基于營銷渠道管理的IT企業(yè)中間商選擇決策研究.pdf

1、產(chǎn)品分銷活動(dòng)是企業(yè)市場(chǎng)營銷的重要組成部分，營銷渠道及其所執(zhí)行的功能是產(chǎn)品價(jià)值鏈中的關(guān)鍵一環(huán)，有效的渠道管理能使企業(yè)獲得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)能否在市場(chǎng)和客戶驅(qū)動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下取得成功，除了自身的努力外，還需要作為渠道成員之一的中間商的密切配合。因此，選擇中間商在企業(yè)的營銷渠道設(shè)計(jì)中非常重要，是分銷環(huán)節(jié)重要的決策問題之一。因此，建立科學(xué)、客觀的中間商選擇評(píng)價(jià)體系具有十分重要的意義。
　　中間商選擇問題在某種意義上可以看成是中間商的排序問

2、題，中間商的特性可以通過一組因素指標(biāo)來刻畫，營銷渠道的管理者要依據(jù)這些指標(biāo)對(duì)中間商進(jìn)行擇優(yōu)排序并做出選擇決策。這類問題涉及的因素較多，本質(zhì)上是多目標(biāo)決策問題，因此需要有一種簡(jiǎn)單、合理、并易于反映全系統(tǒng)各因素之間關(guān)系的方法來處理這樣的問題。傳統(tǒng)的中間商選擇方法，如協(xié)商選擇法，ABC成本法等，或主觀成分過多，或考慮的因素較單一，不能適應(yīng)實(shí)際評(píng)價(jià)的需要。針對(duì)這種情況，本文提出了將AHP方法應(yīng)用于中間商選擇。
　　本文基于IT企業(yè)營銷的特