　在被調查的星級酒店中金凱悅東方酒店定位中高端客戶群體，餐飲經營的目標市場范圍較廣。來金凱悅酒店用餐的不僅有南陽市范圍內的客人，而且還有一部分省外客人，其中以北京、廣州的客

26、人居多。北京客人主要與南水北調中線工程有關。由于南水北調中線工程渠首地在南陽市淅川縣九重鎮(zhèn)陶岔村，而現(xiàn)在正是渠首工程大規(guī)模施工時期，所以從北京過來很多自駕游客，他們想親眼看看未來他們的水源地的狀況。同時還有一部分政府公務人員、工程技術人員等。而廣州客人主要與南陽市獨山玉器生意有關。廣州素有中國玉器集散地的稱號，而作為中國四大名玉之一的南陽獨山玉，更是被廣州商人看好。他們來南陽主要是與南陽獨山玉器廠做玉器生意。</p>&l

27、t;p>　　南陽賓館作為南陽市政府接待酒店，主要為政府公務人員服務，在餐飲市場定位上以公務接待型和團體會議型為目標市場。因此其客源比較穩(wěn)定，所以受社會餐飲的沖擊影響較小。</p><p>　　王府飯店、南都賓館和銀河賓館作為南陽市的地方企業(yè)，主要也以公務接待和公務會議為經營目標。但是近幾年隨著市場經濟改革的加深，這三家酒店開始逐漸調整經營目標，把商務散客列為酒店餐飲的重要目標市場來發(fā)展。</p>

28、<p>　　其中銀都建國酒店和盛世開元酒店市場定位比較專一、具體，都只是以商務散客為自己餐飲經營的目標市場。</p><p>　　麗都花園酒店是南陽市惟一一家清真風味的主題酒店，特色突出。餐飲市場定位在團體會議和商務散客上，在激烈的餐飲市場競爭中處于有利地位。</p><p>　　3.2.2 餐飲目標市場再選擇</p><p><b>　　（

29、1）旅游團隊市場</b></p><p>　　南陽旅游資源極其豐富，近幾年來南陽旅游得到快速發(fā)展。但是南陽旅游的發(fā)展主要還是在南陽范圍內，主要的游客還是南陽本地人，因此在旅游時來星級酒店用餐可能性很小，所以現(xiàn)在星級酒店不以旅游團隊為主要的目標市場。但南陽旅游業(yè)仍在不斷向前發(fā)展，尤其是2012年第7屆全國農運會在南陽的召開，將推動南陽旅游向更高層次發(fā)展。而旅游的消費人群也將發(fā)展質的變化，外地人的比例將會

30、逐漸增加，因此未來旅游團隊的餐飲消費將會快速增長。因此，星級酒店在餐飲經營目標中也應該把旅游團隊加上去。</p><p><b>　　（2）商務散客市場</b></p><p>　　通過酒店市場細分，發(fā)現(xiàn)商務散客市場是十分成熟的餐飲目標市場，利潤較高。而且隨著南陽經濟的不斷向前發(fā)展，南陽與外界的經濟聯(lián)系將會更加緊密，相應的商務活動也會更加頻繁，所以這一市場在所有客源所

31、占的比例中還有繼續(xù)增長的勢頭。因此星級酒店應該牢牢抓住商務散客這塊市場，為商務客人提供與之需求相應的餐飲服務。</p><p><b>　?。?）團體會議市場</b></p><p>　　由于星級酒店都配備有功能齊全的大小會議室，因此現(xiàn)在很多企業(yè)、政府、協(xié)會等都把大大小小的會議搬到酒店來召開。作為團體會議，人數(shù)比較多，所以是一塊很大的市場。酒店應重視發(fā)展團體會議市場。

32、</p><p>　　（4）休閑娛樂型市場</p><p>　　隨著經濟的快速發(fā)展，人們生活節(jié)奏逐漸加快，使人每天都在緊張的氣氛中度過。因此人們在餐飲消費時更加傾向于休閑娛樂，在吃飯時充分放松自己，娛樂身心。這是未來餐飲市場發(fā)展的趨勢，星級酒店應與時俱進，重視休閑娛樂市場的發(fā)展。</p><p>　　3.2.3 南陽市星級酒店餐飲重新定位</p>&

