利大煉油公司營(yíng)銷策略研究.pdf

1、華 北 電力 大學(xué) _ [ 商管理 碩 士專 業(yè) 學(xué)位論文摘 要近 幾 年 原 油 價(jià) 格 的跌 宕 起 伏 對(duì) 煉 油 行 業(yè) 造 成 很 大 沖 擊 ; 我 國(guó)經(jīng) 濟(jì) 的 發(fā) 展 和 成 品油 市 場(chǎng) 的 放 開 ，使 國(guó)外 大 型 綜 合 石 化 公 司 紛 紛 進(jìn) 入 國(guó) 內(nèi)市 場(chǎng) ，加 劇 了 國(guó) 內(nèi)煉 油 行 業(yè)間 的競(jìng) 爭(zhēng) 。作 為 石 油 加 工 的 主 體一 一 煉 油 企 業(yè) ，采 用 什 么 樣 的 營(yíng) 銷 策 略

2、 去 應(yīng) 對(duì) 越 來(lái)越 激 烈 的市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 、提 高企 業(yè) 經(jīng) 濟(jì) 效 益 ，是 企 業(yè) 未 來(lái) 生 存 的關(guān)鍵 。本 文 運(yùn) 用 現(xiàn) 代 市場(chǎng) 營(yíng) 銷 理 論 ，對(duì) 利 大 煉 油 公 司所 處 的 宏 觀 環(huán) 境 、競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 情 況 、行 業(yè) 狀 況 進(jìn) 行 分 析 。采 用 SWOT 分 析 法 ，結(jié) 合 公 司 實(shí) 際情 況 ，確 定 公 司 在 新 形 勢(shì) 下 應(yīng) 采 用 的 產(chǎn) 品策 略 、價(jià) 格 策 略 、渠

3、道 策 略 、 促 銷 策 略 和 客 戶 關(guān) 系 管 理 策 略 ， 并 提 出保 證 營(yíng) 銷 策 略 實(shí) 施 的建 議 措 施 。關(guān) 鍵 詞 : 煉 油 公 司 ， 石 化 行 業(yè) ， 營(yíng) 銷 策 略A B S T R A C To v e rth eP a stfewy e a rsfl 0 W in grh y th mflu c tu a te so fth ee ru d e0 11P ric etob rin ga b o

4、 u tv e ryb igim P in g e m e n ttoth ein d u stryre fin in gth e0 11; B e e a u seth ed e v e lo P m e n to fe c o n o m yo fo u rc o u n trya n dth eo P e nm a rk e tP la c eo ffin ish e d0 11， th ela rg e 一 se a les y

5、 n th e tie a llya b ro a dP e tro le u ma n dc h e m ic a lc o m P a n yh a v ee n te re dh o m em a rk e tw h ic ha g g ra v a teth ee o m P e titio no fre fin in gin d u stryinth eh o m e la n din d u s try . F o rth

6、em a in0 11P ro e e ssin g 一re fi n in gb u sin e ss，a d o P tin gw h a tk in do fm a rk e tin gstra te g ie stoe o P ew ithin c re a sin g lyfie re em a rk e te o m P e titio na n dim P ro v eth ee e o n o m ice ffie ie

7、 n c yo fe n te rP rise s15th ek e ytofu tu resu rv iv a l. Inth isP a P e r，th em o d e rnm a rk e tin gth e o ry15u tiliz e dtoan a ly z eth em a c ro 一 e n v iro n m e n t，e o m P e tito rsa n dth ein d u stryc o n d

8、itio n so fL id are fin in ge o m P a n ie s . C o m b in e dw ithth ea c tu a lsitu a tio no fth ec o m P a n y，S W O T15u se dtod e te rm in eth en e wm a rk e tin gstra te g ie s，w h ie hin c lu d eth eP ro d u e tstr

