我國航運企業(yè)關(guān)系營銷策略研究.pdf

1、關(guān)系營銷(Relationship Marketing)是八十年代末九十年代初在西方企業(yè)界興起的一種新型營銷觀念.它以客戶需求為中心,契合了現(xiàn)代企業(yè)的營銷實踐活動,指出營銷更主要的是滿足客戶的需求并同客戶建立長期的伙伴關(guān)系,一經(jīng)產(chǎn)生就獲得了企業(yè)界廣泛的響應(yīng),并得到了迅猛發(fā)展.在當(dāng)前的航運市場上,運力供應(yīng)和運量需求的不平衡導(dǎo)致競爭異常激烈,而且航運企業(yè)通過船舶的大型化來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟的努力導(dǎo)致承運人相互殘殺,價格競爭已成為航運企業(yè)市場競爭的

2、主要手段.但是,隨著客戶要求服務(wù)水平的提高以及中國加入WTO后,外資航運公司高服務(wù)水平的進(jìn)一步介入,中國航運企業(yè)光靠價格戰(zhàn)手段無疑是走不通的.航運企業(yè)應(yīng)該實行以客戶為導(dǎo)向的營銷策略,迎合客戶的需求,通過提供特色服務(wù)來滿足個性化要求,從而培養(yǎng)客戶忠誠.為此,論文在關(guān)系營銷理論的基礎(chǔ)上,應(yīng)用邁克爾.波特的競爭力模型對航運市場的競爭現(xiàn)狀進(jìn)行分析,提出了中國航運企業(yè)必須同客戶、物流供應(yīng)商和國內(nèi)外航運企業(yè)三方面實行關(guān)系營銷策略.中國航運企業(yè)同客戶

3、關(guān)系營銷策略:首先闡述中國航運企業(yè)客戶開發(fā)策略;其次提出關(guān)系營銷客戶分類管理的若干思路;最后通過客戶讓渡價值、客戶滿意和轉(zhuǎn)移成本三個方面,提出航運企業(yè)客戶保持和忠誠的策略.中國航運企業(yè)同物流合作伙伴的關(guān)系營銷策略:首先提出選擇的因素,然后利用AHP闡述了物流合作伙伴的挑選過程,最后提出航運企業(yè)對物流合作伙伴的管理策略.中國航運企業(yè)同競爭者的關(guān)系營銷策略:首先提出航運企業(yè)進(jìn)行合作的必要性,然后提出合作的策略.在以上研究的基礎(chǔ)上,該文理論結(jié)