33、lt;p>　　隨著國家反腐倡廉工作力度不斷加深和國有大中型企業(yè)不斷深化改革，以后公款吃喝的現(xiàn)象將會逐漸減少。因此星級酒店必須轉變經營觀念，主動調整市場定位，應該逐漸弱化公務接待，而把餐飲經營的目標市場轉向其他方向。如作為政府接待酒店的南陽賓館，應逐漸從重公務接待、輕商務市場的經營觀念中轉變過來，而應利用自己的品牌優(yōu)勢和自身的名人效應強化對商務市場和休閑娛樂市場的營銷，調整自己的餐飲市場定位。而作為南陽市供銷社的社屬企業(yè)的南都賓館，

34、以前主要餐飲定位也是在公務接待上，但是經營效果不佳。但近年來，南都賓館積極轉變餐飲市場定位，把消費目標群體逐漸轉到商務客人上來，把商務市場列為主要的客源市場。這使南都賓館在南陽酒店餐飲行業(yè)中顯示了強大的活力，賓館先后被評為“河南名店”、“南陽餐飲名店”，并榮獲“全國青年文明號”榮譽稱號。</p><p>　　商務散客和團體會議市場作為現(xiàn)在的主要餐飲目標市場，應該繼續(xù)重視，而且在未來的餐飲發(fā)展中也將是一塊巨大的市場

35、。如銀都建國酒店、南都賓館、銀河賓館、麗都花園酒店等幾家酒店地理位置優(yōu)越，均處于南陽市的商業(yè)中心區(qū)，因此發(fā)展商務餐飲市場有著得天獨厚的地利條件。所以這幾家酒店在未來的餐飲發(fā)展中更應該注重對商務市場和商務團體會議市場的宣傳營銷。</p><p>　　旅游團隊作為即將興起的餐飲目標市場，星級酒店應該調整策略，積極應對。去努力開發(fā)出適合旅游團隊物美價廉，有地方特色的餐飲產品。如金凱悅東方酒店、盛世開元酒店這兩家酒店遠離

36、南陽市中心區(qū)，而且交通都十分便利，符合接待旅游團隊的要求。因此這兩家酒店可以在以后的餐飲經營中加強對旅游團隊市場的營銷力度。</p><p>　　4 南陽市星級酒店餐飲市場競爭策略研究</p><p>　　4.1 找準目標市場， 明確經營主題</p><p>　　正確定位是酒店餐飲經營成敗的前提條件，酒店應根據(jù)市場需求和經營情況，結合自身的條件，選擇自己的經營服

37、務對象，然后根據(jù)市場定位確定產品結構，提供有特色的主導產品，這是酒店餐飲在競爭中取勝的不二法寶。如南陽麗都花園酒店，把自己定位一家以清真風味為主題的酒店。飯店以清真特色為主題，以吃出健康為中心，嚴格遵守清真食品法規(guī)，以鮮活、性好、體態(tài)貌美的動物肉類為主產品，確保清真食品的獨到特點。飯店得到南陽市民族宗教局和伊斯蘭協(xié)會的認可，被認定為“清真食品放心單位”，深得廣大穆斯林朋友的認可。而且酒店先后榮獲“南陽名店”、“河南名店”、“中華名小吃”

38、等榮譽稱號，正確的餐飲市場定位讓麗都花園酒店在激烈的市場競爭中處于有利地位。</p><p>　　4.2 走大眾化經營道路，推動飲食文化潮流</p><p>　　除少數(shù)高檔酒店外，大多數(shù)的星級酒店餐飲經營中應該樹立“大眾第一”的原則，絕不能故步自封、自以為是，盲目提高自身酒店定位，應放下星級飯店的架子（價位）。從當?shù)叵M實際出發(fā)，多多地開發(fā)出一些適合大眾消費的產品，特別是要抓住節(jié)假日消費

