【廣告策劃-ppt】創(chuàng)維手機(jī)2010年品牌戰(zhàn)略規(guī)劃

1、2010年品牌戰(zhàn)略規(guī)劃,第一篇 背景和品牌概述,創(chuàng)維，中國(guó)的世界品牌創(chuàng)維，世界的中國(guó)品牌,新一輪優(yōu)勝劣汰中主導(dǎo)市場(chǎng)的力量將是一批有實(shí)力、沒有包袱、運(yùn)作靈活、系統(tǒng)整合能力強(qiáng)的新品牌勢(shì)力廠商。適者生存的市場(chǎng)規(guī)則 將進(jìn)一步體現(xiàn)。1、運(yùn)營(yíng)對(duì)手機(jī)的定制或捆綁銷售力度會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)。未來(lái)手機(jī)功能主要賴于運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用（增值服務(wù)）來(lái)驅(qū)動(dòng)。2、行業(yè)臨近“拐點(diǎn)”，國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)將逐漸復(fù)蘇回暖，行業(yè)將向“以品牌為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”完成轉(zhuǎn)型。3、細(xì)分

2、手機(jī)市場(chǎng)將大有可為，手機(jī)市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)也更加明顯。多普達(dá)、酷派定位高端智能機(jī)，跟隨蘋果鎖定商務(wù)人群與數(shù)碼青年發(fā)燒友；步步高、OPPO目標(biāo)人群針對(duì)年輕音樂愛好者；聯(lián)想、康佳、奧克斯目標(biāo)人群針對(duì)時(shí)尚娛樂群體；天語(yǔ)、金立、港利通目標(biāo)人群針對(duì)大眾實(shí)用群體）,一、行業(yè)背景分析,4、隨著手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)一步市場(chǎng)化調(diào)節(jié)，一大批資源整合能力強(qiáng)，品牌及產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)將勝出，同時(shí)有大量地公司面臨“關(guān)停并轉(zhuǎn)”。5、城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)、城市打工者將極大地

3、拉升手機(jī)整體銷售。6、市場(chǎng)進(jìn)一步向3G集中，一些有實(shí)力有眼光的廠商已著手投資3G手機(jī)的研發(fā)。娛樂、資訊為主的手機(jī)將隨同3G的來(lái)臨得到更大地發(fā)揮。7、隨著手機(jī)網(wǎng)站的紛紛建立，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)、廣電網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的流媒體融合趨勢(shì)提速 ，集合多媒體功能的高質(zhì)量的手持移動(dòng)終端將影響人們的生活。8、大量SP的涌入和成熟運(yùn)作將極大地豐富手機(jī)在娛樂、資訊、商務(wù)、生活等方面的功能，手機(jī)將以?shī)蕵?、商?wù)、資訊、生活“工具”的形式存在并獲得應(yīng)用和迅猛發(fā)展。,一

4、、行業(yè)背景分析,9、模仿明顯機(jī)型及大量細(xì)分群體特定功能及外觀需求將成為市場(chǎng)的亮點(diǎn)。其對(duì)市場(chǎng)份額的影響將為國(guó)產(chǎn)手機(jī)PK洋品牌提供機(jī)會(huì)。10、隨著國(guó)家政策和行業(yè)的成熟，手機(jī)產(chǎn)品在未來(lái)1~2年會(huì)轉(zhuǎn)變成以“快速工業(yè)消費(fèi)品”的形式而存在。11、海外市場(chǎng)、外觀設(shè)計(jì)、手機(jī)應(yīng)用、價(jià)格利器將為國(guó)產(chǎn)機(jī)沖出重圍的四大制勝法寶。12、在未來(lái)5~10年間，中國(guó)仍是全球最大的手機(jī)生產(chǎn)國(guó)。深圳成為全球手機(jī)采購(gòu)中心的地位將不斷鞏固。,一、行業(yè)背景分析,1、顧客需

5、求變化迅速，需求預(yù)測(cè)變得越來(lái)越困難2、產(chǎn)品生命周期大大縮短，只有高效運(yùn)作的企業(yè)才能生存和盈利 ◇國(guó)產(chǎn)品牌的虧損絕大部分都是庫(kù)存造成的 ◇運(yùn)營(yíng)效率決定了產(chǎn)品的上市節(jié)奏3、產(chǎn)品同質(zhì)化 ◇產(chǎn)品在品種、外觀和名稱上高度雷同 ◇行業(yè)平均毛利降低 4、競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化 ◇各個(gè)企業(yè)普遍依賴于同一的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)和促銷戰(zhàn) ◇分銷渠道面臨巨大重組和變革 ◇大

6、賣場(chǎng)在終端銷售的作用日益顯著 ◇傳統(tǒng)批發(fā)商優(yōu)勢(shì)不再，傳統(tǒng)通信市場(chǎng)的日趨沒落,二、創(chuàng)維面臨的形勢(shì),5、產(chǎn)業(yè)的技術(shù)革新、巨大的市場(chǎng)容量、相對(duì)于大多數(shù)行業(yè)較高的毛利水平又使產(chǎn)業(yè)又充滿了機(jī)遇 ◇手機(jī)產(chǎn)品更大意義上已經(jīng)成為個(gè)人手持終端，手機(jī)已不僅僅是通信工具，更多的是成為信息互動(dòng)、多媒體等結(jié)合體。 ◇產(chǎn)品的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，而渠道和消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高。 ◇品牌化運(yùn)作和海外市場(chǎng)的

7、強(qiáng)力拓展，是企業(yè)長(zhǎng)續(xù)發(fā)展的根本出路。 ◇行業(yè)的集約式趨勢(shì)越趨明顯。6、渠道恐慌，渠道的生存受到極大的挑戰(zhàn)，部分壓力已經(jīng)轉(zhuǎn)移到廠商，思路、信譽(yù)、實(shí)力將是市場(chǎng)的最后選擇。,二、創(chuàng)維面臨的形勢(shì),2009年度中國(guó)電子企業(yè)品牌價(jià)值排行顯示，創(chuàng)維集團(tuán)品牌價(jià)值較2008年的123.04億元增加45%，達(dá)到178.36億元 品牌是最有價(jià)值的資產(chǎn)，包括創(chuàng)維在內(nèi)的中國(guó)最具有活力品牌，以突出的地位，影響著中國(guó)人的生活與消費(fèi)。”品牌

8、是使企業(yè)避免陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的最后一道“屏障“，一個(gè)卓越的品牌就意味著企業(yè)長(zhǎng)期的成功營(yíng)銷和利潤(rùn)。從創(chuàng)維手機(jī)身上，我們看到了品牌的有效價(jià)值。,三、創(chuàng)維品牌現(xiàn)狀和展望,近幾年來(lái)，創(chuàng)維TV在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售量和銷售額常年占據(jù)高位，是國(guó)產(chǎn)第一品牌。創(chuàng)維自2007年全球首推酷開TV后，立即在行業(yè)內(nèi)確立了自己的娛樂地位，可以播放網(wǎng)絡(luò)格式RM/RMVB電影，可以唱卡拉OK的電視，把多媒體享受融進(jìn)電視 。 2010年4月，創(chuàng)維集團(tuán)在深高調(diào)宣布簽約周

9、杰倫作為其旗下彩電產(chǎn)品的形象代言人，強(qiáng)化多媒體家庭娛樂形象，創(chuàng)維強(qiáng)化娛樂品牌定位,三、創(chuàng)維品牌現(xiàn)狀和展望,外觀沒有跟隨潮流變化而出現(xiàn)新的產(chǎn)品系列，在應(yīng)用功能方面并沒有質(zhì)的飛躍，沒能夠很好地支撐起自身的定位。 品牌推廣活動(dòng)都圍繞已有的成功產(chǎn)品展開，忽視了持續(xù)的引領(lǐng)消費(fèi)潮流對(duì)保持手機(jī)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的作用。,2010年以前的創(chuàng)維手機(jī)總結(jié)：一場(chǎng)游戲一場(chǎng)夢(mèng) 不是山寨惹的禍 都是自己的過(guò)錯(cuò),三、創(chuàng)維品牌現(xiàn)狀和展望,三、創(chuàng)維品牌現(xiàn)狀和展望,“創(chuàng)

