2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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文檔簡介

1、客戶是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎,在競爭日益激烈的環(huán)境中,獲取并保持優(yōu)質(zhì)的客戶資源成為企業(yè)關注的焦點,也因此成為營銷理論研究者關注的熱點。 在獲取與保持客戶的研究中,如何衡量客戶的價值成為一個關鍵的問題。在以往的研究中,客戶終身價值是一個主要的衡量指標,它是指企業(yè)與客戶的關系維持過程中客戶為企業(yè)提供的凈利潤的折現(xiàn)值。相應的,圍繞客戶終身價值的具體測量方法與模型出現(xiàn)了大量的研究。但隨著客戶保持研究以及客戶關系發(fā)展的深入,人們發(fā)現(xiàn)客戶提供

2、的不止是利潤??蛻魞r值理論的發(fā)展也使得人們對于客戶終身價值這一衡量標準提出了疑問,興起于90年代的客戶價值理論著眼于對客戶需求的研究,該理論的研究結果表明:客戶所需要的不僅僅是簡單的產(chǎn)品與服務,客戶支付給供應商的也不僅僅是金錢。在客戶價值發(fā)展的推動下,一些學者提出客戶提供給企業(yè)的價值也不只是利潤,不能簡單地歸納于客戶終身價值這一概念中。 客戶資產(chǎn)的概念逐漸形成,客戶被視為企業(yè)的一種重要資產(chǎn),它產(chǎn)生未來的現(xiàn)金流。同時,另一部分研究

3、者在客戶終身價值的基礎上,開始對客戶的非利潤價值進行研究,但對于客戶資產(chǎn)的價值構成沒有形成一致的觀點。本文正是通過對前人在該領域的研究成果的回顧和總結,提出了客戶資產(chǎn)價值的構成體系,構建客戶資產(chǎn)價值評價指標體系,試圖通過科學和全面的評價指標體系構建來探測客戶資產(chǎn)價值。為驗證這一指標體系和投入實際的實證應用,本文選取近年來飛速發(fā)展的IT賣場行業(yè)為實證行業(yè),在深入訪談研究的基礎上提出了IT賣場客戶資產(chǎn)價值評價體系,并提出了相應的理論模型和假

4、設,研究采取了問卷的方式,選取了一定的樣本,針對企業(yè)現(xiàn)狀進行了調(diào)查,并運用SPSS統(tǒng)計軟件對調(diào)查結果進行了科學分析。研究結論驗證了模型中的主要假設,并對其進行了修正。 本文的研究內(nèi)容主要包括三個方面:一是在整合前人的客戶資產(chǎn)價值構成理論的基礎上,提出了B2B客戶資產(chǎn)價值的一般評價指標體系;二是在訪談基礎上針對IT賣場行業(yè)提出了其客戶資產(chǎn)價值評價體系,并通過問卷調(diào)研和統(tǒng)計分析進行了實證的驗證和研究。三是在在實證研究的基礎上,就客戶

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