2010年vet品牌童裝運營規(guī)劃

1、2024/3/17,2010年vet品牌童裝運營規(guī)劃,張瑞 2010年1月,2024/3/17,分享一個故事,戴明 ——美國企業(yè)管理之父！唐納彼得森——福特公司總裁實例：1、一九八三年，福特汽車公司聘請戴明博士主持一連串的管理研討會，其中有一位學員是唐納·彼得森，后來他成為福特公司的總裁，大力在福特公司內(nèi)推動戴明所教的法則。彼得森深信這套法則

2、能使福特汽車公司的命運起死回生，當時它一年的虧損高達數(shù)十億美元。2、戴明一踏進福特公司便改變其傳統(tǒng)的信念，不要再從“怎樣提高產(chǎn)量、降低成本”著手，而應放眼于“如何提高工作的品質(zhì)，使品質(zhì)不再是一個成本升高的問題?！备Ｌ毓緸榱耸谷w員工重視品質(zhì)問題(正如其在企業(yè)內(nèi)部所張貼“品質(zhì)第一”的標語一樣)，在推動戴明法則之后不到三年便轉(zhuǎn)虧為贏，一年盈余六十億美元，成為汽車制造業(yè)的佼佼者。,2024/3/17,第一、市場分析及前景設(shè)想,一、市場

3、情況1、知道vet童裝品牌的人超過10萬人。每天進店人數(shù)70*30*3= 6300*3=18900，2、改善措施：觀看Led：30人*30天900人，dm宣傳單發(fā)放10200份（進行中），告訴61200；易拉寶10人*60天=600人，網(wǎng)上軟文點擊2*4*2*1000=16000；網(wǎng)站點擊100*30=3000人；其他途徑3000人 合計：83800人。 截止到今天估計超過10萬人。二、前景設(shè)想Vet成為知道

4、品牌—行業(yè)品牌——大眾品牌——知名品牌需要采取定向突破的手段讓vet成為知道品牌,,2024/3/17,a、單店盈利因素分析,系統(tǒng)戰(zhàn)略：目標、法國成功模式中國化品牌：理念、知名度、美譽度店鋪選址：有足夠的目標群體和商圈氛圍團隊：有效果的團隊。營銷：手段、效果；商品：質(zhì)量、款式、產(chǎn)品線、應季性；導購：銷售技巧，連帶銷售、學習性；成本：租金、商品成本、人員工資等費用打到最優(yōu)。氣候的提前把握。達到系統(tǒng)最佳化！,關(guān)鍵因素

5、Vet公司：商品、理念、模式公司：戰(zhàn)略、投入、團隊：運作能力、執(zhí)行能力商品：完善程度，適應性。營銷手段：任意能提高人氣和銷量的手段，分潛移默化式和雷霆萬鈞式,2024/3/17,b、Vet童裝店面盈利鏈條圖,2024/3/17,C、盈利鏈條分析,A-i-d-a-p-a，吸引客戶來，來了就做，做了還要做！注意：品牌在傳播過程中引起客戶注意，就是奪取客戶眼球關(guān)注的一場戰(zhàn)斗。興趣：引起客戶興趣需求：引發(fā)客戶需要行動：促使客戶

6、行動利潤：客戶投資后獲得利潤，再行動：追加投資。,2024/3/17,第二、目標實現(xiàn)系統(tǒng),2024/3/17,a、戰(zhàn)略目標制定,目標：鍛造一個優(yōu)良系統(tǒng)，以團隊+科學流程+持續(xù)改善能力，有氣度做到“七”度店數(shù)銷售額利潤率市場占有率,品牌知名度品牌忠誠度品牌美譽度客戶滿意度員工滿意度股東滿意度消費者滿意度,2024/3/17,b、 戰(zhàn)略目標和年度目標,一、軟目標 鍛造一個系統(tǒng)，該系統(tǒng)包括所有實現(xiàn)硬指標的

7、一切因素，軟目標是實現(xiàn)硬目標的基礎(chǔ)，硬目標是軟目標的體現(xiàn)。二、硬目標1、利潤指標：實現(xiàn)凈利潤110萬（含庫存凈值），2、開店指標：35家店：自營3家，加盟32家。（平均營業(yè)面積60平米）3、直營店零售額321萬，加盟發(fā)貨 325萬，電子商務(wù)10萬，公司資源客戶50萬。合計706萬。,2024/3/17,,,C、月銷售預估1,2024/3/17,店數(shù)分解,2024/3/17,總利潤表,2024/3/17,第二、渠道政策,,法國公司