10、維”做為正在啟動(dòng)的民族品牌，我們將面臨更大的挑戰(zhàn)整個(gè)手機(jī)行業(yè)仍然充滿著極大的機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。未來(lái)將有十家左右的資源整合能力強(qiáng)、品牌及產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富、具有強(qiáng)勢(shì)渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)必將勝出，同時(shí)有大量地公司面臨“關(guān)停并轉(zhuǎn)”。速度、效益、資源整合將成為市場(chǎng)的主要關(guān)鍵詞。 將堅(jiān)持長(zhǎng)續(xù)發(fā)展的“藍(lán)?！睉?zhàn)略，同時(shí)圍繞靈活有效地執(zhí)行“紅海”策略。我們打價(jià)值戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)，也打價(jià)格戰(zhàn)。隨著國(guó)家政策的挑戰(zhàn)，手機(jī)品牌越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)格局更加激烈，更多的企業(yè)將

11、以“偽品牌”的模式運(yùn)行。,2010年后的創(chuàng)維手機(jī),產(chǎn)品規(guī)劃品牌推廣渠道建設(shè)售后服務(wù),,產(chǎn)品規(guī)劃、品質(zhì)、消費(fèi)者研究和調(diào)查，競(jìng)品分析、更新產(chǎn)品種類和服務(wù),全方位的品牌化管理與運(yùn)作，常規(guī)宣傳配合主題宣傳，造成更大范圍的影響,全心全意扶持 、優(yōu)勝劣汰,以消費(fèi)者為中心、市場(chǎng)為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷體系，保證服務(wù)全過(guò)程的質(zhì)量,三、創(chuàng)維品牌現(xiàn)狀和展望,創(chuàng)維移動(dòng)董事長(zhǎng)樂業(yè)生透露，創(chuàng)維的手機(jī)業(yè)務(wù)要實(shí)現(xiàn)3年連續(xù)盈利，為公司上市做充分準(zhǔn)備。據(jù)悉，創(chuàng)維移動(dòng)201

12、0年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)300萬(wàn)臺(tái)的銷量。,三、創(chuàng)維品牌現(xiàn)狀和展望,創(chuàng)維手機(jī)的目標(biāo),基于以上認(rèn)識(shí)，同時(shí)結(jié)合創(chuàng)維的實(shí)力和品牌現(xiàn)狀，我們對(duì)創(chuàng)維品牌運(yùn)作提出本運(yùn)作規(guī)劃。,第二篇 創(chuàng)維手機(jī)營(yíng)銷策略,目前手機(jī)行業(yè)面臨再次洗牌，各品牌紛紛加大市場(chǎng)投入，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。 找準(zhǔn)品牌定位，找準(zhǔn)品牌細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群，在目前手機(jī)市場(chǎng)良莠不齊的階段，手機(jī)市場(chǎng)的“紅?！边€不算太紅，只要品牌手機(jī)產(chǎn)品具獨(dú)特另類的特質(zhì)，就會(huì)活的比較滋潤(rùn)！,,？,品牌定位,創(chuàng)維 酷

13、開手機(jī),酷于外，樂于心,2010年創(chuàng)維手機(jī)新形象定位,娛樂品牌手機(jī),針對(duì)后續(xù)的市場(chǎng)工作需要，擬招聘五人，擴(kuò)大市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充至到六人，分別擔(dān)負(fù)品牌形象綜合設(shè)計(jì)，分區(qū)域的市場(chǎng)任務(wù)及目標(biāo)的達(dá)成，市場(chǎng)管理、市場(chǎng)支持及維護(hù)工作。 完善團(tuán)隊(duì)人員崗位職責(zé)，完善市場(chǎng)部門管理制度，以老帶新，使新加入的員工能盡快適應(yīng)工作。團(tuán)隊(duì)組建工作必須于2010年7月31日前完成。,A、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)及人員管理,一、品牌的整體籌劃,市場(chǎng)總監(jiān)1名：負(fù)責(zé)整體品牌

14、推廣把控及人員管理市場(chǎng)總監(jiān)助理：1名，負(fù)責(zé)日常市場(chǎng)文案匯總，目標(biāo)計(jì)劃制作等市場(chǎng)策劃：1名，負(fù)責(zé)日常市場(chǎng)終端活動(dòng)的策劃、培訓(xùn)資料制作市場(chǎng)專員：2名，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋，終端培訓(xùn)及管理，區(qū)域的市場(chǎng)任務(wù)及目標(biāo)的實(shí)施等平面美工：1名，負(fù)責(zé)VI終端形象體系的深化，市場(chǎng)物料的設(shè)計(jì)制作,市場(chǎng)部,,A、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)及人員管理,一、品牌的整體籌劃,A、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)及人員管理,一、品牌的整體籌劃,1、制定和執(zhí)行市場(chǎng)部年度、季度、

15、月度和周工作計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算（總結(jié)和計(jì)劃還是需要按時(shí)做的）。 2、負(fù)責(zé)安排和落實(shí)部門美工、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)專員的日常工作。 3、市場(chǎng)部的日常工作，主要包括網(wǎng)站及推廣、產(chǎn)品培訓(xùn)文檔、宣傳印刷品、廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體、平面媒體、媒體稿件和展會(huì)會(huì)議（這些工作可大可小，細(xì)碎、繁雜，但都需要認(rèn)真協(xié)調(diào)、細(xì)心處理）,團(tuán)隊(duì)運(yùn)作：,市場(chǎng)專員從入職開始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，每15天出具一份市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，涵蓋：,A、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)及人員管理,一、品牌的整體籌劃,手機(jī)行業(yè)背

16、景調(diào)查，誰(shuí)購(gòu)買創(chuàng)維手機(jī)產(chǎn)品？競(jìng)爭(zhēng)（山寨機(jī)、國(guó)產(chǎn)手機(jī)、洋手機(jī)）增值業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)應(yīng)用？創(chuàng)維手機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別占有多大的市場(chǎng)份額？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)傳播策略、廣告策略（軟文、廣告素材收集）、活動(dòng)策略？創(chuàng)維手機(jī)有什么樣的特殊技能或其他優(yōu)勢(shì)？創(chuàng)維手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷的總目標(biāo)和戰(zhàn)略是什么？,市場(chǎng)策劃人員根據(jù)公司品牌整體的發(fā)展戰(zhàn)略，逐步開展品牌推廣活動(dòng)：,A、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)及人員管理,一、品牌的整體籌劃,市場(chǎng)部專業(yè)的策劃人員會(huì)陸續(xù)開展市場(chǎng)終端及活動(dòng)推廣，可以

17、為各大銷售網(wǎng)點(diǎn)聚集人氣，吸引人流，增加銷量，提高市場(chǎng)占有率，從而增強(qiáng)一線銷售人員的自信心、凝聚力及戰(zhàn)斗力，也為為經(jīng)銷商服務(wù)，增強(qiáng)其信心，同時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶給強(qiáng)大的市場(chǎng)壓力。,活動(dòng)推廣方面：為銷售及經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)注入強(qiáng)心針,增值服務(wù)方面：為研發(fā)團(tuán)隊(duì)提供更多的研發(fā)思路，增加產(chǎn)品的賣點(diǎn)，方便與其他手機(jī)品牌進(jìn)行差異化比較。,娛樂：酷開KTV\RMMB高清電影\雜志聊天：QQ\MSN\飛信\SKYPE\微博,學(xué)習(xí)：詞典、翻譯等軟件，……………………

