b to c商業(yè)模式下的凡客誠(chéng)品的顧客讓渡價(jià)值研究【開題報(bào)告】

1、開題報(bào)告BtotoC商業(yè)模式下的凡客誠(chéng)品的顧客讓渡價(jià)值研究商業(yè)模式下的凡客誠(chéng)品的顧客讓渡價(jià)值研究一、立論依據(jù)1.研究意義、預(yù)期目標(biāo)VANCL從剛成立的41名員工，首日銷售業(yè)績(jī)只有10張訂單，15件商品發(fā)展到銷售額達(dá)6億元，銷售額增長(zhǎng)29576.86%，名列“2009德勤高科技、高成長(zhǎng)亞太區(qū)500強(qiáng)”首位，而今年預(yù)測(cè)也將同比增長(zhǎng)300個(gè)百分點(diǎn)，其發(fā)展的速度是其他B2C電子商務(wù)企業(yè)不能匹及的。簡(jiǎn)單得體的生活方式，深層次的訴求，凡客誠(chéng)品的取勝

2、之道是用戶體驗(yàn)，即對(duì)用戶購(gòu)買價(jià)值的提升，在對(duì)顧客讓渡價(jià)值的提升上面，凡客誠(chéng)品在B2C企業(yè)中也是處于前幾位的。本論文將通過對(duì)凡客誠(chéng)品的成功原因的研究，從顧客總價(jià)值以及總成本上面闡述其顧客讓渡價(jià)值的形成，從而與傳統(tǒng)的店面營(yíng)銷進(jìn)行比較，研究服裝B2C企業(yè)的在總體服裝競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的優(yōu)劣勢(shì)，從而提出符合凡客誠(chéng)品發(fā)展規(guī)律的建議，為其他的服裝B2C電子商務(wù)企業(yè)在策略上的應(yīng)用提供一些現(xiàn)實(shí)依據(jù)。本論文將通過閱讀大量資料結(jié)合調(diào)研，從消費(fèi)者的角度了解凡客誠(chéng)品的

3、讓渡價(jià)值的表現(xiàn)，再綜合B2C企業(yè)現(xiàn)有的顧客讓渡價(jià)值，對(duì)其營(yíng)銷策略上面的不足之處提出建議，做到顧客讓渡價(jià)值和企業(yè)利益最大化的發(fā)展趨勢(shì)。本論文可以廣泛應(yīng)用到電子商務(wù)企業(yè)的研究中，具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。2.國(guó)內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀顧客讓渡價(jià)值是菲利普科特勒于1994年在《市場(chǎng)營(yíng)銷管理——分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制》（第8版）一書中提出的，他認(rèn)為顧客是價(jià)值最大化的追求者將從那些他們認(rèn)為能提供最高顧客讓渡價(jià)值的公司購(gòu)買商品，在數(shù)學(xué)意義上指總顧客

4、價(jià)值和總顧客成本之差，即：顧客讓渡價(jià)值（CEV）=總顧客價(jià)值（TCV）—總顧客成本（TCC）。（1）價(jià)值觀念的應(yīng)用顧客讓渡價(jià)值的研究開始于顧客價(jià)值的研究。Zaitham（1988）從顧客角度提出了顧客感知價(jià)值理論：消費(fèi)者基于所得與所付出的感性認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品效用的全面的估價(jià)?？铺乩盏念櫩妥尪蓛r(jià)值是和顧客滿意共同來研究的。而2贏互動(dòng)機(jī)制。曾瓊芳（2005）從顧客個(gè)性化，細(xì)致化的訴求出發(fā)，積極建立多種溝通渠道，提供盡量貼心的增值服務(wù)，對(duì)消費(fèi)者的

5、需求細(xì)節(jié)多關(guān)注、挖掘、把握以及管理以及在制定營(yíng)銷策略時(shí)注重文化在其中的引導(dǎo)作用，通過賦予產(chǎn)品或服務(wù)文化的品味與內(nèi)涵，營(yíng)造濃烈的人文氛圍，從情感上觸動(dòng)消費(fèi)者，導(dǎo)致購(gòu)買行為的發(fā)生。（2）電子商務(wù)中的顧客讓渡價(jià)值探討梁娟娟，李小麗，孟英偉等人分別對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的顧客讓渡價(jià)值進(jìn)行了研究，梁娟娟（2007）認(rèn)為，電子商務(wù)能簡(jiǎn)化購(gòu)物環(huán)節(jié)，節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間、體力和精力，將購(gòu)買過程中的麻煩減少到最小，顧客讓渡價(jià)值大大提高。李小麗（2007）等人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

6、銷作為一種新的營(yíng)銷方式，他可以提高顧客的讓渡價(jià)值，但是也有一定的問題，其的積極作用有減少顧客的購(gòu)買時(shí)間成本，使顧客消費(fèi)更加理性等，但是他的缺陷也很明顯，有包括安全問題，觀念問題，法律問題等一系列問題。而孟英偉（2006）等人則認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以通過各種途徑使顧客讓渡價(jià)值達(dá)到最大化。2.3結(jié)論營(yíng)銷是為了發(fā)現(xiàn)顧客的需求，而企業(yè)創(chuàng)新則是通過各種新穎的方法來滿足顧客的需求，實(shí)現(xiàn)顧客讓渡價(jià)值是對(duì)顧客需求的具體展示，無論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外關(guān)于顧客讓渡價(jià)值

7、的研究，使其應(yīng)用到營(yíng)銷手段中，從而實(shí)現(xiàn)顧客滿意，最終達(dá)到顧客忠誠(chéng)，他們的最終目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。3.參考文獻(xiàn)[1]PhilipKotler，凱勒營(yíng)銷管理（12版）[M]上海人民出版社，2006（9）[2]馬勇電子商務(wù)與顧客讓渡價(jià)值[J]經(jīng)營(yíng)管理者，2008（9）[3]周文琦基于顧客讓渡價(jià)值系統(tǒng)的顧客心理契約研究[D]西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2007（3）[4]卜慶娟基于顧客讓渡價(jià)值的顧客滿意度的比較模型研究[J]中國(guó)管理信息化，2008（2

8、）[5]張廣霞顧客讓渡價(jià)值理論在營(yíng)銷策略中的應(yīng)用[J]學(xué)術(shù)STUDY，2010（9）[6]宋華，李進(jìn)基論顧客讓渡價(jià)值[J]外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理，1997（5）[7]邱丘，李昊顧客讓渡價(jià)值分析:逆向營(yíng)銷視角[J]農(nóng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)管理，2006（4）[8]梁娟娟電子商務(wù)中顧客讓渡價(jià)值探析[J]合作經(jīng)濟(jì)與科技，2007（7）[9]李小麗，徐銳，陳小江，高丹秋網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中顧客讓渡價(jià)值的最大化[J]企業(yè)家天地，2007（11）[10]孟英偉，黃遠(yuǎn)水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的顧客