8、介紹：上市公司、88家自營店、年銷售3000萬件衣服；廣告用語：尚維特，我最特！理念：童裝的家樂福！商品：0-14歲加盟合同簽訂：品牌保證金：省代押金10000，地代5000，專賣店2000，專柜1000元，合同終止無息退還。物料支持：氣球、吊牌、可以自己選擇在當?shù)亟档统杀荆咎峁颖?，統(tǒng)一提供裝修效果圖開業(yè)輔導全國統(tǒng)一的市場營銷活動促銷商品提供網(wǎng)店建設(shè),有好多品牌在學這種模式！,,2024/3/17,a、20

9、10年春夏進貨折扣,,2024/3/17,,1、09秋冬根據(jù)不同款式低2－5個點；2、代銷比經(jīng)銷高兩個點；3、該政策從2010年7月1號根據(jù)不同款式自動下降2-5個點，根據(jù)不同款式和庫存情況。4、物料支持按照店面和服裝件數(shù)支持。5、押款代銷不負責運費.,2024/3/17,b、Vet拓展手段及加盟模式,方式：文化營銷：以網(wǎng)站作為品牌推廣、招商、客戶訂貨及反饋、公司人員的辦公平臺。（相關(guān)內(nèi)容可直接在其他網(wǎng)站上下載），參加3.28

10、日展會前建設(shè)網(wǎng)站（鏈接旗艦店，具備電子購物功能、卡通型、早教型、），成為中國嬰童網(wǎng)會員發(fā)布有償新聞，自營店拓展：3月份再開一個自營店,同時采取銷售模式的突破：實體店+目錄銷售+電子商務(wù)電子商務(wù)拓展： 1、從把網(wǎng)站改版成卡通、動漫的模式做起，增加父母和兒童喜歡的欄目及招商加盟詳細知識，吸引媽媽眼球。 2、 1月份建旗艦店，開始招網(wǎng)店，知名度和鋪天蓋地的vet童裝圖片。和cctv少兒頻道及一些嬰童雜志和網(wǎng)站建立長

11、期合作關(guān)系。 3、逐漸贊助兒童節(jié)目、兒童電視劇、兒童活動；考慮如何讓某些明星子女穿上vet的衣服，或為某些明星子女提供衣服。,1、加盟店拓展思路：經(jīng)銷——代銷——辦事處——分公司（股權(quán)換市場）2、終端模式：專賣客戶、非專賣客戶3、追求最佳代理模式：打破代理、專賣店界限，把廠商綁在一起。 押款代銷模式： 經(jīng)銷模式比押款代銷模式高2個點，廠家提供：商品+道具設(shè)計+促銷品支持+物流+各種服務(wù)； 商家提供：道

12、具+貨款+人員+場地+各種費用；根據(jù)時間給予客戶不同的折扣計算1、09秋冬根據(jù)不同款式低2－3個點；2、代銷比經(jīng)銷高兩個點；3、該政策從2010年7月1號根據(jù)不同款式自動下降2-5個點，根據(jù)不同款式和庫存情況。,2024/3/17,c、渠道策略,收編零散客戶各品牌童裝客戶。兒童用品店。淘寶上的各種童裝和兒童用品網(wǎng)店。外貿(mào)型客戶 和大客戶合作： 大型兒童用品賣場，如媽媽好孩子、江蘇孩子王。大型連鎖或大型網(wǎng)上商城，

13、如麗家寶貝、樂友、紅孩子等,終端模式細分超市店專賣店店中店綜合店中專柜代理：新疆、綏芬河、滿洲里、丹東等地發(fā)展邊貿(mào)。,2024/3/17,d、自營店賬面盈利,自營店作用：旗艦店、招商、培訓、試驗田；試驗田作用很明顯：1、戰(zhàn)略體現(xiàn)2、戰(zhàn)術(shù)實現(xiàn)：勿以善小而不為，市場推廣、聯(lián)合促售、出臺加盟店營運規(guī)則；led顯示屏播放宣傳片；以舊換新活動；在天通苑社區(qū)發(fā)貼；淘寶網(wǎng)建網(wǎng)店；生日促銷，客戶積分等；3、春節(jié)氣氛的布置：提前！4、

14、盈利模式：輸出最重要的東西。,,2024/3/17,參加各種展會： 3月28日展會請員工扮演小孩發(fā)放宣傳單，甚至可考慮讓一些年輕侏儒扮演兒童發(fā)放宣傳單。 現(xiàn)場推出“九元服裝公益展賣”，定時、限量。其他廣告活動 聘請當紅童星阿爾法（今年暑假火了活力板）和林秒可或家有兒女里面的其他小演員做形象代言 。會議營銷：鼓勵代理商在當?shù)嘏e行訂貨會，公司提供道具和費用支持。進行各種公關(guān)，提高品牌知名度和美譽度。舉行