18、……,與相符合廣告公司合作， 重新設(shè)計(jì)創(chuàng)維手機(jī)終端形象，第二代VI終端形象將以紅色為主打色調(diào)，物料設(shè)計(jì)風(fēng)格將以?shī)蕵房犰旁O(shè)計(jì)風(fēng)格為主。 預(yù)計(jì)設(shè)計(jì)周期：30天，即從2010.7.15-2010.8.15 預(yù)計(jì)費(fèi)用：3萬(wàn)元,B、第二代終端VI形象體系設(shè)計(jì),一、品牌的整體籌劃,終端物料設(shè)計(jì)：手機(jī)機(jī)拖、紙袋、單頁(yè)、A4單頁(yè)、海報(bào)、空白海報(bào)、價(jià)格卡、功能卡、搖卡、堆頭、吊旗、X展架、柜臺(tái)、柜臺(tái)貼、促銷服裝、促銷禮品、帳篷

19、、促銷禮品等,專區(qū)專柜及產(chǎn)品設(shè)計(jì)：專區(qū)專柜組合、終端陳列設(shè)計(jì),宣傳雜志設(shè)計(jì)：含蓋終端形象及創(chuàng)維故事，通過(guò)雜志的下發(fā)讓渠道對(duì)創(chuàng)維手機(jī)有個(gè)重新的認(rèn)識(shí)。,B、第二代終端VI形象體系設(shè)計(jì),一、品牌的整體籌劃,宣傳光盤制作：素材光盤+廣告光盤。后期創(chuàng)維手機(jī)將定期提供素材光盤，經(jīng)銷商可在市場(chǎng)專員的指導(dǎo)下，根據(jù)素材光盤內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)的終端形象、物料、戶外噴繪設(shè)計(jì)等。廣告光盤讓終端可通過(guò)電腦或者DVD了解全新的創(chuàng)維形象。,C、創(chuàng)維手機(jī)官方網(wǎng)站的建造和完善

20、,一、品牌的整體籌劃,市場(chǎng)部安排3天的時(shí)間與比較知名的網(wǎng)絡(luò)公司洽談，確認(rèn)合作，重新設(shè)計(jì)創(chuàng)維手機(jī)官方網(wǎng)站，提升創(chuàng)維手機(jī)網(wǎng)絡(luò)形象！,與創(chuàng)維集團(tuán)官方網(wǎng)站互動(dòng)，獲得更多集團(tuán)公司官方網(wǎng)站的資源支持建立創(chuàng)維手機(jī)產(chǎn)品3D展示，有效提升產(chǎn)品展示力度建立經(jīng)銷商互動(dòng)專區(qū)，設(shè)立相應(yīng)的權(quán)限，方便經(jīng)銷商下載相應(yīng)的培訓(xùn)資料、市場(chǎng)資料，并進(jìn)行相應(yīng)的終端形象展示溝通過(guò)交流。,預(yù)計(jì)設(shè)計(jì)周期：20天，即從2010.7.15-2010.8.5 預(yù)計(jì)費(fèi)用：1.5萬(wàn)元,D

21、、企業(yè)文化的塑造和呈現(xiàn),一、品牌的整體籌劃,高效、創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)敬業(yè)的企業(yè)文化軟硬件形式的強(qiáng)化，全面提升公司在經(jīng)銷商心中的形象,需與創(chuàng)維手機(jī)人力資源部配合完成此工作預(yù)計(jì)設(shè)計(jì)周期：15天，即從2010.7.15-2010.8.1,創(chuàng)維作為一個(gè)民族品牌，創(chuàng)維公司及所有創(chuàng)維人必須體現(xiàn)專業(yè)形象，這一切都從企業(yè)文化當(dāng)中體現(xiàn),A、多種傳播手段共同推進(jìn)，包括各地終端賣場(chǎng)及戶外廣告(經(jīng)銷商)、網(wǎng)絡(luò)及報(bào)紙雜志軟文傳播、產(chǎn)品評(píng)測(cè)投放等軟性宣傳方式。B、多

22、種媒體共同傳播，包括紙媒（報(bào)紙、雜志軟文及評(píng)測(cè)）、電視媒體（電視廣告、電視購(gòu)物內(nèi)插）、網(wǎng)媒（創(chuàng)維軟文及產(chǎn)品評(píng)測(cè)）等，提高品牌傳播的廣度和深度。C、所有軟文及產(chǎn)品產(chǎn)生的媒體費(fèi)用盡可能用價(jià)格最優(yōu)方式操作，節(jié)省媒體成本，大型媒體軟文合作可采用線下方式操作進(jìn)行。,E、媒體渠道預(yù)熱溝通,一、品牌的整體籌劃,整體原則,A、報(bào)紙雜志傳播：《通訊商情》炒作，通訊商情8-10月三個(gè)月所有區(qū)域版本刊登廣告，每個(gè)區(qū)域版本4P。預(yù)計(jì)費(fèi)用：15萬(wàn)（3月X5萬(wàn)/

23、月）B、網(wǎng)絡(luò)媒體傳播：聯(lián)合網(wǎng)易、新浪、騰訊、中關(guān)村在線、手機(jī)中國(guó)、IT168、泡泡網(wǎng)、搜娛網(wǎng)等媒體進(jìn)行創(chuàng)維手機(jī)重戰(zhàn)國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)的重點(diǎn)報(bào)道，并對(duì)創(chuàng)維樂總進(jìn)行專訪等活動(dòng)。產(chǎn)品上市前，對(duì)所有產(chǎn)品的進(jìn)行產(chǎn)品評(píng)測(cè)及專題推廣，并結(jié)合中關(guān)村在線進(jìn)行產(chǎn)品互動(dòng)（3G谷歌產(chǎn)品互動(dòng)等）。預(yù)計(jì)費(fèi)用： （3月X10萬(wàn)/月）,E、媒體渠道預(yù)熱溝通,一、品牌的整體籌劃,紙媒、網(wǎng)媒炒作,”謀勢(shì)者，善于明勢(shì)、造勢(shì)、乘勢(shì)、因勢(shì)、借勢(shì)、蓄勢(shì)，力之所至，勢(shì)如破竹?！?二、品

24、牌推廣策略,創(chuàng)維品牌路線圖則圍繞“謀勢(shì)→造勢(shì)→成勢(shì)”展開，具體體現(xiàn)將通過(guò)渠道、終端建設(shè)、產(chǎn)品包裝、宣傳物料、同業(yè)和異業(yè)合作、報(bào)媒宣傳、電視購(gòu)物等方式來(lái)呈現(xiàn)。,A、品牌定位,附件1：2010年創(chuàng)維手機(jī)市場(chǎng)費(fèi)用投入計(jì)劃,”謀勢(shì)者，善于明勢(shì)、造勢(shì)、乘勢(shì)、因勢(shì)、借勢(shì)、蓄勢(shì)，力之所至，勢(shì)如破竹?！?二、品牌推廣策略,謀勢(shì)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、VI形象設(shè)計(jì)（終端+物料）、企業(yè)文化塑造造勢(shì)：紙媒及網(wǎng)媒炒作，渠道經(jīng)銷商信息預(yù)熱，品牌發(fā)布會(huì)，產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)成勢(shì)

25、：核心經(jīng)銷商體系建立，核心終端體系建立，核心培訓(xùn)體系建立。通過(guò)引導(dǎo)潮流的產(chǎn)品，核心的經(jīng)銷商，有效的終端型號(hào)，高素質(zhì)的促銷團(tuán)隊(duì)，全面拉動(dòng)創(chuàng)維品牌迅速成長(zhǎng)，躋身國(guó)產(chǎn)手機(jī)五大品牌之一。,A、品牌定位,第一階段：,B、品牌推廣方式及手段,品牌經(jīng)銷商會(huì)議 → 新品發(fā)布會(huì)手機(jī)終端VI手冊(cè)、企業(yè)宣傳冊(cè)→ 直達(dá)終端宣傳物料體系→ 宣傳光盤、X展架、機(jī)架、海報(bào)、單頁(yè)、榮譽(yù)牌等。媒體宣傳→軟文宣傳、產(chǎn)品評(píng)測(cè)、事件炒作、雜志廣告經(jīng)銷商培訓(xùn)→創(chuàng)維營(yíng)銷經(jīng)

