跨國化學公司在華渠道研究——H公司為例.pdf

1、20世紀90年代中后期以來，隨著經濟全球化進程的日益加快，中國經濟的持續(xù)高速健康發(fā)展，特別是由于中國改革開放的不斷深化促使中國投資環(huán)境逐步改善，以及中國成功加入世界貿易組織(WTO)，使中國由全球潛在的大市場逐步變?yōu)楝F(xiàn)實的大市場，從而成為世界上最具吸引力的投資地區(qū)之一。跨國公司正是看好中國巨大而廣闊的市場前景，把拓展中國市場作為其全球經營戰(zhàn)略的重要組成部分，利用其強大的競爭優(yōu)勢全面進軍中國市場。中國經濟建設進入了騰飛階段，對國外高新化學

2、原料的需求越來越大，跨國化學公司也抓住時機，紛紛搶灘中國市場。由于對中國的文化、語言、市場等不熟悉，發(fā)展本地銷售渠道是這些化學公司的主要銷售模式。憑借其技術和管理的優(yōu)勢，跨國化學公司在選擇和管理分銷商方面占有明顯的主動權，國內分銷商的戰(zhàn)略基本上和國外供應上保持高度一致，或者說，順應跨國公司的戰(zhàn)略。隨著改革開放的深入，在中國的營銷渠道特征發(fā)生了巨大改變，主要是供應商和渠道之間的力量(談判力)對比發(fā)生了很大轉變。這種轉變，使原來的渠道管理模

3、式不能完全有效地發(fā)揮作用。問題主要集中在：激勵；忠誠度；渠道沖突；戰(zhàn)略合作，直銷與分銷等。所以，為了適應新的經濟形式發(fā)展的需要，一種新的渠道管理模式必然會應運生。本文以 H公司為例，分析跨國化學公司在華營銷渠道特征的演變，以及其渠道管理中的不足，并依據(jù)營銷渠道相關的理論，提出建立新的渠道管理模式的建議和主張。 本文將從以下幾個方面來展開：第一章緒論部分描述本文的研究背景，以及寫作本論文的意義、目的、方法和本文的結構；而有關文獻綜