15、各種促銷活動： 在全國開展廣告語征集活動或其他活動。 夏、冬令營活動。節(jié)假日的促銷、生日促銷；舉行全國或地 區(qū)性的小模特比賽；贊助一些校園演講賽、作文賽等等。,2024/3/17,第三、團隊構(gòu)建,2024/3/17,a、團隊構(gòu)建,按照自營店：督導一名加盟店：按照華北、東北、西北、華中、華東、華南、西南，設(shè)區(qū)域經(jīng)理一名。按進度逐漸到位。電子商務(wù)：開發(fā)網(wǎng)店加盟客戶，即有銷售還在做廣告，便于一些加盟客戶在網(wǎng)上能收

16、縮到更多vet童裝圖片。其他：vet出臺針對bbg客戶的政策，結(jié)合bbg童鞋進貨量給予一定的優(yōu)惠。外貿(mào)：可以開發(fā)客戶,2024/3/17,C、管理原則：質(zhì)量管理、細節(jié)管理、持續(xù)改善,架構(gòu)：銷售線：營銷部經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理（分五區(qū)或六區(qū)）-主管(督導)，每個區(qū)域都要有人，任務(wù)到人，兼顧各區(qū)域經(jīng)濟情況和地理位置。市場線：營銷部經(jīng)理-營銷主管、平面設(shè)計、陳列主管、培訓主管。后勤支持：信息部、客服部、商品主管、行政助理、物流部。績效考核

17、短期指標：首批進貨額和補貨額、開店數(shù)、利潤、業(yè)績管、費用管理三條線。長期指標：進貨額、成活率、客戶滿意度。制定營銷部人員職位升遷和工資考核辦法。撰寫員工和加盟商培訓資料，將加盟商成功加盟歷程、成功運作經(jīng)驗作為培訓教材，培訓教材要經(jīng)常更新。日常管理可采取好孩子模式，平時借助電話、網(wǎng)絡(luò)等進行溝通，需要在公司進行不少于半月的入職培訓，包括生產(chǎn)知識、品牌知識、營銷知識、公司戰(zhàn)略理解和具體的運用。市場開拓，先開點，再開面。重要城市還可

18、通過自營方式進行前期招商輔助。重點城市-省會城市-地級市-縣級市，逐級展開。,2024/3/17,人力成本明細,2024/3/17,第四、財務(wù)支持,前期投入商品投入：90天賬期，陸續(xù)投入；自營店：三店租金、裝修投入、前期預虧和后期庫存準備。加盟店：區(qū)域經(jīng)理等人力成本、差旅費，注：業(yè)績=n*（業(yè)務(wù)招待費+差旅費+通訊費等）電子商務(wù)：網(wǎng)站、旗艦店、10000個網(wǎng)店公關(guān)費用。市場推廣費：展會、某些網(wǎng)站會員費用、dm宣傳等。,2024

19、/3/17,第五、電子商務(wù)平臺,網(wǎng)絡(luò)營銷方面走在別人前面開發(fā)電子商務(wù)平臺:網(wǎng)上訂貨、補貨、調(diào)換貨、質(zhì)量問題退貨、到貨查詢、問題反映、通知、進銷存管理、網(wǎng)上溝通、群發(fā)短信等。 建網(wǎng)上旗艦店、連鎖網(wǎng)店。 采取多種形式推廣，搜索引擎競價推廣。 博客、論壇、郵件或聘請專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣機構(gòu)。 開發(fā)oa辦公系統(tǒng)及視頻會議，降低溝通成本，提高工作效率。,2024/3/17,第六、商品問題,過去和現(xiàn)在1、09秋冬裝-開門紅后的教訓；

20、2、以舊換新活動客戶去后，無合適衣服，只捐不買；3、2-8歲商品。馬上1、開發(fā)禮盒類商品；2、推出連帶銷售組合（已作為導購培訓內(nèi)容，決勝付款前的一分鐘）；,2024/3/17,第六、過程調(diào)控---舒哈托循環(huán),Psda循環(huán)，目標不變，隨時調(diào)整，適合發(fā)展需要,2024/3/17,12月工作匯報及當前工作,12月銷售額 30775 元，比11月增長 7 %；以舊換新情況：,1、龍德盈利2、方恒開業(yè)3、開始招商4、3.28號展會