26、理對(duì)省代理人員進(jìn)行培訓(xùn)，創(chuàng)維提供整套的品牌市場(chǎng)運(yùn)作培訓(xùn)機(jī)制，讓經(jīng)銷商體驗(yàn)品牌的價(jià)值感。,二、品牌推廣策略,造勢(shì),品牌經(jīng)銷商會(huì)議 → 新品發(fā)布會(huì),二、品牌推廣策略,會(huì)議名稱,會(huì)議日期,會(huì)議場(chǎng)地,參與人員,會(huì)議內(nèi)容,2010創(chuàng)維 酷開手機(jī)新品發(fā)布會(huì),2010年 8月26日－29日（周四-周日）,廣東.深圳,全國(guó)各省經(jīng)銷商、地級(jí)核心經(jīng)銷商、零售連鎖系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)商（人數(shù)：300人） 創(chuàng)維手機(jī)工作人員（人數(shù)：20人）,創(chuàng)維手機(jī)2010年新品發(fā)布會(huì)

27、創(chuàng)維手機(jī)品牌整體戰(zhàn)略規(guī)劃多渠道營(yíng)銷模式溝通研討,初步預(yù)算：80-100萬(wàn)元（本方案必須通過(guò)后方可細(xì)化具體實(shí)施）,專業(yè)團(tuán)隊(duì)操刀策劃,媒體炒作預(yù)熱,二、品牌推廣策略,初步預(yù)算：45萬(wàn)元（本方案必須通過(guò)后方可細(xì)化具體實(shí)施）,專業(yè)廣告軟件撰寫團(tuán)隊(duì),A、報(bào)紙雜志傳播：《通訊商情》炒作，通訊商情8-10月三個(gè)月所有區(qū)域版本刊登廣告，每個(gè)區(qū)域版本4P。預(yù)計(jì)費(fèi)用：15萬(wàn)（3月X5萬(wàn)/月）B、網(wǎng)絡(luò)媒體傳播：聯(lián)合網(wǎng)易、新浪、騰訊、中關(guān)村在線、手機(jī)

28、中國(guó)、IT168、泡泡網(wǎng)、搜娛網(wǎng)等媒體進(jìn)行創(chuàng)維手機(jī)重戰(zhàn)國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)的重點(diǎn)報(bào)道，并對(duì)創(chuàng)維樂總進(jìn)行專訪等活動(dòng)。產(chǎn)品上市前，對(duì)所有產(chǎn)品的進(jìn)行產(chǎn)品評(píng)測(cè)及專題推廣，并結(jié)合中關(guān)村在線進(jìn)行產(chǎn)品互動(dòng)（3G谷歌產(chǎn)品互動(dòng)等）。預(yù)計(jì)費(fèi)用： （3月X10萬(wàn)/月）,創(chuàng)維營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)省代理人員（約60名）進(jìn)行封閉式培訓(xùn)，創(chuàng)維提供整套的品牌市場(chǎng)運(yùn)作培訓(xùn)機(jī)制，讓經(jīng)銷商體驗(yàn)創(chuàng)維品牌的價(jià)值感。,經(jīng)銷商培訓(xùn)，可結(jié)合新品發(fā)布會(huì)進(jìn)行,二、品牌推廣策略,專業(yè)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì),品牌手機(jī)與“偽

29、品牌”手機(jī)的發(fā)展之路如何組建有效的品牌市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何把握有效品牌終端如何能建立有效的品牌售后服務(wù)體系,初步預(yù)算：12萬(wàn)元（人均培訓(xùn)費(fèi)用約為2000元）,,培訓(xùn)內(nèi)容,第二階段：,B、品牌推廣方式及手段,執(zhí)行“多兵種”、深層次、有計(jì)劃、立體作戰(zhàn)高空：網(wǎng)絡(luò)/報(bào)媒/雜志/電視/創(chuàng)新形式有計(jì)劃重點(diǎn)出擊地面：事件/公關(guān)/促銷三管齊下終端：終端助銷/個(gè)性終端遍地生花/終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn),二、品牌推廣策略,終端制勝,C、終端建設(shè),針對(duì)不同的終端

30、形式，采取不同規(guī)格的終端建設(shè)方式。終端建設(shè)將是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，我們將分階段有步驟地進(jìn)行。,終端形象：專柜、背景墻、燈箱、現(xiàn)場(chǎng)POP、各種宣傳物料、產(chǎn)品擺放；終端主推力：營(yíng)業(yè)員或店主主推力、客情關(guān)系、培訓(xùn)。,商業(yè)地位較高、人流量較大、廣告效果好集中在一、二級(jí)市場(chǎng)中的A類終端。A類終端建設(shè)方案將會(huì)以較高規(guī)格進(jìn)行,A類終端方案,B類終端方案,該方案覆蓋廣泛，制作、安裝簡(jiǎn)易，成本低廉，適用于大面積使用；如簡(jiǎn)易燈箱、柜臺(tái)改造等,終端建設(shè)分類

31、,二、品牌推廣策略,二、品牌推廣策略,商業(yè)地位較高、人流量較大、廣告效果好集中在一、二級(jí)市場(chǎng)中的A類終端。A類終端建設(shè)方案將會(huì)以較高規(guī)格進(jìn)行。,A類終端方案,A類終端費(fèi)用預(yù)算：專柜：3節(jié)X1200元=3600元（含運(yùn)輸及安裝費(fèi)用）背景燈箱+輔助燈箱：3000元（含運(yùn)輸及安裝費(fèi)用）終端物料支持：促銷臺(tái)、柜臺(tái)墊紙、手機(jī)機(jī)拖、大X展架、小X展架、大小堆頭、海報(bào)、單頁(yè)、功能卡、爆炸卡等。每個(gè)A類終端物料預(yù)算費(fèi)用為900元。,A類終端費(fèi)

32、用預(yù)算：7500元,二、品牌推廣策略,該方案覆蓋廣泛，制作、安裝簡(jiǎn)易，成本低廉，適用于大面積使用；如簡(jiǎn)易燈箱、柜臺(tái)改造等,B類終端方案,B類終端費(fèi)用預(yù)算：專柜改造：1節(jié)X200元=200元（含柜臺(tái)五件套、手機(jī)托架、功能卡、爆炸卡） 終端物料支持：大X展架、小X展架、大小堆頭、海報(bào)、單頁(yè)等。物料預(yù)算約為300元。,B類終端費(fèi)用預(yù)算：500元,C、終端建設(shè),終端包裝計(jì)劃 A．第一個(gè)階段（2010年9月1日-11月30日）

33、 全國(guó)完成共計(jì)1000個(gè)核心終端的終端建設(shè)，其中700個(gè)B類終端方案操作，300個(gè)A類終端方案；B ．第二個(gè)階段（2010年12月1日-2011年2月31日） 全國(guó)完成共計(jì)2000個(gè)核心終端的終端建設(shè)，其中1500個(gè)B類終端方案操作，500個(gè)A類終端方案；C．第三個(gè)階段（2011年3月1日-2011年5月30日） 全國(guó)完成共計(jì)3200個(gè)核心終端的終端建設(shè)，其中2400個(gè)B類終端方案操作，800個(gè)A類終端方案

