基于和諧管理的關(guān)系價值理論與實證研究.pdf

1、目前,關(guān)系營銷已經(jīng)成為營銷理論研究的熱點內(nèi)容,而關(guān)系價值作為關(guān)系營銷的重要概念,其內(nèi)在機理、綜合測度及實證應(yīng)用卻鮮有研究.本文運用著名學(xué)者席酉民教授提出的和諧管理理論中的"和則"、"諧則"及"雙規(guī)則耦合"思想對關(guān)系價值的和諧機理與機制進行闡述,是對關(guān)系營銷理論的大膽探索,具有一定的理論意義.論文針對寧夏天地奔牛實業(yè)有限責(zé)任公司(簡稱奔牛集團)與客戶間的關(guān)系價值進行測度及聚類,并制定相應(yīng)的關(guān)系營銷策略,對于以企業(yè)客戶為主的制造、服務(wù)等行業(yè)

2、的企業(yè)進行有效地客戶關(guān)系管理,增強市場競爭力具有一定的現(xiàn)實指導(dǎo)意義. 本論文首先簡要地分析了選題背景和研究意義；對和諧管理理論、價值理論和關(guān)系價值理論進行了綜述；在此基礎(chǔ)上,重點分析了關(guān)系價值的和諧機理.從關(guān)系主體和關(guān)系類型、關(guān)系主體交互的基礎(chǔ)、關(guān)系主體交互的媒介、關(guān)系主體交互的環(huán)境四個方面闡述了關(guān)系價值和諧主題的搜索和判定,再從關(guān)系價值的和諧機理、耦合機理兩方面詳細分析關(guān)系價值的雙規(guī)則耦合；然后,根據(jù)和諧管理理論提出了關(guān)系價值

3、的和則機制及諧則機制；最后,圍繞和諧管理的思想,建立了關(guān)系價值和則與諧則相結(jié)合的測度指標(biāo)體系,運用模糊測度法對奔牛集團的客戶關(guān)系價值進行定量測度,結(jié)合聚類分析法對測度結(jié)果進行驗證分析,在此基礎(chǔ)上對奔牛集團的客戶關(guān)系進行分層；并為奔牛集團針對不同關(guān)系層次的顧客設(shè)計了四種關(guān)系營銷策略,即關(guān)系策略、關(guān)聯(lián)策略、反應(yīng)策略、回報策略；提出了奔牛集團實施關(guān)系價值和諧管理的實施建議,其中關(guān)系價值和諧管理中和則管理部分最難以把握,筆者提出"五法"(予法、