營銷終端人員的管理研究.pdf

1、不管是對于生產(chǎn)廠商還是零售終端本身,只有在終端完成銷售才可以認為產(chǎn)品利潤的最終實現(xiàn).終端人員就象足球比賽中的前鋒隊員,是最直接面對目標顧客群實現(xiàn)銷售的關鍵環(huán)節(jié).如果說現(xiàn)在的營銷決戰(zhàn)于終端,那么要強化終端、服務好消費者,首先要做好對終端人員的管理,從某個意義上說,消費者導向就是終端人員管理的導向.本文首先系統(tǒng)地回顧了近期的各種文獻中有關終端人員管理的研究成果,通過對消費者心理和行為的分析來指導企業(yè)對終端人員的管理.從企業(yè)的角度來講,可以選

2、擇不同的營銷渠道,那么有不同的終端,而不管采用哪種渠道模式,主要終端人員不外乎終端業(yè)務員,經(jīng)銷商和促銷員.本文首先對消費者心理行為進行分析來指導我們的營銷實踐,接著重點論述了對終端業(yè)務員的管理,特別是針對目前大多數(shù)企業(yè)對業(yè)務員的管理往往僅用銷售目標這一個指標或幾個指標進行管理,本文提出了對終端業(yè)務員從業(yè)務提成、業(yè)務質(zhì)量、工作質(zhì)量等多層次多角度的考核辦法,僅就工作質(zhì)量這一層面,本文就提出了17個全面的考核指標.從而改變了過去的最終考核,變