34、；,終端建設(shè)費(fèi)用、宣傳物料費(fèi)用等將按照銷售數(shù)量和渠道特征按比例提供，采用廠家與經(jīng)銷商共同投入的方式進(jìn)行操作。,二、品牌推廣策略,C、終端建設(shè),二、品牌推廣策略,第一階段將采用廠家與經(jīng)銷商共同投入方式共同操作，費(fèi)用為5：5開創(chuàng)維第一階段（3個(gè)月）平均市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算20元/臺(tái)，預(yù)計(jì)三月總銷量為15萬(wàn)臺(tái) （4萬(wàn)+5萬(wàn)+6萬(wàn)），創(chuàng)維投入市場(chǎng)費(fèi)用約為300萬(wàn)，所有費(fèi)用均由產(chǎn)品利潤(rùn)中提取。主要用于終端費(fèi)用投入。按照5:5投放比例，經(jīng)銷商首期投入

35、300萬(wàn)費(fèi)用，費(fèi)用主要運(yùn)用于賣場(chǎng)進(jìn)駐，促銷人員管理等。,第一階段終端包裝計(jì)劃,A．第一個(gè)階段（ 2010年9月1日-11月30日）全國(guó)完成共計(jì)1000個(gè)核心終端的終端建設(shè)A類終端方案：7500元 X 300個(gè)=225萬(wàn)B類終端方案操作：500元 X 700個(gè)=35萬(wàn)媒體投入預(yù)算：40萬(wàn),C、終端建設(shè),第一階段終端包裝計(jì)劃,C、終端建設(shè),二、品牌推廣策略,第二階段將采用廠家與經(jīng)銷商共同投入方式共同操作，費(fèi)用為5：5開創(chuàng)維第二

36、階段（3個(gè)月）平均市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算20元/臺(tái)，預(yù)計(jì)三月總銷量為24萬(wàn)臺(tái) （7萬(wàn)+8萬(wàn)+9萬(wàn)），創(chuàng)維投入市場(chǎng)費(fèi)用約為480萬(wàn)，所有費(fèi)用均由產(chǎn)品利潤(rùn)中提取。主要用于終端費(fèi)用投入。按照5:5投放比例，經(jīng)銷商第二期投入480萬(wàn)費(fèi)用，費(fèi)用主要運(yùn)用于當(dāng)?shù)孛襟w廣告投放、賣場(chǎng)位置優(yōu)化，促銷人員管理、終端促銷活動(dòng)等。,第二階段終端包裝計(jì)劃,B．第二個(gè)階段（ 2010年12月1日-2011年2月31日）全國(guó)完成共計(jì)2000個(gè)核心終端的終端建設(shè)A類終

37、端方案：7500元 X 500個(gè)=375萬(wàn)B類終端方案操作：500元 X1500個(gè)=75萬(wàn)媒體投入預(yù)算：50萬(wàn),C、終端建設(shè),第二階段終端包裝計(jì)劃,二、品牌推廣策略,C、終端建設(shè),二、品牌推廣策略,第二階段將采用廠家與經(jīng)銷商共同投入方式共同操作，費(fèi)用為5：5開創(chuàng)維第三階段（3個(gè)月）平均市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算20元/臺(tái)，預(yù)計(jì)三月總銷量為36萬(wàn)臺(tái) （12萬(wàn)每月），創(chuàng)維投入市場(chǎng)費(fèi)用約為720萬(wàn)，所有費(fèi)用均由產(chǎn)品利潤(rùn)中提取。主要用于終端費(fèi)用投入。

38、按照5:5投放比例，經(jīng)銷商第三期投入720萬(wàn)費(fèi)用，費(fèi)用主要運(yùn)用于當(dāng)?shù)孛襟w廣告投放、賣場(chǎng)位置進(jìn)駐優(yōu)化，促銷人員管理、終端促銷活動(dòng)等。,第三階段終端包裝計(jì)劃,C．第三個(gè)階段（ 2011年3月1日-2011年5月30日）全國(guó)完成共計(jì)3200個(gè)核心終端的終端建設(shè)A類終端方案：7500元 X 800個(gè)=600萬(wàn)B類終端方案操作：500元 X2400個(gè)=120萬(wàn),C、終端建設(shè),第三階段終端包裝計(jì)劃,二、品牌推廣策略,C、終端建設(shè),終端培

39、訓(xùn)A．公司在9月份后下發(fā)《創(chuàng)維手機(jī)品牌光碟》（廣告視頻、平面素材、企業(yè)文化）B．公司在9月份每款機(jī)型下發(fā)《促銷員培訓(xùn)手冊(cè)》、《機(jī)型培訓(xùn)手冊(cè)》；C．公司市場(chǎng)專員對(duì)省代理人員進(jìn)行培訓(xùn)；D．市場(chǎng)專業(yè)聯(lián)合省代理人員對(duì)下級(jí)業(yè)務(wù)或終端人員進(jìn)行培訓(xùn)；E．所有終端下發(fā)《機(jī)型培訓(xùn)手冊(cè)》。,二、品牌推廣策略,C、終端建設(shè),C．公司市場(chǎng)專員對(duì)省代理人員進(jìn)行培訓(xùn)；對(duì)省代商進(jìn)行全方位的市場(chǎng)服務(wù)，涵蓋產(chǎn)品培訓(xùn)、終端建設(shè)、終端陳列、活動(dòng)促銷等。,二、品牌

40、推廣策略,終端包裝的第一階段，預(yù)計(jì)通過(guò)招聘10名核心省份市場(chǎng)專員用于內(nèi)部培訓(xùn)，并投放至10個(gè)核心經(jīng)銷商省份，完成第一階段的終端扶持工作。終端包裝的第二階段，預(yù)計(jì)通過(guò)招聘20名核心省份市場(chǎng)專員用于內(nèi)部培訓(xùn)，并投放至20個(gè)有效經(jīng)銷商省份，完成全國(guó)所有省份布點(diǎn)，完成第二階段的終端扶持工作。終端包裝的第三階段，預(yù)計(jì)通過(guò)招聘30名核心省份市場(chǎng)專員用于內(nèi)部培訓(xùn)，對(duì)所有省份進(jìn)行安排，雙市場(chǎng)專員模式，全方位完成終端扶持工作。,D、促銷活動(dòng),1．節(jié)假

41、日促銷活動(dòng)常規(guī)開展；2．每個(gè)月均推出“明星機(jī)型”推廣；3．具區(qū)域特點(diǎn)的促銷活動(dòng)；4．針對(duì)差異化機(jī)型的促銷活動(dòng)；5．常規(guī)促銷手段的因地制宜的開展（路演、抽獎(jiǎng)、禮品等）。主要以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)專員配合代理商來(lái)同步完成,二、品牌推廣策略,60名市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)全程協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)作,E、電購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)結(jié)合推廣,電視廣告1．公司將大力投放電視購(gòu)物形式；2．公司20%有特點(diǎn)的產(chǎn)品將考慮做電視購(gòu)物。3、電視購(gòu)物的投放將采取全國(guó)和區(qū)域相結(jié)合的方式操作；

42、網(wǎng)絡(luò)推廣 公司與網(wǎng)絡(luò)推廣公司合作，7月份開始在各大網(wǎng)站上的操作。網(wǎng)上購(gòu)物將是我司產(chǎn)品通路的一個(gè)重要渠道。,二、品牌推廣策略,F、捆綁營(yíng)銷,案例：買酷開電視送酷開手機(jī),公司將嘗試與集團(tuán)公司產(chǎn)品或者其他一般快速消費(fèi)品捆綁做促銷或者廣告。大力開展?fàn)I銷活動(dòng)，通過(guò)影視的發(fā)行同消費(fèi)者進(jìn)行溝通，開展系列適用的互動(dòng)促銷。,二、品牌推廣策略,三、產(chǎn)品策略,酷開老人手機(jī)酷開防水手機(jī)酷開音樂手機(jī)酷開游戲手機(jī)酷開智能手機(jī),酷開手機(jī),酷于外