39、的高峰時節(jié)，大力推廣婚宴、團隊、會議用餐，利用自身資源優(yōu)勢，增加服務項目，為消費者提供更多的選擇[8]。 </p><p>　　星級酒店餐飲可利用自身優(yōu)雅的就餐環(huán)境和獨特的服務品牌，創(chuàng)建食街、大眾美食廣場，順應大眾消費這一必然趨勢，提供各地風味小吃來吸引顧客，帶動各大菜系名菜的銷售。薄利多銷，增大客流量是大眾美食廣場刻意的追求。在星級酒店里開設食街，供應上百種小吃小炒，一家人花上百八十元就可瀟灑吃一回，明碼實價、

40、價格適當，使一般工薪族都可以接受。例如金凱悅東方酒店中的稻香村美食街，為南陽市居民提供各種風味的小吃，而一般的上班族都可以消費的起，在激烈的餐飲市場競爭中取得了不俗的業(yè)績。這對酒店其他餐廳菜肴的銷售也起了極大的促進作用，在一定程度上增加了酒店餐飲的銷售額。</p><p>　　4.3 增加餐飲產品的文化附加值，培育餐飲品牌</p><p>　　人們對物質的需求是爭有限的，對文化的需求是無

41、限的。提高飲食文化品位，已成為餐飲市場競爭的一個重要領域，一種重要趨勢。飲食文化貫穿于餐飲企業(yè)經營和餐飲活動的全過程，體現(xiàn)在各個方面、各個環(huán)節(jié)之中。這就要求酒店在經營過程中， 要創(chuàng)造一份感覺—“酒店味道， 酒店氣息”。酒店餐飲文化可以通過多種途徑表現(xiàn)出來，如注重酒店文化、飲食文化的建設和挖掘、追求深層次的文化韻味、營造現(xiàn)代文化與傳統(tǒng)文化有機融合的氛圍及效果。</p><p>　　星級酒店餐飲要有自身風格和特色，從

42、餐廳名稱、裝飾風格、宣傳口號、菜系創(chuàng)新和命名等各個方面都應與經營層面結合，根據(jù)目標市場顧客的需求特點和市場行情，結合本酒店客觀條件來策劃和設計自己的特色產品，建立自己的餐飲文化和品牌。例如南都賓館結合其在命名上得天獨厚的秉承南陽漢文化的特質，在裝修風格和內部陳設上十分注意引進漢文化元素，從門頭上的“青龍”、“白虎”、“朱雀”、“玄武”漢畫圖案和隨處可見的《南都行》、《南都賦》書刻雕紋到餐桌上的（漢）瓦塊魚、瓦罐煲湯、藥膳餃，處處彰顯古漢

43、遺風。餐飲消費者在南都賓館消費的過程也是了解南陽歷史、感知南陽漢文化的過程，這不僅吸引了外地客人的濃厚興趣，也增加了本地客人在消費中的親切感。濃厚的漢文化元素，使南都賓館在南陽市餐飲市場中獨樹一幟，取得了非凡的效果，受到社會各界的一致好評，并被評為“南陽餐飲名店”的稱號。</p><p>　　4.4 提供個性化服務，爭取忠誠顧客</p><p>　　隨著消費心理的成熟，顧客對服務則更注重

44、個性化、人情，要求與服務人員有情感上的溝通。服務的個性化，是指星級酒店餐飲業(yè)可通過收集顧客信息，建立顧客檔案，并根據(jù)顧客的喜好情況，為顧客提供個性化的、定制的服務。通過個性化的服務，可以使顧客產生心理上的滿足和對本餐飲業(yè)的好感，進而可以培養(yǎng)顧客的忠誠。星級酒店要重視餐飲的個性化服務，以提高客人的滿意程度，這是餐廳留住熟客，開拓客源，保持高上座率和翻臺率，使自身餐飲業(yè)立足于不敗之地的一個重要保證。</p><p>