9、a te g y ，th eP rie estra te g y，th ee h a n n e lstra te g y ， th eP ro m o tio n sstra te g ya n dth ec u sto m e rre la tio n sh iPm a n a g e m e n tstra te g y . A n dth em e a su re stoe n su reth eim P le m e n ta

10、 tio no fm a rk e tin gstra te g ie sh a v eb e e nP ro P o se d .Z hangH ai feng(M ast erofB usi nessA dm i ni st rat i on)D ire e te db yP ro f. Y a n gS h u x iaK E YW O R D S : R e fin in ge o m P a n y ， P e tro c h

11、 e m ie a lin d u stry ， M a rk e tin gstra te g y華北 電力大學(xué)工商管理碩 士專業(yè) 學(xué)位論文4 .1.2 分 析 結(jié) 論 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . … … 2 54.2 利 大 煉 油 公 司 市 場(chǎng) 細(xì) 分 ...................

12、................… … 274 .3 利 大 煉 油 公 司 目標(biāo) 市 場(chǎng) 選 擇 ...............................… … 274 .4 利 大 煉 油 公 司 市 場(chǎng) 定 位 分 析 ...............................… … 28第 五 章 利 大 煉 油 公 司 營(yíng) 銷 策 略 研 究 ................................… … 3

13、05. 1 利 大 煉 油 公 司 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 體 系 建 設(shè) ........… … ， ............… … 305. 1.1 完 善 組 織 機(jī) 構(gòu) ......................................… … 305. 1.2 優(yōu) 化 營(yíng) 銷 流 程 ......................................… … 315. 1.3 建 設(shè) 營(yíng) 銷 隊(duì)伍 ..........

14、................… … ， .....… … 325.2 利 大 煉 油 公 司 營(yíng) 銷 策 略 選 擇 ...............................… … 335.2. 1 產(chǎn) 品策 略 ..........................................… … 335.2 .2 定 價(jià) 策 略 . .. ............ .. ................. .....

15、.. .… … 345 .2.3 渠 道 策 略 ........... .. ... ... ... ...... ..... ..... ....… … 355.2 .4 促 銷 策 略 ......... ...... .. .... ..... ....... ... ... .. .… … 365.2.5 客 戶 關(guān) 系 管 理 策 略 ..................................… … 36第 六 章

16、 利 大 煉 油 公 司 營(yíng) 銷 策 略 實(shí) 施 的 保 障 措 施 ......................… … 386 . 1 企 業(yè) 文 化 建 設(shè) ........ .... ... .. ... ..... .......... ...... .. … … 386. 1. 1 利 大 煉 油 公 司 企 業(yè) 文 化 定 位 ..........................… … 386. 1.2 利 大 煉 油 公

17、司 企 業(yè) 文 化 內(nèi)部 建 設(shè) 策 略 ..................… … 386. 1.3 利 大 煉 油 公 司 企 業(yè) 文 化 對(duì) 外 傳 播 策 略 ..................… … 386.2 人 力 資 源 管 理 ...........................................… … 396.2 ， 1 利 大 煉 油 公 司 營(yíng) 銷 人 員 招 聘 ...............

18、...........… … 396 .2 .2 利 大 煉 油 公 司 營(yíng) 銷 人 員 培 訓(xùn) . ..... ....... ..... .... .. .. … … 396 .2.3 利 大 煉 油 公 司 員 工 職 業(yè) 生 涯 規(guī) 劃 ...... .......... ....… … ， . 396 .3 完 善 績(jī) 效 考 核 ...........................................… … 3

19、96.3. 1 利 大 煉 油 公 司 營(yíng) 銷 人 員 績(jī) 效 考 核 方 式 ..................… … 406.3.2 利 大 煉 油 公 司 營(yíng) 銷 人 員 考 核 指 標(biāo) 及 權(quán) 重 ................… … 406 .4 加 強(qiáng) 成 本 控 制 ........ .. ... ..... .... ........ ..... ..... ...… … 40第 七 章 結(jié) 論 ..........