43、，樂于心,,形象機(jī)型——10%——引起消費(fèi)者對(duì)整個(gè)系列產(chǎn)品的關(guān)注和好感 主銷機(jī)型——50%——性能價(jià)格比更高。輔銷機(jī)型——20%——外型更為獨(dú)特 掩護(hù)機(jī)型——10%——價(jià)格上極力打壓對(duì)手狙擊機(jī)型——10%——狙擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的低價(jià)策略,我們根據(jù)市場(chǎng)的需求，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，從而提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)能力。,三、產(chǎn)品策略,將在2010年下半半年提供相對(duì)完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，高、中、低檔機(jī)型均有覆蓋（30%低端、50%中端、20%高端），逐步覆蓋各

44、種功能、款式類型機(jī)型；尋找市場(chǎng)產(chǎn)品差異化產(chǎn)品和需求旺盛但供應(yīng)失衡的機(jī)型作為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)強(qiáng)勢(shì)突破點(diǎn)；2010年下半年產(chǎn)品的上市節(jié)奏為每月2-3款，每季還會(huì)主要針對(duì)市場(chǎng)出一款超低端“狙擊機(jī)型”，搶占各級(jí)市場(chǎng)份額。,三、產(chǎn)品策略,1、外觀：時(shí)尚化外觀，精細(xì)化產(chǎn)品細(xì)節(jié)，按鍵手感寬大舒適2、顯示屏幕：高清高亮顯示，視覺震撼3、軟件：人性化設(shè)計(jì)，完善娛樂功能，軟件豐富4、鈴聲：高音質(zhì)喇叭，確保聲音大小及音質(zhì)得到全面保障5、電池：良好

45、的續(xù)航能力,三、產(chǎn)品策略,四、渠道建設(shè)策略,建立穩(wěn)固的充滿活力的渠道是我們渠道策略的中心思想,省級(jí)代理戰(zhàn)略合作聯(lián)盟模式；普通省級(jí)代理模式；直供地級(jí)代理模式；電視購(gòu)物模式；海外貿(mào)易模式；,主流渠道：,階段性渠道：,大型連鎖，廠家直接供貨；運(yùn)營(yíng)商集中統(tǒng)一采購(gòu)模式；集團(tuán)定制模式,四、渠道建設(shè)策略,四、渠道建設(shè)策略,一、二級(jí)市場(chǎng)大型連鎖賣場(chǎng)；一、二級(jí)市場(chǎng)商場(chǎng)手機(jī)銷售區(qū)域、手機(jī)大賣場(chǎng)；一、二級(jí)市場(chǎng)零售店；運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳；一、二級(jí)

46、市場(chǎng)創(chuàng)維專賣店；三級(jí)市場(chǎng)大賣場(chǎng)；三級(jí)市場(chǎng)零售店；所有經(jīng)銷商禁止進(jìn)入省會(huì)城市手機(jī)批發(fā)市場(chǎng)，一旦發(fā)現(xiàn)創(chuàng)維公司將給于嚴(yán)厲處罰。,創(chuàng)維手機(jī)終端進(jìn)入形式體現(xiàn),四、渠道建設(shè)策略,創(chuàng)維手機(jī)渠道管理,A．跨區(qū)域銷售管理 ◇堅(jiān)決禁止區(qū)域內(nèi)竄貨行為； ◇公司將和所有代理商簽訂《關(guān)于制止竄貨及低價(jià)傾銷行為協(xié)議書》； ◇根據(jù)區(qū)域不同收取串貨保證金2-10萬(wàn)元，一旦發(fā)現(xiàn)串貨，按照相關(guān)規(guī)定予以處理；B．銷售管理：

47、對(duì)銷售過(guò)程中環(huán)節(jié)的政策落實(shí)；C．市場(chǎng)管理：對(duì)市場(chǎng)工作過(guò)程中環(huán)節(jié)的政策落實(shí)；D．售后管理：對(duì)售后過(guò)程中環(huán)節(jié)的政策落實(shí)。E．價(jià)格管理：設(shè)立全國(guó)大賣場(chǎng)供貨價(jià)低限，避免競(jìng)價(jià)現(xiàn)象產(chǎn)生；F．渠道布局管理：合理布局終端和批發(fā)渠道，避免競(jìng)價(jià)現(xiàn)象；G．終端管理：終端建設(shè)管理。,四、渠道建設(shè)策略,創(chuàng)維手機(jī)營(yíng)銷通路市場(chǎng)價(jià)值的構(gòu)建,1、強(qiáng)調(diào)公司核心市場(chǎng)營(yíng)銷主導(dǎo)作用（有效區(qū)別于其他小品牌）2、強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性：堅(jiān)持“分工合作、資源共享、長(zhǎng)期

48、發(fā)展”的理念，制定合理的合作機(jī)制和利益協(xié)調(diào)機(jī)制，與經(jīng)銷商、零售商、最終用戶等價(jià)值鏈環(huán)節(jié)形成利益共同體，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。3、強(qiáng)調(diào)掌控關(guān)鍵渠道資源（優(yōu)秀經(jīng)銷商、優(yōu)秀終端、大客戶等）和積極嫁接與整合相關(guān)的輔助性市場(chǎng)引導(dǎo)、強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)管理,五、售后服務(wù)策略,堅(jiān)持“一流的品質(zhì)、一流的管理、一流的服務(wù)”創(chuàng)造創(chuàng)維品牌一流的“金牌服務(wù)” 理念,Smile 微笑--- 熱情、友好的服務(wù) Speed 速度 ---高效、迅速的服務(wù)

49、 Standard 標(biāo)準(zhǔn)---統(tǒng)一、規(guī)范的服務(wù) Sincere真誠(chéng)---真心、誠(chéng)意的服務(wù) Satisfy 滿意---周到、詳盡的服務(wù),第三篇 創(chuàng)維手機(jī)終端策略,一、終端法則,千錘百煉決勝終端,如果創(chuàng)維廠家無(wú)法使消費(fèi)者在零售店中看得到、買得到、樂意買、愿意再買，那么，創(chuàng)維的手機(jī)就永遠(yuǎn)賣不好,80年代企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)靠“膽量”：哪個(gè)企業(yè)能率先做廣告，敢大膽搞促銷，哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)在一夜之間名揚(yáng)全國(guó)。90年代企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作模式是“炒作”

50、：公關(guān)熱、形象熱、策劃熱，炒作的熱浪一浪高過(guò)一浪。哪個(gè)企業(yè)搞個(gè)CI，爭(zhēng)個(gè)標(biāo)王，產(chǎn)品就會(huì)走俏四方。于是，市場(chǎng)演繹了一幕幕的悲喜劇。 未來(lái)市場(chǎng)運(yùn)作的方式將會(huì)是什么？今天企業(yè)做手機(jī)市場(chǎng)有沒有秘訣?我說(shuō)沒有秘訣，但成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒，那就是市場(chǎng)運(yùn)作＋終端促銷。,目前市面上面90%以上的手機(jī)品牌（偽品牌）廠商把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商后，認(rèn)為自己的銷售工作已經(jīng)結(jié)束，然后等待著經(jīng)銷商把產(chǎn)品一級(jí)一級(jí)地分銷下去，其結(jié)果是產(chǎn)品停滯在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，不能

51、到達(dá)終端店頭與消費(fèi)者見面。 目前市面上面80%以上的經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品進(jìn)入零售店后，剩余的營(yíng)銷工作與自己無(wú)關(guān)。產(chǎn)品擺放到零售店的什么位置，如何展示、陳列，POP廣告如何張貼等等，企業(yè)不管；產(chǎn)品能否售出，企業(yè)更是漠不關(guān)心。,創(chuàng)維，運(yùn)用品牌操作方式進(jìn)行終端培訓(xùn)、終端管理有效提升產(chǎn)品銷量，保障經(jīng)銷商利益,一、終端法則,1、統(tǒng)一思想,規(guī)范布置。2、先做落實(shí),后談困難。3、堅(jiān)決推行,無(wú)情監(jiān)督。4、終端建設(shè)必須達(dá)標(biāo)。5、制定計(jì)劃,培訓(xùn)員工