45、　　服務過程中還要體現(xiàn) “客人永遠是對的”服務宗旨，賓客既是我們的顧客，也是我們的上帝，滿足客人的需求，讓個性化服務發(fā)揮其作用，為客人提供優(yōu)質服務，讓他們真正感到在本餐廳用餐是一種享受。每當有商務洽談、宴請親朋戚友，節(jié)假日享受美食等需要時，他們會在第一時間想到本酒店餐廳，那么該星級酒店所提供的個性化服務，就會成為吸引客源、留住熟客、增強競爭力得一個重要保證，從而為酒店餐飲業(yè)創(chuàng)造良好的經濟效益[9]。</p><p&g

46、t;　　4.5 不斷開發(fā)和創(chuàng)新菜肴</p><p>　　以需求為中心，開發(fā)飯店特色和市場熱銷的菜肴，是飯店參與競爭的物質基礎。隨著生活水平的提高，顧客對飯店提供的菜肴愈來愈苛求。如何開發(fā)菜肴，開發(fā)什么樣的菜肴，是飯店餐飲經營的實質性問題。飯店要根據(jù)自己的市場定位和特色，充分發(fā)揮技術開發(fā)能力，生產出滿足目標市場需求的菜肴。在變化莫測的市場中，飯店必須能正確預測市場變化，把握機會，率先開發(fā)新產品，迅速占領市場。&l

47、t;/p><p>　　在菜肴的開發(fā)和創(chuàng)新中，要注重各種菜肴品種的優(yōu)化，要認真分析菜肴特色，進行篩選。首先，把銷售處于領先的菜肴，即熱銷菜肴作為優(yōu)化的菜肴和飯店常銷菜肴，并在制作工藝、選料、組配、口味等方面進一步優(yōu)化，使之成為飯店的特色菜肴。另外，可開發(fā)系列菜肴，發(fā)揮其名牌延長線效應。其次，把一些銷售穩(wěn)步上升的菜肴作為重點推銷菜肴。再次，對一些銷售滯后的菜肴應作整體分析。如季節(jié)菜肴， 其銷售受季節(jié)影響較大， 銷售量起落

48、較大，不能輕易撤消，可作為季節(jié)性生產菜肴保留；對銷售滯后并比較穩(wěn)定的菜肴，也不能輕易撤消，而是作為補充菜肴，可用于套菜之中，與熱銷菜肴搭配銷售；把銷售滯后又有下降趨勢的菜肴及時撤消， 開發(fā)創(chuàng)新菜取而代之，避免產生不利于銷售的負面作用。</p><p><b>　　5 總結</b></p><p>　　為了迎接2012年第7屆全國農運會，目前南陽市正在興建數(shù)家四星、五星

49、等高星級酒店，這將會給南陽星級酒店業(yè)注入新的活力。然而作為南陽目前的消費市場現(xiàn)狀來說，這些高星級酒店的加入將會加劇酒店市場的飽和?？上攵羌壘频瓴惋嬛g的競爭也將日趨激烈。</p><p>　　2012年將會是南陽市星級酒店發(fā)展的轉折之年，2012年農運會之后南陽星級酒店將會重新洗牌，因此南陽市各星級酒店餐飲發(fā)展將面臨前所未有的挑戰(zhàn)。誰能在這場競爭中，找準自己的市場定位，明確自己的經營主題，確立品牌意識，適時轉

50、變經營方式，誰就能在激烈的市場競爭中占據(jù)有利地位。</p><p><b>　　附 錄</b></p><p>　　南陽市星級酒店餐飲市場調查</p><p>　　尊敬的女士/先生:　 感謝您對本次調查的支持！本次調查的目的在于了解南陽市星級酒店餐飲市場情況，本次調查結果僅用于學術研究，不涉及商業(yè)用途，請您放心并盡可能客觀回答。請在符合

