廣元移動(dòng)心機(jī)營銷模式研究.pdf

1、通信業(yè)正在發(fā)生根本性的變革，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)正在成為通信運(yùn)營的發(fā)展方向。這一趨勢體現(xiàn)在通信領(lǐng)域就是以移動(dòng)與寬帶為特點(diǎn)的數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展。而隨著移動(dòng)通信增值服務(wù)的演變，客戶需要的不僅僅是接入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，更需要滿足實(shí)際利益的應(yīng)用，以及全方位的完美“服務(wù)體驗(yàn)”—對于移動(dòng)通信運(yùn)營商來說，就必須把業(yè)務(wù)的重心轉(zhuǎn)變到發(fā)掘客戶潛在需求、服務(wù)客戶需求甚至創(chuàng)造需求上來，給客戶良好的體驗(yàn)。
　　隨著業(yè)務(wù)重心的轉(zhuǎn)移，業(yè)務(wù)載體也需適應(yīng)其發(fā)展進(jìn)一步便捷化、綜合化

2、、個(gè)性化。而目前的手機(jī)正是能夠滿足其特性的載體。為此，需與終端廠商配合，共同研發(fā)完整的綜合性功能業(yè)務(wù)載體。成熟的產(chǎn)品不是直接在客戶手中得到運(yùn)用，需通過營銷渠道進(jìn)行推廣，才能快速傳遞運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)其功能。因此，渠道的撐控與合作也是產(chǎn)品成功發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。
　　心機(jī)是中國移動(dòng)以服務(wù)為主要驅(qū)動(dòng)力面向終端市場的戰(zhàn)略品牌。心機(jī)營銷有“四大目的”：通過終端營銷綁捆用戶、穩(wěn)定用戶在網(wǎng)時(shí)間；通過終端與新業(yè)務(wù)的結(jié)合，提升新業(yè)務(wù)營銷；在心機(jī)大規(guī)模銷售

3、的前提下，影響上游終端廠商，與中國移動(dòng)一起共同促進(jìn)通信技術(shù)的發(fā)展；通過終端營銷，把控下游移動(dòng)經(jīng)銷商利潤分布，穩(wěn)定渠道經(jīng)銷商隊(duì)伍。目前心機(jī)營銷主要采取“成本補(bǔ)貼”和“話費(fèi)補(bǔ)貼”的方式，在移動(dòng)的渠道體系中進(jìn)行銷售。兩種營銷方式都需要移動(dòng)公司付出大量的營銷成本。由于心機(jī)營銷涉及運(yùn)營商、廠家、供應(yīng)商、經(jīng)銷商等多個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)環(huán)節(jié)的利益訴求點(diǎn)不一樣，導(dǎo)致目前移動(dòng)公司的大量營銷成本付出與移動(dòng)公司希望達(dá)到的目的還存在一定的差距。
　　本文旨在探索