52、。6、48小時(shí)回復(fù)制。,一、終端法則,終端工作執(zhí)行紀(jì)律,1、做一個(gè)，活一個(gè)。2、寧肯少些,也要好些。,一、終端法則,終端發(fā)展兩個(gè)基本原則,1、終端的長(zhǎng)期化： 終端工作是項(xiàng)長(zhǎng)期、復(fù)雜的工作，需要落實(shí)專人進(jìn)行管理。2、終端的日?；?抓住終端，實(shí)際上就是抓住消費(fèi)者的心，抓住顧客的信任度與忠誠(chéng)度。3、終端的制度化： 無(wú)論是戶內(nèi)戶外，對(duì)于陳舊、破損的終端，如海報(bào)、招貼、燈箱、吊旗要及時(shí)更換

53、維護(hù)。在終端的運(yùn)用上如包括人員培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)技巧等日常的終端工作要形成制度化。4、終端的規(guī)范化： 終端要全面化、系統(tǒng)化、深入細(xì)致化、優(yōu)勢(shì)化。,一、終端法則,終端四“化”建設(shè),1、終端形象氣氛標(biāo)準(zhǔn)化。（以公司標(biāo)準(zhǔn)VI為形象統(tǒng)一布局）。2、終端市場(chǎng)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。（各種宣傳促銷推廣物料搭配使用）。3、終端人員形象標(biāo)準(zhǔn)化。（服裝統(tǒng)一、推銷言語(yǔ)統(tǒng)一）。4、終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化（產(chǎn)品統(tǒng)一與個(gè)性化模版）。5、終端銷售行為/流程標(biāo)準(zhǔn)化

54、（銷售說(shuō)詞統(tǒng)一）。6、終端市場(chǎng)推廣標(biāo)準(zhǔn)化（制定標(biāo)準(zhǔn)推廣方案）。7、終端銷售管理制度標(biāo)準(zhǔn)化（客戶訪問路線）。,一、終端法則,終端建設(shè)七大標(biāo)準(zhǔn)化,附件1：2010年創(chuàng)維手機(jī)市場(chǎng)費(fèi)用投入計(jì)劃,終端包裝計(jì)劃A．第一個(gè)階段（2010年9月1日-11月30日） 全國(guó)完成共計(jì)1000個(gè)核心終端的終端建設(shè)，其中700個(gè)B類終端方案操作，300個(gè)A類終端方案；B ．第二個(gè)階段（2010年12月1日-2011年2月31日）

55、全國(guó)完成共計(jì)2000個(gè)核心終端的終端建設(shè)，其中1500個(gè)B類終端方案操作，500個(gè)A類終端方案；C．第三個(gè)階段（2011年3月1日-2011年5月30日） 全國(guó)完成共計(jì)3200個(gè)核心終端的終端建設(shè)，其中2400個(gè)B類終端方案操作，800個(gè)A類終端方案；,附件1：2010年創(chuàng)維手機(jī)市場(chǎng)費(fèi)用投入計(jì)劃,終端銷售及市場(chǎng)費(fèi)用總計(jì)劃A．第一個(gè)階段（2010年9月1日-11月30日）全國(guó)預(yù)計(jì)完成總銷量為15萬(wàn)臺(tái)（4萬(wàn)+5萬(wàn)+6萬(wàn)）；

56、每臺(tái)機(jī)器預(yù)算從利潤(rùn)中提取20元市場(chǎng)費(fèi)用，預(yù)計(jì)300萬(wàn)市場(chǎng)費(fèi)用。B ．第二個(gè)階段（2010年12月1日-2011年2月31日）全國(guó)預(yù)計(jì)完成總銷量為24萬(wàn)臺(tái) （7萬(wàn)+8萬(wàn)+9萬(wàn)）；每臺(tái)機(jī)器預(yù)算從利潤(rùn)中提取20元市場(chǎng)費(fèi)用，預(yù)計(jì)480萬(wàn)市場(chǎng)費(fèi)用。C．第三個(gè)階段（2011年3月1日-2011年5月30日）全國(guó)預(yù)計(jì)完成總銷量為36萬(wàn)臺(tái)（12萬(wàn)每月）每臺(tái)機(jī)器預(yù)算從利潤(rùn)中提取20元市場(chǎng)費(fèi)用，預(yù)計(jì)720萬(wàn)市場(chǎng)費(fèi)用。,附件1：2010年創(chuàng)維手機(jī)市場(chǎng)

57、費(fèi)用投入計(jì)劃,終端銷售及市場(chǎng)費(fèi)用總計(jì)劃A．第一個(gè)階段（2010年9月1日-11月30日）全國(guó)預(yù)計(jì)完成總銷量為15萬(wàn)臺(tái)（4萬(wàn)+5萬(wàn)+6萬(wàn)）；每臺(tái)機(jī)器預(yù)算從利潤(rùn)中提取20元市場(chǎng)費(fèi)用，預(yù)計(jì)300萬(wàn)市場(chǎng)費(fèi)用。B ．第二個(gè)階段（2010年12月1日-2011年2月31日）全國(guó)預(yù)計(jì)完成總銷量為24萬(wàn)臺(tái) （7萬(wàn)+8萬(wàn)+9萬(wàn)）；每臺(tái)機(jī)器預(yù)算從利潤(rùn)中提取20元市場(chǎng)費(fèi)用，預(yù)計(jì)480萬(wàn)市場(chǎng)費(fèi)用。C．第三個(gè)階段（2011年3月1日-2011年5月30

58、日）全國(guó)預(yù)計(jì)完成總銷量為36萬(wàn)臺(tái)（12萬(wàn)每月）每臺(tái)機(jī)器預(yù)算從利潤(rùn)中提取20元市場(chǎng)費(fèi)用，預(yù)計(jì)720萬(wàn)市場(chǎng)費(fèi)用。,附件1：2010年創(chuàng)維手機(jī)市場(chǎng)費(fèi)用投入計(jì)劃,整體投放安排：,附件1：2010年創(chuàng)維手機(jī)市場(chǎng)費(fèi)用投入計(jì)劃,整體費(fèi)用匯總：,總計(jì)：3000萬(wàn)按照5:5共同投放比例，廠家投入為1500萬(wàn)，經(jīng)銷商投入1500萬(wàn)費(fèi)用創(chuàng)維投入市場(chǎng)費(fèi)用約為1500萬(wàn)，所有費(fèi)用均由產(chǎn)品利潤(rùn)中提取，預(yù)計(jì)銷量75萬(wàn)臺(tái)，每臺(tái)從利潤(rùn)中提取平均市場(chǎng)費(fèi)用20元。,

59、附件1：2010年創(chuàng)維手機(jī)市場(chǎng)費(fèi)用投入計(jì)劃,終端建設(shè)費(fèi)用：,總計(jì)：1056萬(wàn),附件1：2010年創(chuàng)維手機(jī)市場(chǎng)費(fèi)用投入計(jì)劃,終端建設(shè)費(fèi)用使用方式：,附件1：2010年創(chuàng)維手機(jī)市場(chǎng)費(fèi)用投入計(jì)劃,宣傳物料制作費(fèi)用（首批次計(jì)劃15-20款機(jī)型） ：,附件1：2010年創(chuàng)維手機(jī)市場(chǎng)費(fèi)用投入計(jì)劃,宣傳物料制作費(fèi)用（首批次計(jì)劃15-20款機(jī)型） ：,總計(jì)：374萬(wàn)宣傳物料投入方式：按照各個(gè)省份的終端投放及出貨比例進(jìn)行分解,感謝您的關(guān)注,做企業(yè)不是做