51、貴酒店情況的項目內填寫或用“√”表示，真誠感謝您的合作！</p><p>　　1. 下面哪類客人到貴餐廳用餐頻率較高？（可多選）</p><p>　　A、公司職員 B、企業(yè)管理人員 C、公務人員 D、私營業(yè)主 </p><p>　　E、離退休人員 其他（請?zhí)顚懀?lt;/p><p>　　2. 到貴酒店用餐

52、的客人主要來自哪里？</p><p>　　A、南陽市范圍內 B、南陽市周邊縣市（請?zhí)顚懼饕貐^(qū)） </p><p>　　C、省外（請?zhí)顚懼饕》荩?</p><p>　　3. 到貴酒店吃飯的客人喜歡吃什么風味的菜？</p><p>　　A、川菜 B、粵菜 C、豫菜 D、淮揚菜

53、E、 魯菜 </p><p>　　4. 您認為貴酒店的餐飲廣告、打折、促銷等活動，對增加酒店用餐客人的影響程度如何？</p><p>　　A、有很大影響 B、有一定的影響 C、沒有影響</p><p>　　5. 一般客人出于什么目的來貴酒店就餐？（可多選）</p><p>　　A、出差入住在貴酒店

54、 B、在貴酒店參加會議 C、商務應酬</p><p>　　D、與家人、朋友、愛人相聚 E、到南陽來旅游</p><p>　　6. 您認為客人選擇貴酒店就餐的原因在于？（可多選）</p><p>　　A、環(huán)境高雅 B、菜品特色突出 C、產品定價合理

55、 D、服務精致 E、品牌名氣 F、地理位置優(yōu)越</p><p>　　G、清潔衛(wèi)生 其他（請?zhí)顚懀?lt;/p><p>　　7. 貴酒店的餐飲經營的目標市場是：</p><p>　　A、以團體會議型為目標市場 B、以公務接待型為目標市場&l

56、t;/p><p>　　C、以商務散客為目標市場 D、以旅游團隊為目標市場</p><p>　　E、以休閑娛樂型為目標市場 其他（請?zhí)顚懀?lt;/p><p>　　8. 您認為南陽市星級酒店餐飲業(yè)未來的發(fā)展趨勢是什么？歡迎把您的寶貴看法填寫在下面的橫線上：</p><p><b>　　參 考 文 獻&l

57、t;/b></p><p>　　[1] 全國餐飲業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2009-2013）[R].中國商務部，2009-02</p><p>　　[2] 劉小泉，李井紅. 試論飯店餐飲的市場競爭策略 [J] .井岡山學院學報（哲學社會科學）2007，28(11)</p><p>　　[3] 施筠君.星級飯店餐飲現(xiàn)狀分析及對策 [J].桂林旅游高等專科學校學報，200

58、3，1(4)</p><p>　　[4]侯兵.餐飲市場定位四部曲 [J].市場風云，2006(3) </p><p>　　[5]吳家鍵.餐飲市場定位的取舍[EB/OL].中國酒店招聘網(wǎng)http://www.hoteljob.cn/a/20100319/5651819.shtml，2010-3-19</p><p>　　[6] 陶卓民，胡靜.旅游市場學 [M].

59、北京：高等教育出版社，2010.81-82</p><p>　　[7] 任明哲.廣州BH酒店營銷策略研究 [D].蘭州大學，2010-4</p><p>　　[8] 梁圣蓉.星級酒店餐飲可走大眾化之路 [N].中國旅游報，2006-12-7(7)</p><p>　　[9] 陳鳴.論星級酒店餐飲業(yè)核心競爭力的提升[J].商業(yè)經濟文薈，2006(1)</p>

60、;<p>　　Nanyang Star-rated Hotel Catering Market</p><p>　　Positioning and Competition Strategy Research</p><p>　　Abstract:Since the reform and opening catering continuous decades of high t

61、wo-digit growth rates,however star hotel catering development is not ideal,slow growth,and did not keep pace with current rapid development of catering industry pace. The current star hotel not pinpoint their target mark

62、et,business topics not clear is the main cause of its development blocked.Taking nanyang star-rated hotel as the research object,the analysis nanyang star-rated hotel catering market environment,combinied </p><