中國人壽山東省分公司個人營銷組織創(chuàng)新研究.pdf

1、自1982年我國恢復(fù)開辦人身保險業(yè)務(wù)以來，中國壽險業(yè)的發(fā)展非常迅速，平均每年的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于GDP，為中國經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展作出了卓越的貢獻(xiàn)。勿庸置疑，業(yè)務(wù)發(fā)展所取得的成功得益于銷售組織的建設(shè)與發(fā)展，而每年創(chuàng)造壽險業(yè)務(wù)總量過半的個人營銷組織無疑居功之首。正是由于個人營銷組織在壽險公司中具有舉足輕重的地位和作用，世界各國包括中國在內(nèi)的壽險公司都在積極開展個人營銷組織的創(chuàng)新與變革，試圖建立一個管理更嚴(yán)、效率更高、品質(zhì)更優(yōu)和服務(wù)更好的個人營銷

2、組織。 本文按照分析研究對象——提出問題——分析問題——解決問題——總結(jié)評價的順序展開研究。首先對中國人壽山東省分公司(以下簡稱山東國壽)目前個人營銷組織基本模式進(jìn)行總體介紹，歸納其在組織發(fā)展、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶服務(wù)、隊伍品質(zhì)和組織管理等方面存在的一系列問題，并進(jìn)行全面、仔細(xì)和深入的分析，發(fā)現(xiàn)營銷組織的戰(zhàn)略定位以及以“血緣制”和“傭金制，是真正困擾公司持續(xù)、快速發(fā)展的根本問題，必須對原有的營銷組織進(jìn)行根本的變革，進(jìn)而提出了創(chuàng)新的方向

3、——區(qū)域制收展組織，并主要從組織運行機(jī)制和管理流程兩方面進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計，最終對個人營銷組織創(chuàng)新進(jìn)行全面的總結(jié)和評價，分析了區(qū)域制收展組織的特色和優(yōu)勢，提出建設(shè)區(qū)域制收展組織的基本原則，高度概括了組織創(chuàng)新的重要戰(zhàn)略意義，堅定了個人營銷組織創(chuàng)新的方向。 本文創(chuàng)新之處主要包括四個方面：一是在深入分析的基礎(chǔ)上，歸納總結(jié)個人營銷組織制約公司發(fā)展的根本矛盾，為組織創(chuàng)新奠定基礎(chǔ)；二是第一次明確、獨立的提出建設(shè)具有山東國壽特色的區(qū)域制收展組織的基

4、本內(nèi)涵和發(fā)展思路，為組織創(chuàng)新提供指導(dǎo)方法；三是以“系統(tǒng)論’’的方法設(shè)計出區(qū)域制收展組織的營銷運行機(jī)制，從根本制度上對營銷組織進(jìn)行創(chuàng)新；四是按照科學(xué)、效率的原則設(shè)計區(qū)域制收展組織標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，對營銷組織的管理流程進(jìn)行再造。 本文是山東國壽自1996年個人營銷組織創(chuàng)建以來首次進(jìn)行組織創(chuàng)新研究的重要課題，是筆者在借鑒國內(nèi)、外壽險行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，立足于山東國壽8發(fā)展實際，經(jīng)過長期調(diào)研、深入思考和充分論證最終獨立完成，目前已經(jīng)得到