60、面子,還要掙錢,www.eaky.com針對(duì)性提供大量房地產(chǎn)珍貴專業(yè)資料，詳情請(qǐng)登錄網(wǎng)站。,TOP INTERNATIONAL CITY,XXX.XX國(guó)際{ 2005推廣策略 },我們2004年做了甚麼？,2004年11月開始銷售，銷售中心，圍墻、戶外廣告牌、房交會(huì)、樓體燈光字的使用、三維動(dòng)畫片的制作、樣板房開放，項(xiàng)目高端形象的建立、地段價(jià)值與投資價(jià)值的傳播，項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)一一閃亮登場(chǎng)。,XXX.XX國(guó)際的整體戰(zhàn)略、銷售情況、項(xiàng)目形

61、象來(lái)看，2005年都將是XXX.XX國(guó)際的項(xiàng)目品牌年、銷售沖刺年。,通過(guò)之前我們所做的工作可以得出,我們目前還有優(yōu)勢(shì)嗎？,XXX.XX國(guó)際現(xiàn)在狀況：,地段優(yōu)勢(shì)與價(jià)值客戶盡知公寓價(jià)格已經(jīng)不具備優(yōu)勢(shì)，寫字樓蓄勢(shì)待發(fā)公寓部分買家投資的目的性很強(qiáng)推廣三個(gè)月，新鮮感不再?gòu)?qiáng)烈好的海景單位都已消化完，市場(chǎng)在觀望（公寓部分）,我們明年要做甚麼？,進(jìn)一步闡述“世界為我所用”， “CBD核心·貴族商務(wù)” 根據(jù)項(xiàng)目2005年的推廣節(jié)

62、奏安排，再次賦予新的變化與新的內(nèi)涵。這就是我們的主要方向。,如何吸引新的客戶？,以前沒有全面了解XXX.XX國(guó)際的客戶群，或是沒有繼續(xù)留意XXX.XX國(guó)際的購(gòu)房群。（主要除市南區(qū)外的XX客戶及省內(nèi)外客戶群體）,由于XXX.XX國(guó)際已經(jīng)有相當(dāng)一部分老客戶群，而且優(yōu)越的位置、完善的設(shè)施已經(jīng)讓老客戶非常自然地，把自己的物業(yè)介紹給朋友，新客戶群因此產(chǎn)生，其將成為2005年一種重要的銷售方式。,■ 老客戶的生活圈：,■ 新客戶：,得到充分的心理

63、滿足，和價(jià)值認(rèn)同度，促成免費(fèi)的售樓顧問。方式1：在省電視臺(tái)播放項(xiàng)目的形象廣告，形成的廣泛的項(xiàng)目高端形象，使其購(gòu)買行為得到最大限度的認(rèn)同和心理滿足。方式2：有獎(jiǎng)帶動(dòng)的形式，老客戶帶新戶購(gòu)買XXX.XX國(guó)際可以獲得一定利益，新客戶購(gòu)房可以享受一定額度的折扣。,如何讓老客戶帶新客戶來(lái)？,重新積累新客戶資源,開始項(xiàng)目的二次傳播攻勢(shì)擴(kuò)大傳播范圍增加傳播手段利用季節(jié)優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)訴求核心利益點(diǎn),2005全年推廣策略布局,5、6、7、8、9

64、、10月份以寫字樓推廣為主,一、二月消化公寓客戶,三、四月開始寫字樓預(yù)熱公寓再掀熱潮,五月寫字樓強(qiáng)銷期開始,六月寫字樓強(qiáng)銷期24小時(shí)商務(wù)概念,七、八月寫字樓續(xù)銷期24小時(shí)商務(wù)概念,九月寫字樓續(xù)銷期商務(wù)投資概念,十月寫字樓消化期商務(wù)投資概念,,1—2月份推廣計(jì)劃,一、二月消化意向客戶,,以公寓推廣為主（地段價(jià)值、精裝修）,樓體廣告、圍墻、電視、報(bào)廣,此期間須完成事項(xiàng)：農(nóng)歷春節(jié)前增加2期報(bào)廣以配合銷售圓滿地告一

65、段落及春節(jié)賀歲。預(yù)定山東衛(wèi)視廣告時(shí)段，在春節(jié)期間播出項(xiàng)目形象廣告。預(yù)訂機(jī)場(chǎng)廣告牌,推廣主題：,推廣手段：,,3—4月份推廣計(jì)劃,三、四月公寓再掀熱潮,,,以項(xiàng)目實(shí)際核心賣點(diǎn)訴求打動(dòng)消費(fèi)者,開始商務(wù)概念的預(yù)熱,精裝修品牌、城市景觀樣板房\地?zé)嵯到y(tǒng)……,推廣主題1：,推廣主題2：,此期間須完成事項(xiàng)：發(fā)布機(jī)場(chǎng)廣告牌現(xiàn)樓樣板房完成電視廣告制作及發(fā)布新銳雜志副刊完成招商周刊做主題營(yíng)銷房交會(huì)參展，積累客戶DM重點(diǎn)直郵樓書制作完

66、成,半島都市報(bào)、戶外廣告、電視廣告、房交會(huì)、報(bào)道,推廣手段：,XX的城市地位、商務(wù)前景、項(xiàng)目的形象價(jià)值、投資價(jià)值···（新聞報(bào)道、報(bào)紙軟文形式）,房交會(huì)熱點(diǎn)戰(zhàn),4月份是地產(chǎn)上半年最大的節(jié)點(diǎn)，5月1-7日為長(zhǎng)假，春季房交會(huì)同樣在4月，其成為我們11月開盤后，最好的新客戶積累期；,2005年房交會(huì)，由于現(xiàn)場(chǎng)展示中心、樓體、示范環(huán)境、樣板區(qū)展示實(shí)景已經(jīng)全面出現(xiàn)，全面展示實(shí)景樓盤是我們的目的；與房交會(huì)協(xié)商組織一

67、個(gè)XX房地產(chǎn)樓盤評(píng)比，爭(zhēng)取幾個(gè)較好的樓盤稱號(hào)如：最誠(chéng)信樓盤、最具投資價(jià)值樓盤等等，有利于項(xiàng)目的報(bào)道與推廣。,一定要最好的位置，一定形成展位最亮的點(diǎn)；一定要最好的展位設(shè)計(jì)，讓人們感受XXX.XX國(guó)際的變化；一定要展場(chǎng)外唯一的樓體大條幅，到現(xiàn)場(chǎng)就能感受鮮明的個(gè)性；一定要房地產(chǎn)會(huì)刊的封面及P2-P3，全面控制資料的最亮點(diǎn)；一定要搞掂記者，我們同樣是地產(chǎn)房交會(huì)最亮的點(diǎn)；,,攻擊目標(biāo)：,攻擊核心：,攻擊概念：,,這個(gè)階段公寓推廣為主，主要

68、以訴求實(shí)賣點(diǎn)為主。寫字樓推廣為輔，開始進(jìn)入“24小時(shí)全球商務(wù)”概念的前期預(yù)熱階段，主要以代表高端形象的虛賣點(diǎn)為主，為5月進(jìn)入寫字樓的強(qiáng)銷做準(zhǔn)備。,XXX.XX國(guó)際,1、2、3、4月份推廣目標(biāo),5月份推廣計(jì)劃,五月寫字樓強(qiáng)銷期,,,24小時(shí)全球商務(wù)模式及項(xiàng)目商務(wù)形象,小開間寫字樓,半島都市報(bào)、戶外廣告、電視廣告、航空雜志,24小時(shí)商務(wù)概念闡述、全新概念顛覆XX市場(chǎng),推廣主題：,目標(biāo)客戶2：,推廣手段：,成長(zhǎng)型中小企業(yè)、外貿(mào)企業(yè)、物流